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清華同方公司新員工培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)

2025-04-06 04:21本頁(yè)面
  

【正文】 員的向心力更強(qiáng)……等。接下來(lái)讓我們一起來(lái)看看,有哪些團(tuán)隊(duì)決策的技巧吧!腦力激蕩法(Brainstorming)腦力激蕩法多應(yīng)用于需要?jiǎng)?chuàng)新的構(gòu)想的會(huì)議中,如研發(fā)部門(mén)對(duì)新產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的討論。它能讓與會(huì)者暫時(shí)拋開(kāi)固定的思考模式,讓思緒天馬行空般的自由徜徉。腦力激蕩法的基本原則有:l 鼓勵(lì)自由奔放的思考l 提出創(chuàng)意時(shí),不需考慮別人的評(píng)價(jià)l 先注重創(chuàng)意的“量”再考慮創(chuàng)意的“質(zhì)”l 可由別人的創(chuàng)意激發(fā)自己的思考腦力激蕩法的步驟如下:1. 先決定出討論的主題2. 每個(gè)人輪流提出點(diǎn)子,所有想到的點(diǎn)子都應(yīng)該說(shuō)出來(lái)3. 在白板或海報(bào)紙上記錄每個(gè)人提出的點(diǎn)子,以便讓大家都能看的到在進(jìn)行腦力激蕩時(shí),有兩點(diǎn)要特別注意,第一點(diǎn),當(dāng)別人提出創(chuàng)意的時(shí)候,不可加以評(píng)論或批評(píng);第二點(diǎn),腦力激蕩時(shí)間結(jié)束后,才針對(duì)提出之所有創(chuàng)意加以討論。想到就寫(xiě)法(Brainwriting)想到就寫(xiě)法起源于腦力激蕩法,是團(tuán)隊(duì)匯集創(chuàng)新點(diǎn)子時(shí)的另一個(gè)得力助手。使用想到就寫(xiě)法的步驟:1. 設(shè)定主題2. 每位與會(huì)者發(fā)一張有三欄的方格紙(如表85)3. 每個(gè)人在自己的紙上寫(xiě)下三個(gè)點(diǎn)子,然后把它傳遞給左邊的臨座。4. 每個(gè)人在這張紙上再加上三個(gè)點(diǎn)子,可以根據(jù)別人的創(chuàng)意發(fā)揮,也可是全新的點(diǎn)子。5. 傳遞手上的方格紙,直到紙上的所有方格都填滿為止。6. 就方格紙上的創(chuàng)意進(jìn)行討論。魚(yú)骨圖(特性要因圖)當(dāng)團(tuán)隊(duì)想在會(huì)議中匯集點(diǎn)子,又想將它們歸納分類(lèi)時(shí),最好利用魚(yú)骨圖。假設(shè),團(tuán)隊(duì)討論的議題是如何增加公司員工的向心力時(shí),魚(yú)骨圖能在短短的時(shí)間內(nèi),將與會(huì)者想出的點(diǎn)子分類(lèi),并能夠把結(jié)果清楚地呈現(xiàn)出來(lái)。采用魚(yú)骨圖法的步驟為:l 決定討論的主題l 與會(huì)者每人發(fā)數(shù)十張小紙?zhí)幓蚶Nl 在一定的時(shí)間之內(nèi),每個(gè)人在小紙片或利點(diǎn)上寫(xiě)下自己的想法,一張紙片或利貼上只能有一個(gè)想法。l 把每個(gè)人寫(xiě)好的紙片或利貼攤天桌子上,讓每個(gè)人都能看到l 把相似性質(zhì)的想法分門(mén)別類(lèi)地堆在一起,并歸納出這些想法的類(lèi)別畫(huà)出魚(yú)骨圖表?yè)P(yáng)福利金錢(qián)魚(yú)骨圖公開(kāi)表?yè)P(yáng)出國(guó)旅游如何增進(jìn)員工增加紅利加薪休假提供停車(chē)位口頭稱(chēng)贊慶生會(huì)人性化工作環(huán)境布置得有朝氣工作擴(kuò)大化工作輪調(diào)尾牙休閑設(shè)備貼標(biāo)語(yǔ)成立團(tuán)隊(duì)升遷工作設(shè)計(jì)工作豐富化運(yùn)動(dòng)會(huì)活動(dòng)環(huán)境工作第七單元 建立良好的人際關(guān)系呂正中是一位新進(jìn)人員,進(jìn)公司不久,每天上班精神抖擻,遇到同事一定呼叫出同事的名字,大聲打招呼,主管或同事交辦的事情一定熱心去辦,雖然有時(shí)候會(huì)犯一些錯(cuò)誤,大家都很樂(lè)意地指導(dǎo)他。