【正文】 當(dāng)需要向客戶展示建議書時(shí)，我們應(yīng)拿著建議書放到客戶旁邊，將建議書放到客戶前面的桌子上，一手拿住建議書一角，一手用筆帶著客戶閱讀有關(guān)內(nèi)容。如果把建議書送給客戶，客戶會(huì)自己拿著看，并向你提出各種問題，使你失去主控權(quán)，也就失去了說(shuō)明商品的機(jī)會(huì)。 萬(wàn)一建議書被客戶搶走了，怎么辦？我們一定要巧妙地找個(gè)借口拿回來(lái)，比如一面說(shuō)：“**先生，剛才我們所說(shuō)的第五條…一面用手翻動(dòng)建議書，很自然地將建議書拿回來(lái)。 如果客戶已簽了我們的保單，我們要把建議書拿回來(lái)，不要把它留給客戶，以防止其它保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員看到我們給客戶留下的建議書，可能會(huì)攻擊我們的建議書，從而導(dǎo)致客戶在猶豫期內(nèi)退保。保險(xiǎn)，我們把建議書收回來(lái)，因?yàn)檫@樣做能給客戶留下較深的印象。我們跟客戶陳述的理由是：客戶先生，今天你不買保險(xiǎn)的話，這份建議書對(duì)你一點(diǎn)意義也沒有，因?yàn)樗蛔阋韵蚰阏f(shuō)清楚保險(xiǎn)的意義與功用。課堂演練兩人一組對(duì)練遞送建議書的動(dòng)作.四、商品說(shuō)明話術(shù)及演練講師提示學(xué)員：說(shuō)明是一門藝術(shù)，需要高度的技巧與素質(zhì)。說(shuō)明話術(shù)就是如何使用技巧，把建議書里的商品講的栩栩如生，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（一）單一險(xiǎn)種的說(shuō)明話術(shù)及要點(diǎn)講師舉例說(shuō)明，打出投影片。講師說(shuō)明的五個(gè)要點(diǎn)，讓學(xué)員在例子中找出五個(gè)要點(diǎn)是哪幾句話。講師請(qǐng)學(xué)員模仿例句，寫出康泰、福壽、永福、女性如意險(xiǎn)種的三分鐘介紹話術(shù)。時(shí)間：10分鐘學(xué)員可根據(jù)建議書內(nèi)容寫出介紹話術(shù)。10分鐘后，講師請(qǐng)每組派兩人上臺(tái)演練3分鐘，險(xiǎn)種介紹話術(shù)。要求：扮演準(zhǔn)客戶的學(xué)員問：“聽說(shuō)你們有一種**商品能否給我講一下?！卑缪轄I(yíng)銷員的學(xué)員開始講3分鐘介紹話術(shù)。（二）組合險(xiǎn)種說(shuō)明話術(shù)： 說(shuō)明導(dǎo)入話術(shù)（開門話術(shù)）講師講述：說(shuō)明建議書時(shí)，首先做的是如何導(dǎo)入，必須有一句開門話術(shù)。例如：（1） 陳小姐，這是我專為你設(shè)計(jì)的一份保險(xiǎn)計(jì)劃，效果很好。它的主要內(nèi)容是這樣的……（2） 張先生，剛才我們所討論的話題，可見保證小孩能受到完整的大學(xué)教育是多么重要，您說(shuō)是嗎？我這里有一份建議書，請(qǐng)你參考一下。課堂討論要求學(xué)員從健康、意外傷害、家庭責(zé)任、養(yǎng)老五個(gè)方面討論說(shuō)明導(dǎo)入話術(shù)。每個(gè)小組一個(gè)題目。用10分鐘時(shí)間討論。討論結(jié)束后，每組派代表發(fā)言，做角色扮演。說(shuō)明商品話術(shù)：講師列出一個(gè)商品組合方案，請(qǐng)學(xué)員講述。講師將學(xué)員的講解重點(diǎn)寫到白板上。講師總歸納：商品介紹話術(shù)是重點(diǎn)，分3個(gè)步驟講解：（1） 商品名稱和特色講師舉例，打出投影片“陳先生，這就是40萬(wàn)福臨門保障計(jì)劃，它是最大特點(diǎn)是保費(fèi)低廉，保障全面，買一賠二，穩(wěn)賺不賠，是一個(gè)集保障，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外于一體的綜合保障計(jì)劃。（2）費(fèi)用和保障利益你每天只存 元，我們公司為你提供的保障如下：第一、 身故賠償金；40萬(wàn)—60萬(wàn)第二、 意外殘廢：40萬(wàn)第三、 養(yǎng)老金：55歲每年領(lǐng)取，直至身故。第四、 住院補(bǔ)貼：每年14400元第五、 臨終安慰金：10萬(wàn)第六、 利差返還：保值儲(chǔ)蓄（3）商品的功用：講師講解；“一開始你就擁有了340萬(wàn)的身價(jià)，這40萬(wàn)包括福臨門保障養(yǎng)老10萬(wàn)、康泰重大疾病10萬(wàn)，意外傷害20萬(wàn)及住院安心1份?！薄笆紫?，我說(shuō)明這里，人吃五谷雜糧長(zhǎng)大，難免生病住院。