【正文】 一定要根據你在談判所處的處境來決定選擇。先苦后甜技巧（1） 涵義：在談判中，我方用苛刻的條件降低對方的期望值，然后再給予一定的讓步，以實現自身利益的方法。（2） 先苦后甜的破解：216。 了解對方的真正需求退出談判最后出價技巧（1） 涵義：談判有利的一方給出一個最低價格，不許對方討價還價，如不能接受，就結束談判的方法。（2） 最后出價技巧的破解：216。 要給予重視216。 是否讓步還是要以利益為原則舉例：如去市場買衣服，如果對爭執(zhí)半天仍未能達成一致的話，買方給出一個他能接收的最高價格，如果賣家還不能接受，買方結束談判立馬走人，這個時候如果這個價格對賣家來說還有利可圖的話，一般來說他會把你叫回來，最后達成協(xié)議。故布疑陣技巧（1） 涵義：通過一些假象擾亂對方的正常思路，并將其思路引入我方思路，實現我方利益的方法。（2） 故布疑陣的破解：216。 提高觀察力和應變力216。 要盡量全面搜集對方的信息，以便識破其疑陣如能掌握真實信息，可揭露對方的意圖當處于談判劣勢時我們可以采取以下技巧：吹毛求疵技巧（1） 涵義：避開對方的優(yōu)勢，只說對方的缺點，以達到降低對方的期望值，實現我方利益的方法。（2） 吹毛求疵技巧的破解：216。 指出對方的故意性216。 弄清對方的真實意圖216。 對方能提供什么條件？先斬后奏技巧（1） 涵義：在談判中弱勢的一方設法創(chuàng)造條件（人質），迫使對方無法中斷談判，必須接受一些不利于自己的選擇，以便實現自己利益的方法。（2） 先斬后奏技巧的破解：216。 不給對方“先斬”的機會216。 通過訴訟途徑解決216。 辦事的程序上要嚴謹攻心技巧（1） 涵義：創(chuàng)造條件使對方在心理上不舒服或軟化其感情，達到對方妥協(xié)、讓步的目的。（2） 攻心技巧的破解：216。 要分清感情和利益的區(qū)別216。 要牢記談判中的利益原則案例分析：與銅器承包商的會晤華克公司要在費城建立一座辦公大廈。開始一切順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布無法如期交貨。這樣一來，耽誤工程要被巨額罰款，損失巨大。雙方通過電話爭論不休。華克公司只好派高先生前往紐約溝通。高先生一走進承包商的辦公室就開始贊美他，微笑著說，你知道嗎？我一下火車就查閱電話簿找你的地址，結果巧極了，有你這個姓氏的人只有你一個人。他繼續(xù)贊美他的家族、祖先，贊美他的工廠、設備，并向他請教一些問題。承包商很高興。吃中飯的時候，承包商說，我們談談正事吧，我知道你來這里的意思，但我沒有想到我們的相會竟然這樣愉快。我會保證你們所要的材料如期運到，這樣會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。討論：216。 高先生接手的談判有什么難度？216。 高先生為什么未向對方興師問罪？216。 高先生使用了哪些成功的方法？216。 如何評價承包商的行為？總結： 高先生創(chuàng)造條件使銅器承包商化解其在心理上不舒服或軟化其感情，達到讓對方妥協(xié)、讓步的目的。疲憊技巧（1） 涵義：創(chuàng)造條件使對方疲憊，以消除其銳氣，使我方獲取利益的方法。（2） 疲憊技巧的破解：在制定談判日程時要符合自己的節(jié)奏，拒絕疲憊的日程安排。權力有限技巧（1） 涵義：在對方提出無法接受的條件時，當事人以無權決定的方法保護我方利益。（2） 破解：216。 要求與有權者直接洽談216。 保持對等的讓步程度應對“陰謀型”談判技巧（1） 涵義：在談判中想通過不正當手段來獲取利益，這就是“陰謀型”談判。（2） 表現及應對：216。 故意欺騙：隱瞞真實情況，以虛假的信息欺騙對方。216。 人身攻擊：設法激怒對方，使其在沖動中做出不當的決定。216。 虛假出價：以報虛價的方法排除其它競爭對手，然后再以各種借口降低原來的報價，以便從中獲取利益。（3） 破解方法：216。 了解情況，準確鑒別真假信息。216。 頭腦冷靜，百激不怒。216。 如果損失過大，寧可中斷談判。實戰(zhàn)演練：場景：蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，國家商務部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。