在公司同仁的心目中,呂正中的身上貼了一個(gè)“熱誠(chéng)有勁”的標(biāo)簽。通常新進(jìn)人員身上最容易產(chǎn)生的第一個(gè)挑戰(zhàn)是由人際而來(lái)的。您的第一個(gè)標(biāo)簽是什么呢?您該如何理解企業(yè)的人際關(guān)系呢?在企業(yè)里建立良好的人際關(guān)系的要點(diǎn)l 正確理解企業(yè)人際關(guān)系的含意:企業(yè)的人際關(guān)系,就是贏得合作的關(guān)系。l 如何贏得合作的人際關(guān)系(1) 做好自我管理(2) 隨時(shí)能站在別人的立場(chǎng)考量事情(3) 主動(dòng)地去關(guān)懷別人、幫助別人l 贏得合作的談話技巧(1) 用建議代替直言(2) 提問(wèn)題代替批評(píng)(3) 讓對(duì)方說(shuō)出期望(4) 訴求共同的利益(5) 顧及別人的自尊l 您與上司的相處之道(1) 理解上司的立場(chǎng)(2) 有事情要先向上司報(bào)告(3) 工作到一個(gè)段落,需向上司報(bào)告(4) 向上司提出自己的意見(jiàn)(5) 向上司提供情報(bào)(6) 依上司的指示行事(7) 不要在背地說(shuō)上層主管的閑語(yǔ)有些人認(rèn)為自己不善交際,所以無(wú)法做好人際關(guān)系;有些人認(rèn)為自己過(guò)于害羞所以無(wú)法做好人際關(guān)系;有些人認(rèn)為自己個(gè)性大直所以無(wú)法做好人際關(guān)系。沒(méi)錯(cuò),這些會(huì)影響到您的人際關(guān)系,但絕不是重要的因素。只要您有體諒的心,愿意真誠(chéng)地了解對(duì)方、關(guān)懷對(duì)方,主動(dòng)地去做,相信明日的您一定不會(huì)仍是昨日的您。記住——良好的人際關(guān)系能開(kāi)啟不同人的心靈之門(mén),不但擴(kuò)大了您的視野,也擴(kuò)大了您的世界。第八單元 銷(xiāo)售中的核心技術(shù)SPIN模式情境性問(wèn)題 Situation Questions探究性問(wèn)題 Problem Questions暗示性問(wèn)題 Implication Questions解決性問(wèn)題 Neadpayoff Questions情境性問(wèn) 題Situation QuestionsSPIN定義:找出客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況的事實(shí)。例子:在這個(gè)據(jù)點(diǎn)你用了多少人? 你可以告訴我系統(tǒng)是如何搭配運(yùn)作的嗎?效果:SPIN模式中最薄弱的問(wèn)題。對(duì)成功的目標(biāo)造成反效果;但是,通常人們卻會(huì)問(wèn)太多此類(lèi)問(wèn)題建議:事前用功準(zhǔn)備,借此減少一些不必要的情境性問(wèn)題行銷(xiāo)規(guī)劃探究性問(wèn) 題SPINProblem Questions定義:針對(duì)客戶目前經(jīng)歷的問(wèn)題、困難與不滿提出問(wèn)題。例子:在實(shí)際操作上有沒(méi)有什么困難? 系統(tǒng)的哪個(gè)部分最常出毛病?效果:比情境性問(wèn)題更強(qiáng)而有力。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)愈老到的人,愈常提出這類(lèi)的問(wèn)題。建議:從能為客戶提供解決方案的角度,來(lái)定義你的產(chǎn)品或服務(wù),而不是局限在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所擁有的特征、功能等細(xì)節(jié)。行銷(xiāo)規(guī)劃暗示性問(wèn) 題Implication QuestionsSPIN定義:針對(duì)客戶的困難、問(wèn)題與不滿,詢問(wèn)其相關(guān)后果或影響的問(wèn)題。