【正文】 廣告，還與多所高校的留學生服務中心合作，幫助其解決留學生學習、生活中的各種問題并提供必要的反饋。為高校調整和完善適合外國留學生的教育制度和管理模式帶來一定的借鑒作用，幫助外國留學生順利適應中國文化，進而圓滿完成學業(yè)，提高學校乃至國家的國際形象。而網(wǎng)站在致力于打造可供自由交流與信息獲取的多維度平臺的同時，還會與外文雜志社展開合作，提供《文化》、《企業(yè)》、《生活指南》三大刊物，通過從平面雜志到社交網(wǎng)絡的多元服務，引導建立廣告、增值服務收費、傭金、衍生媒體、開放API等清晰多樣化的盈利渠道。 “游子營”網(wǎng)站具有符合環(huán)境和政策的優(yōu)勢為了宣傳中國教育，促進來華留學生教育事業(yè)發(fā)展，加強來華留學服務，擴大來華留學生源，在國際教育服務的大環(huán)境下，謀求中國教育品牌的發(fā)展，經(jīng)教育部批準，教育部留學服務中心從1999年開始先后在日本、韓國、德國、法國、英國、意大利、美國、加拿大、新加坡等27個國家舉辦了“留學中國教育展”。2013年的“留學中國教育展”已陸續(xù)在世界各地14個國家開展。另外，政府還積極出臺相關優(yōu)惠政策引導外國學生來華留學。中華人民共和國教育部、外交部、公安部共同發(fā)布的《高等學校接受外國留學生管理辦法》中指出：（1）教育部統(tǒng)籌管理全國來華留學工作，負責制定接受外國留學生方針、政策，歸口管理“中國政府獎學金”，包括本科生獎學金、研究生獎學金、進修生獎學金。（2）高等學校招收外國留學生名額不受國家招生計劃指標限制。（3）高等學校應當根據(jù)學校統(tǒng)一的教學計劃安排外國留學生的學習，并結合外國留學生的心理和文化特點開展教育教學活動。在確保教學質量的前提下，可以適當調整外國留學生的必修和選修課程。（4）高等學校應當允許、鼓勵外國留學生參加學校學生會組織舉辦的文體活動；外國留學生也可以自愿參加我國在重大節(jié)日舉行的慶?；顒?；在外國留學生比較集中的城市或地區(qū)，有關部門和學校應當為外國留學生舉辦有益于身心健康的文體活動。網(wǎng)站順應國家的方針政策，兼具公益性和創(chuàng)新性，努力提高在華外國留學生的滿意度，吸引更多的留學生來華交流學習，有利于在海外樹立良好的國家形象。 “游子營”網(wǎng)站具有符合市場趨勢的優(yōu)勢2012年中國外資雜志一項針對長江三角洲地區(qū)的在華外國留學生的調查研究發(fā)現(xiàn)外國留學生主要通過網(wǎng)絡、電視和人際傳播獲取信息，%，可見，留學生在媒介選擇上傾向于網(wǎng)絡。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》（以下簡稱《報告》）顯示，截至2012年12月底，%。網(wǎng)民中社交網(wǎng)站用戶比例較2011年略有提升，%?！秷蟾妗分赋?，“社交化”作為一種功能元素，正在全面融合到各類互聯(lián)網(wǎng)應用中。一方面，2012年涌現(xiàn)出大批具備社交基因的新應用，包括圖片社交、私密社交、購物分享等，尤其在移動互聯(lián)網(wǎng)領域，由于手機天生的通訊功能，2012年許多熱門移動應用都具備社交功能；另一方面，搜索、網(wǎng)購、媒體等互聯(lián)網(wǎng)應用正在融合社交因素，以豐富自身的功能、提升用戶體驗，創(chuàng)新服務和盈利模式。在整個互聯(lián)網(wǎng)都走向社交化的大趨勢下，網(wǎng)站融入社交因素，深度挖掘好友關系，提高用戶粘度，有利于提高網(wǎng)站的競爭優(yōu)勢。第6章 市場推廣我們的推廣主要分為兩個方向，一是與網(wǎng)站有合作傾向的廣告商家以及一些涉外的相關機構，比如：中國教育部下屬東方國際文化教育交流中心、高校留學生服務中心、旅行機構、漢語言培訓機構等；二是網(wǎng)站的目標用戶：在華外國留學生、中國大學生等。同時，我們根據(jù)網(wǎng)站發(fā)展的不同階段來制定相應的營銷策略，主要分為預備期、初期、中期、長期。整個營銷策略將會圍繞如何順利進入市場，并保持和提高市場占有率為中心展開。 