【正文】 因商圈的轉(zhuǎn)移、消費(fèi)習(xí)性的變化或基礎(chǔ)條件較差，必須做網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整，同樣應(yīng)將重點(diǎn)放在分部所在城市，可兼顧周邊市場的開發(fā)。（3）、老分部如布點(diǎn)工作已基本完成，且分部所在城市網(wǎng)點(diǎn)布局合理，經(jīng)營較好，可將開發(fā)的重點(diǎn)放在周邊二級市場。為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲備工作（特別是采購和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時支援（尤其是在周邊二級市場開店時）。各分部在制定開發(fā)計劃時要充分考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開店的質(zhì)量。二、市場調(diào)研與分析開發(fā)新門店或二級市場要做好前期的市場調(diào)研工作，擬進(jìn)入的市場必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析：市場容量分析：市場容量是決定是否進(jìn)入一個市場、開幾家店的根本依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別：（1）、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細(xì)的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重擬進(jìn)入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費(fèi)群體及消費(fèi)特點(diǎn)、主要競爭對手及銷量情況等。（2）、二級市場的調(diào)研內(nèi)容要更全面，包括：城市人口、平均消費(fèi)水平、最近幾年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及增長情況、家電消費(fèi)總市場容量及未來的發(fā)展趨勢、地區(qū)消費(fèi)習(xí)性、主要商圈、主要競爭對手及經(jīng)營情況等。贏利空間的分析：主要是通過對當(dāng)?shù)亓闶蹆r格水平的掌握，再結(jié)合商品供價，測算經(jīng)營的利潤空間。（1）、對于已進(jìn)入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預(yù)期銷量和本市其它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評價未來經(jīng)營的盈利空間。（2）、對于二級市場，則要從當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r、商品凈供價、預(yù)期銷售目標(biāo)、經(jīng)營成本和競爭可能產(chǎn)生的利潤損失等多角度分析，測算經(jīng)營的利潤空間。市場的成長性分析：透過最近幾年該城市或地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，分析和判斷進(jìn)入市場的發(fā)展前景，對那些沒有強(qiáng)勢競爭對手、業(yè)態(tài)相對落后、經(jīng)濟(jì)增長快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。經(jīng)營成本分析：經(jīng)營中的固定費(fèi)用（包括房租、水電、人工成本等）是影響盈利的重要因素，相對市場容量、購買力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開發(fā)的重要參考條件。地區(qū)商業(yè)政策分析：包括當(dāng)?shù)卣畬ν獠客顿Y所持的態(tài)度、有無特殊的地方保護(hù)措施、稅收是否優(yōu)惠等。戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的要求是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。（1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對整體經(jīng)營成本的影響和競爭需要兩個要素。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數(shù)量增加、布點(diǎn)合理、市場覆蓋率很高時，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測算開店數(shù)量與固定成本攤銷、分部整體經(jīng)營質(zhì)量提升之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時考慮，當(dāng)門店數(shù)量增加、經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大時，對提高市場占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場控制力、及給競爭對手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。