【正文】 下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話？A “您是說(shuō)，您不希望減肥給您帶來(lái)更多的問(wèn)題？”B “我也認(rèn)為，減肥始終是一項(xiàng)復(fù)雜麻煩的事情”C “您認(rèn)為，減肥是一項(xiàng)麻煩的事情，對(duì)嗎？”D “那么，減肥對(duì)你來(lái)說(shuō)，是一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”E “不錯(cuò)，您的看法很對(duì)，減肥的確是一項(xiàng)麻煩問(wèn)題”。答案： A C D　　回答以下問(wèn)題：客戶：“我承受不了減肥時(shí)的身體反應(yīng)”。 答案：你是說(shuō)，你在擔(dān)心副作用嗎？ 應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。客戶：“減肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的”重復(fù)對(duì)方的話：你覺(jué)得副作用傷害身體，是嗎？回答：“你一定想知道，有沒(méi)有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？”如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn)：1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見(jiàn)。客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí)，你應(yīng)該：：對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。客戶：“你們的產(chǎn)品太貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”。你想強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用以下哪一句話？A “你認(rèn)為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？”B “換句話說(shuō)，你覺(jué)得這種產(chǎn)品帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎？”答案： B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是：* 在促銷當(dāng)中，已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) * 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)* 新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定?！　∧闳羰窃趶?qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！　±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因?yàn)樗拇_有效。A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。B “您不是說(shuō)過(guò)，相信它很有效嗎？”C “你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò)，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是：“你是不是也認(rèn)為有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)促銷員：“你認(rèn)為產(chǎn)品太貴”？(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？”(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。)客戶：“是的”。 (對(duì)方認(rèn)同、促銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)　　在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷時(shí)，顧客一開始就會(huì)問(wèn)你：“你能夠提供給我什么？”或“它對(duì)我有用嗎？”　　第一次和客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題，而不愿多說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時(shí)間和你談。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時(shí)，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。B 使推銷進(jìn)行順利。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：?！　∧钔晗铝欣雍螅??！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩停己苤匾曌约旱纳聿?，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。我簡(jiǎn)單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品，可以讓你的瘦身愿望實(shí)現(xiàn)”答案：(很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品。)做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí)，你應(yīng)該：“客戶需要”“綜合性優(yōu)點(diǎn)”正合乎這些需要?！　【C合性與特殊性的需要有何不同？綜合性：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性：每個(gè)人更進(jìn)一步的愿望。對(duì)于一般性的需要，則回答：A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案： B你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢？ 事實(shí)上，推銷技巧的運(yùn)用，是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí)，你可以利用以下資料：* 產(chǎn)品包裝上的文字說(shuō)明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料是：A 宣傳品B 說(shuō)明書C 實(shí)證材料答案：C B 在推銷調(diào)查一開始時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí)，你應(yīng)該：A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后，使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案： B　　你已經(jīng)學(xué)過(guò)：當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí)，你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住，你可以選擇其一。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題：　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，可使一個(gè)促銷員的推銷技巧更高明、有效?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的促銷人才?！　〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同，另外還增加一些新的問(wèn)題方式。請(qǐng)注意，題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí)，你必須要寫出全部的步驟?！　∨e例：何謂促成？　　。　　。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶的需要，說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。(二)推銷調(diào)查時(shí)，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)。(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況：，想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。，你發(fā)掘他的需要時(shí)。，而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：，你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。，你要找出原因時(shí)。，你要找出原因時(shí)?！　√畛鲆韵驴瞻滋帲簼M足需要的推銷技巧，步驟為：：A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〕B.〔提出成交要求 〕：〔找出原因〕：〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，再促成?！?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí)，可用哪兩種策略？A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕B.〔促成〕答案：A. (六)什么情況下，客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡？答案：推銷調(diào)查的開頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑？當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議？答案：任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視，但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)，你該使用的技巧是：提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度：答案：重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解？答案：直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)？答案：找出原因，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少客戶的成見(jiàn)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí)，你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處，減少客戶的成見(jiàn)答案：用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受的好處。20 /