【正文】 圍，如何增進(jìn)食欲，二人世界如何制造就餐的情調(diào)，朋友來時(shí)如何創(chuàng)造一個(gè)小酌的空間和氛圍，能不能在就餐時(shí)聽聽音樂，看看新聞，客戶想在餐廳里看電視，又有什么比較完美的解決方案……2：睡眠有人說睡眠很簡單，不就是在臥室睡覺嘛。其實(shí)要充分滿足睡眠的功能需要，也不是很簡單的事，除了要解決睡眠的地方以外，還要站在客戶的角度，考慮如何營造睡眠的氣氛，如何提高睡眠的質(zhì)量。由于現(xiàn)代人工作壓力的增大，很多人的睡眠質(zhì)量不高，甚至常常失眠。因此作為設(shè)計(jì)師如果能真正站在專業(yè)的角度，才能為客戶解決好睡眠這一大事。 第一，臥室空間如何滿足睡眠和生活功能的需要。因?yàn)榕P室不是只擺一張床就可以了，還要擺放衣柜放置衣物，有的人還想在臥室擺放電視，或者在臥室上網(wǎng)，如何最優(yōu)化臥室的空間擺設(shè)？床應(yīng)該放在臥室哪個(gè)位置，應(yīng)該朝哪個(gè)方向才更利于睡眠？ 第二，就是客戶的睡眠方式。有的客戶是白班晚班兩班倒或三班倒，如何解決白天的睡眠問題？ 第三，如何提高睡眠質(zhì)量？如何營造良好的睡眠氛圍？白天睡覺如何解決光照問題？應(yīng)該采用什么窗簾，臥室門應(yīng)該采用什么玻璃？臥室里擺放家具有什么講究，安放鏡片有什么禁忌，夜間小解時(shí)怎么開關(guān)燈？ 第四，客戶的孩子很小，如何提高他們睡覺的安全度？如何讓孩子盡早入睡，如何讓孩子早睡早起？如何解決老人睡覺的安全問題？ 3：洗浴 洗浴可以分成三個(gè)方面，一是日常的洗手洗臉，二是洗澡，三是洗衣的需求。 在客戶家有兩個(gè)衛(wèi)生間或衛(wèi)生間分成洗手間、衛(wèi)生間兩部分的情況下，這些功能當(dāng)然很好滿足，如果客戶的房子不面積不大，衛(wèi)生間也不夠大時(shí)，怎么解決這些問題？如何解決小衛(wèi)生間的洗手洗澡分區(qū)問題？ 家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解決也是設(shè)計(jì)師應(yīng)替客戶考慮的問題： 如何解決同時(shí)洗澡人數(shù)過多的問題； 洗澡時(shí)有人著急上廁所怎么解決； 洗澡的熱水量怎么解決； 衛(wèi)生間有哪些節(jié)水器材或方案。 同時(shí)，洗衣機(jī)應(yīng)該放在哪個(gè)位置比較合理，洗衣機(jī)的上下水怎解決？衣服洗完后放在哪里晾曬比較合理？手洗小件衣服應(yīng)該在哪里？拖把盆又該放在哪里？4：儲(chǔ)藏 家庭中還有一個(gè)非常重要的功能性問題，就是物品的儲(chǔ)藏。年青人的東西還少一些，中老年家庭，由于長年沉積，各種物品很多，怎么去解決這些物品的儲(chǔ)藏問題呢？ 被褥、床墊、涼席的儲(chǔ)存； 家庭成員的衣物儲(chǔ)藏（冬季服裝、高檔服裝），平時(shí)衣物的存放如何方便； 季節(jié)性的鞋襪如何儲(chǔ)藏； 季節(jié)性的家電、家具等儲(chǔ)藏； 廢舊物品的儲(chǔ)藏。 5：展示 家不僅是儲(chǔ)藏物品的地方，還我們展示自我個(gè)性或成就的地方。有些人喜歡收藏，比如古董、玉器、工藝品、名酒、名畫等，有些人喜歡展示自己比較個(gè)性的物品，還有各種獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯、證書該如何展示呢？ 尤其是孩子的獎(jiǎng)狀該如何展示呢？ 室內(nèi)花卉如何展示呢？6：通信上網(wǎng) 通信上網(wǎng)上現(xiàn)代人必須的通訊工具，設(shè)計(jì)師應(yīng)該替客戶想好通信上網(wǎng)的解決方案： 家庭需要安裝幾部電話分機(jī)：客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房？ 哪些房間有安裝寬帶的需求？ 通信設(shè)備的擺放位置與其它家用電器的信號(hào)、插座有沒有干擾？ 室內(nèi)溫度 室內(nèi)溫度包括冬天的采暖和夏天的采涼。 原有各空間的采暖設(shè)備夠不夠，位置合不合理，需要改動(dòng)哪些； 把山的居室如何解決夏天日曬升溫和冬天散熱快的問題； 浴室的溫度如何提高； 各居室應(yīng)該安裝多大的空調(diào)。 7：室內(nèi)色彩 室內(nèi)色彩由三個(gè)部分組成，一部分是固定色彩，如墻面、木器、家具、家電的顏色是固定不變的。另一部分是流動(dòng)色彩，如燈光。