（2）、在二級市場開發(fā)，通常要參考主要競爭對手的開發(fā)戰(zhàn)略。當(dāng)對手與分部的競爭不只在一個城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時，其開店的步伐應(yīng)引起分部的高度重視。某二級市場如對手已提前進(jìn)入、且經(jīng)營較成功，分部應(yīng)從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進(jìn)，如必要則以康華整體實力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，降低其盈利水平，迫使其陷入經(jīng)營困境。（3）、二級市場開發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無形資產(chǎn)、廣告資源、人力資源、經(jīng)營業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚?，加?qiáng)對上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌龇蓊~。二、 二級市場開發(fā)應(yīng)注意的幾個問題市場準(zhǔn)入的原則：擬進(jìn)入二級市場必須有足夠的市場容量，原則上要求家電消費(fèi)總量在3個億以上。就近開發(fā)的原則：應(yīng)首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。分部制定開發(fā)半徑的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠便捷地提供商品調(diào)配并實施嚴(yán)格的控制和管理；分部和二級城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對該地區(qū)有一定的輻射影響為佳。穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個開發(fā)一個，一步一個腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營風(fēng)險。四、選址的三大要素在前期的市調(diào)和論證已相當(dāng)充分，并已明確制定某一商圈或二級市場的開店計劃后，將進(jìn)入實質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置不管是分部所在城市或二級市場的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。店面形象與賣場結(jié)構(gòu)備選項目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場的結(jié)構(gòu)要適合經(jīng)營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場。能夠按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商品布局和出樣，并為消費(fèi)都創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境。租金房租是經(jīng)營中最沉重的負(fù)擔(dān)，由于家電零售業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營的時代，所以租金一定要合理，原則上要求租金不超過預(yù)期營業(yè)額的1%。當(dāng)擬進(jìn)入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進(jìn)入的必要性很強(qiáng)（屬于城市的核心商圈，從市場占有率和競爭的需要出發(fā)，都必須進(jìn)入）時，可酌情將租金占預(yù)期銷售額的比例放寬到不超過2%（前提是該店營業(yè)后，對周邊康華直營店的銷售額和利潤的影響都不超過15%）。在此再次明確，各分部在選址時一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，首先要在適合經(jīng)營的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。五、 選擇新門店的基本要求（一）、地理位置：分部應(yīng)依托城市商圈開店，最好進(jìn)入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。（1）、一級市場適合開店的地點(diǎn)為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點(diǎn)（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競爭對手經(jīng)營最好的門店附近。另對于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要冒然開店，對該地區(qū)消費(fèi)群體的覆蓋，可選擇在其進(jìn)入城市的交通關(guān)結(jié)點(diǎn)（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。