【正文】 銷售產(chǎn)品就容易多了。35．2011年4月9日 星期一 陰從心理學(xué)上說的，成功的銷售有必要迎合消費(fèi)者的胃口。迎合消費(fèi)者的喜好，使你能很快與消費(fèi)者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費(fèi)者對初見的排斥心理大大降低。與消費(fèi)者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費(fèi)者的心理距離，需要我們根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特征來迎合消費(fèi)者。消費(fèi)者在購買商品過程中的一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者心理是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)品的購買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、知識(shí)階段、評(píng)定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗(yàn)階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認(rèn)識(shí)過程，情緒過程和意志過程，三個(gè)過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約。但是，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。主要是：（1）、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習(xí)慣型消費(fèi)者。（2）、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統(tǒng)產(chǎn)品的名望為主要傾向的購買心理，認(rèn)為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。（3）、求新心理。以追求商品的時(shí)尚、新穎為主的購買心理。這種消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)條件較好、購買力較強(qiáng)的年輕人為多。（4）、求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識(shí)界人士中較為多見。追求物美價(jià)廉是大眾的普遍心理，每一個(gè)消費(fèi)者都無法繞開這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當(dāng)然，要都滿足這些標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，而影響消費(fèi)者購買決策的主要看消費(fèi)者偏向哪一方面的追求。我們可以根據(jù)消費(fèi)者的追求方向，給其推薦對應(yīng)的產(chǎn)品，這樣，可以大大提升我們銷售的成功率。36．2011年4月10日 星期二 晴　　很多時(shí)候，和朋友或者同事們一起聊天的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)討論一個(gè)話題，什么是做銷售最重要的。想來想去，結(jié)合自己的感受，總結(jié)出一句話話：那就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。很時(shí)候，我們差一點(diǎn)就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導(dǎo)致沒能得到應(yīng)得的好結(jié)果，想想也就是這樣，多點(diǎn)堅(jiān)持、多些耐心，我們結(jié)果就能好得多。是啊，我們曾經(jīng)的成功確實(shí)是來自對一個(gè)目標(biāo)不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅(jiān)持就是，往往我們在最困難的時(shí)候是否懂的了堅(jiān)持。人往往在最困難的時(shí)候選擇放棄的原因，不是因?yàn)椴恢廊?jiān)持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個(gè)計(jì)劃，有多少個(gè)想法，在事后認(rèn)為都是對的，而當(dāng)時(shí)選擇了放棄。那么堅(jiān)持到底是什么呢？我認(rèn)為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧。因?yàn)?，我們?dāng)提起堅(jiān)持這個(gè)詞語的時(shí)候，“困難”馬上會(huì)跟隨出來；沒有困難何來堅(jiān)持呢？