例子:這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)對(duì)結(jié)果有什么影響?會(huì)不會(huì)造成成本的增加。效果:SPIN模式中最有力的問(wèn)題;最頂尖的業(yè)務(wù)高手深暗此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)問(wèn)。建議:這也是最難發(fā)問(wèn)的一種。仔細(xì)研讀相關(guān)章節(jié),在重要的銷(xiāo)售拜訪前先好好規(guī)劃練習(xí)一番。行銷(xiāo)規(guī)劃解決性問(wèn) 題Needpayoff QuestionsSPIN定義:針對(duì)解決方案的價(jià)值與實(shí)用性所詢問(wèn)的問(wèn)題。例子:更寧?kù)o無(wú)聲的印表機(jī)對(duì)你有什么幫助? 如果這樣做的話,可以降低多少成本?效果:最為頂尖業(yè)務(wù)高手所使用的多元性問(wèn)題。在拜訪中使用較多實(shí)用且具建設(shè)性的解決性問(wèn)題,對(duì)客戶有正面的影響。建議:用這類(lèi)的問(wèn)題,讓客戶來(lái)告訴你產(chǎn)品的利益何在。行銷(xiāo)規(guī)劃銷(xiāo)售拜訪的四個(gè)階段SPIN? 起個(gè)頭? 擺好態(tài)勢(shì),準(zhǔn)備發(fā)問(wèn)初步動(dòng)作=? 提出問(wèn)題? 了解客戶的需求與擔(dān)優(yōu)=探 訪==? 取得往下一步前進(jìn)的承諾獲得承諾? 展現(xiàn)你能幫忙的地方行銷(xiāo)規(guī)劃提供滿意方 案拜 訪結(jié) 果SPIN成功訂單(贏)簡(jiǎn)單型銷(xiāo)售不成功零訂單(輸)訂單(贏)準(zhǔn)成交四種可能結(jié)果? 承諾購(gòu)買(mǎi)? 承諾采取讓銷(xiāo)售往前推進(jìn)一步的行動(dòng)? 例如:我希望下個(gè)星期安排你見(jiàn)見(jiàn)我的合伙人。零訂單(輸)? 持續(xù)討論,但沒(méi)有就行動(dòng)達(dá)成協(xié)議? 例如:我們談得很愉快!有機(jī)會(huì)再聯(lián)絡(luò)。持續(xù)關(guān)系復(fù)雜型銷(xiāo)售行銷(xiāo)規(guī)劃? 拒絕購(gòu)買(mǎi)。獲得承諾—總 整 理SPIN=初步動(dòng)作為了獲得承諾,在討論前就必須設(shè)立真實(shí)的目標(biāo)如果能在探訪階段發(fā)展強(qiáng)烈的需求,并展現(xiàn)你有能力滿足這些需求,則獲得承諾將顯得輕而易舉。探 訪=獲得承諾的三個(gè)步驟? 檢查確定你已經(jīng)陳述重點(diǎn)? 總結(jié)產(chǎn)品的利益? 提出真正的承諾(或至少是準(zhǔn)成交)提供滿意方案=如果探訪不夠深入或周全,失敗是很常見(jiàn)的。獲得承諾行銷(xiāo)規(guī)劃=SPIN模式的應(yīng)用SPIN隱藏性需求情境性問(wèn) 題探究性問(wèn) 題暗示性問(wèn) 題明確性需求產(chǎn) 品利 益解決性問(wèn) 題行銷(xiāo)規(guī)劃專(zhuān)注于客戶的需求SPIN情境性問(wèn) 題客戶對(duì)目前的問(wèn)題、不滿與困難有明確地描述隱藏性需求=探究性問(wèn) 題產(chǎn) 品利 益=明確性需求解決性問(wèn) 題暗示性問(wèn) 題行銷(xiāo)規(guī)劃客戶清楚地表示需求、欲望與行動(dòng)意圖第九單元 目標(biāo)設(shè)立要興建完成一座富麗堂皇之夜建筑物,必須依據(jù)設(shè)計(jì)藍(lán)圖,如果不認(rèn)真而且詳實(shí)規(guī)劃藍(lán)圖之內(nèi)容,建筑物施工的進(jìn)度勢(shì)必受到影響,難以達(dá)到自己所期盼的要求。大部份的國(guó)家為了確保人民居住的安全,乃立法規(guī)定建筑物的設(shè)計(jì)藍(lán)圖必須事先經(jīng)過(guò)主管機(jī)關(guān)的核準(zhǔn),以保障建筑物之安全。