【正文】 而相對于商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債類業(yè)務(wù)而言，又具有自己的特點(diǎn)：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)以不增加銀行資產(chǎn)、負(fù)債總額為原則商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的開展不直接增加或減少銀行資產(chǎn)負(fù)債總量，它運(yùn)用銀行的諸多優(yōu)勢，通過擴(kuò)張服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，利用非投入方式服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營來達(dá)到其增收目的。二是服務(wù)專業(yè)化。我國商業(yè)銀行整合自身業(yè)務(wù)手段能夠被投資銀行業(yè)務(wù)所融合的流動(dòng)性管理技術(shù)有：支票箱服務(wù)、可控付款服務(wù)、自動(dòng)清算服務(wù)、對賬服務(wù)、現(xiàn)金集中、多邊扎差等等；●開發(fā)高附加值的財(cái)務(wù)管理服務(wù)：●確定和量化風(fēng)險(xiǎn)敞口，建立避險(xiǎn)戰(zhàn)略，為企業(yè)提供消除或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具、手段；●為企業(yè)的地區(qū)財(cái)務(wù)中心、共有財(cái)務(wù)中心、內(nèi)部銀行等集中化財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)提供設(shè)計(jì)、咨詢和管理等服務(wù)；●財(cái)務(wù)信息的咨詢，如交易、支付賬戶的實(shí)時(shí)余額報(bào)告等。商業(yè)銀行充當(dāng)企業(yè)財(cái)務(wù)顧問就是商業(yè)銀行作為客戶的金融顧問或經(jīng)營管理顧問，為企業(yè)提供咨詢、策劃或運(yùn)作。敬請關(guān)注：《投行之財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》正文目錄第一章 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 1一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念 1（一）財(cái)務(wù)顧問的定義 1（二）財(cái)務(wù)顧問的特點(diǎn) 3（三）財(cái)務(wù)顧問的分類 4二、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 8（一）商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的收入情況 8（二）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問的現(xiàn)狀及意義 10第二章 商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 12一、宏觀市場背景影響 12（一）利率市場化 12（二）民營銀行的進(jìn)入 15二、商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 17（一）財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)助商業(yè)銀行收入增加 17（二）財(cái)務(wù)顧問是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重要部分 20（三）商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向 22第三章 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)流程 23一、財(cái)務(wù)顧問市場上客戶需求分析 23（一）客戶的跨境金融需求增加 23（二）國內(nèi)建設(shè)項(xiàng)目增加 24（三）客戶投融資需求多元化 26二、商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問的定位 28（一）開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶選擇 28（二）開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位 28三、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)一般流程 29（一）財(cái)務(wù)顧問的流程 29（二）財(cái)務(wù)顧問的風(fēng)險(xiǎn) 35第四章 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 36一、跨境并購財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù) 36（一）跨境并購潛力巨大 36（二）跨境并購案例 38（三）跨境并購財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn) 40二、項(xiàng)目融資財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù) 40（一）項(xiàng)目融資中財(cái)務(wù)顧問服務(wù) 40（二）項(xiàng)目融資案例 45三、企業(yè)投資理財(cái)業(yè)務(wù) 46（一）一攬子金融服務(wù) 46（二）企業(yè)投資理財(cái)業(yè)務(wù)案例 48第五章 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展探索 51一、商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問的優(yōu)劣勢分析 51（一）開展財(cái)務(wù)顧問的優(yōu)劣 51（二）開展財(cái)務(wù)顧問的劣勢 51二、發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的建議與措施 52（一）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問的內(nèi)外部建議 52（二）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問的具體措施 55《中國銀行業(yè)創(chuàng)新與營銷研究報(bào)告》產(chǎn)品說明 57圖表目錄圖表 1：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù) 