【正文】 的薪金豐厚，且為銷售新手提供了引導(dǎo)他們努力發(fā)展的目標(biāo)。5． 在當(dāng)代的銷售管理中發(fā)生了許多引人注目的變化。為了不超出本書的范圍，對銷售管理的討論僅限于與新任銷售經(jīng)理密切相關(guān)的兩個主要問題：（1）建立銷售隊伍；（2）激勵和評價銷售人員。建立銷售隊伍包括兩項基本活動：（1）招募和選拔銷售人員；（2）對雇用的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。銷售經(jīng)理的所有工作中，招募和選拔銷售人員可能是重要的。因為對于素質(zhì)差的雇員來說，即使是最好的培訓(xùn)、補(bǔ)償計劃和激勵措施，也只能是一種浪費。招募和選拔銷售人員的第一項工作，是確定新招收的銷售人員的數(shù)目。所需銷售人員已有銷售人員=應(yīng)招銷售人員確定質(zhì)量上的要求是不容易的。這需要三個步驟：（1）實施工作分析；（2）寫出工作規(guī)則；（3）制定選拔標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，最后一步也是困難的一步。有些標(biāo)準(zhǔn)很容易成為工作規(guī)則，要列出發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，就需要其他資料。驗證工作標(biāo)準(zhǔn)的最富有成效的方法，可能就是對成功的和不成功銷售代表的業(yè)績進(jìn)行比較。制定好申請者的標(biāo)準(zhǔn)之后，接下來的任務(wù)就是吸引足夠多的銷售人員應(yīng)征。應(yīng)征者的來源有本公司、其他公司、教育機(jī)構(gòu)、廣告及就業(yè)機(jī)構(gòu)。當(dāng)需要的征募者提出了申請以后，必須從中選拔出能夠被雇用的人員。對確定選拔人員有幫助的工具，有申請表、面試、核查、測試等。由于營銷工作本身的特點，銷售人員需要強(qiáng)有力的激勵。然而，由于經(jīng)理和銷售人員的工作具有獨立性，經(jīng)理直接給予銷售人員激勵是很難的。而且，銷售管理必須能產(chǎn)生一種使得銷售人員能根據(jù)管理提供的激勵進(jìn)行自我激勵的氛圍。實現(xiàn)這一目的的方式之一，是采用自主監(jiān)管技術(shù)，如業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售定額、銷售報告和酬金方案。業(yè)務(wù)區(qū)域能夠激勵銷售人員，因為它標(biāo)明了銷售人員單獨負(fù)責(zé)的地理范圍，能刺激主人翁態(tài)度的產(chǎn)生。銷售定額是引導(dǎo)銷售人員努力工作的銷售量目標(biāo)。要求銷售人員上交訪問顧客報告，可以確保他們拜訪的次數(shù)合理，用于交通的時間最少，盡最大努力獲得訂單。酬金方案可能是激勵銷售人員的最重要的手段，但不是惟一的手段。銷售經(jīng)理可以從三種補(bǔ)償銷售人員的基本方法中進(jìn)行選擇：單一薪金制、單一回扣制和組合報酬制，即薪金可和回扣或獎金相結(jié)合。由于營銷的兩個特點——銷售隊伍的信心和銷售形式具有很大的不確定性，銷售人員的被重視性需要（自主監(jiān)督措施）不是實施有效激勵的全部內(nèi)容。為了提供額外的激勵，應(yīng)當(dāng)考慮多種貨幣的和非貨幣的激勵措施。一種有效的貨幣激勵方法，就是客外津貼，或者現(xiàn)金的額外所得，如成為某俱樂部的會員、給予學(xué)費補(bǔ)償、提供低息貨款，以及傳統(tǒng)上禁止給予公司高層管理者的其他激勵辦法。開展各種各樣的銷售競賽，也是一種財務(wù)激勵措施，它們?yōu)槊咳諉握{(diào)的銷售工作提供了愉快的間隙，也增加了銷售工作的趣味性和娛樂性。非貨幣的激勵措施，主要有適當(dāng)?shù)墓芾盹L(fēng)格、召開會議、目標(biāo)管理及發(fā)展等。有兩個基本因素決定了經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：（1）銷售經(jīng)理是否與銷售人員進(jìn)行交流；（2）開展交流的本質(zhì)是什么。問題的關(guān)鍵是，開展交流不應(yīng)是為了避免獨裁領(lǐng)導(dǎo)而進(jìn)行溝通，應(yīng)當(dāng)主要是鼓勵共同參與。