【正文】 1結(jié)構(gòu)面積：指構(gòu)成房屋承重系數(shù)，分隔平面各組成部分的墻、柱、墻墩以及隔斷等構(gòu)件所占的面積。1單元式住宅：是以一個樓梯為幾戶服務(wù)的單元組合體，一般為多層住宅。其特點為：（1）每層以樓梯為中心（又叫梯間式住宅），每層安排住戶較少，各戶自成一體。（2）戶內(nèi)生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的干擾又能適應(yīng)多種氣候條件。（3）建筑面積較小，造價經(jīng)濟合理 1花園式住宅：也叫西式洋房或小樣樓或花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化。住宅水、電、暖供給一應(yīng)具備，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。 1磚混住宅：“磚”指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。也有其他尺寸的異型黏土磚，如空心磚等。“混”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混泥土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)式住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在五、六層以下。 1框架結(jié)構(gòu)住宅：是指以鋼筋混泥土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混泥土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。 1躍層式住宅：是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建筑較多。其特點是：住宅占有上下兩層樓房，之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯連接。其優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。由于這類住宅的內(nèi)部空間借鑒了歐美小樓獨院住宅的設(shè)計方法，頗受海外僑胞和港奧臺胞的歡迎。在南方城市建設(shè)，買賣較多。 1復(fù)式住宅：是受躍層式住宅的設(shè)計構(gòu)思啟發(fā)而建的一種經(jīng)濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅 .1點式住宅：一般能獲得兩面朝陽，又稱塔式住宅，其特點是若干戶圍繞一個樓梯或電梯樞紐布置，分戶靈活，每戶一向，具有轉(zhuǎn)角、通風(fēng)良好、地形處理較靈活、自由、占地面積小等優(yōu)點。但點式住宅外墻較多，造價較高，一些住房的居室易出現(xiàn)朝向不好的問題。 1錯層式住宅：是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、櫥、陽臺處于幾個高度不同的平面上。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面積計算。住宅小區(qū)：也稱“居住小區(qū)”，是由城市道路以及自然界線（如河流）劃分并不為交通干道所越的完整居住的地段。一般設(shè)置一整套可滿足居民日常生活需要的基層專業(yè)服務(wù)設(shè)施和管理機構(gòu)。 2住宅的套型和戶型：“套”是指一個家庭獨立使用的居住空間范圍。即每家所用的住宅單位的面積大小。住宅的“套型”也就是滿足不同戶型家庭生活的居住空間類型。 2層高、凈高、進深、開間： ? “層高”是指住宅高度以“層”為計量單位，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ? “凈高”則是指層高減去樓板厚度的凈剩余。 ? “進深”是指一間獨立的房屋或一棟居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。 ? “開間”即住宅的寬度。指一間房屋內(nèi)一面墻到另一面墻皮之間的實際距離，因為是就一個自然的寬度而言，故又稱為開間。 ? 產(chǎn)權(quán)和所有權(quán)的區(qū)別是：產(chǎn)權(quán)是一個較大的概念，產(chǎn)權(quán)包括所有權(quán)，房地產(chǎn)所有權(quán)只是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)中主要的一種。 2按揭貸款：“按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。指按揭人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓于按揭受益人（銀行）作為還款保證，還款后，按揭受益人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓回給按揭人。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。如果貸款人違約，銀行有權(quán)收走房屋 2居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接提供住戶生活使用的居室凈面積之和（除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積）。 第十七章休閑購物廣場一、 項目簡介二、 項目區(qū)位圖三、 項目優(yōu)勢四、 同類競爭物業(yè)市場分析五、 項目定位 業(yè)態(tài) 文化主題 市場 目標消費群體定位六、 銷售政策七、 優(yōu)惠八、 工期九、 認購客戶關(guān)心問題客戶接待服務(wù)規(guī)范（一）接待準備：1．