（2）、中心城市（城區(qū)人口400萬以上，平均消費(fèi)水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點(diǎn)開設(shè)1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。（3）、一級市場開店的順序為：首先進(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。如商圈相臨，則視其消費(fèi)能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。（4）、周邊二級市場只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時）開店。（5）、鼓勵與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。店址前應(yīng)有一條一級街道，最好是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 店址方圓200米內(nèi)，至少應(yīng)有5條以上公交線路通過并有站點(diǎn)設(shè)置。店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費(fèi)有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報詳細(xì)的情況說明）。（二）、店面條件： 面積：（1）、標(biāo)準(zhǔn)店面：35004000㎡（凈使用面積）（2）、中心城市主力大店：50006000㎡（3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于2500㎡。（4）、二級市場如只開一家中心店，則門店面積不得小于標(biāo)準(zhǔn)店面，且必須作到設(shè)施全、條件優(yōu)、形象佳，有發(fā)展空間。（5）、簽約面積有時可不受實際使用（自營商品）的限制，關(guān)鍵看對方能提供什么樣的合作條件。如整租（或購買）較大面積時對方的條件很優(yōu)惠，對公司更有利，可以整簽（分部須考慮剩余面積的用途）。 樓層（優(yōu)先次序）：（1）、主一層帶二層（2）、主一層（3）、主一層帶地下一層4）、主一層帶二層和地下一層（5）、主一層帶二層和三層 結(jié)構(gòu)：（1）、以適合于大賣場經(jīng)營的框架結(jié)構(gòu)為首選。賣場內(nèi)無過多的立柱、隔墻和死角，具有較好的通透性，適合展示商品。（2）、以獨(dú)立經(jīng)營的房屋為主，如是“店中店”必須具有突出的外立面形象和獨(dú)立的門頭。層高：（吊頂后）。通道：至少有2部以上的步梯通往不同樓層，每部寬度不應(yīng)低于2m，至少有1部步梯位于賣場內(nèi)。如有電動扶梯更佳。 庫房：應(yīng)有配套庫房350m2左右，確保存貨安全，提貨便捷。 設(shè)施：（1） 應(yīng)有符合國家消防標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)備及附屬設(shè)備。（2） 應(yīng)有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的煙感報警系統(tǒng)。（3） 符合標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)。（4） 常規(guī)供水系統(tǒng)。（5） 獨(dú)立使用并可向顧客開放的洗手間。（6） 足夠的電話線路。 停車位：商場前應(yīng)具備20個以上停車位。 免費(fèi)提供門前充足的促銷活動場地（200㎡或以上）。 商場外部形象：（1） 商場正面寬度應(yīng)不少于30m。（2） 商場正面應(yīng)免費(fèi)提供不少于200㎡的廣告位置，用于設(shè)立“門頭”、做形象宣傳或向廠家出租。（3） 商場正面應(yīng)可獨(dú)立裝修，突出康華統(tǒng)一的VI形象。1 供電能力出租方應(yīng)提供不低于350kw的供電保障，用于樣機(jī)演示和商場照明。如須我方安裝空調(diào)，供電則應(yīng)不低于500kw。1 租賃資質(zhì)（1）、出租方必須具備房屋產(chǎn)權(quán)、出具產(chǎn)權(quán)證明。（2）、出租方必須具備房屋出租權(quán)，出據(jù)房屋出租許可證，并承擔(dān)納稅責(zé)任。（3）、出租方必須是獨(dú)立法人單位，具備獨(dú)立對外簽署租賃合同的資格或上級有效授權(quán)。（4）、出租方須具備獨(dú)立進(jìn)行物業(yè)管理和房產(chǎn)維修的能力。出租方必須允許承租方對承租場地進(jìn)行獨(dú)立裝修，封閉管理，自主經(jīng)營。（三）、合作方式合作的形式：以租賃為主，條件成熟時可采取購買土地后自行建店或直接購買房產(chǎn)。采用租賃之外的合作形式，須保證能給公司帶來豐厚的利益。例如：有些適合經(jīng)營家電的房產(chǎn)，業(yè)主不愿租賃、只可出售，且該房產(chǎn)經(jīng)分析具有較大的升值空間，就可以采取購買的形式（如面積較大，應(yīng)考慮好剩余面積的用途，或租賃或出售）；如分部與當(dāng)?shù)鼐哂休^好的公共關(guān)系，政府或企業(yè)愿意以優(yōu)惠的價格出售一塊土地（適合經(jīng)商），由我方自行開發(fā)，也可考慮先購買土地，自建門店或進(jìn)行房地產(chǎn)綜合開發(fā)。