【正文】 上市公司、擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項目為重點客戶，細(xì)分目標(biāo)市場。上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在資產(chǎn)重組、收購兼并、債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財務(wù)顧問需求；跨國公司進(jìn)軍國內(nèi)市場需要專業(yè)機構(gòu)提供投資、融資方面的咨詢服務(wù)，同時在目前市場環(huán)境下，也是承認(rèn)并愿意為財務(wù)顧問業(yè)務(wù)付費的最成熟客戶；大型基礎(chǔ)設(shè)施項目融資方式的特殊性、操作手段的復(fù)雜性(股東擔(dān)保、BOT、Boo、BOOT）決定了銀行在大項目融資方案設(shè)計中能夠發(fā)揮重要作用，在積極財政政策和西部大開發(fā)的政策背景下，這一領(lǐng)域商機無限。（二）開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位在業(yè)務(wù)選擇上，我國商業(yè)銀行應(yīng)抓住國資改革的契機，以投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問為重點產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領(lǐng)域的財務(wù)顧問需求迅速增加；另一方面，這一領(lǐng)域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關(guān)要求的優(yōu)勢，揚長避短。在未來，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的定位應(yīng)是主力產(chǎn)品和先導(dǎo)產(chǎn)品。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是輕資本型業(yè)務(wù)，相對多數(shù)其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品來說，收益相對較高；同時，商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)較好，業(yè)務(wù)空間較大，尤其是一些“走出去”、跨國并購的潛在顧問業(yè)務(wù)需求比較旺盛?？梢哉f，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品之一。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是綜合營銷的先導(dǎo)產(chǎn)品。綜合營銷包括在產(chǎn)品層面對各種金融產(chǎn)品的營銷，事實上，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)對其他金融產(chǎn)品具有很強的兼容性，這就意味著可以在營銷初期以財務(wù)顧問服務(wù)方案的形式向客戶提供綜合型、一體化的意見建議，并在方案中嵌入可能的其他金融產(chǎn)品。該方式的優(yōu)勢在于能夠展現(xiàn)完善的產(chǎn)品線和個性化、綜合化的服務(wù)能力，同時帶來潛在的其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的合作機會。因此，將財務(wù)顧問作為綜合營銷的前期引導(dǎo)產(chǎn)品是有積極意義的。商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展重點需要根據(jù)其中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略來確定，大體來看可包括如下內(nèi)容：圖表 8：商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)潛在重點領(lǐng)域分類維度主要考慮因素舉例業(yè)務(wù)種類行業(yè)類型，增長性和可持續(xù)性如何（高端裝備制造、新能源、新材料）2.