淺談團(tuán)隊管理與目標(biāo)管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 要努力做到不發(fā)火爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：（1） 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險需求（2） 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計劃100排定優(yōu)先等級，與優(yōu)先順序有關(guān)（3） 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實力可涵蓋幾個優(yōu)先順序（4） 建議行動：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時間選擇你選定的商品（5） 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動（購買）的好處（6） 訂出下次介紹解決方案（建議書）的時間和地點(diǎn) 爭取客戶認(rèn)同的方法爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟未婚者（男姓，女性） 有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因為美國銀行有100000元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。危機(jī)意識法（話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？（話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。使準(zhǔn)主顧對你、對平安保險及你所推薦的產(chǎn)品有信心講授+提問講授講授+提問投5投6投7投8為何先收集咨訊再尋找購買點(diǎn)？講師詢問學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點(diǎn)關(guān)系大不大使用銷售話術(shù)有何好處？新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)生活品質(zhì)提升講授+舉例+研討講授+舉例投11投12投13每項舉1—2個實例，并啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng)意主管研修培訓(xùn)課程時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項團(tuán)隊活動目標(biāo)管理淺談10分鐘45分鐘競賽 授課對象： 業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理授課人數(shù)：30人授課方法：大班、講授、研討發(fā)表授課時間：三小時學(xué)員手冊：授課投影片摘要記錄手冊隨堂講義： 團(tuán)隊活動目標(biāo)現(xiàn)狀分析表 行動計劃表講師資料： 講師手冊（含講師教案部分） 投影片投影片： 營銷活動目標(biāo)管理淺談 評分表 思考一 思考二 表格說明 表格說明 目標(biāo)管理 團(tuán)隊目標(biāo)得以實現(xiàn)的條件 激發(fā)團(tuán)隊行動力的途徑 激發(fā)團(tuán)隊行動力的途徑1 111激發(fā)團(tuán)隊行動力的方法111一個具體的實例1結(jié)論課前作業(yè)： 學(xué)員準(zhǔn)備所轄團(tuán)隊上月總業(yè)績與單位成員業(yè)績統(tǒng)計課程時間表————團(tuán)隊活動目標(biāo)管理淺談8：30——8：45 1 課程介紹和總述8：45——9：20 2 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念與 重要性9：20——9：30 休息9：30——10：50 3 團(tuán)隊目標(biāo)得以實現(xiàn)的條件、激 發(fā)團(tuán)隊行動力的方法、具體實 例介紹10：50——12：00 4 研討、課程回顧、結(jié)束語、課程大綱： 課程介紹 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念及重要性 團(tuán)隊目標(biāo)得以實現(xiàn)的條件、激發(fā)團(tuán)隊行動力的方法、具體實例介紹 研討“團(tuán)隊活動目標(biāo)管理淺談”課程摘要1 課程介紹和總述 簡要介紹課程目標(biāo)、教材2 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念和重要性 講師通過對工作中發(fā)現(xiàn)的兩個問題的思考和分析， 引出各層級人員對團(tuán)隊目標(biāo)關(guān)心程度評分表，進(jìn)而 闡明目標(biāo)管理的概念及重要性，通過講授和啟發(fā)， 讓學(xué)員理解和掌握目標(biāo)管理的真正意義。引出活動目標(biāo)管理的概念各重要性。業(yè)務(wù)分析會 激發(fā)欲望 誤區(qū)講師通過講授掌握接觸中的四個注意事項。 如何尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)（1） 使用強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用講師講述：要想了解準(zhǔn)主顧的需求就必須向他們提問，就必須使用話術(shù)。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到18歲成人，至少需要10萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？故事法（話術(shù)八：購買點(diǎn)為風(fēng)險保障）劉小姐，我聽說有一個扒手被抓后，警察好奇地問：一般人怎樣防止扒手帶來的損失？那個扒手回答，不要把錢都放在一個口袋里。（2） 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 爭取客戶認(rèn)同的方法課程大綱前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)如何取得客戶的信任 設(shè)身處地從對方角度來著想，建立同理心不要急于下結(jié)論 接觸話術(shù)演練將學(xué)員分成3人一
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