推廣對象 面向合作機構 高校留學生服務中心、旅行機構、培訓機構等與網(wǎng)站有直接利益合作，對于網(wǎng)站的價值是為網(wǎng)站的推廣提供較大的便利，并為網(wǎng)站帶來直接收入。網(wǎng)站對于旅行機構的價值在于幫助他們提供一條網(wǎng)上營銷的渠道，擴展用戶來源，同時拓展外國留學生在華旅行團業(yè)務，在旅行行業(yè)同質化競爭嚴重的市場環(huán)境中脫穎而出，形成競爭優(yōu)勢。網(wǎng)站與旅游機構的合作，雙方具有扎實的建立合作關系的基礎。在網(wǎng)站發(fā)展初期，尋求與東方國際文化教育交流中心與高校留學服務中心合作，利用其專業(yè)性與權威性增強網(wǎng)站的影響力；同時，高校本身是網(wǎng)站的目標用戶最集中的地方，與高校留學生服務中心建立合作便于對網(wǎng)站目標用戶的精準營銷。目前各高校的留學服務中心承受著很大的壓力，一方面，互派留學生是中外高校之間交流合作的一種方式，有利于提高學校在國內外的知名度和地位，然而另一方面，外國留學生來華后會遇到各種各樣的跨文化適應問題，包括對我國教育體制、管理模式的不適應以及學習、生活、健康、情感等方方面面的問題，能否妥善解決，積極引導關系到其回國后對學校甚至是對國家的評價。但是，各高校設置的留學服務中心的人數(shù)和規(guī)模非常有限，對各留學生的幫助也主要停留在宏觀的教育體制和管理模式的適應程度等方面，對其學習、生活中遇到的問題則一般無暇顧及，卻又無法忽視其影響，留學生作為兩校以及兩國交流的“文化使者”，對學校以及國家在海外的形象建構有著非同尋常的意義，他們將建構起的學校形象以及中國形象傳播到他們的國家，由于其心理上的接近性，傳遞出的信息更容易被其他國家的民眾信服。而網(wǎng)站可以通過社交、本地化、個人問題在線求助功能來解決留學生們在學習、生活、健康、感情等方面遇到的各種困難，幫助其更好更快地了解并融入中國的社會環(huán)境和文化環(huán)境，提高其對中國留學的滿意度。 面向目標用戶網(wǎng)站用戶是網(wǎng)站的直接服務對象，網(wǎng)站的服務內容及形式是通過我們經(jīng)過對網(wǎng)站目標用戶的需求進行了深入分析而得出的，非常契合用戶的需求且對用戶具有很實用的價值，且服務免費。用戶營銷策略將圍繞如何吸引網(wǎng)站目標用戶來注冊網(wǎng)站并將他們留住展開。將網(wǎng)站的營銷分為外部營銷和內部營銷兩個方面。內部營銷，是指產(chǎn)品內部組織的營銷系統(tǒng)，比如各功能之間的互相推薦和關聯(lián)提示；外部營銷，指的是用戶通過什么途徑得知我們產(chǎn)品并對我們產(chǎn)品感興趣。也把內部營銷稱為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的自我營銷。這兩個方面，是一個產(chǎn)品被用戶接受的兩個階段，外部營銷決定了用戶認識網(wǎng)站，內部營銷決定了用戶是否滿意網(wǎng)站的服務，并留駐社區(qū)。在網(wǎng)站發(fā)展初期，我們以線上發(fā)展用戶為主，主要通過現(xiàn)有的各在華外國留學生論壇宣傳邀請獲得以及國外社交網(wǎng)絡營銷。2012年中國外資雜志一項針對長江三角洲地區(qū)的在華外國留學生的調查研究發(fā)現(xiàn)外國留學生主要通過網(wǎng)絡、電視和人際傳播獲取信息，%?？梢?，留學生在媒介選擇上傾向于網(wǎng)絡。而在線下，主要是與高校的英語學習類社團等進行合作。在高校英語學習類社團中，聚集了大量想通過各種方式提高英語能力的中國大學生，而另一方，社團時常邀請外國留學生一同開展活動，增進彼此直接交流的頻次。但是受到雙方課程壓力和交流方式的限制，合作頻次、方式、效果并不能滿足外國留學生的交流愿望。而借助我們的“漂在中國”平臺，能夠較為輕易地幫助中國留學生與外國留學生在線上建立好友關系，線下自發(fā)地或者接受網(wǎng)站組織開展線下活動，促進彼此更好地交流，達到提升雙方語言水平的能力。 