采用其它合作形式時，分部要詳細(xì)測算投入成本和投資回報，房產(chǎn)或土地的位置要理想，最好能附帶一些特殊優(yōu)惠政策或條件。出租方應(yīng)具備的條件：（1）出租方應(yīng)對承租方的經(jīng)營給予支持和配合，出具必要的證明、手續(xù)。（2）出租方不得將同址其它場地租賃給與承租方經(jīng)營范圍相同的商家經(jīng)營。（3）出租方應(yīng)有能力幫助承租方處理與當(dāng)?shù)刂鞴軝C(jī)關(guān)的公共關(guān)系。（4）出租方應(yīng)提供符合國家要求的房屋租賃發(fā)票。（5）在同等房屋條件下，力爭最低的租金價位。（6）出租方的房屋租金不能有租金年遞增要求（根據(jù)談判條件制定）。（四）、店間距離不能簡單地用數(shù)字作硬性要求。各分部于一級市場開店時，主要是依據(jù)城市商圈（因各商圈通常都有比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體）的分布情況，先占核心商圈和交通要道，次商圈則根據(jù)其強(qiáng)弱程度決定進(jìn)入的先后。二級市場則只能在核心商圈或緊鄰核心商圈的地帶開店。切忌開店過密，造成直營店間互相爭奪顧客資源。（五）、單店輻射范圍決定單店的輻射范圍的主要依據(jù)是門店周邊的家電消費(fèi)水平和容量，消費(fèi)水平高的地區(qū)或區(qū)域單店輻射范圍可以相對小一點(diǎn)，反之輻射范圍要大一點(diǎn)。一級市場如按人口計算，通常單店輻射消費(fèi)人口不少于70萬人（門店開的過多，會降低經(jīng)營效率）。二級市場主要是控制開店數(shù)量，市區(qū)人口在50萬左右的城市只開1家店，人口在1萬左右的可考慮開2家店，人口在150200萬的可開3家店。如開店不超過2家，則不設(shè)配送中心，只在門店附近設(shè)庫房，每個門店的配套庫房面積約1000平米；如二級市場與分部所在城市的距離在40公里以內(nèi)，則采取分部配送中心直接配。（六）談判策略合同的談判對分部進(jìn)入一個地區(qū)市場或商圈是至關(guān)重要的，談判的結(jié)果將直接影響分部對該地區(qū)或商圈的控制權(quán)或未來的經(jīng)營成本，所以必須調(diào)動一切可利用的資源。談判的過程中要講求以下策略： 各分部應(yīng)在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)物業(yè)。前期要對該物業(yè)所處商圈的平均租賃和購買價格做充分的了解（包括零租、整租等），首先做到心中有數(shù)。在與目標(biāo)物業(yè)方做初步接觸前，要備齊公司的相關(guān)資料；接觸過程中要時刻注意自身的言行舉止。為盡快進(jìn)入實質(zhì)性談判階段，分部人員需在最短的時間內(nèi)搞清誰是真正的決策人，并盡快與其直接對話。在一個商圈內(nèi)選址，除了最佳目標(biāo)項目外，最好有其它備選項目，幾個項目要同時談，并促成其相互間的競爭。談判中應(yīng)視物業(yè)方的性質(zhì)選擇不同的切入點(diǎn)。對于綜合性市場，因其習(xí)慣于零散出租，則適合采用整體租金的談判方式；對以往整體出租的物業(yè)，則適合按單位使用面積談（對方對面積的預(yù)估值往往小于實測值）?？傊M量選擇對方不熟悉的談判方式。談判中應(yīng)十分重視補(bǔ)償性條款，如免租期、租金遞增年限及比例、無償提供的廣告位、停車位、門前廣場、對方的附加裝修投入等，另空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、水電費(fèi)的單位用量計價也非常重要。談判人員須牢記我方的優(yōu)勢，主要有：康華雄厚的實力與信譽(yù)，較長的租賃期限、較大的租賃面積、合理的租金支付方式等；此外應(yīng)明示對方，康華的進(jìn)駐將帶來巨額的廣告投入，它能迅速提高物業(yè)的知名度并匯聚人氣，有效的帶動其它相關(guān)行業(yè)的介入，物業(yè)方如有其它房產(chǎn)，會獲得豐厚的連帶收益。分部應(yīng)與地方政府及銀行等機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系，必要時能調(diào)動社會的資源，促成談判的成功。談判人員必須始終本著公司利益至上的原則，要了解對方真正的訴求所在和心理底限。為消除物業(yè)方的顧慮，可考慮邀請對方到總部考查，展現(xiàn)康華雄厚的實力，堅定其合作的信心。1談判人員必須有良好的控制力，鍥而不舍的精神，談判中要堅持公司標(biāo)準(zhǔn)合同的相關(guān)條款，不能輕易讓步，要把主動權(quán)掌握在自己手中。1合作的方式主要是租賃，但條件成熟時也可直接購賣土地或房產(chǎn)；當(dāng)房產(chǎn)面積較大時，亦可聯(lián)合超市、建材、綜合百貨、家具城等具有互補(bǔ)性的企業(yè)聯(lián)合租賃或共同開發(fā)。分部要算好經(jīng)濟(jì)帳，在對房產(chǎn)的現(xiàn)價、增值潛力、經(jīng)營后的預(yù)期銷售及其它收入、年利潤、投資回收期等進(jìn)行綜合分析、評價后，再選取對公司最有利的合作方式。（七）