終端賣場銷售員基本行為規(guī)范-資料下載頁
2025-04-08 02:31本頁面
【正文】 到有關機器的主板問題可以回答如下：“我沒有打開過機器，我也不知道是什么主板，但請您相信，我們用的一定是一流的主板，因為我TCL公司有個習慣，要做就做最好，做為這么大的集團，我們不會干‘搬石頭砸自己腳的事’不會為了節(jié)約一點成本，毀掉我們來之不易的56個億的品牌價值的。我已經(jīng)銷售了X臺，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機器本身的故障。大多是軟件使用過程出的毛病，我們的故障機比率是很低的。” 針對品牌的。 比如說顧客問：TCL718A和海爾的配置一樣，為什么便宜近2000元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類似問題時，我們的原則：① 不攻擊競爭品牌；② 揚長避短，宣傳我們的優(yōu)勢；③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。 所以在回答類似問題時，我們可以說：在科學技術已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個廠家的生產(chǎn)技術及能力應該說差別不大，上游芯片供應商又是一致的，都是英特的CPU不存在誰比誰領先多少的問題，而產(chǎn)品的價格差異是因為各個品牌廠家的市場定位不一樣?！本拖衽_灣同一家OEM廠同一條生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的電腦有的叫“康柏”有的叫“惠普”，而在市場上這兩種產(chǎn)品的售價是不一樣的。TCL做為一個國有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國老百姓進入信息化生活的新時代，同時我們做為一個新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價格比競爭對手降低幾百元；我們借助TCL彩電全國性的銷售網(wǎng)絡，可以使我們建立營銷網(wǎng)絡的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團化采購，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運轉(zhuǎn)，又降低了我們的運營成本，所以說，我們的低價位是靠我們的實力，我們優(yōu)秀的管理得來的。六、嘗試結(jié)案銷售到了這個環(huán)節(jié)，也就是到了實質(zhì)性的階段，當你看到顧客對你介紹沒有異議，或比較滿意時，你可以試操性的詢問“要不要我現(xiàn)在給您開票？”“您想好了，我現(xiàn)在就給您開票，行嗎？”盡可能地設計讓顧客說“好！行！”的答案句。如果消費者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對不允許惡言惡語，對顧客橫眉冷對的態(tài)度一下來一個180度的大轉(zhuǎn)變。對于顧客的拒絕，要表示表示良好的態(tài)度，例如對顧客說：“您慢走！歡迎您再來！”實際證明，很多的顧客都是被銷售人員的良好服務態(tài)度所吸引回來，他們不僅自己購買，還推薦其親朋好友到他感覺滿意的賣場購買，而且一但在使用中出現(xiàn)故障，也能較理智的看待和對待。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺不平衡，有“受騙上當”之感的人，這種感覺就源于銷售人員為了銷售，隨意承諾，死纏硬拉。七、產(chǎn)品檢驗當顧客交完款后，機器就是顧客的了，在這個環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。此階段注意以下幾個問題：① 注意拿放機器，輕拿輕放；② 試機仔細認真，講解清楚；③ 裝機時裝一樣配件讓客戶看一下，避免遺漏；④ 仔細、認真、準確地填寫保修卡，回執(zhí)，告訴顧客有問題，打什么號碼；⑤ 稱贊顧客有眼光；⑥ 感謝顧客，笑臉相送。 八、保養(yǎng)顧客在銷售后三天內(nèi)按顧客留下的電話號碼進行回訪。① 征求使用感覺；② 解決用戶使用中的疑問；③ 告訴顧客一些維護常識；④ 再次告之遇到問題找什么服務電話的號碼；⑤ 感謝顧客的購買。服 務 為 王——關于服務意識 服務為王—關于服務意識前言 服務的要素l 服務文化基因—→載體服務是文化的載體，文化的種子，必須迅速的擴展至別人 具備了服務文化的基因，還必須具有一定的文化輸出能力l 文化輸出能力—→服務意識 服務技巧 服務無技巧, 心到手到 1. 服務策略 服務的性價比 服務包(服務的組合) 為顧客創(chuàng)造價值基本價值安心:即可靠可信 ← →方便易得(問題解決)高技能高責任服務設計附加值可心 ← →態(tài)度親和貼近 服務主張 在于服務承諾基礎上的宣言，是一種個性定位 服務推廣 全媒體的概念 與用戶有關的一切都是媒體1. 服務的管理(將銷售視為服務)l 服務輸出 以身作則,弘揚大法l 服務的規(guī)范 服務是無形的 把不規(guī)范變?yōu)橐?guī)范 進行工業(yè)化管理:細化規(guī)程→可檢驗 可復制l 服務的互動 真實的瞬間 能讓顧客產(chǎn)生強烈感覺的時空點 用敏銳的感覺把握對細節(jié)進行管理()
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