（區(qū)域）比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶類型、綜合收益如何域分布東部沿海地區(qū)資料來源：銀聯(lián)信三、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)一般流程（一）財務(wù)顧問的流程商業(yè)銀行從事財務(wù)顧問業(yè)務(wù)時，為了保證其服務(wù)水準(zhǔn)的高質(zhì)量、高效率和工作的經(jīng)濟(jì)性,需要按一定的程序開展工作。從簽約到生成報告，將財務(wù)顧問工作的程序分為四個階段，如下圖所示：圖表 9：商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)四個階段委托雙方洽談提出顧問建議書顧問能力估量信息專家協(xié)作說明理由不能接受現(xiàn)場觀察接受顧問簽訂合同成立顧問課題組制定工作計劃擬定調(diào)查研究綱領(lǐng)明確目標(biāo)、背景、期限簽約階段雙方分工承擔(dān)提供資料、信息、數(shù)據(jù)指派聯(lián)絡(luò)員顧問日程表進(jìn)行系統(tǒng)分析委托方顧問機構(gòu)市場外信息資源國內(nèi)外信息資源履約準(zhǔn)備階段正式工作階段提出若干方案指出最優(yōu)方案中間報告雙方討論對話提出初步總結(jié)報告征詢有關(guān)方面意見提交顧問總結(jié)報告報告階段（1）簽約階段是財務(wù)顧問工作的首要階段，在商業(yè)銀行與委托方進(jìn)行初步調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，根據(jù)主客觀條件，最終簽訂服務(wù)合同。（2）履約準(zhǔn)備階段包括組成工作組，開展小組討論、制定顧問工作計劃三步驟，目的是為盡快正是顧問工作做好準(zhǔn)備。（3）正式工作階段內(nèi)容包括情況調(diào)查、分析研究、提出若干方案、選擇最優(yōu)方案幾個步驟。這是提供正是顧問報告的關(guān)鍵。（4）報告階段是在研究工作完成后，提供了初步研究報告后需要進(jìn)一步改進(jìn)、補充和提高的階段。正式財務(wù)顧問報告事顧問工作的最終成果。接下來，是商業(yè)銀行實施指導(dǎo)階段，這是指商業(yè)銀行協(xié)助委托方實施被采納的方案，主要包括提出實施方案的指導(dǎo)性建議，進(jìn)行人員培訓(xùn)等工作。因此，若將實施指導(dǎo)階段列入一般流程，則一般流程為五個步驟如下：圖表 10：商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)五個步驟前期準(zhǔn)備：了解需求確定目標(biāo)角色共識項目開始：組建項目組并簽訂合同項目進(jìn)展：與客戶收集咨詢假設(shè)與驗證解決方案：使客戶對實施方案充分了解實施方案：為客戶帶來價值，贏得客戶信任資料來源：銀聯(lián)信216。 預(yù)顧問：該工作主要由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。當(dāng)客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)客戶存在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求時，負(fù)責(zé)了解客戶的初步業(yè)務(wù)需求和要求，了解客戶基本情況，并可以向客戶提交財務(wù)顧問業(yè)務(wù)推介書。業(yè)務(wù)推介書一般包括以下內(nèi)容：；；；；。初步接觸需要了解客戶的基本信息和所需的財務(wù)顧問種類，盡量獲得客戶的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)委托書。業(yè)務(wù)委托書一般包括以下內(nèi)容：、住所；；；；；；、經(jīng)辦人簽字；；。：初步了解客戶需求后，投資銀行要對財務(wù)顧問項目進(jìn)行立項審查，分析項目的可行性。，組建顧問業(yè)務(wù)項目組并制定項目建議書：客戶經(jīng)理在得到項目委托后，要詳細(xì)了解和調(diào)查客戶需求，并起草需求調(diào)查報告，主要內(nèi)容包括企業(yè)、項目、行業(yè)、城市、地區(qū)等概況，客戶提出的明確需求，分析人員建議的其他業(yè)務(wù)推介機會，業(yè)務(wù)收益與風(fēng)險狀況和業(yè)務(wù)可行性。需求調(diào)查報告需與客戶溝通。需求調(diào)查與業(yè)務(wù)立項報告須報有權(quán)人（經(jīng)授權(quán)的個人、專家委員會或風(fēng)險控制委員會）審批立項。