【正文】 有效：　　氣候 、季節(jié)、節(jié)假日、近況、紀(jì)念、愛好 、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行、新聞、人性、旅行、食物、生日、經(jīng)歷、傳說、傳統(tǒng)、天災(zāi)、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時(shí)裝、出身、住房、家常。 　　推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇對方感興趣的話題。在推銷中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。自己感興趣的事不能提，而顧客感興趣的事不能不提。 　　然而，閑話并非無話不談。該說的說了好，不該說的說了不好。推銷員下列話題不能談：顧客深以為憾的缺點(diǎn)，競爭者的壞話；上司、單位、同事的壞話，其他顧客的秘密。 　　2．認(rèn)真傾聽顧客談話。一些推銷員認(rèn)為，做買賣應(yīng)當(dāng)有個(gè)“商人嘴”，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達(dá)意見的機(jī)會。這是錯(cuò)誤的。認(rèn)真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。日本推銷之神原一平說： 　 “就推銷而言，善聽比善說更重要?！?　　傾聽顧客談話，(l)能夠贏得顧客好感。推銷員成為顧客的忠實(shí)聽眾，顧客就會把你引以為知己。反之，推銷員對顧客談話心不在焉，或冒昧打斷顧客談話，或一味羅羅嗦嗦，不給顧客發(fā)表意見的機(jī)會：就會引起顧客反感。(2)推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理，知道顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。推銷員了解顧客心理，就會增加說服的針對性。(3)可以減少或避免失誤。話說的太多，總會說出蠢話來。少說多聽是避免失誤的好方法。 　　認(rèn)真傾聽需要技巧。推銷員要注視對方，眼光和臉部面向顧客，表現(xiàn)出全神貫注的神情。推銷員不可左顧右盼，或死死盯住對方。無論對方談話內(nèi)容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態(tài)。推銷員身體要向顧客方向微微前傾，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些表示懇切的微小動作，如點(diǎn)頭，微笑，輕聲附和，避免呆若木雞的神情。推銷員要讓顧客把話說完。能聽到最后才是會聽的。不要匆忙打斷對方的談話而插嘴?！　?．贊美顧客。真誠地贊美顧容，過去、現(xiàn)在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。法國作家安德列莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物?！痹趯?shí)際生活中，每個(gè)人都有了些自以為是的東西，并常常引以為自豪和驕傲，希望為人所知，愛人稱贊。推銷員真誠地贊美顧客，就會滿足顧客的自尊心，獲得顧客好感?！　　⊥其N員贊美顧客必須是真誠的。(l)贊美要發(fā)自內(nèi)心，誠懇；(2)贊美要具體而不可抽象籠統(tǒng)；(3)要實(shí)事求是，不可言過其實(shí)；(4)間接的贊美比直接的稱贊更有效；(5)贊美要適可而止，不可無限拔高；(7)贊美貴乎自然，千萬不可做作。 　　三、與中間商保持良好的關(guān)系　　目前，我國工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，有一大部分是通過商業(yè)部門銷售的，因此，建立良好的工商關(guān)系，以調(diào)動商業(yè)部門的積極性，是很有必要的。工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)建立良好的感情關(guān)系，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。 　　1．樹立“工商一家”的經(jīng)營思想。企業(yè)要通過與商業(yè)部門建立良好的關(guān)系來穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售渠道和銷售市場。優(yōu)秀的企業(yè)都十分強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，松下公司的產(chǎn)品80％以上是通過2000多家零售店銷售給廣大用戶的，為此，他們十分重視與零售商建立融洽密切的關(guān)系，把零售店看成是自己的親家。松下幸之助曾不止一次地告誡部下，要與零售店建立“親密無間的血肉關(guān)系”。他本人經(jīng)常親臨零售店，虛心聽取意見。松下公司還出資對零售店的店主和職工進(jìn)行培訓(xùn)，以提高零售店的經(jīng)營管理水平，同時(shí)也促進(jìn)了自家產(chǎn)品的銷售。美國通用汽車公司提出通用汽車公司與經(jīng)銷店的命運(yùn)是一體的。 　　2．維護(hù)商業(yè)部門的利益。工商關(guān)系的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利益問題，因此，廠家要調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，就要恰當(dāng)?shù)靥幚矶叩睦骊P(guān)系。當(dāng)工商企業(yè)發(fā)生利益沖突時(shí)，廠家應(yīng)維護(hù)商業(yè)部門的利益，以樹立信譽(yù)?！安粸閯e人的利益著想，就不會有自己的繁榮?！边@是應(yīng)當(dāng)信奉的經(jīng)營哲學(xué)。廠家要樹立與經(jīng)銷店共存共榮的意識，站到對方的立場上，考慮經(jīng)銷商的利益。杭州一家工廠指出：“只有經(jīng)銷店的生意興隆起來，才有廠家的興隆。”因此制定了“一用戶，二經(jīng)銷店，三制造廠”的經(jīng)營思想，與經(jīng)銷店相處融洽，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售。遼寧營口生化藥廠實(shí)行獨(dú)擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的辦法，提出“銷售五包”，包質(zhì)量，包運(yùn)輸途中的損耗，包超貯積壓，包國家價(jià)格下調(diào)和包藥品在有效期內(nèi)未售出所造成的損失。賺錢歸你，虧本我賠。這五包徹底解除了經(jīng)銷單位的不測之虞和后顧之憂，使他們放心大膽地經(jīng)銷新藥。實(shí)行五包后短短幾年，經(jīng)銷單位增加了10倍以上?！　?．對于緊俏產(chǎn)品，企業(yè)要有戰(zhàn)略觀念，從長遠(yuǎn)出發(fā)，從建立良好信譽(yù)、建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系出發(fā)來處理。對于緊俏產(chǎn)品，工商企業(yè)都愿多銷，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。但廠家也應(yīng)看到，世上沒有永不凋謝的花朵，緊俏貨不可能永遠(yuǎn)緊悄。當(dāng)前的市場，顧客的需求在迅速變化，任何緊俏產(chǎn)品都有可能在較短的時(shí)間內(nèi)變成平、滯銷產(chǎn)品。