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人一生平均要花費(fèi)14000元的住院費(fèi)用。在這里，144000元以內(nèi)由我們公司按住院天數(shù)給予補(bǔ)貼，每天最高80元，讓你享受高水平的醫(yī)療?！薄耙话慵膊?，這樣的費(fèi)用也就夠了，萬(wàn)一所得疾病重一點(diǎn)，如癌癥，則有10萬(wàn)元基金等著你。且不與公司的醫(yī)療統(tǒng)籌沖突，只要臨床證明患了癌癥就給付，不要任何收據(jù)，如醫(yī)療無(wú)效，到了疾病末期，再給伍萬(wàn)臨終安慰金，病人去世后，可再領(lǐng)取5萬(wàn)元撫恤金，料理后事。” “以上是疾病部分，除這以外，我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)?？吹揭恍┮馔馐鹿实陌l(fā)生，如前一段時(shí)間發(fā)生的震驚全國(guó)‘’空難,一架從成都飛往溫州的客機(jī)在瑞安上空墜毀爆炸,機(jī)上50多名乘客和11名機(jī)組人員全部遇難,最令人傷心的是機(jī)上有九名兒童,年齡最小的只有5歲,另有七級(jí)168項(xiàng)傷殘賠付比例.”“以上是醫(yī)療和意外險(xiǎn)部分,客戶先生,你是否清楚了?”講師提醒學(xué)員,可詢問客戶一、二個(gè)問題，在對(duì)方明白的前提下，再講下去?！瓣愊壬@是20萬(wàn)的福臨門養(yǎng)老保險(xiǎn)，您的賠付金是20萬(wàn)，55歲開始，領(lǐng)取養(yǎng)老金，每年1萬(wàn)元，第二年開始，每年遞增5%，直到有一天你“不想再領(lǐng)了”其后公司還會(huì)再賠你10萬(wàn)元并返還你所交的全部保費(fèi)?！敝v師提醒學(xué)員，建議書講到這里就可以了，如果時(shí)間允許，還可以講下面的內(nèi)容?！俺酥?，公司以客戶至上為原則，還為客戶提供了許多附加值服務(wù)，它包括：第一、 利差返還就是指利率差額部分的返還，是指當(dāng)銀行利率高于保單預(yù)定利率時(shí)，其中的差額部分由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，返還給客戶，當(dāng)銀行利率低于保單預(yù)定利率時(shí)保險(xiǎn)公司則按保險(xiǎn)金單的預(yù)定利率給付，可為你免除因通貨膨脹而造成的貨幣貶值，使你得到更高的回報(bào)。第二、 減額交清在長(zhǎng)期交費(fèi)期，客戶可能因種種原因無(wú)力續(xù)交費(fèi)或不愿意繼續(xù)交費(fèi)，從而失去保障。“減額交清”可使其在無(wú)需繼續(xù)交費(fèi)的情況下，仍然得到一定額度的保障。第三、 生命尊嚴(yán)提前給付無(wú)需另外交費(fèi)，被保險(xiǎn)人在臨終前提前領(lǐng)取部分保險(xiǎn)金，用以支付大筆的醫(yī)療費(fèi)用，以緩解家庭經(jīng)濟(jì)困難，維護(hù)人性尊嚴(yán)。第四、 豁免保費(fèi)在交費(fèi)期內(nèi)，客戶出現(xiàn)意外或疾病，若滿足一定條件，可免交余下保費(fèi)，緩解經(jīng)濟(jì)困難。講師總結(jié)：請(qǐng)學(xué)員將自己講的要點(diǎn)與剛才講的對(duì)比，哪些地方需增加或減少。說(shuō)明轉(zhuǎn)入促成話術(shù)講師舉例：劉先生，你看這張保單使你生有依靠，老有保障、活得越久、身份越高，你現(xiàn)在準(zhǔn)備對(duì)你最有利，麻煩你準(zhǔn)備一下，總共是 元，或開張收據(jù)給你。講師請(qǐng)學(xué)員整理“說(shuō)明轉(zhuǎn)入促成話術(shù)”講師總結(jié)學(xué)員意見，打出投影片，講解投影片上的例子。課堂演練講師請(qǐng)學(xué)員翻到學(xué)員手冊(cè) 頁(yè)，要求學(xué)員從背景材料中寫出三個(gè)組合方案，并將其中一個(gè)方案的說(shuō)明話術(shù)寫出來(lái)。講師請(qǐng)學(xué)員注意說(shuō)明話術(shù)中的幾個(gè)注意事項(xiàng)。時(shí)間：15分鐘學(xué)員準(zhǔn)備完畢，每組派二人上臺(tái)做說(shuō)明話術(shù)的角色演練。講師點(diǎn)評(píng)，打出投影片。說(shuō)明時(shí)注意的幾個(gè)問題講師講解：（1）掌握說(shuō)明節(jié)奏確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)例如：業(yè)務(wù)員：“王先生，剛才的講解你是否清楚了？”客戶：“清楚了?！