推廣方式在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，用戶是網(wǎng)站賴以生存的基礎和發(fā)展的原動力，網(wǎng)站用戶的注冊數(shù)與活躍度是衡量一個網(wǎng)站生命力的主要指標。所以我們的營銷策略將主要圍繞網(wǎng)站用戶的獲得以及用戶活躍度的保持與提高展開。在初期，我們充分考慮合作雙方的利益，主要采取官方推廣、高校推廣、培訓機構推廣、網(wǎng)絡推廣、與高校社團合作組織線下聚會等推廣方式來實現(xiàn)，具有較強的可行性。 網(wǎng)站推廣方式列表 收益推廣方式推廣對象“游子營”平臺官方推廣提高留學生滿意度，優(yōu)化我國在國際上的形象。獲得官方認可，有助于提高平臺信譽，降低推廣難度。高校推廣減少高校留學生服務中心的服務壓力，幫助解決留學生各方面問題。獲得種子用戶，依托留學生及其同學之間的強連接關系，通過口碑宣傳，實現(xiàn)快速推廣。培訓機構推廣拓展培訓機構的用戶渠道，擴大其知名度。利用其聚集部分目標用戶，通過培訓師的專業(yè)推薦，獲得用戶認可。網(wǎng)絡推廣用戶可以方便、快捷地獲得幫助，解決學習、生活中遇到的問題。與留學生好友深度互動，有利于品牌的樹立與傳播，實現(xiàn)流量導入。高校社團合作線下聚會豐富留學生的課余生活，促進雙方的相互交流，建立并鞏固好友關系，使留學生更快地融入高校生活環(huán)境。與留學生的親密接觸，可以獲得外國留學生的第一手信息，并擴大好友間的影響力，實現(xiàn)病毒式推廣。 官方推廣網(wǎng)站將傳統(tǒng)的線下關系通過互聯(lián)網(wǎng)這一媒介搬到線上,并通過互聯(lián)網(wǎng)的特質實現(xiàn)關系的拓展，幫助外國留學生通過這一平臺結交來自同一國家以及中國的好友，溝通互助，改善并解決其留學生活中遇到的跨文化適應問題，以求更好更快地融入到中國的社會環(huán)境和文化環(huán)境中，提高其留學生活的滿意度，對于提高我國的國際形象就有重要的現(xiàn)實意義。鑒于我們網(wǎng)站的現(xiàn)實意義，我們將遞交材料至浙江省專家與留學人員服務中心、浙江省留學生工作站等相關機構，爭取得到政府的支持，從而更加順利地與相關培訓機構以及高校留學生服務中心達成合作意向。獲得官方認可，有助于提高平臺信譽，降低推廣難度。 高校推廣高校留學生服務中心作為本校外國留學生教育和管理的歸口單位，其根本任務是招收和管理各類外國留學生，不斷加強學校國際間的教育和文化交流，大力促進校園文化的多元化和學校的國際化辦學水平。但是，除了從宏觀上調整適合外國留學生的教育制度和管理模式以外，也要關心并幫助留學生在學習、生活、健康、情感等方面遇到的各種問題，但是受到人員、時間、工作精力等各方面資源的限制，留學生服務中心需要一個第三方機構來幫助關心解決留學生在華學習、生活等方面遇到的小問題。高校是在華的外國留學生普遍聚集的地方，與高校留學生服務中心合作，在高校內針對目標用戶實現(xiàn)精準營銷，推廣效果更顯著。同時，獲得高校留學生服務中心的認可，有助于提高平臺的信譽，通過校內留學生之間的口碑宣傳，實現(xiàn)快速推廣。具體實施方式之一是在高校留學生新生報到時，將與第三方外語雜志社共同合作、編輯多語雜志并通過高校留學生服務中心免費發(fā)放給外國留學生，在雜志中詳細介紹留華的風土人情、中國就業(yè)、生活指南等方方面面信息，最大化地覆蓋了留學生所關注的文化交流、就業(yè)求職和生活學習問題，讓留學生用戶在踏上中國領土的第一時間內感受到高校留學生細致周到的服務，并同時宣傳游子營網(wǎng)站，邀請留學生進駐社區(qū)。 培訓機構推廣培訓機構在幫助留學生提高漢語能力等方面具有專業(yè)化的優(yōu)勢，但實際情況是，培訓機構的學員上課時間較短，生活中缺少一個良好的語言環(huán)境，從而導致學員的漢語言能力提高不明顯，而這又恰恰是評價一個培訓機構的重要指標，關系到機構未來的招生與發(fā)展。所以很多培訓機構也會不定期舉辦一些線下交流活動，以求能夠為學員創(chuàng)造一個良好的語言氛圍，但是也受到人員、時間、工作精力等限制，交流活動的統(tǒng)一開展頻次也是比較低的。