【正文】 統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。 （5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ①暖寒感（a）暖色……會(huì)使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色……會(huì)使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。 ②興奮、沉著感 會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購買欲的展示法。為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。（1） 照明與色彩的任務(wù)① 店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。③ 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。④ 要配合各階層的顧客情緒。 （2）店面的照明與色彩① 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。③ 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會(huì)發(fā)生反效果。④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。 （3）櫥窗的照明與色彩① 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。② 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。③ 陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。④ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。⑤ 若背景過于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。（4）店內(nèi)的照明與色彩① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。② 如要只用日光照明覺得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。④ 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。 （5）陳列棚照明① 在陳列棚里，因?yàn)楣饩€不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。④ 墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。29．推銷員教育課程的編制按照促銷計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 （1）管理者用課程① 訂立促銷計(jì)劃的方法② 利益計(jì)劃和經(jīng)營分析的方法。③ 銷售促進(jìn)的方法。④ 銷售方法。⑤ 一般廣告的方法。⑥ 推銷員的精神與待客的方法⑦ 陳列、展示法。⑧ 市場調(diào)查的活動(dòng)。 （2）促銷員用課程①促銷員的精神。 ②顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）。 ③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 ④名片的使用法。 ⑤待客用語。 ⑥電話的接聽方法。 ⑦銷售心理。 ⑧交易完成法。⑨ 處理顧客的反對與不滿的方法。⑩ 介紹信的獲得與使用法。 ⑾售后服務(wù)。 30．接待顧客用語接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 （1）尊敬語使用，大多在下列情況下① 依社會(huì)觀點(diǎn)來說地位上比自己高的人（前輩、上級、顧客）。② 一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。③ 年齡高的人。 （2）尊敬語的作用法① 稱呼對方的所有物、子女、意見時(shí) 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見……。② 表示對方的動(dòng)作時(shí) 例：您的話、歡迎光臨……。③ 雖然是自己的動(dòng)作，但與對方有關(guān)時(shí) 例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫信、會(huì)去等拜訪您等。（3）接待顧客時(shí)① 接待顧客時(shí) （a）歡迎光臨。 （b）謝謝惠顧。② 不能立刻招呼客人時(shí) （a）對不起，請您稍候！ （b）好！馬上去！請您稍候一會(huì)見。③讓客人等候 （a）對不起，讓您久等了。 （b）抱歉，讓您久等了。 （c）不好意思，讓您久等！ （4）拿商品給顧客看時(shí)（4）拿商品給顧客看時(shí) 是這個(gè)嗎？好！請您看一看。介紹商品時(shí) 我想，這個(gè)比較好。 （5）將商品交給顧客時(shí)① 讓您久等了?、?謝謝！讓您久等了！ （6）收帳時(shí)① 收貨款時(shí)謝謝您！一共800元。② 收了貨款后 這是1000元，請稍候一會(huì)兒。③ 找錢時(shí) 讓您久等了！找您200元。④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請您稍候?、?已確定沒有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了200元沒有錯(cuò)，能否請您再查一下。⑥ 找錯(cuò)錢時(shí) 讓您久等了，實(shí)在對不起，是我們算錯(cuò)了，請您原諒。 （7）送客時(shí)謝謝您！請多多光臨！謝謝！ （8）請教顧客時(shí)① 問顧客姓名時(shí) （a）對不起？請問貴姓大名？ （b）對不起！請問是哪一位？② 問顧客住址時(shí) （a）對不起，請問府上何處？ （b）對不起，請您留個(gè)住址好嗎？ （c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （9）換商品時(shí)① 替顧客換有問題的商品時(shí) 實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。② 顧客想要換另一種商品時(shí)沒有問題請問您要哪一種？ （10）向顧客道歉時(shí)① 實(shí)在抱歉?、?給您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉！37 / 3