企業(yè)之發(fā)展藍(lán)圖,自我成長(zhǎng)之藍(lán)圖和建筑設(shè)計(jì)藍(lán)圖的內(nèi)容完全不同,但是其道理卻完全相同。在著手進(jìn)行發(fā)展藍(lán)圖之同時(shí),如果不事先確定目標(biāo)并期待其能成功,就如同在一堆干草中找尋一支“繡花針”一樣困難。不知道繡花針的形狀,硬要勉強(qiáng)將之找到,已將是失去方向感的寫(xiě)照,即使很幸運(yùn)地找到了針,也不知是否是所要尋找的那支針,更說(shuō)明了沒(méi)有方向感的苦惱。對(duì)于未來(lái)的企業(yè)成長(zhǎng),若在尚不建立起必要的計(jì)劃之前,即任意地展開(kāi)行動(dòng),剛將是一個(gè)最愚笨的行動(dòng)。人要有規(guī)劃的觀念“人”的規(guī)劃和企業(yè)的規(guī)劃,原則上是相同的。如果你是一家之主,通常是擔(dān)任董事長(zhǎng)的角色,你和你的家人都是企業(yè)的股東,因?yàn)樗麄冃刨?lài)于你,所以將整個(gè)公司交予你經(jīng)營(yíng),而擔(dān)任一家之主的您有責(zé)任報(bào)答他們對(duì)你的信賴(lài),才不至于辜負(fù)他們的重托與期望。企業(yè)之動(dòng)作雖是多元化,卻具關(guān)聯(lián)性。其中可以綜合分為下列四大部分:營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部調(diào)查部企劃部企劃部企劃部是企業(yè)之中最重要的部門(mén),擔(dān)負(fù)著建立企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃的責(zé)任,擬定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和欲達(dá)成未來(lái)目標(biāo)之方法。如果沒(méi)有目標(biāo),就表示企業(yè)沒(méi)有方向,也意味著沒(méi)有必要設(shè)立其他的部門(mén)。調(diào)查部調(diào)查部是支援企劃部門(mén)為達(dá)成目標(biāo)的機(jī)構(gòu)。負(fù)責(zé)匯集各項(xiàng)綜合且必要之資訊,并建立系統(tǒng)以供企業(yè)部門(mén)建立計(jì)劃之依據(jù),隨時(shí)為企業(yè)求新求變,并跟隨時(shí)代腳步而努力,以維護(hù)企業(yè)的永經(jīng)營(yíng)。財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部就如同“體溫計(jì)”一般,可以測(cè)出企業(yè)之利益,回饋社會(huì)之作法,服務(wù)品質(zhì)之優(yōu)劣。財(cái)務(wù)狀況良好,所提供的服務(wù)相對(duì)地也會(huì)良好。若是財(cái)務(wù)狀況發(fā)生困難,或是勉強(qiáng)維持平衡,則表示企業(yè)的質(zhì)與量都必須加以改善。營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部是企業(yè)生存及成長(zhǎng)的重要部門(mén),是企業(yè)必要收入的管道來(lái)源。企業(yè)究竟提供了多少社會(huì)服務(wù),回饋多少社會(huì)資源皆關(guān)系著企業(yè)營(yíng)運(yùn)的成長(zhǎng),以及績(jī)效的優(yōu)良與否。如果以“個(gè)人”當(dāng)作是“企業(yè)”來(lái)觀察營(yíng)業(yè)部門(mén),則我們可以說(shuō)是將“個(gè)人”視為“商品”來(lái)銷(xiāo)售。這種觀念的基礎(chǔ)是建立在“自我形象的觀念”上。雖然一般人都了解到“企劃”對(duì)企業(yè)或個(gè)人的重要性,但大多數(shù)的人卻不關(guān)心“企劃”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,為何會(huì)成為如此之結(jié)果?通過(guò)社會(huì)服務(wù)表現(xiàn)自我西臘哲學(xué)家亞里斯多德曾說(shuō),人類(lèi)皆會(huì)持有一個(gè)目標(biāo),并努力地往前邁進(jìn),這個(gè)目標(biāo)不是“成功”,就是“幸?!