1圖表 2：20102012年商業(yè)銀行顧問和咨詢費(fèi)收入情況（單位：億元） 9圖表 3：20102012年商業(yè)銀行顧問和咨詢費(fèi)收入占中間業(yè)務(wù)比重 9圖表 4：部分民營銀行預(yù)核準(zhǔn)名稱 15圖表 5：11家上市銀行中間業(yè)務(wù)競爭力排行榜 17圖表 6：13家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入 18圖表 7：部分上市銀行投行業(yè)務(wù)收入 18圖表 8：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)潛在重點(diǎn)領(lǐng)域 29圖表 9：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)四個(gè)階段 30圖表 10：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)五個(gè)步驟 31圖表 11：中國安防退市跨境項(xiàng)目交易結(jié)構(gòu) 39圖表 12：項(xiàng)目融資中基本合同關(guān)系 45圖表 13：一體化項(xiàng)目主要內(nèi)容 45圖表 14：建設(shè)銀行一攬子解決方案圖 47圖表 15：“信貸資金+投行業(yè)務(wù)”的金融服務(wù)方案 48第一章 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念（一）財(cái)務(wù)顧問的定義財(cái)務(wù)顧問（Financial Adviser）業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的重要業(yè)務(wù)品種。并總結(jié)財(cái)務(wù)顧問的一般服務(wù)流程，以呈現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的相關(guān)流程參考。通過分析我國商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的收入，總結(jié)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，指出發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)凈收入的比例普遍低于15%，遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行40%的水平。但是隨著資本約束的強(qiáng)化，未來商業(yè)銀行開展多元化的非利息收入業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)以及中間業(yè)務(wù)，拓展服務(wù)領(lǐng)域、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)將是必然趨勢。第二部分主要分析商業(yè)銀行在當(dāng)前環(huán)境下的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第四部分分析商業(yè)銀行重點(diǎn)幾個(gè)領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，以跨境并購、項(xiàng)目融資、企業(yè)投資理財(cái)為例，以“案例+點(diǎn)評”形式更能幫助銀行理解財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。對企業(yè)而言，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是指銀行利用自身網(wǎng)絡(luò)、信息、人才、資金和客戶群等方面的優(yōu)勢，根據(jù)企業(yè)客戶經(jīng)營管理與資本運(yùn)營等需要，按雙方約定的服務(wù)范圍和服務(wù)方式，為客戶的財(cái)務(wù)活動(dòng)提供分析、咨詢、策劃及中介等服務(wù)。一般可分為以下幾類：●根據(jù)公司、個(gè)人或政府等客戶的要求，對某個(gè)行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個(gè)市場進(jìn)行深入的分析與研究，提出較為全面的、長期的決策參考資料；●當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時(shí)，商業(yè)銀行要主動(dòng)地或被邀請向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財(cái)務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難；●在公司兼并和收購的過程中，商業(yè)銀行作為代理，幫助咨詢，策劃直到參與實(shí)際運(yùn)作；●發(fā)揮商業(yè)銀行頭寸管理能力，為企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營提供現(xiàn)金和流動(dòng)性管理。（二）財(cái)務(wù)顧問的特點(diǎn)作為國內(nèi)商業(yè)銀行的一種新興中間業(yè)務(wù)，專業(yè)化、個(gè)性化、靈敏創(chuàng)新力是銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)最大的特點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問題，需要較高的專業(yè)化水平。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸，它一般以商業(yè)銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，但同時(shí)又以不直接增加資產(chǎn)、負(fù)債總量為原則。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)以直接增加銀行收益為目標(biāo)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營目標(biāo)就是追求利潤最大化。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是一種金融商品商品的基本特征是在市場經(jīng)濟(jì)中要同時(shí)體現(xiàn)出其價(jià)值和使用價(jià)值兩種屬性。按照服務(wù)內(nèi)容，可分為常年財(cái)務(wù)顧問和專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問，專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問又可分為融資顧問、并購財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)顧問等。