在需求調(diào)查階段，若客戶提出保密要求，可與客戶簽訂保密協(xié)議。顧問業(yè)務(wù)項目組通常由三個層次的顧問人員組成，資深經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)該項目業(yè)務(wù)，并對最終的任務(wù)完成質(zhì)量承擔(dān)完全的責(zé)任；項目經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)操作責(zé)任；管理顧問負(fù)有操作責(zé)任。在管理咨詢顧問服務(wù)中，客戶單位通常會派專門人員參與顧問業(yè)務(wù)項目組，其原因在于客戶單位的人員會在整個項目的進(jìn)程中得到全面培訓(xùn)，而且通過他們所做的廣泛宣傳，堅定了客戶領(lǐng)導(dǎo)的決心，將有助于項目的完成。項目建議書，因財務(wù)顧問業(yè)務(wù)種類不同而不同，但大致包括以下內(nèi)容：；；；；；、時間表；。，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)：與客戶簽訂合同或委托書，要明確財務(wù)顧問的工作內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)、費用支付方式、雙方的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任等。在商務(wù)談判中，確定工作范圍是一項十分重要的工作。216。 企業(yè)診斷：工作計劃是項目未來的行動方案，一方面用來指導(dǎo)項目的實施，另一方面用來得到客戶的確認(rèn)和管理層的審批。工作計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：，包括項目目標(biāo)、主要交付成果、項目的約束條件和假設(shè)前提等；，表明實現(xiàn)項目交付物所需進(jìn)行的具體活動；，包括風(fēng)險識別、評估和應(yīng)對方案；，包括主要里程碑、工期估算以及橫道圖等；，包括所需資源的成本估算、費用分配等；，包括工作崗位的職責(zé)描述、作業(yè)指導(dǎo)書、評審和工作驗收標(biāo)準(zhǔn)；，包括工作團(tuán)隊及成員、臨時組織構(gòu)架，責(zé)任分配矩陣等；，包括溝通對象、溝通方式、溝通內(nèi)容等；，包括項目變更控制委員會、工作權(quán)限和變更程序等；、處罰規(guī)定。：成功的財務(wù)顧問項目的實施需要一個成功的項目經(jīng)理和項目團(tuán)隊。建立高效的工作團(tuán)隊，需要掌握一些原則，一是團(tuán)隊成員多元化，應(yīng)考慮不同的教育背景、不同的工作經(jīng)驗、不同個性特征的成員進(jìn)入團(tuán)隊，有利于取長補短，增強工作團(tuán)隊的創(chuàng)造力和活力。二是建立項目經(jīng)理的權(quán)威。三是樹立和保持工作團(tuán)隊的合作精神，必須讓每個成員清晰地知道團(tuán)隊的工作目標(biāo)、工作計劃、工作分解和職責(zé)分配，加強工作團(tuán)隊的信息共享和合作精神。四是爭取職能部門的支持。五是及時通報項目進(jìn)展信息，項目經(jīng)理要在團(tuán)隊中建立有效的溝通渠道，及時準(zhǔn)確地與成員進(jìn)行信息溝通，從而贏得廣泛的合作。：在企業(yè)診斷之前，需要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、需求和項目的工作目標(biāo)，建立評價企業(yè)的指標(biāo)體系，確定哪些是診斷要分析的企業(yè)性能指標(biāo)。企業(yè)評價體系包括評價企業(yè)經(jīng)營過程的各項指標(biāo)及其算法，從不同的側(cè)面反映了企業(yè)的運行情況。系統(tǒng)而全面地考察這些指標(biāo)，分析參數(shù)之間互相影響、互相制約的關(guān)系，是企業(yè)診斷的重要的內(nèi)容。企業(yè)診斷方法一般是人工診斷法，主要由診斷專家進(jìn)行，通過對企業(yè)內(nèi)、外部以及整個行業(yè)的調(diào)研獲得企業(yè)現(xiàn)狀的有關(guān)信息，依據(jù)診斷專家的經(jīng)驗來分析企業(yè)中存在的問題，其診斷結(jié)果的正確性和有效性能夠得到一定的保障。