【正文】 1） 、年度銷售市場計劃書。（2） 、經(jīng)銷商注冊登記表。（3） 、經(jīng)銷商信用押金的收取與押金單的填寫。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 簽約后的管理：21 / 27（1） 、簽約后 15 天內(nèi)，必須備貨年度任務的 1/6。（2） 、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售/產(chǎn)品培訓 2 次。（3） 、按照月度填寫“市場銷售報表” 。（4） 、按照季度填寫“季度市場計劃書” 。（5） 、按照月度作“下月預估訂貨單” 。（6） 、每月與我公司代表清查庫存一次。（7） 、出現(xiàn)壞品時，與我公司配合填寫“壞品報告單” 。（8） 、接受按季度的“季度考核單” 。（9） 、當有市場活動時雙方商議活動的各項組織程序和內(nèi)容，填寫“市場促銷活動申請單” 。（10） 、每月至少 2 次，與我公司渠道代表聯(lián)席會議，共同研討銷售工作。第四條 經(jīng)銷業(yè)績責任額的評估：（1） 、正式開始分銷前，我公司和預備分銷商分別對市場進行調(diào)查。（2） 、雙方調(diào)查時，不但要評估現(xiàn)有的市場潛量，還要評估未來產(chǎn)品線擴大、人力資源增加、市場投入增加和感情因素增加后的市場潛量，將未來的成長考慮在其中。（3） 、對雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計算經(jīng)銷業(yè)績責任額。（4） 、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場銷售計劃” 。第五條 經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)的劃分：（1） 、經(jīng)銷商銷售責任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進行。（2） 、原則上經(jīng)銷商的責任區(qū)的業(yè)績產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當。（3） 、經(jīng)銷商在責任區(qū)內(nèi)必須有專門的銷售人員負責銷售所代理的本公司產(chǎn)品。（4） 、本公司將指定渠道代表負責該經(jīng)銷商的日常管理和市場支持工作。第六條 經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)的調(diào)整：（1） 、按照每季度考核結(jié)果對經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)進行調(diào)整。（2） 、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績達成額與季度業(yè)績責任額相比較的業(yè)績達成率低于 50%，屬于嚴重低于“考核標準” ，將取消該經(jīng)銷商的該責任區(qū)的代理權(quán)。（3） 、經(jīng)銷商的各個經(jīng)銷醫(yī)院分別進行季度業(yè)績達成率考核，達成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。（4） 、經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)進行調(diào)整后，該經(jīng)銷商的業(yè)績責任額需要按照實際狀況進22 / 27行調(diào)整并且簽訂補充協(xié)定，負責該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績責任額和業(yè)務費用預算需要進行相應的調(diào)整。第七條 分銷商大會：（1） 、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會議”之后，隨即舉行全國分銷商大會。（2） 、會議的目的是加強分銷商與公司的溝通，增強理解，共同學習。（3） 、在 10 月的會議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同” 。（4） 、在 4 月的會議上，我公司需要對上半年度的分銷狀況給與報告，對分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學習產(chǎn)品知識和管理銷售知識。（5） 、會議的組織安排由銷售部負責，會議通知將提前 15 天發(fā)出。23 / 27第 十 章 直 銷 客 戶 管 理第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務。第二條 銷售代表直接接觸客戶，代表公司開展營銷活動，因此，對直銷的醫(yī)院客戶的各種情況進行銷售代表自我管理是銷售目標管理的重要內(nèi)容。第三條 直銷項目的條件：（1） 、山谷藍大客戶業(yè)務、VIP 大客戶業(yè)務可進行直銷；（2） 、內(nèi)貿(mào)無應收帳款風險、無業(yè)務費用負擔的項目；（3） 、外貿(mào)訂單，無業(yè)務費用；（4） 、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項目保留直銷的權(quán)利。第四條 直銷價格的確定：按照每年營銷總肩制訂的地區(qū)/部門授權(quán)為準，特殊情況逐層請示到總經(jīng)理。24 / 27第 十 一 章 銷 售 服 務 制 度第一條 銷售服務是服務營銷的一個方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)?？蛻糍徺I產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購信息，客戶購買了產(chǎn)品后，最為擔心的是使用與售后服務，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除客戶的后顧之憂，就成為爭取客戶、占領(lǐng)市場的有效手段，是公司維持客戶忠誠度的最好辦法，各個層級的業(yè)務單位需要時時體現(xiàn)“服務”的理念，讓客戶體驗到方便、全面的服務質(zhì)量。第二條 本公司的銷售服務除大型設備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務代表主要在技術(shù)上予以支持。