控臺或指定區(qū)域最靠邊位置為即將接待客戶的置業(yè)顧問所坐，輪座的置業(yè)顧問應(yīng)準備好銷售夾，并將本人名片放在銷售夾內(nèi)，可隨時遞出，注意遞名片的姿勢和方向。2．輪座時保持較好的精神狀態(tài)，時刻注意門外的動靜。3．看到客戶走過來，要及時起身迎客，如控臺離大門較近，要在客戶進門之前拉開門，將門拉開后人應(yīng)站在門展開后的延伸處，并做出引導(dǎo)的手勢。4．如是雨天，要主動接過雨具，放在傘架上或指定區(qū)域內(nèi)。5．為來訪客戶倒水、遞送銷售資料等服務(wù)工作，由第一順位接待的置業(yè)顧問負責(zé)。（二）迎客問候：1．熱情的招呼客戶，詢問客戶是否是來看房子的，接待客戶時攜帶好銷售道具包括名片、銷售夾等；詢問客戶來訪和以往接待情況時，語氣需委婉，不可讓客戶有內(nèi)部業(yè)務(wù)之爭的感覺。2．如果客戶是來看房的，引導(dǎo)客戶進入展板、模型區(qū)，交換名片。3．如果客戶是來問路的，熱情的指引。4．如果客戶是來找開發(fā)商的，詢問是否有預(yù)約。A．如果有預(yù)約，請客戶稍坐，電話詢問開發(fā)商相關(guān)人員是否需要引領(lǐng)客戶到約定場所；B．如果沒有預(yù)約，請客戶稍坐，電話詢問相關(guān)人員是否在辦公室、是否接待，還是擋駕；C．如果開發(fā)商請客戶進辦公室，請保安熱情引導(dǎo)客戶前往；D．如果開發(fā)商不愿接待，則告訴客戶，相關(guān)人員不在辦公室，請其再聯(lián)系，熱情送客。5．客戶進門時，如在接聽電話：A．如非重要電話，及時掛斷，迎接并接待客戶；B．如是重要電話，則請其他置業(yè)顧問接待。6．接待客戶時原則上不接聽手機，如電話比較重要不得不接聽，在征得客戶同意后，以最短的時間結(jié)束通話，以免影響接待。（三）模型介紹：1．展板、模型介紹要熱情、如實，并且持續(xù)與客戶保持良好的溝通。2．介紹展板禁止用手指直接點觸到展板表面，如需指點用筆蓋處指引。3．模型介紹要條理清楚，重點突出，激發(fā)客戶熱情，了解客戶需求，讓客戶在了解樓盤的同時，對置業(yè)顧問有個較好的印象。（四）銷售洽談1．替客戶拉椅入座，拿銷售資料，給客戶倒水，注意端茶杯的姿勢。2．再次重點介紹產(chǎn)品，介紹戶型，語音柔和，善于交流。3．在向客戶推薦戶型過程中，需正確引導(dǎo)客戶對戶型的認識，不誘導(dǎo)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生不正確的理解。4．問銷控時應(yīng)口齒清楚、注意技巧，并與控臺呼應(yīng)鎖定房源。5．嚴格按照控臺提供的價格報價，在有促銷活動時，根據(jù)活動優(yōu)惠報價。6．給客戶計算價格，付款方式，交房有關(guān)稅費等。7．逼定要利用現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場人員做好配合，為客戶做建議時，應(yīng)讓客戶感受到你是在替他著想。8．在洽談過程中，對客戶提出的疑難問題按照公司的要求解答，如本人無法解答，則及時請示主管，并按照主管的指示回復(fù)客戶。9．熱情接待每一位客戶，不以貌取人，不論客戶購買與否，都讓每位客戶滿意而歸。但在來訪客戶增多時，可禮貌地安排無效客戶并接待下一組到訪客戶。（無效客戶包括：市場調(diào)研、隨便聊聊、看本項目暫無的產(chǎn)品）（五）帶看工地及樣板房1．帶領(lǐng)客戶去看工地，應(yīng)先根據(jù)客戶人數(shù)拿好安全帽，請客戶戴好，看房必須嚴格按照指定路線，帶看途中注意走在前面，沿途提醒客戶注意安全。2．盡量說服客戶，不要讓老人和小孩去工地，以防危險，并請同事代為照應(yīng)。3．帶看樣板房之前，提前對客戶說明有關(guān)規(guī)定。（六）送客1．送客戶到門口應(yīng)替客戶拉門，注意拉門的標準動作并目送客戶離開。2．案場應(yīng)預(yù)備租車電話，如客戶需要，可以幫客戶打電話租車，請客戶在銷售中心內(nèi)等候；3．如果客戶沒有雨具，可以撐傘送客戶上車。注：提倡用語接待狀況禁用語句服務(wù)用語當客戶問到關(guān)于項目和公司一些難以直接回答的問題。這是公司定的，我不清楚。這是公司的規(guī)定，我?guī)湍俅_認一下，之后立即給您電話。當聽不清楚客戶的話。喂…啊…你說什么，大聲點。喂，您好，我這邊聽的不是很清楚，麻煩您大聲一點，好嗎？當客戶提出超出公司規(guī)定的要求時。不行，公司有規(guī)定，我也沒辦法，不是我說了算的。您的話很有道理，但公司有相應(yīng)的制度，當然，您的要求我會幫您向公司反映一下。當客戶要找的置業(yè)顧問不在時他現(xiàn)在不在，你等會兒再打來吧。不好意思，他現(xiàn)在不在，您方便跟我說嗎？或者您留個聯(lián)系方式給我，等他回來之后，讓他給您回電話。當客戶詢問相關(guān)事宜的辦理進展情況時。什么時候好我也不知道，你過幾天再打個電話來問問吧。對不起，具體什么時候好我現(xiàn)在也不能確定，我隨時幫您留意這件事，一有進展我會立即通知您。當客戶需要使用售樓車時你等等吧，我打個電話叫車。請您稍坐一下,我立即幫您打叫車電話。當客戶在下雨天或氣候惡劣時，提出一定要去看工地。工地今天不能看，改天吧今天這種天氣實在不好，為了您的安全著想，還是盡量不要去工地，下次我們約好時間，我一定帶您去看。在接待客戶時，有客戶電話找。知道了，我來了。請幫我留個電話，我盡快回電。當樣板房參觀的客戶比較多時客戶提出要去參觀。在樣板房參觀的人很多，我們等一下去看。對不起，現(xiàn)在樣板房參觀的人很多，會比較擁擠，我先幫您介紹一下小區(qū)的其他內(nèi)容吧，稍后我們再去參觀。當客戶問到關(guān)于產(chǎn)品中的一些你不清楚的問題時。這個我不清楚。對不起，這個問題我確實不是很清楚，我馬上幫您去問一下，確認后再給您答復(fù)。51 / 5