系統(tǒng)需求分析診斷方法，是基于對企業(yè)現(xiàn)狀的需求獲取、需求規(guī)范和需求分析，根據(jù)項目的總目標(biāo)，診斷出企業(yè)在實現(xiàn)項目工作目標(biāo)中的瓶頸問題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有功能和業(yè)務(wù)流程的缺點，提出系統(tǒng)的優(yōu)化需求，最終確定未來系統(tǒng)的功能、信息與性能需求，建立企業(yè)的需求模型。216。 方案設(shè)計：這個環(huán)節(jié)就是要針對企業(yè)診斷發(fā)現(xiàn)的問題，提出解決問題的措施、方法和方案，協(xié)助業(yè)主選擇融資主體，進(jìn)行必要的資產(chǎn)剝離和重組，選擇投資項目，確定解決問題的時機，克服政策法規(guī)環(huán)境中存在的障礙等。：針對不同的財務(wù)顧問活動可選擇撰寫并向客戶遞交投資環(huán)境研究報告、行業(yè)分析報告、企業(yè)分析報告、項目融資顧問報告、管理費用購并顧問報告、融資顧問報告、理財顧問報告、資產(chǎn)管理顧問報告、股份制改造顧問報告、投資顧問報告等。：討論修訂方案，首先要確定財務(wù)顧問項目的利益相關(guān)者，就是所有影響項目或受項目影響的個人或組織。工作團(tuán)隊在設(shè)計初步方案后，要與利益相關(guān)者進(jìn)行溝通，了解他們對財務(wù)顧問項目的期望和要求，以及他們對相關(guān)任務(wù)與方案的關(guān)鍵因素的態(tài)度和意見。例如，在買殼上市財務(wù)顧問項目中，要與收購方溝通關(guān)于收購策略和手段的意見，與殼公司的債權(quán)人溝通債務(wù)重組和資產(chǎn)重組的相關(guān)問題，涉及國有股的要與國有資產(chǎn)管理局或財政部門溝通國有股轉(zhuǎn)讓方案的可行性。工作團(tuán)隊在與利益相關(guān)者進(jìn)行溝通后，根據(jù)各方意見對財務(wù)顧問服務(wù)方案進(jìn)行修訂。如果存在多種可行方案，財務(wù)顧問要針對多種方案進(jìn)行評價，并向業(yè)主提供決策建議。如果無法評價出最優(yōu)級方案，財務(wù)顧問要尊重業(yè)主的意見。216。 方案實施：就是將項目計劃和工作團(tuán)隊設(shè)計的方案變成實際結(jié)果的過程。在項目的實施過程中，要對項目的實施情況進(jìn)行跟蹤，確保項目的實施符合計劃的要求。根據(jù)進(jìn)展報告，與會者討論項目遇到的問題，分析并找出問題的原因，研究、確定應(yīng)對方案和預(yù)防措施，為控制項目提供依據(jù)。：為促進(jìn)工作計劃順利進(jìn)行，有必要對有關(guān)利益相關(guān)者，特別是業(yè)主進(jìn)行金融創(chuàng)新、財務(wù)管理、國際金融、會計與審計、企業(yè)融資、企業(yè)投資、金融與外匯管理、銀行信貸、風(fēng)險投資、金融法、期權(quán)期貨等主題的培訓(xùn)工作。：項目收尾就是要逐項檢查合同的各項條款要求和逐一實施這些要求的過程。工作團(tuán)隊?wèi)?yīng)將合同相關(guān)的文件編號存檔，以備日后查閱。：將客戶實際執(zhí)行方案的效果與計劃進(jìn)行對比、效益評判和偏差分析，建立與客戶之間的信息反饋機制，與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，最終形成投資銀行的忠誠客戶。（二）財務(wù)顧問的風(fēng)險作為向客戶提供財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在業(yè)務(wù)開展過程中存在一系列的風(fēng)險，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：在開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)活動的過程中，違反合同約定的有關(guān)事項，對客戶的利益可能造成損失，就形成了相應(yīng)的違約風(fēng)險。包括未能按期提出顧問報告或提出的顧問報告不符合約定而給客戶造成損失的可能性；未履行保密義務(wù)而給客戶造成損失的可能性。對于違約行為來講，一方面要承擔(dān)違約責(zé)任和賠償責(zé)任，另一方面會使自身的聲譽和形象遭到破壞。分析風(fēng)險是在接受客戶的委托提供財務(wù)顧問業(yè)務(wù)時，由于分析存在偏差而為客戶提供錯誤的市場預(yù)測和不合適的投資管理建議，一旦客戶相信這一市場預(yù)測或者采納了這一投資管理建議，就有可能面臨著投資損失和經(jīng)營失敗。