事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方；“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結(jié)果則是意志的容和，也就是意志強(qiáng)的會(huì)把意志弱的進(jìn)行融合。而這個(gè)過程就是堅(jiān)持。問題是我們在堅(jiān)持著什么？是堅(jiān)持著規(guī)則，堅(jiān)持著自己的原則，堅(jiān)持著自己的利益；而容和是互動(dòng)的，不能是以一方的意志為轉(zhuǎn)移；所以，堅(jiān)持就是，堅(jiān)持著容和這個(gè)思維。所以，堅(jiān)持是智慧！做銷售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言兩語這么簡單。是與顧客的相持中，把握語言的技巧打動(dòng)對方，說服對方，讓對方?jīng)]有拒絕的理由。讓顧客自己產(chǎn)生覺得如果不購買就過不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅(jiān)持，堅(jiān)持是智慧。37．2011年4月11日 星期三 陰　　“沒有什么不可以”乍一看來講好像是一種激情狀態(tài)下的豪言壯語，表現(xiàn)出一種感性的向客觀環(huán)境發(fā)出挑戰(zhàn)的決心！而在日常生活中，職場中，往往這種心態(tài)則做出了令人意想不到的效果！但從理性的角度上來思考，“沒有什么不可以”則體現(xiàn)出了兩點(diǎn)：所體現(xiàn)出的心態(tài)或所做出的行為改變了自己或別人的常規(guī)操作思維；帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理。當(dāng)然，“沒有什么不可以”則需要膽量，而這個(gè)膽量來自于：（1）改變現(xiàn)狀的決心 （2）自己曾經(jīng)的經(jīng)歷；在現(xiàn)實(shí)的中，就因?yàn)槲覀兌昧颂嗟倪壿嬇c規(guī)則——而這個(gè)邏輯與規(guī)則是長期環(huán)境平衡結(jié)果所形成，而變成了習(xí)慣。比如：賣場就應(yīng)該收條碼費(fèi)用，陳列就不能動(dòng)。因?yàn)槲覀冋也坏街c(diǎn)，所以在行為中不斷的受挫，受阻力，并造成了傷害。而認(rèn)服于規(guī)則！在銷售中， 實(shí)際是來自于信息的不對等，意志的不對等，對預(yù)期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的。因此，“沒有什么不可以”在銷售工作中恰恰表現(xiàn)了銷售人員所需要的基本性格，（1）不服從于規(guī)則，創(chuàng)造新的規(guī)則（2）通過改變了別人而形成了和諧。38．2011年4月12日 星期四 晴泰戈?duì)栐f：“蜜蜂從花中啜蜜，離開時(shí)營營道謝。浮夸的蝴蝶卻相信花是應(yīng)該向他道謝的?！碑?dāng)我們與他人是互利關(guān)系的時(shí)候，雙方都應(yīng)提出感謝。地球無私的為我們提供住所，讓我們孤獨(dú)的心有個(gè)家；地球熱忱的為我們提供能量，讓我們饑餓的胃快樂起來。我們以高速度的發(fā)展回報(bào)以地球，讓那顆付出的心得以收獲。朋友、家人和身后的每一個(gè)人都是支持的力量，自信的后盾。他們毫無怨言的用愛溫暖著我們成長的心，用行動(dòng)鼓勵(lì)著我們稚嫩的心?！罢l給我一滴水，我便回報(bào)他整個(gè)大海?！边@是華梅所說的名言。正與中國的老話“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)?！边b相呼應(yīng)。如果，在你遇到困難的時(shí)候，你身后的人伸出援助之手幫你一把，你應(yīng)該以十倍的感激去幫助他。你可知道，每一株花每一棵草都是一顆顆稚嫩的心靈。當(dāng)你殘忍的扼殺了這些渴望生存的心靈的時(shí)候，你的心難道不在滴血嗎？可是如果你拯救了這些心靈，你是否敢到愉悅呢？侵犯他人的生命權(quán)，上帝是要懲罰你的！所以，當(dāng)你心存感恩的心去擁抱整個(gè)世界，當(dāng)你心存感激的心去報(bào)答整個(gè)世界的時(shí)候，人間真諦就在你的身邊。39．2011年4月13日 星期五 晴 在職場里，我們不能只關(guān)注自我、只關(guān)注工作業(yè)績，與同事們友好融洽相處也是很重要。與同事關(guān)系處理的不好，與上級(jí)老鬧別扭，那么你在這就很難呆下去了，就談不上工作了。所以，在職場環(huán)境里處理好與同事、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系尤為重要！工作了，總抽不出太多的時(shí)間去交友，自己的知心朋友將會(huì)越來越少。因而與你同在一個(gè)單位，或者就在一個(gè)辦公室的同事，就成了你最好的交友對象，把與同事間的關(guān)系搞好，那么就要學(xué)會(huì)幾點(diǎn)： 要學(xué)會(huì)安慰和鼓勵(lì)同事。俗話說危難顯真情。如果同事自己或者家中遇到什么不幸，工作情緒非常低落時(shí)，往往最需要人的安慰和鼓勵(lì)，這時(shí)，您應(yīng)該學(xué)會(huì)安慰和鼓勵(lì)同事，讓同事把心中的煩惱和痛苦訴說出來，幫助同事解決困難，分擔(dān)痛苦。