為了執(zhí)行共同參與的管理制度，一種有效的措施是實行目標(biāo)管理（MBO）。借助于目標(biāo)管理，銷售經(jīng)理和銷售人員可以共同商討制定銷售人員下一年的銷售目標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)的策略和對銷售業(yè)績進(jìn)行評估。只有當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)和對銷售人員進(jìn)行表彰時，召開會議才能對銷售人員起到激勵作用。通過提供有選擇的，職業(yè)發(fā)展途徑，能夠滿足銷售人員的社會地位和被賞識的需要。當(dāng)銷售代表通過發(fā)展途徑取得成功時，他們也會因增加的獎金、更大的權(quán)力和利益的增長提高自己的素質(zhì)。本章以業(yè)績評估的討論結(jié)尾。盡管評估是必要的，但有三個原因使得對銷售人員的評價變得很困難：銷售人員的相對獨立性，經(jīng)理無法控制銷售人員的工作環(huán)境，設(shè)置業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的困難。正是由于這些原因的存在，用多種方法測量銷售業(yè)績和客觀評價相結(jié)合，就顯得尤其必要。練習(xí)與應(yīng)用1． 畢業(yè)后就擔(dān)任銷售經(jīng)理工作的學(xué)生畢竟不多，為什么還要學(xué)習(xí)銷售管理？2． 建立銷售隊伍的兩個基本任務(wù)是什么？3． 一家復(fù)印機(jī)公司的銷售經(jīng)理正在制定一年的銷售計劃，他怎樣才能確定所需要的銷售人員數(shù)？4． 第3題中的銷售經(jīng)理怎樣才能確定所需要的銷售人員？5． 什么是工作分析？定義工作描述，它們有何作用？6． 決定雇用人員素質(zhì)時追蹤其過去的方法是什么？7． 列出能夠獲得銷售應(yīng)征者的最常見的途徑，與每一種途徑有關(guān)的有利和不利條件是什么？8． 銷售經(jīng)理能夠利用哪些選拔手段？哪一個最有用？這些選拔手段的使用是為了達(dá)到什么目的？9． 銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識到雇用人員時的哪些法律問題？10． 什么是“轟動因素”？指出最普通的轟動因素。11． 你怎樣建議銷售經(jīng)理面試求職者？12． 能力查詢有何價值？銷售經(jīng)理怎樣實施能力查詢？13． 請討論“在選拔銷售人員時不應(yīng)該進(jìn)行多種多樣的測驗，這種測驗即是不真實的，又是對別人隱私的侵犯”這一觀點。14． 對于一位剛從IBM公司獲得銷售計算機(jī)工作的人，你建議他參加哪一種銷售培訓(xùn)。15． 對于一位有25名銷售人員，銷售額為1000萬美元。公司對未來3年的預(yù)測是，到第3年底，銷售量將是現(xiàn)在3倍（3000萬美元）。過去，該公司曾在1年中增加15%的銷售人員。總的說來，招募新的銷售人員要花2個月3個月的時間，再經(jīng)過6個月的培訓(xùn)，他們才能勝任此項工作。請對該公司未來3年的招募任務(wù)提出合理的建議。16． 就理想的銷售人員應(yīng)具有的品質(zhì)會晤一名銷售經(jīng)理。你對他的回答滿意嗎？詢問一下選拔的方法，他們挑選銷售人員的方法好不好？你還有其他不同的方法嗎？17． 到你們學(xué)校的就業(yè)分配辦公室，索取多個公司關(guān)于銷售職務(wù)的宣傳品，其中有最好的介紹嗎？為什么？18． 到學(xué)校的就業(yè)分配辦公室，領(lǐng)取就職申請表，填好申請好，并與班上的同學(xué)進(jìn)行交流。分析表格，整理好有關(guān)的問題，就銷售職務(wù)與每一名同學(xué)做一次面試練習(xí)。19． 就“銷售經(jīng)理與其他任何一種經(jīng)理的職務(wù)是沒有差異的”這一觀點進(jìn)行討論。20． 為了成功地激勵銷假員，為什么需要劃分銷售區(qū)域？21． 銷售量定額有何價值？制定一個合理的銷售量定額有哪些重要的規(guī)則？22． 請解釋訪問顧客報告是如何激勵銷售人員的。23． 什么是回扣？什么是獎金？哪種激勵方式對于銷售人員比較合適？