還有一部分是映射色彩，如陽光透過窗簾映射出其它的顏色到墻面上，作為設(shè)計(jì)師要考慮到這三種色彩的組成和變化。室內(nèi)的氣氛不一定要通過固定的墻面色彩來體現(xiàn)。 生活是變化的，室內(nèi)的色彩也要有變化的空間，為了營造各式的氣氛： 我們能不能讓固定的色彩少一些？ 我們能不能加大燈光營造色彩的比例？ 我們能不能讓客戶隨著自己的心情和心態(tài)的變化，自我調(diào)整室內(nèi)的色彩氛圍？ 我們能不能透過四季更換的窗簾、窗紗適時(shí)改變居室的季節(jié)和情趣？8：室內(nèi)照明 室內(nèi)照明要解決兩個(gè)大問題：燈光與開關(guān)。 燈光分為基礎(chǔ)照明、裝飾照明、功能照明?；A(chǔ)照明通過室內(nèi)主燈解決，那各個(gè)室內(nèi)空間最合適的主燈是何類型？主燈的位置又如何確定，是否會(huì)有主燈壓頭或吊燈壓床？各個(gè)空間都需要哪些裝飾照明？那些地方需要特別增設(shè)功能性照明？如何提出室內(nèi)照明省電方案？ 照明燈具的開關(guān)，設(shè)計(jì)師主要要考慮位置與數(shù)量兩個(gè)問題。即如何安排開關(guān)的位置才符合日常行為習(xí)慣和人體工程學(xué)： 進(jìn)戶時(shí)怎么解決照明問題，開關(guān)放在哪個(gè)位置比較順手？ 夜間小解時(shí)，開關(guān)最好在什么位置？ 睡覺時(shí)如何開關(guān)照明？ 主燈吊燈最好用幾個(gè)開關(guān)控制？ 開關(guān)的高度要不要進(jìn)行調(diào)整更人性？ 9：梳妝 梳妝是人們愛美天性所決定的： 男士梳妝（剃須）最好在什么位置； 女士化妝臺(tái)放在臥室還是洗手間； 小女孩的化妝臺(tái)放在哪里； 臨出門時(shí)，在哪里可以梳妝； 化妝品和梳妝工具放在哪里，小孩子不容易輕易取到。10：居住安全 家庭居住安全是現(xiàn)代人所必須考慮的，應(yīng)做到有備無患。居住安全主要分為防盜、防火、隔音、保密和逃生等五個(gè)方面。 有沒有必要做防盜窗，防盜窗應(yīng)該做成什么形式才比較安全，同時(shí)又有利于逃生？ 萬一室內(nèi)發(fā)生火災(zāi)，有沒有家庭消防措施？如何在緊急關(guān)頭撥打消防電話？ 各個(gè)房間如何創(chuàng)造良好的隔音效果，如何防止噪音干擾孩子的學(xué)習(xí)和睡眠？ 有哪些家庭保密的措施，室內(nèi)窗簾應(yīng)該選用什么材料才能有效阻止偷窺？ 在緊急情況下，有哪些地方可以逃生？如何解決室內(nèi)門窗、防盜窗的保密、防盜與逃生之間的矛盾？新生活功能 上面我們討論了家庭生活的基本功能。隨著人們生活水平的提高，人們所需求的功能越來越多，這些新的需求功能，如何通過設(shè)計(jì)來得到解決，就成了我們?cè)O(shè)計(jì)師應(yīng)該考慮的問題： 家庭娛樂、聚會(huì)的功能； 讀書學(xué)習(xí)的功能； 室內(nèi)運(yùn)動(dòng)與健身的功能； 家庭教育與家庭辦公的功能。 11：家庭娛樂、聚會(huì)的功能 家庭娛樂需求是現(xiàn)代每個(gè)家庭的新需求，家庭娛樂要解決空間、設(shè)備和氛圍三個(gè)問題。 客廳的空間夠不夠?qū)挸?家庭娛樂要配備哪些影音設(shè)備 能不能將電視背景墻變成家庭娛樂主題墻，有沒有家庭舞臺(tái)的空間 家庭娛樂會(huì)不會(huì)對(duì)鄰里生活造成影響 家庭聚會(huì)是大家庭融洽關(guān)系的有效手段，在家里舉辦聚會(huì)、派對(duì)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、交通等限制，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又無拘無束。營造一個(gè)好的家庭聚會(huì)空間，是生活的一種享受。 家庭聚會(huì)一般分為家庭聚餐和文化娛樂兩部分，要想辦好家庭聚會(huì)，空間和位置是大問題，如何解決客廳家具與聚會(huì)空間的矛盾呢？影音設(shè)備和燈光效果如何營造呢？12：讀書學(xué)習(xí)的功能 由于工作和個(gè)人興趣的原因，很多人渴望建立一個(gè)文化氣息的家庭讀書學(xué)習(xí)空間。 有些客戶的房子比較小，沒有專門的書房，如何為有讀書需求的主人營造讀書空間 家庭中的陽臺(tái)和客廳中，能不能辟出一個(gè)讀書的地方呢？ 