淺談團隊管理與目標(biāo)管理-資料下載頁
2025-04-09 02:45本頁面
【正文】 。自我介紹課程目標(biāo)通過一個小時的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認同的6個步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。 課程大綱前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)如何取得客戶的信任爭取客戶認同的方法爭取準(zhǔn)主顧認同的步驟發(fā)問與聆聽 接觸話術(shù)演練 結(jié)論 接觸——專業(yè)化推銷重要的一環(huán)講師講授：接觸是取得客戶信任的有利時機，是業(yè)務(wù)員通過自身的專業(yè)化形象以及專業(yè)技能取得客戶認同從而達到促成的關(guān)鍵點之一。成功的接觸，可以拉近客戶與業(yè)務(wù)員之間的距離，從而贏得客戶對業(yè)務(wù)員、公司、保險商品的信任，為促成奠定良好的基礎(chǔ)。講授講授講授+提問投1投2講師提問2|—3名學(xué)員，在接觸過程中應(yīng)遵循的方法、步驟有哪些？注意事項有哪些？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸10` 如何取得客戶的信任爭取客戶的認同方法（1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識并取得支持以加深客戶印象（2） 介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3） 輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性（4） 通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關(guān)心（5） 一定要表達這樣的信息——你是一個可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6） 出售你的服務(wù)和專長——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù) 講師講授：在接觸這一階段，你就要開始為促成鋪路，單單只是讓準(zhǔn)主顧只是有保險意識是不夠的，如何讓準(zhǔn)主顧采取具體行動做好風(fēng)險管理才是最重要的，當(dāng)你讓準(zhǔn)主顧充分了解了理想與現(xiàn)實的差距后，你要進一步讓他認同采取行動的必要性，一次性成效不是不可能的，也許在你做完實情分析后，立即提出解決方案，準(zhǔn)主顧深感需要講授投3請學(xué)員講述自己簽單的成功體會，著重點放在設(shè)計保障時是站在客戶的立場因而獲得成功。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸10`欣然簽下保單，不過大部分的情況你要回去進一步的分析資料，再提出建議書并向準(zhǔn)主顧說明，所以在爭取準(zhǔn)主顧認同的這個階段，你的目標(biāo)是：讓準(zhǔn)主顧激發(fā)保險需求，或是你爭取下一次面談的機會。 爭取準(zhǔn)主顧認同的步驟：（1） 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險需求（2） 強調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計劃100排定優(yōu)先等級，與優(yōu)先順序有關(guān)（3） 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟實力可涵蓋幾個優(yōu)先順序（4） 建議行動：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品（5） 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動（購買）的好處（6） 訂出下次介紹解決方案（建議書）的時間和地點 提問和聆聽——了解準(zhǔn)主顧的需求尋找需求： 探索需求—收集資料在整個接觸過程中，我們的目標(biāo)是在取得準(zhǔn)主顧認同的基礎(chǔ)上探講授+討論投4講師強調(diào)：取得與準(zhǔn)客戶見面后立即離開，多逗留無益，取得客戶資料并填妥，確定無誤。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸10` 尋準(zhǔn)主顧的真正需求，以求“保障+儲蓄”、“對癥下藥”的建議書，而這種需求的發(fā)現(xiàn)只有在面談的過程中，業(yè)務(wù)員不斷捕捉準(zhǔn)主顧需求的信號、不斷收集資料以達到啟發(fā)準(zhǔn)主顧產(chǎn)生滿足這些需求的欲望。通過發(fā)問和聆聽，你就可以探索準(zhǔn)主顧的財務(wù)需求和他所關(guān)心的事*著手促成準(zhǔn)主顧產(chǎn)生去解決這些問題的欲望，當(dāng)準(zhǔn)主顧不能主動談及相關(guān)話題時，一般采取提問方式來了解準(zhǔn)主顧的狀況。提問：開放 封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：（1） 你認為這個問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？（2） 你認為這個問題的原因何在？（3） 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的？（4） 你認為你的人壽保險計劃怎么樣？封閉式提問（1） 請問你的妻子在工作嗎？（2） 您是否擁有勞保福利？（3） 您有沒有買過保險？講授投5講師強調(diào)：尋找客戶購買點的一般規(guī)則是保障+儲蓄，并分析講述保障和儲蓄各包含的內(nèi)容是什么？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸15`5`有效聆聽的幾個原則：不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地從對方角度來著想，建立同理心要努力做到不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人，對事不對人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、‘絕對?！辈灰庇谙陆Y(jié)論 接觸話術(shù)演練將學(xué)員分成3人一組，分別扮作業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員，對話后再交換角色時間：10分鐘 結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！講授+舉例投6投731 / 3
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