【導(dǎo)讀】目標(biāo)是銷售總額沖破1000萬(wàn)。徐萍在公司這些年表現(xiàn)一直相當(dāng)出眾，工作積極、敢作敢為。想提升她為副經(jīng)理，將整個(gè)計(jì)劃交給她。不料她與她的副手楊嵐一齊。都表現(xiàn)出許多懷疑。楊嵐拿出上半年的業(yè)務(wù)報(bào)表：“非典”嚴(yán)重沖擊本行業(yè)，眼下市場(chǎng)剛有起色，能維持往年同期業(yè)務(wù)尚有難度，增加是不可能的；加上行業(yè)下半年本身就偏淡，業(yè)務(wù)前景發(fā)展至關(guān)重要，而且并非完全不可能。所以盡管徐萍的態(tài)度令你意外，好幾個(gè)骨干因?yàn)椤胺堑洹睅?lái)的。務(wù)就遇到“非典”沖擊，還在鍛煉階段，不能馬上發(fā)揮最佳戰(zhàn)斗力。握在短時(shí)間內(nèi)將這些新手培養(yǎng)出來(lái)。們，坐在旁邊的徐萍顯得很委屈、沮喪，眼角有些紅紅的。而現(xiàn)在增加代理產(chǎn)品，要投入不少資金，且“非典”后市場(chǎng)。集團(tuán)公司董事會(huì)在二年前一致決議，從外部聘請(qǐng)了李繼平作為其中一間公。引發(fā)他們的積極性和責(zé)任感，使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致。及時(shí)改正錯(cuò)誤，修正行動(dòng)。

　　

【正文】 Receive 接收 聽全部?jī)?nèi)容 Reflect 反映 你說(shuō)的太快 /慢了，聽不清楚 這個(gè)你已經(jīng)說(shuō)了 3 遍了 我還未聽到你想表達(dá)什么 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION Rephrase 覆述 你的意思是?? 我扼要的說(shuō)一說(shuō)，你剛才所表達(dá)的是?? 我聽到你在說(shuō)?? 聆聽些什么？ ? 出發(fā)點(diǎn)（動(dòng)機(jī) ） ? 假設(shè) ? 情緒 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 約哈利窗 公開 盲點(diǎn) 隱私 隱藏潛能 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 區(qū)分的作用 ? 協(xié)助對(duì)方提高對(duì)自己的了解 ? 開拓對(duì)方的信念范圍 ? 支持對(duì)方遷善心態(tài) ? 協(xié)助對(duì)方了解自己的位置 手給我 VS 手給你 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 區(qū)分的例子 會(huì)做到 / 希望做到 溝通不好 / 不愿意溝通 堅(jiān)持 / 固執(zhí) 區(qū)分的例子 嚴(yán)謹(jǐn) / 嚴(yán)肅 自信 / 自負(fù) 同情 / 關(guān)心 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 教練的核心 媽媽 : 我為了女兒做了很多 ,包括安 排她去學(xué)跳舞、上鋼琴班、學(xué)電腦、 進(jìn)修外文??我都是為她好，想她 以后可以找到一份好工作，也可以 嫁得好，怎知她一點(diǎn)都不開心。 我不知道怎么辦？ PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 區(qū)分的形式 ? 以發(fā)問(wèn)的形式 這些目的是你想要的還是你女兒想要的？ ? 直接指出 這些只是你想要的不是你女兒想要的。 ? 通過(guò)回應(yīng) 你說(shuō)自己付出很多，其實(shí)就很自私。 ? 通過(guò)比喻 你就好像拼命填鴨的鴨農(nóng)，為得賣個(gè)好價(jià)錢。 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 區(qū)分的方向 ? 事實(shí)與真相 ? 事實(shí)與演繹 ? 渴望與障礙 ? 目標(biāo)與成果 例子 1： C 組的主管： “ A 組的主管找到一個(gè)素質(zhì)高的助手， 而 B 組的后備金與資源都比我 多 20%，老板，我的組當(dāng)然做得不好！” PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION ★事實(shí)／演繹／真相 事實(shí)：做不好 演繹：不夠資源 真相：［我們還不知道，要當(dāng)面求證］ 資源不夠是不是等于 一定做得不好？ ★渴望／障礙 渴望：自己是想做好的 障礙：有Ａ組和Ｂ組的條件才行 你為自己做好設(shè)置了很多條件 ★目標(biāo)／成果 目標(biāo)：將自己的小組做好 成果：想不被指責(zé)、不承擔(dān) 我們大家都接受你的解釋了，你是否就ＯＫ了？這就是你 的目標(biāo)嗎？ 