第三條 售前服務制度：（1） 、售前服務的宗旨是讓客戶可以最大程度的認知我公司、我公司銷售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價值、我公司銷售服務的優(yōu)勢信息。（2） 、塑造和維護公司形象：各級業(yè)務人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過程中，需要時時注意維護公司的整體形象，維護我公司“誠、信、義”的傳統(tǒng)。（3） 、嚴禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。（4） 、努力掌握產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識的掌握程度是評估該業(yè)務人員是否符合“專業(yè)”的一個重要方面，本公司的業(yè)務人員要求必須得到山谷藍產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴格培訓，獲得合格證書后才可以上崗。新進渠道代表在沒有獲得合格證書前，不予以轉(zhuǎn)正。（5） 、業(yè)務人員在拜訪客戶時，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報價、宣傳彩頁，適當攜帶演示的樣品。上級領(lǐng)導要隨時抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務人員將報告人事行政部給與處罰。（6） 、業(yè)務人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。不了解的內(nèi)容需要實事求是回答，并且向市場部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時向客戶報告，不允許胡編亂造。（7） 、尊重客戶的意見，不可以對客戶的錯誤見解過于“直截了當”的指出，更不允許批評客戶。若客戶有不同觀點，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關(guān)信息。25 / 27第四條 售中服務制度：（1） 、售中服務的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的困擾。包括銷售（采購）可行性報告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應。（2） 、采購可行性報告：協(xié)助客戶完成采購可行性報告。對于本次采購的經(jīng)濟效益、社會效益進行客觀的評估，然后交給客戶完整的報告，給與客戶初步的可行性報告草案，便于客戶撰寫正式報告。（3） 、協(xié)助客戶改善銷售通路：對于客戶的財力、購買權(quán)、使用需求（Money\Authority\Need）進行綜合評估，針對客戶在這三個方面的弱點，協(xié)助客戶進行完善。（4） 、及時供貨：配合物流部門的銷售預估制度，對于有把握的未來訂單，做到提早備貨，及時供貨。貨物送到設備科后，及時通知使用部門，爭取使用部門及時領(lǐng)走貨物。（5） 、及時裝機：有計劃的安排設備裝機。做到按照合同簽訂的時間順序裝機，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機請求。第五條 售后服務制度：（1） 、售后服務的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產(chǎn)品過程中的困擾。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時的協(xié)助操作、中期使用的性能開發(fā)、長期使用的保養(yǎng)和維護。（2） 、本公司的銷售服務是“工作在手術(shù)室里” 。（3） 、產(chǎn)品教用：對于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。（4） 、協(xié)助操作：對于不熟悉產(chǎn)品的客戶或者購買新產(chǎn)品的客戶，在開始的前三次使用時渠道代表必須“跟刀” ，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。對于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號的產(chǎn)品時，渠道代表必須做到“跟刀” 。（5） 、性能開發(fā)：定期跟蹤客戶的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時，需要協(xié)助客戶在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶體驗到“物有所值” 。（6） 、長期保養(yǎng)和維護：渠道代表需要經(jīng)常性的對售出產(chǎn)品進行擦洗、性能測試等保養(yǎng)活動；對于大型高價值設備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要定期點庫存，避免過期發(fā)生損失。第六條 維修管理制度：見《維修管理制度》26 / 27第 十 二 章 銷 售 會 議 管 理 制 度第一條 銷售會議的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。會議不能“會而不議、議而不決” ，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第二條 季度經(jīng)理會議：（1） 、時間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開。（2） 、參加人：總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務經(jīng)理，財務經(jīng)理（3） 、會議議程：在會議前 15 天將會議議程發(fā)放到參會人員。第三條 各季度經(jīng)理會常規(guī)內(nèi)容：（1） 、年末季度經(jīng)理會議：討論并決定下一季度預算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責任書” 。（2） 、半年度季度經(jīng)理會議：修改預算，檢討上半年銷售進展。（3） 、其他季度會議：檢討上一季度銷售進展，檢討預算執(zhí)行情