所以，企業(yè)應(yīng)趁產(chǎn)品緊俏之機(jī)，與商業(yè)部門建立穩(wěn)定的關(guān)系，為未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。斤斤計(jì)較眼前的利益是鼠目寸光。古人講“自古不謀萬世者，盡是謀一時(shí)；不謀全局者，不是謀一域。”其中道理，豈不值得企業(yè)深思? 第九講　推銷員自信心的培養(yǎng)　　　一、自信是成功的第一秘訣　推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。 　　自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。喬吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶”。喬坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。 推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。推銷員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。 　　推銷是易遭顧客拒絕的工作。如果一名推銷員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，推銷員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。 　　推銷是不易取得成績的工作。推銷不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的推銷員成績斐然而自己成績不佳，就會對推銷失去信心。 　　推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是服務(wù)顧客，你就會說服顧客。反之，推銷員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，推銷員將一事無成。　　相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使推銷員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。 二、消除自卑意識　許多推銷員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。推銷是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多推銷員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些推銷員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使推銷員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會有成功希望的。 　　克服自卑感，推銷員必須正確認(rèn)識以下幾個(gè)問題：　　1．正確認(rèn)識推銷職業(yè)的意義。一些推銷員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)橥其N工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，推銷新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識自己工作的社會意義和價(jià)值。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 　　2．智力與成績的關(guān)系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 　　3．性格與推銷成績的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級推銷員。美國十大推銷高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名推銷員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)推銷成績好壞，取決于推銷意愿而不是性格內(nèi)向與外向。推銷成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。 　　4．對推銷失敗要正確認(rèn)識。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。 　　推銷員和運(yùn)動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。 　　5．對顧客拒絕要正確認(rèn)識。推銷員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅(jiān)定自己的意志呢?下面介紹一種克服“被拒絕”的公式。 　　推銷員希望每次交易都能成功，百發(fā)百中。但事實(shí)上，推銷員會因產(chǎn)品或服務(wù)的不同及推銷能力的高低有別，從而使推銷成功率有所不同。有人成功率為10％，也有人為20％。根據(jù)百分比定律，發(fā)展成下列公式： 　　1．計(jì)算每次交易的銷售額，假如一次成交額為200元； 　　2．計(jì)算會見多少次客戶才能成交，假如會見10次才能成交1次； 　　因此，每會見1次＝200／10＝20元　　　3．每次會見，盡管被拒絕，對方說“不”，但是自己要告訴自己，顧客每個(gè)“不”字值20元。 　　這個(gè)公式使每個(gè)被拒絕的推銷員，本來心情沮喪，但想到顧客的每次拒絕等于20元，就會變得面帶微笑，感謝對方，然后心地坦然地去接受另一個(gè)20元，另一個(gè)被拒絕。在一次又一次被拒絕中走向成功。 三、培養(yǎng)自信心　　　1．心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。日本創(chuàng)造學(xué)家未名一央說：“所謂能力，從某種意義上講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于自己想做多少，你是你認(rèn)為的那“種人?！?日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時(shí)說：“我一定能夠賣出去，我早晨醒來的第一件事就是暗示自己：‘今天能賣得出去，一定能賣得出去’，走出家門后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷一定會成功，無論哪種商品，無論走到哪里我都可以把它賣出去。經(jīng)常這樣的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績?！薄　⊥其N員進(jìn)行心理暗示的方法是多種多樣的。加拿大一位銷售員每天早晨上班前，都要對著鏡子說一遍： 　 “真見鬼，我今天怎么這么好，以后還會更好的?！比缓笮判氖愕厝ネ其N。日本一位推銷員每到一個(gè)城市去推銷，在拜訪顧客之前，就要到商店買一條最高級的領(lǐng)帶佩戴上，然后自己為自己鼓勁：“至少我的領(lǐng)帶是最高級的?！?　　2．重視自己的成功。自信來自于成功。推銷員每天在外奔波，哪怕只簽定很少的合同，也要正確對待。如果你持消極態(tài)度，認(rèn)為只訂了數(shù)量這么少的合同，把它看作是失敗，就會心情沮喪。反之，你抱著積極的態(tài)度來看待，認(rèn)為我今天又訂了一份合同，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得—次次的成功。(全文完)17 / 1