促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)全集-資料下載頁(yè)
2025-04-07 12:32本頁(yè)面
【正文】 去。（5）色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各種感覺(jué)：①暖寒感（a）暖色……會(huì)使人覺(jué)得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色……會(huì)使人覺(jué)得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。②興奮、沉著感會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺(jué)。其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專(zhuān)門(mén)書(shū)籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28．店頭的照明與色彩店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲的展示法。為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。（1）照明與色彩的任務(wù)①店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買(mǎi)欲。③讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。④要配合各階層的顧客情緒。（2）店面的照明與色彩①最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。②店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話(huà)，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。③根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說(shuō)多會(huì)發(fā)生反效果。④若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。（3）櫥窗的照明與色彩①照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。②櫥窗可說(shuō)是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。③陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。④吊在天花板的日光燈，無(wú)法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。⑤若背景過(guò)于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對(duì)比色。要注意對(duì)比色正確的使用法。（4）店內(nèi)的照明與色彩①為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。②如要只用日光照明覺(jué)得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。③內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺(jué)得距離很近。④商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。（5）陳列棚照明①在陳列棚里，因?yàn)楣饩€(xiàn)不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。②若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。③兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。④墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。29．推銷(xiāo)員教育課程的編制按照促銷(xiāo)計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷(xiāo)的管理者與推銷(xiāo)員的訓(xùn)練編成教育課程。換句話(huà)說(shuō)，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。教育訓(xùn)練至少要在促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施期間完成。（1）管理者用課程①訂立促銷(xiāo)計(jì)劃的方法②利益計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)分析的方法。③銷(xiāo)售促進(jìn)的方法。④銷(xiāo)售方法。⑤一般廣告的方法。⑥推銷(xiāo)員的精神與待客的方法⑦陳列、展示法。⑧市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)。（2）促銷(xiāo)員用課程①促銷(xiāo)員的精神。②顧客的創(chuàng)造與開(kāi)拓（精神與技術(shù)）。③訪問(wèn)銷(xiāo)售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。④名片的使用法。⑤待客用語(yǔ)。⑥電話(huà)的接聽(tīng)方法。⑦銷(xiāo)售心理。⑧交易完成法。⑨處理顧客的反對(duì)與不滿(mǎn)的方法。⑩介紹信的獲得與使用法。⑾售后服務(wù)。30．接待顧客用語(yǔ)接待顧客用語(yǔ)最困難的，在于尊敬語(yǔ)的使用。根據(jù)對(duì)象不同，使用的尊敬語(yǔ)也有區(qū)別，這種尊敬語(yǔ)的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。這種困難的尊敬語(yǔ)，在與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)、電話(huà)中、普通社交等是不可忽視的事情。（1）尊敬語(yǔ)使用，大多在下列情況下①依社會(huì)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。②一般來(lái)說(shuō)，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。③年齡高的人。（2）尊敬語(yǔ)的作用法①稱(chēng)呼對(duì)方的所有物、子女、意見(jiàn)時(shí)例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見(jiàn)……。②表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí)例：您的話(huà)、歡迎光臨……。③雖然是自己的動(dòng)作，但與對(duì)方有關(guān)時(shí)例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫(xiě)信、會(huì)去等拜訪您等。（3）接待顧客時(shí)①接待顧客時(shí)（a）歡迎光臨。（b）謝謝惠顧。②不能立刻招呼客人時(shí)（a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候?。╞）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見(jiàn)。③讓客人等候（a）對(duì)不起，讓您久等了。（b）抱歉，讓您久等了。（c）不好意思，讓您久等?。?）拿商品給顧客看時(shí)（4）拿商品給顧客看時(shí)是這個(gè)嗎？好！請(qǐng)您看一看。介紹商品時(shí)我想，這個(gè)比較好。（5）將商品交給顧客時(shí)①讓您久等了?、谥x謝！讓您久等了?。?）收帳時(shí)①收貨款時(shí)謝謝您！一共800元。②收了貨款后這是1000元，請(qǐng)稍候一會(huì)兒。③找錢(qián)時(shí)讓您久等了！找您200元。④當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí)實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請(qǐng)您稍候?、菀汛_定沒(méi)有算錯(cuò)時(shí)讓您久等了，我們剛剛算過(guò)，經(jīng)辦人說(shuō)，收了200元沒(méi)有錯(cuò)，能否請(qǐng)您再查一下。⑥找錯(cuò)錢(qián)時(shí)讓您久等了，實(shí)在對(duì)不起，是我們算錯(cuò)了，請(qǐng)您原諒。（7）送客時(shí)謝謝您！請(qǐng)多多光臨！謝謝?。?）請(qǐng)教顧客時(shí)①問(wèn)顧客姓名時(shí)（a）對(duì)不起？請(qǐng)問(wèn)貴姓大名？（b）對(duì)不起！請(qǐng)問(wèn)是哪一位？②問(wèn)顧客住址時(shí)（a）對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)府上何處？（b）對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？（c）對(duì)不起，改日登門(mén)拜訪，請(qǐng)問(wèn)府上何處？（9）換商品時(shí)①替顧客換有問(wèn)題的商品時(shí)實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。②顧客想要換另一種商品時(shí)沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？（10）向顧客道歉時(shí)①實(shí)在抱歉?、诮o您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉！38 / 38
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