【正文】 ，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)。9 / 66? 市場(chǎng)營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場(chǎng)營銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。? 在收集客戶資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：? 參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料? 行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息? 通過互聯(lián)網(wǎng)收集? 通過行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)? 商場(chǎng)品牌摘抄? 合作伙伴介紹2 客戶資料整理? 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場(chǎng)營銷部。 ? 市場(chǎng)營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場(chǎng)營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進(jìn)行歸檔處理。 3 客戶資料處理? 管理咨詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對(duì)于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。? 通過公司營銷活動(dòng)收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。? 管理咨詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進(jìn)行分配。 2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式? 在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。? 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。? 可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時(shí)間。電話談話時(shí)間不宜過長。? 也可以通過電話方式邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。2 公司宣傳資料準(zhǔn)備? 《公司形象手冊(cè)》? 《公司產(chǎn)品手冊(cè)》? 《第一直覺現(xiàn)場(chǎng)》3 出訪客戶? 在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，包括：? 了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？? 了解對(duì)象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題？? 對(duì)于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計(jì)由管理咨詢顧問獨(dú)立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。4 出訪要求? 出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。? 出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。? 與客戶面談時(shí)多談客戶，少談自己。開始交談時(shí)一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對(duì)服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。? 與客戶面談時(shí)，指定專人認(rèn)真地作會(huì)談?dòng)涗洝? 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會(huì)談紀(jì)要》 ，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷售管理將《項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋。組織設(shè)計(jì)專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定/修改《項(xiàng)目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)。品牌運(yùn)作中心做出立項(xiàng)計(jì)劃是否與客戶進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計(jì)服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢(shì)樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊(cè)《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》 、客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）11 / 66? 品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計(jì)師對(duì)“流行趨勢(shì)” 、 “產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊(cè)”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢(shì)樣章周期為：春夏季自上年度 7 月~上年度 9 月，秋冬季自當(dāng)年度 1 月~當(dāng)年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為：春夏季自上年度 9 月~當(dāng)度 1 月，秋冬季自當(dāng)年度 3 月~當(dāng)年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計(jì)與推廣服務(wù)；? 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；? 品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：? 如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充提供客戶相關(guān)資料；? 品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；? 品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 （專案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)；? 品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；? 客戶確認(rèn)并通過《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；3 銷售跟蹤管理 市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)是否客戶接受起草/修改《 銷售和咨詢服務(wù)合同》是 起草/修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書 》《項(xiàng)目評(píng)審意見表》評(píng)審結(jié)果向客戶提交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》客戶接受否是否 1 客戶跟進(jìn)? 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。? 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動(dòng)態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。再次訪談前要匯報(bào)近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會(huì)涉及的問題等。 ? 市場(chǎng)營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對(duì)分公司營銷工作做出指導(dǎo)和指示。 ? 市場(chǎng)營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點(diǎn)客戶、難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。? 若分公司需要市場(chǎng)營銷部派人支持，或市場(chǎng)營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷售，市場(chǎng)營銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。通過審批后市場(chǎng)營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》? 分公司遞交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ? 分公司通過對(duì)客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書 》。內(nèi)容主要闡述：項(xiàng)目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報(bào)價(jià)和實(shí)施時(shí)間等。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場(chǎng)中心市場(chǎng)營銷部經(jīng)理審核。市場(chǎng)營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個(gè)工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，重新審批。? 總公司對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審? 市場(chǎng)營銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目13 / 66建議書》的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審。? 參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的 1 個(gè)工作日內(nèi)，將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等同時(shí)填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。? 市場(chǎng)營銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的 1 個(gè)工作日內(nèi)完成評(píng)審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。? 對(duì)評(píng)審后的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的處理? 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》在 1 個(gè)工作日內(nèi)提交客戶。? 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在 2 個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)評(píng)審意見對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》進(jìn)行修改，再重新提交市場(chǎng)營銷部經(jīng)理組織評(píng)審。3 起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》 ? 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容和條款，在 2 個(gè)工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交市場(chǎng)營銷部經(jīng)理審核。? 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，再重新提交總公司市場(chǎng)營銷部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評(píng)審。4 合同的審批和簽訂? 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。? 合同的最終審批權(quán)在總公司。? 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。1 《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂起草/修改《 銷售和咨詢服務(wù)合同》審批《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批結(jié)果簽訂《銷售和咨詢服務(wù)合同》否是 ? 總公司對(duì)《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂? 總公司市場(chǎng)營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理在 1 個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，對(duì)《銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過，由市場(chǎng)營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，` 由市場(chǎng)中心經(jīng)理簽字后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過，由市場(chǎng)營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。備注：? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。? 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評(píng)審、審批和簽訂 提供/修改《客戶需求報(bào)告單 》《項(xiàng)目評(píng)審意見表》評(píng)審?fù)ㄟ^？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否15 / 66 ? 分公司遞交《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表 分公司通過對(duì)客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報(bào)告單》 。 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。? 總公司對(duì)《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審? 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報(bào)告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》評(píng)審申請(qǐng)表，在 1 個(gè)工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)營銷部等部門，在項(xiàng)目實(shí)施的可行性 、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計(jì)進(jìn)度等方面對(duì)《客戶需求報(bào)告單》中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，并將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。? 參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報(bào)告單》及《項(xiàng)目評(píng)審意見表》后的 1個(gè)工作日內(nèi)，在《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中簽署本部門的評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等。? 對(duì)評(píng)審后的《客戶需求報(bào)告單》的處理? 如果《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審