例子 2： 經(jīng)常遲到的員工： “不好意思，我的時(shí)間觀念不好” PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION ★事實(shí)／演繹／真相 事實(shí)：經(jīng)常遲到 演繹：時(shí)間觀念不好 真相：［我們還不知道，要當(dāng)面求證，我們猜可能是“不重視”］ 時(shí)間觀念不好是否一定會(huì)遲到？ ★渴望／障礙 渴望：不被指責(zé)、得到寬恕 障礙：好好看看、解釋 你不夠坦白，你想我不責(zé)備你而已。 ★目標(biāo)／成果 目標(biāo)：成為有承諾的人 成果：不被指責(zé) 你想我們?cè)從?，還是想成為真正有承諾的人 例子 3： 客戶跟你抱怨： “我的員工上班就像做一天和尚 敲一天鐘！” PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION ★事實(shí)／演繹／真相 事實(shí)：?jiǎn)T工機(jī)械按部就班 演繹：不負(fù)責(zé)，沒狀態(tài) 真相：［我們還 不知道，要當(dāng)面求證］ 你是埋怨他們見一步走一步，胸?zé)o大志？還是夸他們把握現(xiàn)在？ ★渴望／障礙 渴望：想員工更積極 障礙：只看到負(fù)面 你只看到員工負(fù)面的地方，員工如何能積極？ ★目標(biāo)／成果 目標(biāo)：想員工有進(jìn)取的心態(tài) 成果：抱怨了員工，自己發(fā)了牢騷 你只是抱怨員工，可抱怨完了員工會(huì)有什么改變呢？ 例子 4： 兒子說(shuō)：媽媽經(jīng)常打我 媽媽說(shuō)：我對(duì)待他就像對(duì)朋友一樣嘛！ PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION ★事實(shí)／演繹／真相 事實(shí)：媽媽經(jīng)常打兒子 演繹：我打兒子是沒問(wèn)題的，我對(duì)兒子已經(jīng)像朋友一樣好 真相：［我們還不知道，要當(dāng)面求證］ 你會(huì)不會(huì)打你的朋友或者你的朋友經(jīng)常打你嗎？ ★渴望／障礙 渴望：兒子接受我，與兒子成為朋友 障礙：不打不聽話，打了也是朋友 朋友必須要聽話嗎？ 而常常打你的人，你會(huì)當(dāng)他的朋友嗎？ ★目標(biāo)／成果 目標(biāo)：兒子健康成長(zhǎng) 成果：解釋、開脫了自己可兒子不開心 你只是一相情愿，可在你兒子看來(lái)能與你成為朋友嗎？經(jīng)常被“朋友”打，你認(rèn)為對(duì)他的成長(zhǎng)有什么影響呢？ 例子 5： 員工甲開會(huì)不發(fā)表意見，事后主管問(wèn) 他為何不出聲。 他說(shuō)：“我的溝通能力不好，所以不 出聲?！? PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION ★事實(shí)／演繹／真相 事實(shí)： 不出聲 演繹：溝通不好 真相：［我們還不知道，要當(dāng)面求證］ 你現(xiàn)在溝通的很好啊，為何說(shuō)不會(huì)溝通？ ★渴望／障礙 渴望： 想別人很好的收到自己、不被人笑： 改變現(xiàn)狀 障礙： 害羞： 抗拒 溝通不好更要多鍛煉?。?你有想法，卻不溝通出來(lái)，如何有改變？ ★目標(biāo)／成果 目標(biāo)：與現(xiàn)狀不同（自己或環(huán)境） 成果：不責(zé)備我 你可以這樣告訴自己，可你真愿意這樣下去？ PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 約哈利窗 公開 盲點(diǎn) 隱私 隱藏潛能 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION “ Sometimes， the question Is more important than the answers” 很多時(shí)候，問(wèn)題往往比答案更重要。 柏拉圖 希臘哲學(xué)家 發(fā)問(wèn)的作用 ? 更有方向更有效地聆聽 ? 幫助教練進(jìn)行有效區(qū)分 ? 反饋區(qū)分的一種形式 PERSONAL MASTERY 人文機(jī) 構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 發(fā)問(wèn)的方向 基于不同的出發(fā)點(diǎn)有不同的種類的問(wèn)題 ? 資料性 ? 可能性 ? 選擇性 ? 宣言性 ? 引導(dǎo)性 ? 挑戰(zhàn)性 ? 測(cè)試性 PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION PERSONAL MASTERY 人文機(jī)構(gòu) THE HUMAN INSTITUTION 發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn) 批判 V S 啟發(fā) 發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn) 批判性 啟發(fā)性 ?已產(chǎn)生負(fù)面看法 ?愿意探索新事物 ?只是我的觀點(diǎn)是對(duì)的 ?更多不同的觀點(diǎn) ?指責(zé) ?支持 ?情緒容易被影響 ?保持