政府財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)通常包含區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃和研究、企業(yè)融資和國有資產(chǎn)調(diào)整策劃、招商引資等產(chǎn)品。招商引資則是為政府篩選招商項(xiàng)目，并進(jìn)行周密策劃，組織投資者見面與推介等。由商業(yè)銀行來擔(dān)任各級政府的財(cái)務(wù)顧問，其目的是通過與政府建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)而爭取到該地區(qū)一些企業(yè)的資產(chǎn)重組、項(xiàng)目貸款等一連串業(yè)務(wù)，這樣既可以為政府提供專門的資本運(yùn)營人才，又為銀行的發(fā)展開辟了一條新路。因此從項(xiàng)目準(zhǔn)備的初期就必須有銀行的介入，擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧問。企業(yè)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要有投融資顧問、資本運(yùn)作顧問和生產(chǎn)經(jīng)營策劃顧問等。結(jié)合財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)至少包括如下幾類：（1）企業(yè)合并財(cái)務(wù)顧問；（2）收購和反收購、兼并財(cái)務(wù)顧問；（3）企業(yè)合資財(cái)務(wù)顧問；（4）資產(chǎn)重組財(cái)務(wù)顧問；（5）企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）改制及股份制改造上市財(cái)務(wù)顧問；（6）企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負(fù)債管理咨詢方面的財(cái)務(wù)顧問。（2）收購和反收購、兼并財(cái)務(wù)顧問收購是指一家收購公司購買目標(biāo)公司部分或全部資產(chǎn)所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為，即指一家收購公司將目標(biāo)公司購買過來形成母子關(guān)系，或購買后將其合并，或解散該公司并將其包裝后賣掉，或由少數(shù)投資者將其私有化。對敵意并購中的目標(biāo)企業(yè)和股東而言，財(cái)務(wù)顧問中的反收購業(yè)務(wù)則可幫助他們以盡可能低的代價(jià)實(shí)現(xiàn)反收購行動(dòng)的成功，從而捍衛(wèi)目標(biāo)企業(yè)及其股東的正當(dāng)權(quán)益。作為財(cái)務(wù)顧問它可以代表國內(nèi)外投資者在國內(nèi)尋找投資者，也可以受國內(nèi)投資者的委托尋找外國投資者。隨著國內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)重組活動(dòng)的大規(guī)模開展，商業(yè)銀行作為公司財(cái)務(wù)顧問的職能日益增強(qiáng)，幫助公司在經(jīng)營過程中實(shí)現(xiàn)重組，成為商業(yè)銀行積極進(jìn)入的一個(gè)廣闊領(lǐng)域。作為企業(yè)改制及股份制改造上市的財(cái)務(wù)顧問，其主要考慮三個(gè)基本問題：第一，企業(yè)的整體規(guī)劃。（6）企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負(fù)債管理咨詢方面的財(cái)務(wù)顧問其一，為企業(yè)在經(jīng)營管理決策、行業(yè)信息、交流、分配方案設(shè)計(jì)、企業(yè)形象包裝、產(chǎn)業(yè)政策咨詢、公共關(guān)系協(xié)調(diào)等方面提供良好的服務(wù)；為企業(yè)提供完善的法律顧問咨詢，提交公司的發(fā)展方向、投資建議、資產(chǎn)重組等綜合方案，使企業(yè)利用資本市場迅速發(fā)展；為企業(yè)建立信息檔案，以保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性，定期向企業(yè)通報(bào)國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品市場信息，充分掌握企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)需求，熟悉資本運(yùn)作。企業(yè)資產(chǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)債承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可以通過設(shè)計(jì)一定的資產(chǎn)組合和負(fù)債組合相互抵消。再加上結(jié)算、代理、銀行卡等業(yè)務(wù)由于對設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)等硬件的依賴性較強(qiáng)，是一種標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高或差異性較低的金融產(chǎn)品，因而各個(gè)銀行所提供的這類產(chǎn)品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中，其價(jià)格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的這類業(yè)務(wù)不能作為商業(yè)銀行新的利潤成長點(diǎn)。圖表 2：20102012年商業(yè)銀行顧問和咨詢費(fèi)收入情況（單位：億元）資料來源：銀聯(lián)信圖表 3：20102012年商業(yè)銀行顧問和咨詢費(fèi)收入占中間業(yè)務(wù)比重資料來源：銀聯(lián)信（二）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問的現(xiàn)狀及意義從國內(nèi)商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀來看，主要有以下幾點(diǎn)：起步階段，業(yè)務(wù)量較小，競爭態(tài)勢業(yè)已形成近年來，為應(yīng)對金融業(yè)現(xiàn)代化的內(nèi)在要求和同業(yè)競爭的外在壓力，國內(nèi)的商業(yè)銀行紛紛將“融智”型的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為金融創(chuàng)新的亮點(diǎn)，并取得不小的收獲?？