【正文】 第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對來仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。觀察的項目：表情：對顧客表情進(jìn)行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。如果走路緩慢，通常有城府。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上揚的，可能這個人比較傲慢自負(fù)。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機(jī)。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。手勢：手勢通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。笑容：笑容四心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑的旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來的，說明顧客很有錢。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、受鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對能說會道者與不愛說話者兩種人所采取的八種洽談技巧。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說會道者與不愛說話者做個比較：能說會道者有以下幾種類型不愛說話者也有以下幾種類型 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實的印象，可信度較高。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。 不喜歡說話的人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 不管承不承認(rèn)，每個人都會有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者洽談的技巧歸納起來有如下幾點：一、注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點比他方缺點：五、學(xué)會打補?。喝魏螛潜P都會或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。六、制造饑餓感，洽談時人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時恭維第九講：合同簽署知識（這一部分可以對照商品房銷售管理辦法暨商品房買賣合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識房地產(chǎn)法律知識包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等方面的知識。下面我們從重點房地產(chǎn)交易方面的知識第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 二 商品房現(xiàn)售、預(yù)售的條件由于天地公寓為新開發(fā)樓盤，所以銷售人員應(yīng)重點掌握房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的房地產(chǎn)買賣。新開發(fā)的樓盤的買賣分為現(xiàn)售和預(yù)售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預(yù)售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：；；；；；、供電、燃?xì)?、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（二）、商品房預(yù)售條件，取得土地使用權(quán)證書；；，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；，取得《商品房預(yù)售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費用。，將作為合同標(biāo)的商品房再行銷售給他人。，不得分割拆零銷售。三、商品房計價方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。（詳細(xì)見合同指南）四、商品房交付（詳細(xì)見合同指南）按約交付提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》承擔(dān)保修責(zé)任協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記商品房主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量核驗26 / 26