能不能將一個(gè)人的書房，變成全家人的書房呢，大家在一起讀書學(xué)習(xí)，不就能創(chuàng)造一個(gè)良好的家庭氛圍嗎？同時(shí)是不是也解決了每個(gè)都渴望有個(gè)書房的矛盾嗎？ 13：室內(nèi)運(yùn)動(dòng)健身的功能 現(xiàn)代人工作壓力大，參與戶外鍛煉又受到時(shí)間限制，能不能為一些比較懶的現(xiàn)代都市人創(chuàng)造一個(gè)家庭運(yùn)動(dòng)健身的空間呢？家庭有哪些地方可以做為運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)所呢？有哪些適于室內(nèi)運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目呢？哪些簡易的運(yùn)動(dòng)、健身器材適合在室內(nèi)安裝，且又不與家具、家電發(fā)生矛盾呢？14：家庭教育 中國古代有“孟母三遷”的故事，就是選擇教育環(huán)境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何發(fā)揮好家庭教育的作用呢？ 能不能通過室內(nèi)設(shè)計(jì)，營造一個(gè)孩子健康成長的良好空間呢？能不能將教育與室內(nèi)裝修結(jié)合起來呢？能不能根據(jù)孩子的天性，設(shè)計(jì)一個(gè)“個(gè)性涂鴉板”既免除孩子到處涂鴉又可培養(yǎng)孩子的興趣呢？如何通過室內(nèi)飾品的擺設(shè)和裝飾營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍呢？ 15：家庭辦公 現(xiàn)代很多人從事直銷或在家創(chuàng)業(yè)，那么就要為其營造一個(gè)家庭辦公空間。 家庭辦公需要解決兩個(gè)問題，一是家庭辦公的氛圍，也就是通過玄關(guān)墻、文化墻營造出辦公室的感覺；另一個(gè)問題就是要解決客人來訪時(shí)的接待問題。如果是開網(wǎng)絡(luò)公司，利用網(wǎng)絡(luò)空間，那能不能營造一個(gè)視頻背景墻以增加網(wǎng)絡(luò)辦公的效果和說服力？ 以上我們列舉了很多的家庭功能和新生活功能，有些設(shè)計(jì)師可能不以為然，說這些問題多是客戶考慮的，設(shè)計(jì)師無需這么詳細(xì)地考慮，我只要把一些常規(guī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)好，也就是說我只要會(huì)畫幾幅效果圖就行了。 為什么說設(shè)計(jì)師不是在設(shè)計(jì)房子，而是在設(shè)計(jì)客戶的生呢？就是這個(gè)道理，設(shè)計(jì)師要充分深入到客戶的生活當(dāng)中，去體驗(yàn)去感受 如果設(shè)計(jì)師通過自己的完美設(shè)計(jì)，解決了客戶很多種的生活功能需求，替客戶想得無微不至，怎么不能感動(dòng)客戶呢？ 所以，年青的設(shè)計(jì)師，就要去學(xué)著生活，并通過自己的設(shè)計(jì)，為客戶營造出一個(gè)美好的家庭生活，或者帶領(lǐng)客戶去實(shí)踐一個(gè)美好的家庭夢(mèng)想，又怎么不能感動(dòng)客戶呢？6：客戶心理每個(gè)客戶都有很多的家裝需求，有的客戶會(huì)主動(dòng)將自己的需求與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，有的客戶則對(duì)自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計(jì)師仔細(xì)分析才能正確得知。由于簽單是溝通的藝術(shù)，客戶為了保證自己的利益最大化，在與設(shè)計(jì)師的溝通當(dāng)中，不可能完全透露自己的心聲。有些客戶還會(huì)采取相應(yīng)的技巧，或者出于自我保護(hù)的需要，或者為了從家裝公司爭取更大的優(yōu)惠。因此，作為設(shè)計(jì)師，就要能夠準(zhǔn)確地解讀客戶的簽單心理，為自己也為公司爭取到更大的利益。一般來說，客戶的需求有以下幾種：從客戶需求的層次來說，分為表層需求和深層需求；從客戶表達(dá)需求的程度來說，分為表露需求和隱形需求；從客戶表達(dá)信息的真實(shí)程度來說，分為真性需求和假性需求；從客戶談判的策略來說，分為底限需求和追加需求。 