傮w來看，雖然商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問市場剛剛起步，但已形成激烈的競爭態(tài)勢。品種多，涉及領(lǐng)域廣從各行的實(shí)際運(yùn)作看，目前商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)已涉足了法律允許的所有領(lǐng)域，具體包括企業(yè)投資顧問、企業(yè)及項(xiàng)目融資顧問、企業(yè)發(fā)行股票、債券、商業(yè)票據(jù)等的金融顧問、企業(yè)購并財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)重組及資產(chǎn)管理顧問、企業(yè)內(nèi)部債務(wù)重組及債務(wù)管理顧問、企業(yè)常年財(cái)務(wù)顧問等。財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)會成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)密切銀企關(guān)系，提高客戶忠誠度，維護(hù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，間接推動(dòng)存款、貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第二章 商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型一、宏觀市場背景影響（一）利率市場化貸款利率放開2013年7月19日央行公告顯示，全面放開貸款利率管制的內(nèi)容包括：，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平；二是取消票據(jù)貼現(xiàn)利率管制，改變貼現(xiàn)利率在再貼現(xiàn)利率基礎(chǔ)上加點(diǎn)確定的方式，由金融機(jī)構(gòu)自主確定；三是對農(nóng)村信用社貸款利率不再設(shè)立上限。同時(shí)，促使商業(yè)銀行經(jīng)營模式從目前的同質(zhì)化商業(yè)模式轉(zhuǎn)向差異化定位，大型銀行需要更多關(guān)注綜合發(fā)揮多種金融工具為大型企業(yè)提供多元化服務(wù)，而中小銀行則需要轉(zhuǎn)向更為清晰的、有相對定價(jià)能力的小微企業(yè)。雖然按照當(dāng)前資金緊張的情況，整體貸款利率難降，但長期銀行利差面臨著下行的壓力，原來僅憑息差主導(dǎo)發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)模式將被重構(gòu)。如在當(dāng)前國內(nèi)銀行體系可貸資金不足，市場融資饑渴癥十分嚴(yán)重的情況下，要指望放開貸款利率下限管理而讓銀行利率水平全面下移是不可能的。當(dāng)前的情況更是會如此。12月8日，央行發(fā)布《同業(yè)存單管理暫行辦法》，允許金融機(jī)構(gòu)在銀行間市場發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓同業(yè)存單（NCD）。放開存款利率管制是利率市場化改革進(jìn)程中最為關(guān)鍵、風(fēng)險(xiǎn)最大的階段，需要根據(jù)各項(xiàng)基礎(chǔ)條件的成熟程度分步實(shí)施、有序推進(jìn)。利率市場化對銀行的影響利率市場化后，銀行不轉(zhuǎn)型，銀行的好日子也就到頭了，利率市場化對銀行的影響有：（1）同業(yè)競爭加劇。利率市場化將迫使銀行在負(fù)債經(jīng)營上重新參與市場定價(jià)，而按照市場的定價(jià)，銀行就要付出更多的成本。為了尋求生存和發(fā)展，銀行不僅會在存款市場上重新定價(jià)，也會在貸款市場上重新確定企業(yè)接受的資金成本，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。在利率沒有市場化的情況下，銀行利潤靠的是資金價(jià)格壟斷，利率市場化后，銀行要想穩(wěn)定存款規(guī)模，不得不推出高收益的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品一頭連接資金供給方，一頭連接資金使用者，其對利率變動(dòng)反應(yīng)靈敏，而長期扭曲和長期負(fù)增長的存款收益將會使理財(cái)市場不斷發(fā)展，而來自市場內(nèi)在的金融創(chuàng)新和供給雙方的推動(dòng)力量，將會加快形成更廣泛的理財(cái)市場、理財(cái)工具和理財(cái)平臺，銀行不轉(zhuǎn)型做資管業(yè)務(wù)將會喪失存款市場。隨著利率市場化和網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的迅速發(fā)展，原有銀行業(yè)的金融壁壘被打破，銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)金融迅速發(fā)展的沖擊，模糊了單一銀行業(yè)的業(yè)務(wù)界限，因此，銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營已具備了技術(shù)基礎(chǔ)和條件。圖表 4：部分民營銀行預(yù)核準(zhǔn)名稱業(yè)務(wù)申請?zhí)柶髽I(yè)名稱業(yè)務(wù)類型注冊號（名稱預(yù)核號）業(yè)務(wù)辦理時(shí)間C1022013000269前海銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第106號20130114C1022013003363中儲銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第1322號20130513C1022013004638前海銀行股份有限公司名稱已核調(diào)整(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第106號20130618C1022013006467華商銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2457號20130812C1022013006604蘇南銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2506號20130815C1022013006824國融銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2587號20130823C1022013007408蘇寧銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2847號20130912C1022013007423華瑞銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2855號20130912C1022013007587錫商銀行股份有限公