淺談團(tuán)隊(duì)管理與目標(biāo)管理-資料下載頁(yè)
2025-04-09 02:45本頁(yè)面
【正文】 。自我介紹課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問(wèn)方式與聆聽(tīng)的技巧，掌握8條以上的以提問(wèn)方式征詢的接觸話術(shù)。 課程大綱前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)如何取得客戶的信任爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng) 接觸話術(shù)演練 結(jié)論 接觸——專業(yè)化推銷重要的一環(huán)講師講授：接觸是取得客戶信任的有利時(shí)機(jī)，是業(yè)務(wù)員通過(guò)自身的專業(yè)化形象以及專業(yè)技能取得客戶認(rèn)同從而達(dá)到促成的關(guān)鍵點(diǎn)之一。成功的接觸，可以拉近客戶與業(yè)務(wù)員之間的距離，從而贏得客戶對(duì)業(yè)務(wù)員、公司、保險(xiǎn)商品的信任，為促成奠定良好的基礎(chǔ)。講授講授講授+提問(wèn)投1投2講師提問(wèn)2|—3名學(xué)員，在接觸過(guò)程中應(yīng)遵循的方法、步驟有哪些？注意事項(xiàng)有哪些？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸10` 如何取得客戶的信任爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法（1） 在接觸過(guò)程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開(kāi)的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2） 介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3） 輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4） 通過(guò)握手寒喧的方式來(lái)表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5） 一定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6） 出售你的服務(wù)和專長(zhǎng)——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù) 講師講授：在接觸這一階段，你就要開(kāi)始為促成鋪路，單單只是讓準(zhǔn)主顧只是有保險(xiǎn)意識(shí)是不夠的，如何讓準(zhǔn)主顧采取具體行動(dòng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理才是最重要的，當(dāng)你讓準(zhǔn)主顧充分了解了理想與現(xiàn)實(shí)的差距后，你要進(jìn)一步讓他認(rèn)同采取行動(dòng)的必要性，一次性成效不是不可能的，也許在你做完實(shí)情分析后，立即提出解決方案，準(zhǔn)主顧深感需要講授投3請(qǐng)學(xué)員講述自己簽單的成功體會(huì)，著重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)保障時(shí)是站在客戶的立場(chǎng)因而獲得成功。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸10`欣然簽下保單，不過(guò)大部分的情況你要回去進(jìn)一步的分析資料，再提出建議書(shū)并向準(zhǔn)主顧說(shuō)明，所以在爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的這個(gè)階段，你的目標(biāo)是：讓準(zhǔn)主顧激發(fā)保險(xiǎn)需求，或是你爭(zhēng)取下一次面談的機(jī)會(huì)。 爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：（1） 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來(lái)說(shuō)由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險(xiǎn)需求（2） 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級(jí)，與優(yōu)先順序有關(guān)（3） 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購(gòu)買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序（4） 建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購(gòu)買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品（5） 利益說(shuō)明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng)（購(gòu)買）的好處（6） 訂出下次介紹解決方案（建議書(shū)）的時(shí)間和地點(diǎn) 提問(wèn)和聆聽(tīng)——了解準(zhǔn)主顧的需求尋找需求： 探索需求—收集資料在整個(gè)接觸過(guò)程中，我們的目標(biāo)是在取得準(zhǔn)主顧認(rèn)同的基礎(chǔ)上探講授+討論投4講師強(qiáng)調(diào)：取得與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面后立即離開(kāi)，多逗留無(wú)益，取得客戶資料并填妥，確定無(wú)誤。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸10` 尋準(zhǔn)主顧的真正需求，以求“保障+儲(chǔ)蓄”、“對(duì)癥下藥”的建議書(shū)，而這種需求的發(fā)現(xiàn)只有在面談的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員不斷捕捉準(zhǔn)主顧需求的信號(hào)、不斷收集資料以達(dá)到啟發(fā)準(zhǔn)主顧產(chǎn)生滿足這些需求的欲望。通過(guò)發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)，你就可以探索準(zhǔn)主顧的財(cái)務(wù)需求和他所關(guān)心的事*著手促成準(zhǔn)主顧產(chǎn)生去解決這些問(wèn)題的欲望，當(dāng)準(zhǔn)主顧不能主動(dòng)談及相關(guān)話題時(shí)，一般采取提問(wèn)方式來(lái)了解準(zhǔn)主顧的狀況。提問(wèn)：開(kāi)放 封閉提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題（什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)等） 封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”回答）開(kāi)放式提問(wèn)：（1） 你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？（2） 你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的原因何在？（3） 你是怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題的？（4） 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問(wèn)（1） 請(qǐng)問(wèn)你的妻子在工作嗎？（2） 您是否擁有勞保福利？（3） 您有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)？講授投5講師強(qiáng)調(diào)：尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)的一般規(guī)則是保障+儲(chǔ)蓄，并分析講述保障和儲(chǔ)蓄各包含的內(nèi)容是什么？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸15`5`有效聆聽(tīng)的幾個(gè)原則：不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想，建立同理心要努力做到不發(fā)火針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容而不是講話者本人，對(duì)事不對(duì)人使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、‘絕對(duì)。”不要急于下結(jié)論 接觸話術(shù)演練將學(xué)員分成3人一組，分別扮作業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員，對(duì)話后再交換角色時(shí)間：10分鐘 結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！講授+舉例投6投731 / 3
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