1：表層需求 表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設(shè)計(jì)師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機(jī)會(huì)并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。 家裝生活功能是客戶的表層需求，而新生活功能則是客戶的深層需求。設(shè)計(jì)師在做好表層需求的同時(shí)，要想辦法挖掘客戶的深層需求，通過深層需求打動(dòng)客戶。 在前面我們分析過客戶的家裝服務(wù)期望，價(jià)格的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠則是客戶的表層需求，客戶真正期望的“過硬的家裝質(zhì)量、完善的施工過程、良好的中期服務(wù)和售后保修”才是客戶的深層需求。深層需求才是簽單的根本，但這并不是說表層需求不重要。價(jià)格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。當(dāng)然，在價(jià)格問題上不能滿足客戶，設(shè)計(jì)師就要通過深層需求來彌補(bǔ)雙方的價(jià)格差距。 2：表露需求 表露需求是指客戶自己表達(dá)出來的家裝意愿，但這往往不完全，或者說不真實(shí)，在表露需求的背后有一個(gè)隱形需求，是客戶所沒說出來的。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分?？蛻羲砺兜男枨螅苌?，且含有很大的不真實(shí)性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。 對(duì)于客戶的表露需求，我們應(yīng)該辯證地分析。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對(duì)日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來，所以設(shè)計(jì)師不能僅僅以客戶所表達(dá)的裝修要求來做方案，而是要按照客戶生活的實(shí)際需要，將所有隱形的需求勾勒出來。對(duì)于客戶所表達(dá)的家裝運(yùn)作方面比如價(jià)格，又該怎么分析呢？ 比方說，有些客戶說我們收入也不高，所以你一定要給我們做最便宜的預(yù)算。這里有兩個(gè)情況，一是客戶對(duì)家裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來衡量家裝，比如客戶想手機(jī)最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。其實(shí)這說明，客戶真正需要的還是環(huán)保達(dá)標(biāo)、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。 另一個(gè)情況就是客戶對(duì)家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項(xiàng)目太多了，由于前期亂花，導(dǎo)致后期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以這時(shí)客戶買得產(chǎn)品就會(huì)很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費(fèi)家裝，他們拿不準(zhǔn)家裝到底要花多少錢，所以，在保險(xiǎn)的情況下，他們會(huì)要求設(shè)計(jì)師做最便宜的預(yù)算。 3：真性需求 真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的需求。 比方說，有些客戶說想找個(gè)施工隊(duì)裝修，這句話我們應(yīng)該從兩個(gè)方面來分析，一就是客戶確實(shí)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。 即使客戶確實(shí)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，但他理解的施工隊(duì)裝修與現(xiàn)實(shí)中的裝修有很大的差別，他以為裝修公司和施工隊(duì)一樣，施工隊(duì)還便宜，同時(shí)他也以為找施工隊(duì)裝修，一切都是施工隊(duì)去操作，自己也沒什么大