遇事勤于向同事求援。有許多人遇到自己不能解決的困難時(shí)，總是難于向別人啟齒，或者不希望給別人帶來麻煩，這是不對的。因?yàn)橐环矫婺幌蚰鷦e人求援，別人就不知道您的困難，那么您就失去了一個(gè)解決困難的機(jī)會(huì)；另外一方面您不向您別人求援，別人就會(huì)誤認(rèn)為您是一個(gè)怕麻煩的人，以后別人一旦有事自然就不會(huì)和您傾吐衷腸了。因此大家日后在遇到困難事情時(shí)，應(yīng)該勤于向同事求援，這樣反而能表明你對同事的信賴，從而能進(jìn)一步融洽與同事的關(guān)系，加深與同事之間的感情。良好的人際關(guān)系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當(dāng)然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。不能得理不饒人。如果您是一位嘴巴不肯饒人的人，那么您在與同事交談時(shí)，一定要學(xué)會(huì)克制自己，不能總想在嘴巴上占盡同事的便宜，否則時(shí)間長了，同事就會(huì)逐漸疏遠(yuǎn)您的。有什么大事及時(shí)報(bào)告給大家。與別人相處最忌諱的就是私心太重，一個(gè)人如果時(shí)時(shí)刻刻只關(guān)心自己，對他人的事情不聞不問，那么這個(gè)人肯定是不會(huì)受大家歡迎的。要把自己融入到集體中，把集體的事情當(dāng)作自己的事情。不要冷淡同事的熱情。同事帶點(diǎn)水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時(shí)分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現(xiàn)出一副不屑為伍或不稀罕的神態(tài)。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時(shí)間一長，人家有理由說你清高和傲慢，覺得你難以相處。不要出口傷害同事。與同事整天在一起工作，難免不會(huì)發(fā)生一些不愉快的事情。如果因此而與同事爭吵時(shí)，千萬不能隨意出口傷害同事。因?yàn)槿绻ぐ嚎犊?，說出許多令人心寒的話，同事會(huì)發(fā)出辛辣的反應(yīng)，從而會(huì)對您產(chǎn)生一種仇恨的心理。40．2011年4月16日 星期一 晴不知不覺我的實(shí)習(xí)已經(jīng)走向尾聲了，將近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我再一次真正經(jīng)歷里什么叫做職場，體會(huì)到了什么叫做社會(huì)！老實(shí)說，在一個(gè)崗位上呆久了，人就失去了激情。天天聽?wèi)T了店長的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前進(jìn)入老態(tài)狀態(tài)。人生，如何走向成功？那些日以繼夜奮斗的推銷員，是什么讓他們在這種備受打擊、枯燥的職場戰(zhàn)線里還熬得那樣激情不變？或許，這就是他們區(qū)別于普通人的原因。平凡的崗位上，如何就練就一顆烈火然然的雄心？這就是人生的藝術(shù)！書上寫的人生是走出來的，我們或許不太了解，如此簡單、平凡、反復(fù)和枯燥的工作，怎能創(chuàng)造出絢麗的人生來？欲望！是人類前進(jìn)的動(dòng)力，沒有理想、沒有目標(biāo)的人，他不知道他工作的意義，不知道達(dá)到目標(biāo)時(shí)奔涌的情緒。我們，不能倦態(tài)在如此枯燥的崗位中，要立足于自己的目標(biāo)，讓我們平凡的工作為我們的目標(biāo)服務(wù)！調(diào)整心態(tài)，這時(shí)保持人生激情的良方，尤其對我們初入社會(huì)的人來說，這尤為重要。銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 —成功的欲望；做銷售不要總是為了錢—有理想；拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮；具備“要性”和“血性”—激情；世界上沒有溝通不了的客戶—自信；先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行；不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫—勤懇；堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著；勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)；今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)。僅以此來勉勵(lì)自己，人生的路還長，我們需要有一個(gè)健康的心態(tài)去面對。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越！32 / 32