2005年7月蘇寧電器聯(lián)手IBM及德國SAP公司啟動了公司ERP系統(tǒng)的建設。 SAP系統(tǒng)是國際上應用最廣泛的ERP系統(tǒng)，其涉及范圍廣，業(yè)務邏輯復雜，在蘇寧電器已經實現了與OA、B2B、B2C、CRM多系統(tǒng)的融合，將整個企業(yè)的業(yè)務管理納入系統(tǒng)進行管理。經過多次的商談，中國移動利用MAS 網絡架構實現蘇寧電器移動信息化的方案得到蘇寧電器的認可，但是雙方在價格方面尚未達成一致。這時聯(lián)通公司的客戶經理與蘇寧電器負責人取得聯(lián)系，承諾自己的CDMA業(yè)務不只價格低于移動，而且網絡速度要絕對高于移動。蘇寧方面被質優(yōu)價廉的CDMA所吸引，與移動的合作陷入僵局。你作為移動方面的負責人，決定盡快與蘇寧電器進行商談，在價格可以繼續(xù)商討的前提下，保證網絡架構的速度、穩(wěn)定性以及安全性等?；顒咏M織：（1）學員三人一組進行角色扮演，一人扮演移動客戶經理，另一人扮演蘇寧電器的負責人，最后有一學員負責填寫記錄表，對實戰(zhàn)過程進行記錄和評價。（2）角色扮演結束后，小組內成員討論，雙方是否還有發(fā)揮或繼續(xù)提升的空間？如何改進？并將反思結果填入記錄表中。（3）講師點評總結。當談判雙方難分勝負時，我們可以采取以下技巧：1. 迂回繞道技巧：通過談判以外的途徑，達到在談判中獲取更多利益的方法。2. 貨比三家技巧：通過對幾個相近客戶的比較，從中選擇更合意的一家，以維護自己的利益。3. 旁敲側擊技巧：用間接方式向對方傳遞信息，達到良好的效果。為4. 為人置梯技巧：當對方人員為難或出現某種破綻時，我方人員以故意不覺察或自然闡述正確信息的方式處理尷尬局面的方法。講師帶領學員共同回顧學過的各種技巧，：不開先例技巧、價格陷阱技巧、規(guī)定期限、先苦后甜、最后出價技巧、故布疑陣技巧。2. 劣勢談判技巧: 吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權利有限技巧、應對“陰謀型”談判技巧。：迂回繞道技巧、貨比三家技巧、旁敲側擊技巧、為人置梯技巧。綜合實戰(zhàn)演練：場景：蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，國家商務部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。2005年7月蘇寧電器聯(lián)手IBM及德國SAP公司啟動了公司ERP系統(tǒng)的建設。 SAP系統(tǒng)是國際上應用最廣泛的ERP系統(tǒng)，其涉及范圍廣，業(yè)務邏輯復雜，在蘇寧電器已經實現了與OA、B2B、B2C、CRM多系統(tǒng)的融合，將整個企業(yè)的業(yè)務管理納入系統(tǒng)進行管理。經過多次的商談，中國移動利用MAS 網絡架構實現蘇寧電器移動信息化的方案得到蘇寧電器的認可，但是雙方在價格方面尚未達成一致。這時聯(lián)通公司的客戶經理與蘇寧電器負責人取得聯(lián)系，承諾自己的CDMA業(yè)務不只價格低于移動，而且網絡速度要絕對高于移動。蘇寧方面被質優(yōu)價廉的CDMA所吸引，與移動的合作陷入僵局。你作為移動方面的負責人，決定盡快與蘇寧電器進行商談，在價格可以繼續(xù)商討的前提下，保證網絡架構的速度、穩(wěn)定性以及安全性等?；顒咏M織（角色扮演）：（1）學員三人一組（講師也參與，起到示范作用）進行角色扮演，一人扮演移動客戶經理，另一人扮演蘇寧電器的負責人，每一組都進行錄像。（2）角色扮演結束后，小組內成員討論，雙方是否還有發(fā)揮或繼續(xù)提升的空間？如何改進？并將反思結果填入記錄表中。（3）視頻回放，講師逐一點評評價方式設計對學員的評價由兩部分組成：（1）授課結束后，用前測活動中的商務談判情景測試對學員進行后側。采用進步分制，以前后測的差距即學員成績的變化為一部分的評價得分，比例為40%。（2）對學員的角色扮演記錄表進行評價，比例為60%。26 / 2