钡确e極的方向,而獲得真正成功的唯一方法,就是透過(guò)社會(huì)服務(wù)表現(xiàn)自我。而且必須具備以下的三項(xiàng)要素:持有明確且實(shí)際的思考。認(rèn)真尋找達(dá)到成功目標(biāo)所必備的手段,如:智慧、金錢(qián)等……方法。所有手段皆用于“調(diào)整”的目標(biāo)之上,許多人因缺乏計(jì)劃而浪費(fèi)一生的時(shí)間才能達(dá)成其想要達(dá)到的目標(biāo)。而訂有明確計(jì)劃的人,僅利用了五年的時(shí)間,即達(dá)到了他所要達(dá)成的目標(biāo)。但是為什么大多數(shù)的人不能建立自己的目標(biāo)呢?以下是幾個(gè)可能性很高卻不是很正常的理由,以供讀者參考:以為人生的計(jì)劃一定要花費(fèi)很多的時(shí)間來(lái)完成。保持這種想法的人,大部份是一時(shí)之間缺乏能力所導(dǎo)致的現(xiàn)象,他們因?yàn)槟芰Σ蛔?,所以干脆不要設(shè)定計(jì)劃。目前尚無(wú)時(shí)間處理。這些人沒(méi)有時(shí)間訂定人生的規(guī)劃,卻可以花費(fèi)很多時(shí)間規(guī)劃明年度的旅游計(jì)劃,一點(diǎn)也不學(xué)得困難。這實(shí)在是一大諷刺。他們就好象沒(méi)有裝“舵”的船,任憑風(fēng)浪擺布,到處飄流。雖然他們引頸企盼駛向成功之港的日期,卻是遙遙無(wú)期。因?yàn)闊o(wú)論是哪一個(gè)港口,船要在進(jìn)港之前,都必須沿著幾千里的海巖逐漸靠港,或是在入口處徘徊數(shù)日方能抵達(dá)港口,但是沒(méi)有“舵”的船,將喪失掌握入港行程的權(quán)利。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)剻z查設(shè)定目標(biāo)的實(shí)際程序。如果我們能夠確確實(shí)實(shí)根據(jù)下列五個(gè)階段一步一步地進(jìn)行,相信所希求的任何期望都可以達(dá)成。第一階段:對(duì)于上述所論設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)必須考慮的六大事項(xiàng),我們應(yīng)先設(shè)定最有希望達(dá)成的第一個(gè)目標(biāo)。無(wú)論選擇的是哪一事項(xiàng),都必須在內(nèi)心燃起強(qiáng)烈的欲望,否則將不可能完成所要達(dá)到的心愿。然而,該如何判定是從內(nèi)心深處渴望的欲望,或者是單純的希望,請(qǐng)?jiān)囍卮鹨韵碌膯?wèn)題:A、我們期盼的是什么?B、可預(yù)見(jiàn)的障礙是什么?C、對(duì)于克服障礙所要付出的努力,是否具有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。如果上述三項(xiàng)的答案是肯定的,則表示你已經(jīng)保持了值得你付出及努力的目標(biāo)。無(wú)論你所決定的目標(biāo)為何,都必須要達(dá)成目標(biāo)的各種感受銘記在心。如果不具備強(qiáng)烈的達(dá)成欲望,僅僅是一般性的決定,剛不能算是充分且必要的條件。例如,僅僅說(shuō)出“我希望有一個(gè)非常愉悅的假期”,是一個(gè)不甚充分性的欲望。我們一定要充分地于心中描繪出想象的內(nèi)容,而且要十分了解該內(nèi)容所要表達(dá)之意義。比如說(shuō),我們將于五年后,也就是2000年7月1日向公司申請(qǐng)20天的年假,和朋友一起去歐洲度假,首先將要訪問(wèn)倫敦、并在倫敦逗留五天。如果能夠多多設(shè)立類(lèi)似的這種既詳實(shí)、又明確的計(jì)劃,相對(duì)地就能獲得更多有助于自己達(dá)成目標(biāo)的明確性計(jì)劃。達(dá)成的內(nèi)容越具實(shí)際性,便越會(huì)成為一股推動(dòng)力,協(xié)助自己往目標(biāo)邁進(jìn)。誠(chéng)如上述所言,因?yàn)橐呀?jīng)形成要到
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