睒I(yè)務(wù)員：“那好，接下來(lái)，我繼續(xù)給你介紹這個(gè)計(jì)劃的另一部分，是這樣的…”（2） 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處常用句子有：“客戶先生，你從中可以得到…”（3） 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語(yǔ)（如“保額”、“生存金”等）如：將“保額”說(shuō)成“賠多少” 將“保費(fèi)”說(shuō)成“交多少” 將“生存給付”說(shuō)成“領(lǐng)多少” 等等（4） 注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作。例如：“在我們一生中要走的路上布滿著許多大大小小的石頭（用手指圍成石頭的形狀）有時(shí)不免摔一跤（身體前傾，模仿摔跤的模樣）幸運(yùn)的話，馬上就爬起來(lái)，萬(wàn)一不幸的話，就可能爬不起來(lái)了（做出重傷或一命嗚呼的樣子），這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)就幫你撐起整個(gè)家（以二只手張開比做一百萬(wàn)的大傘模樣）讓你沒有后顧之憂?！保?） 展示資料的運(yùn)用講師講解：充分的資料可讓客戶邊聽邊看，加深理解和記憶。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)一邊說(shuō)話一邊翻資料的熟練動(dòng)作。資料包括理賠資料、保單樣本、剪報(bào)資料等。例如：“王經(jīng)理，這是隔壁李先生的投保單，他保了10萬(wàn)永利，感到不錯(cuò)，你是否參考一下？”五、課程總結(jié)講師總結(jié)本節(jié)課的主要內(nèi)容：商品的特色與功用商品的說(shuō)明的方法商品的說(shuō)明話術(shù)及演練講師問大家有沒有問題講師回答學(xué)員提出的問題六、通關(guān)演練目的：（1） 學(xué)員熟練掌握平安商品的特色、功用。（2） 學(xué)會(huì)制作建議書。（3） 掌握說(shuō)明建議書的話術(shù)。要求：（1） 熟練地講解24個(gè)平安主要條款，講出條款的特色與功用。（2） 根據(jù)關(guān)主設(shè)計(jì)的背景材料，用10分鐘設(shè)計(jì)一份建議書。要求：寫出前言、商品介紹、結(jié)束語(yǔ)的框架。商品保額、保費(fèi)、險(xiǎn)種組合要具體。（3）流利地向客戶說(shuō)明建議書。 投影片 投影片 NO1投影片NO2提問+舉例投影片NO3提問白板投影片NO3黑色和紅色的白板筆投影片NO4投影片MO5投影片NO6投影片NO7目的、原則投影片NO8講授+舉例投影片NO9投影片NO10講授+舉例投影片NO11電腦建議書軟盤舉例投影片NO11課堂練習(xí)課堂討論+小組代表發(fā)言十萬(wàn)福臨門+十萬(wàn)康太+二十萬(wàn)意外+安心一份投影片NO12投影片NO：13投影片NO14講師提醒學(xué)員先講附加險(xiǎn)。用筆不用手指建議書內(nèi)容。轉(zhuǎn)接語(yǔ)再繼醫(yī)療法舉例詢問客戶，轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)用筆指著建議書投影片NO15投影片NO16講師提醒學(xué)員，先講附加險(xiǎn)。用筆、用手指建議書內(nèi)容。轉(zhuǎn)接語(yǔ)舉例法詢問客戶轉(zhuǎn)入下環(huán)節(jié)用筆指著建議書投影片NO15錄音機(jī)錄音投影片NO16邊講邊拿出自己的保單證明自己的成績(jī)講師可參加一個(gè)組的討論，歸納產(chǎn)生差異的原因：理論同實(shí)踐的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的重要性。講師提醒學(xué)員：周圍的各種物品都可寫。如：坐的凳子，手中的筆，講臺(tái)前的白板、窗簾等講師在白板上寫出要學(xué)員填寫的特色商品名稱：永利、康泰、福壽、育英才、全福、女性如意提醒學(xué)員講定義不是舉例子資料內(nèi)容：康太是 商品，它的用途是：福壽是 商品，它的用途是：全福是 商品，它的用途是：女性如意是 商品，它的用途是：育英才是 商品，它的用途是：目的：適合的需求原則：適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)；適當(dāng)?shù)谋ｎ~；適當(dāng)?shù)拇钆?。學(xué)員手冊(cè)：儲(chǔ)蓄型：*** *** ***保障型：*** *** ***綜合型：*** *** ***講師來(lái)回巡視看每人填寫是否符合要求，必要時(shí)提供建議49 / 49