對于商家又是哪種激勵比較合適？24． 試比較直接加薪、直接回扣與組合報酬的有利和不利之處?？蛻舻臐M意程度扮演了什么角色？25． “好的銷售人員只能通過金錢加以激勵，所以只要給予他們足夠多的酬金，沒有理由擔(dān)心不能管好他們?！睂@一觀點進(jìn)行討論。26． 什么是“額外津貼”？27． 開展銷售競賽有何價值？把有效的銷售競賽結(jié)合起來時，應(yīng)考慮哪些問題？28． 為什么管理風(fēng)格對銷售隊伍的士氣是很重要的？什么是正確的管理風(fēng)格？29． 為什么召開會議是有價值的？30． 什么是目標(biāo)管理？解釋一下目標(biāo)管理對銷售人員管理的重要作用。31． 許多公司已經(jīng)對銷售人員采用了職業(yè)發(fā)展道路的概念。對此你如何解釋？32． 討論“對銷售人員進(jìn)行評價是容易的，你所要做的就是看他們的銷售量”這一觀點。33． 為什么銷售人員的評價是重要的？34． 會晤一位銷售經(jīng)理，向他了解他對銷售人員所采用的補(bǔ)償性計劃。他還用了其他的激勵手段嗎？他的管理哲學(xué)是什么？評價銷售人員的方法是什么？你能做得有所不同嗎？35． 對銷售下列產(chǎn)品或服務(wù)的推銷員，建議一種補(bǔ)償性措施：?銷售或出租大型計算機(jī)系統(tǒng)的推銷員。?不動產(chǎn)推銷員。?將已在全國范圍內(nèi)刊登過銷售廣告的飲料推銷到百貨店的推銷員。?人壽險推銷員。?將藥品推銷給醫(yī)生的推銷員。?推銷報紙廣告版面的推銷員。?汽車推銷員。36． 利用下列資料評價銷售人員：低于平均水平的銷售量；高于平均拜訪次數(shù)的銷售拜訪；銷售費用與銷售收入之比大于平均值。為了對該銷售人員作出全面評價，還需要其他信息嗎？案例171請分析山谷辦公機(jī)械用品公司（ValleyOfficeMachines）的銷售經(jīng)理查克拉納姆（ChuckLanham）與求職者湯姆斯布魯斯（ThomasBruce）之間的對話。查：早上好，湯姆，在我的辦公室里請隨便點。你要咖啡嗎？湯：太好了。查：給你咖啡。（查克遞過一杯咖啡）從你的申請表看，你過去踢過足球？湯：是的，我踢后衛(wèi)。查：噢，好，我過去也是踢后衛(wèi)的。事實上，當(dāng)我將要從中學(xué)畢業(yè)時，我獲得了為州足球隊效力的資格。我大部分時間都在踢球。約翰尼羅蘭是前鋒，記得他吧？湯：記得。他能回傳漂亮的空心球。查：你當(dāng)然認(rèn)為他該得全美冠軍，只有他才配獲得這一殊榮。湯：絕對如此。查：噢，我想我們應(yīng)該開始應(yīng)試了。我應(yīng)該同你談?wù)勀愕墓ぷ鲉栴}，而不是與你討論足球。湯：我想是的。（笑）查：你現(xiàn)在在工作嗎？湯：是的，在約翰遜的食品店。他是食品銷售代理，我為他推銷食品。查：噢，那你已經(jīng)有銷售經(jīng)歷了。湯：是的，我有兩份工作。我曾經(jīng)推銷過無線電。查：太好了。你什么時候能來上班？湯：我下個月就要離開。查：然后怎樣。湯：我要結(jié)婚了，并且……查：并且你需要錢，對不對？我記起了我結(jié)婚的時候，我肯定只用了很少的錢。湯：我懂你的意思。查：噢，我跟你說。關(guān)于工作，我會向你解釋的，只要你愿意努力工作，我認(rèn)為我們的潛力是無限的。就這些。湯：我會的。查：很好?？墒牵阋?，你將在一天里進(jìn)行6次8次的銷售拜訪，而其中的一些可能是遭受冷落的。你有辦法對付這些嗎？湯：我想我能對付的。查：很好。你還必須出門旅行，有時候，一周可能有幾個晚上要出門。對此，你感覺如何？湯：我不介意出門旅行。而且，我知道我的未婚妻瑪莎也不會介意。查：太好了。我跟你說，我馬上要召開一次銷售會議，需要看一些文件。我回頭再跟你聯(lián)系，告訴你有關(guān)工作的事。你像是我們需要的那種人。湯：非常感謝。盼望收到你的來信。問題：查克在會見湯姆時犯了哪些錯誤？案例172下面是某割草機(jī)制造公司的銷售部經(jīng)理與一位管理顧問的對話：顧問：早上好，約翰遜小姐，我是哈德公司的杰夫米歇爾斯，愿意為您效勞。經(jīng)理：我想你會的。需要咖啡嗎？顧問：不，謝謝。如果你愿意，我想和您談點公事。要是您能告訴我一點有關(guān)您工作的事，我將非常榮幸。經(jīng)理：好的，主要是，我們對推銷員的薪酬支付方法不太滿意，我們感到現(xiàn)在的薪酬制度沒有真正發(fā)揮作用。