而網(wǎng)站可以利用社交功能所建立起的好友關系，實現(xiàn)用戶之間的交流互動，也會在國外傳統(tǒng)節(jié)日，比如圣誕節(jié)、感恩節(jié)等組織線下活動，提高用戶的語言能力，一定程度上也提升培訓機構的培訓效果，獲得更好的口碑，謀求今后更好的發(fā)展。獲得培訓機構的認可和支持并達成合作意向，那么就聚集了大量有一定語言能力提高欲望的留學生用戶，對網(wǎng)站的粘度比較大，推廣難度也比較低。 網(wǎng)絡推廣我們平臺的網(wǎng)絡營銷渠道主要是國外社交網(wǎng)絡營銷、SEO（搜索引擎優(yōu)化）、在其他網(wǎng)站設置鏈接、電子郵件等，下面主要以國外社交網(wǎng)絡營銷為例：Facebook、twitter等作為外國用戶最常使用的社會化交互平臺，其信息傳播的便捷性、即時性、準確性非常顯著。而在這些平臺上，信息發(fā)布的成本也極低，其用戶間的網(wǎng)狀關系結構為信息的傳播提供了非常便捷的渠道，使得信息能夠在短時間內得到廣泛傳播，同時，這些平臺的關注機制使得信息傳播的準確性得到了極大的提高，就用戶數(shù)量上來說，F(xiàn)acebook用戶總數(shù)早已超過10億，據(jù)2012年第四季財報顯示，，基于社交網(wǎng)絡傳播的優(yōu)勢以及龐大的用戶基數(shù)，許多網(wǎng)站以及實體企業(yè)都選擇社交網(wǎng)絡平臺做營銷推廣。同樣，我們網(wǎng)站也將選取社交網(wǎng)絡平臺做推廣，不過由于網(wǎng)站目標用戶的特殊性，主要選擇國外的社交網(wǎng)絡平臺。此外，外國留學生在中國遇到的問題，也可能將相關疑問發(fā)至社交問答式網(wǎng)站如Quora，因此網(wǎng)站也會定期關注該類型相關的問題，給予詳細的回答以及盡可能的幫助，形成良好的口碑效應，對網(wǎng)站的網(wǎng)絡推廣起到一定的促進作用。 線下聚會人們通過互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡平臺相遇、相知、相識、相交，溝通互助，但由于網(wǎng)絡的虛擬性使得人們在交流的過程中始終存在隔閡。而本地化服務能夠使這個問題得到較好地解決。網(wǎng)站將與高校社團合作組織不定期用戶線下聚會如FreeDance舞會、安全燒烤、泳池party等，通過線下面對面的交流方式更利于相互之間情感交流以及雙方語言能力的提高，并能豐富留學生的課余生活，緩解留學異鄉(xiāng)的孤獨感，提高留學生活的滿意度，將有利于學校以及國家海外形象的建構。據(jù)調查顯示，語言交流障礙是外國留學生在中國遇到最大的難題，因此網(wǎng)站提供用戶提高語言能力的線下途徑，也能更好地解決用戶生活中實際碰到的問題，從而使得外國留學生更好更快地融入中國的社會環(huán)境和文化環(huán)境。網(wǎng)站還將在西方的傳統(tǒng)大型節(jié)日如圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等向留學生郵寄賀卡，給予我們網(wǎng)站誠摯深厚的人文關懷，建立良好的企業(yè)形象。第7章 財務分析 公司所有者資本構成注冊資本為70萬元，其中股東出資50萬元，申請大學生創(chuàng)業(yè)無償貸款20萬元。資金來源金額（單位：萬元）所占百分比成員11020%成員21015%成員31015%成員41010%成員51010%貸款2030% 所有者資本比例構成圖 資金成本預算（1）網(wǎng)站用戶數(shù)的變化是基于2012教育部網(wǎng)站發(fā)布的2011年全年在華學習的外國留學生總人數(shù)為292611，%，預計2012年全年在華學習的外國留學生總數(shù)將超32萬，確切數(shù)字待教育部統(tǒng)計公布。結合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過初步的數(shù)據(jù)處理得出：網(wǎng)站第一年用戶為2萬人，第二年為4萬人，第三年為10萬人，第四年為15萬人，第五年為18萬人。； 用戶數(shù)變化圖（2）公司享有稅收優(yōu)惠政策，根據(jù)規(guī)定，大學畢業(yè)生新辦從事公