對市場的準(zhǔn)確把握和判斷是投資銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，分析風(fēng)險是提供財務(wù)顧問業(yè)務(wù)所面臨的主要風(fēng)險之一。是指作為財務(wù)顧問對信息的分析處理錯誤給客戶造成利益損失的可能性和對證券市場的不良影響。這種風(fēng)險主要體現(xiàn)在投資業(yè)務(wù)顧問服務(wù)中，財務(wù)顧問人員如果對信息不加分析整理就提供給客戶或者對信息分析錯誤，造成信息誤導(dǎo)，給客戶帶來損失，特別是造成證券市場的混亂，從而不利于財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的開展和證券市場的健康發(fā)展。風(fēng)險的防范主要分為兩方面：：加強財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的法律和規(guī)章制度的建設(shè)；建立嚴(yán)格的財務(wù)顧問服務(wù)人員從業(yè)資格確認(rèn)制度。：完善財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度；建立科學(xué)的決策機制和有效的業(yè)務(wù)風(fēng)險防范體系；制定合理的生存和競爭策略；引進(jìn)和借鑒國外財務(wù)顧問服務(wù)機構(gòu)的成功經(jīng)驗。第四章 商業(yè)銀行財務(wù)顧問重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域一、跨境并購財務(wù)顧問業(yè)務(wù)（一）跨境并購潛力巨大中國企業(yè)今后會越來越多地通過并購來獲得戰(zhàn)略性能源、資源、先進(jìn)技術(shù)，以及向世界提供中國制造的產(chǎn)品，跨境并購的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)已成為中國銀行業(yè)的藍(lán)海。隨著中國越來越融入國際經(jīng)濟(jì)，中國企業(yè)在國際并購舞臺上日益展現(xiàn)身手。2011年11月12日，中石化集團(tuán)與葡萄牙Galp能源公司簽署股權(quán)認(rèn)購協(xié)議，%的股權(quán)，這是年內(nèi)中國石油企業(yè)最大規(guī)模的海外項目收購。在此起收購案中，作為中石化獨家財務(wù)顧問的法興銀行，無疑是贏家之一。與此相似，收購了加拿大石油和天然氣開采商Daylight能源公司（DaylightEnergy），而英國巴克萊銀行旗下的巴克萊資本公司，成為中石化的獨家財務(wù)顧問，這也是巴克萊資本年內(nèi)最大的并購顧問項目。中國的跨境交易是未來并購業(yè)務(wù)的主題之一，取得這些財務(wù)顧問項目很重要的因素之一是要更加了解中國企業(yè)如何思考，如何進(jìn)行決策，如何對待估值和融資，如何才能將并購項目融入這個國家的產(chǎn)業(yè)政策。在這些以中國企業(yè)為主角的跨境并購業(yè)務(wù)中，雖然國內(nèi)銀行更了解國家產(chǎn)業(yè)政策，更熟悉中國企業(yè)如何思考，如何決策，但利潤率極高的跨境并購財務(wù)顧問業(yè)務(wù)依然被國外大型商業(yè)銀行和投資銀行所壟斷。伴隨著中國企業(yè)不斷“走出去”，我國銀行在向企業(yè)提供跨境并購融資貸款業(yè)務(wù)的同時，有必要戰(zhàn)略性地開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)?？缇巢①徥侵竿鈬顿Y者通過收購股權(quán)或資產(chǎn)的方式參與另一國家企業(yè)管理，從而獲得收益。由于跨境并購交易涉及法律、財務(wù)、融資、估值、員工、談判等眾多因素，因此買方和賣方通常都會聘請投資銀行等金融中介提供顧問業(yè)務(wù)。國際銀行高度重視跨境并購顧問業(yè)務(wù)的原因無外乎兩個：一是“名”。跨境交易往往被媒體重視，銀行可透過交易來鞏固自己的行業(yè)地位，樹立專家銀行的形象，有利于提高知名度和美譽度；二是“利”，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)主要依賴人工成本，資本消耗極小，一般項目需4—7人，工作周期大約為半年，而交易傭金通?？蛇_(dá)項目成交額的1%