顧問：您你告訴我，你們希望銷售人員能完成的任務(wù)是什么嗎？經(jīng)理：嗯，首先，我們希望他們在自己負(fù)責(zé)的銷售地區(qū)內(nèi)能夠保持和增加銷售量……顧問：請原諒，那是否意味著，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量的拜訪。經(jīng)理：不，拜訪是不需要花大量時間的，不過我們確實希望我們的銷售代表能夠在新五金商店開張時去拜訪他們。顧問：那么，你們是通過現(xiàn)有客戶實現(xiàn)銷售量的了？經(jīng)理：是的。顧問：在銷售過程中，銷售人員是怎么獲得幫助的？經(jīng)理：我們的割草機(jī)已在電視上和報紙上做了大量的廣告宣傳，這就能確保商人們知道我們進(jìn)行的特殊銷售。尤其是通過報紙廣告，我想讓商人們參與合作廣告計劃。我們的推銷員必須向商人們解釋這一計劃的有利之處。顧問：還有其他的嗎？經(jīng)理：有。當(dāng)我們開發(fā)出新產(chǎn)品時，我們依靠推銷員將其售給商人，并確保他們能有存貨。當(dāng)出現(xiàn)服務(wù)問題時，我們也依靠推銷員處理這些問題。我們?yōu)槲覀兣c商人之間的關(guān)系自豪。噢，以同樣的方式，我們的推銷員還要負(fù)責(zé)對零售人員的培訓(xùn)工作，正因為如此，商人們也要依賴我們。顧問：那么，你們的銷售人員在服務(wù)方面也起了很大作用？經(jīng)理：是的。不過，最重要的還是要有一些激勵措施，使得他們愿意出門，做好我們希望他們做的事。問題：1． 如果你是這位管理顧問，你將推薦哪種報酬制度？2． 如果你是管理顧問，你還能問哪些問題？案例173下面是一位銷售部經(jīng)理與其下屬人員的一次對話：經(jīng)理：再一次同你談話真是太好了，喬安娜。上一次談話至今已有1年了，是嗎？推銷員：嗯，應(yīng)該有了。經(jīng)理：今天的交談是為了對你過去1年的業(yè)績進(jìn)行評估。推銷員：好的。經(jīng)理：我首先要說的是：你取得了值得稱贊的銷售業(yè)績。你可能已知道自己的銷售數(shù)量了。當(dāng)然，你一直沒有機(jī)會同你一起進(jìn)行推銷，不過，在我們的非正式討論中，你應(yīng)知道自己該談點什么。推銷員：謝謝你，先生。經(jīng)理：我們感覺或許你的銷售數(shù)量還應(yīng)再高一點。對此，我們多少有點失望。推銷員：我很抱歉。我認(rèn)為我已盡了自己的最大努力。有什么辦法能使的銷售數(shù)量提高嗎？經(jīng)理：當(dāng)然，比如平時盡量多拜訪客戶。推銷員：我平均每天有6次8次的拜訪活動，我認(rèn)為這也是你們所希望的。在計算機(jī)銷售業(yè)務(wù)中，更多的拜訪活動未必會擴(kuò)大銷售量。你知道，大多數(shù)客戶是不需要這種大型設(shè)備的。經(jīng)理：或許你應(yīng)該改進(jìn)你的促進(jìn)交易決定的方法。當(dāng)你想要有所突破時，自信是最重要的。推銷員：我認(rèn)為，只有銷售數(shù)量來衡量銷售業(yè)績是不公平的。經(jīng)理：可能是不公平的，但那是我的老板最想看到的。推銷員：是的，但他有點不公平。在計算機(jī)行業(yè)中，平均5年6年要進(jìn)行更新，你不可能希望在短期內(nèi)有許多重復(fù)性的銷售。不過，在這段時間內(nèi)，你仍然要進(jìn)行銷售拜訪，特別是已安裝了可競爭的系統(tǒng)設(shè)備的用戶。你需要對自己的用戶進(jìn)行服務(wù)拜訪，并且在他們需要增添設(shè)備時去看望他們。否則，他們的家中可能已有另一個推銷員了。經(jīng)理：你說的有點道理，但是，銷售數(shù)量是最低要求，而且是評價銷售人員所必需的。問題：1． 這位銷售經(jīng)理是否證明了好的管理實踐？還可以怎樣做這件事？2． 銷售數(shù)量應(yīng)該是評價銷售人員的惟一標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果不是，其他重要的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么。你認(rèn)為對這種銷售職務(wù)，應(yīng)該采用哪種較好的獎酬制度？25 / 25