【正文】 肩膀上高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。 W(weakness)劣勢：⑴ 貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)雖然實(shí)力雄厚，但畢竟屬于后起之秀，“捷安”品牌建立較晚，知名度有待提高。要想在保健品行業(yè)站有一席之地，并做大做強(qiáng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖，還有相當(dāng)長的路要走。⑵ 安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)在貴州保健品市場的客戶和網(wǎng)絡(luò)比較分散，由于多年的市場運(yùn)作，公司與客戶之間已經(jīng)建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，出于利益的需要，貴州XX保健品公司要想再短期內(nèi)全面接管安徽華源的市場，難度很大。一是安徽華源內(nèi)部相關(guān)銷售部門、銷售人員是否會全面交出市場；二是貴州市場的客戶對貴州XX的認(rèn)可尚需時日。⑶ 貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)在貴州保健品市場的運(yùn)作還是一片空白，科研、設(shè)備、人才、信息、市場網(wǎng)絡(luò)等嚴(yán)重缺乏。成立之初，必然會遭到相關(guān)保健品企業(yè)的打壓和排擠，市場起步比較艱難。 O（Opportunities）機(jī)會⑴ 國民的保健意識增強(qiáng)。2003年非典以后，中國國民的保健意識提前了十年，進(jìn)入了一個提倡保健、科學(xué)保健的時代，眾多提高免疫力產(chǎn)品、殺菌產(chǎn)品、預(yù)防類產(chǎn)品銷量與日俱增。這包括史玉柱一直模仿腦白金但是市場表現(xiàn)不好的黃金搭檔，直銷模式的安利蛋白粉以及國內(nèi)民生藥業(yè)的維生素產(chǎn)品21世紀(jì)金維它等，都開始了市場掘金的戰(zhàn)略。⑵ 龐大的消費(fèi)群體。兒童的錢是永遠(yuǎn)賺不完的，女人的錢袋總是捂不緊的，老人的退休金和存款總是要買健康的，中國醫(yī)藥保健品市場的機(jī)會不僅僅來自中國經(jīng)濟(jì)的增長，還有中國巨大的二三級市場機(jī)會，以及原本有一定銷售額的浮夸產(chǎn)品逐漸退出市場。隨著監(jiān)管力度的增大，投機(jī)者和招搖撞騙者的份額將越來越小，品牌集中和特色產(chǎn)品將越來越受到顧客喜愛，包括顧客忠誠。⑶ 未來保健品，不斷推陳出新。未來保健品趨勢包括海洋類產(chǎn)品、天然提取物產(chǎn)品和中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，因?yàn)橹嗅t(yī)的魅力使醫(yī)藥保健品能夠走向世界，產(chǎn)生無限的市場機(jī)會，誰能抓住這個機(jī)會，誰就是這個行業(yè)的驕傲。 T（Threats）威脅⑴ 保健品生產(chǎn)仍然存在著一些小作坊式企業(yè)，難免有魚目混珠的低劣產(chǎn)品坑害消費(fèi)者，損害保健食品的聲譽(yù)。⑵ 保健品的科技含量亟須提高。從上世紀(jì)80年代初至90年代中期，我國的保健品多數(shù)為第一代產(chǎn)品。我國在1996年頒布了《保健食品管理辦法》后，也禁止這類食品以保健食品面目出現(xiàn)。第二代保健品必須經(jīng)過人和動物的實(shí)踐，證明其具有某項(xiàng)功能；第三代保健品除了確能檢驗(yàn)出功能因子外，這一代產(chǎn)品普遍具有高純度（多為濃縮）、純天然、高技術(shù)（用起臨界氮體、薄膜、熱烹飪技術(shù)，多為軟膠囊包裝）等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)成為保健品發(fā)展的主流。⑶ 保健品在廣告上存在虛假宣傳現(xiàn)象。目前，保健品虛假宣傳主要表現(xiàn)為以下幾種形式：無中生有，擅自增加產(chǎn)品功能；宣傳療效或輔助治療功能，暗示療效；“營養(yǎng)素補(bǔ)充劑”產(chǎn)品宣傳保健功能；以中醫(yī)理論解釋產(chǎn)品進(jìn)行誤導(dǎo)；沒有批號，卻違法宣傳其產(chǎn)品具有某種“保健功能”等等。表41 一、二類城市對保健品的認(rèn)知途徑廣告形式一類城市的比例（%）二類城市的比例（%）電視廣告7980報紙廣告85藥店商場的廣告單張44朋友家人介紹42醫(yī)生介紹22電臺廣告12汽車廣告12路牌燈箱廣告11⑷ 醫(yī)藥保健品企業(yè)目前面臨的最大問題就是誠信危機(jī)，20年前做產(chǎn)品，說什么顧客都愿意相信（代表產(chǎn)品：周林頻譜儀、國氏減肥）；10年前做產(chǎn)品，說破嘴皮才能讓大部分人相信（代表產(chǎn)品：三株、太陽神）；5年前做產(chǎn)品，你說什么還是有很多人不相信（代表產(chǎn)品：海王系列），而今天做市場，只會說（做廣告）不懂得整合注定要被市場和大眾人群懷疑，所以修正藥業(yè)可著勁說“良心藥　放心藥”，然后開始“修正道德”，力圖獲得社會認(rèn)同。⑸ 保健品價格總體水平將下降高利潤會吸引競爭者進(jìn)入保健品行業(yè)，競爭的導(dǎo)入會帶來價格下降。目前保健品市場分為補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、補(bǔ)腎、補(bǔ)氣、美容、減肥等幾個板塊，每個板塊都被一到兩個企業(yè)壟斷。顯然，這種壟斷不利于行業(yè)發(fā)展，也不符合行業(yè)的長遠(yuǎn)利益。但是目前壟斷盟主不愿發(fā)動競爭，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)心自己的高額壟斷利潤而不關(guān)心行業(yè)利益。而且發(fā)動價格上的競爭會引發(fā)很多企業(yè)本來就脆弱的價格管理問題，故企業(yè)并不愿意冒這個風(fēng)險。但當(dāng)外界競爭到來之時，比如加入WTO后國外保健品同行的加入等，競爭帶來的降價將是不可避免的。保健品的需求彈性大，為保健品降價提供了較大空間。需求彈性是指一定商品的價格變動所引起的該種商品需求量的增減變化。保健品屬于高需求彈性商品。目前大多數(shù)消費(fèi)者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于市場擴(kuò)大，行業(yè)的規(guī)模效益可以彌補(bǔ)降價帶來的損失，行業(yè)的利潤不會受到影響，只會有所增加。保健品將逐漸由奢侈消費(fèi)品向普通消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，價格隨之下降也是必然趨勢。到目前為止，保健品被定位為高檔奢侈消費(fèi)品，價格自然也高。隨著保健觀念的深入和生活水平的提高，保健品正由保健藥品向保健食品或功能食品演變，保健消費(fèi)將成為人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)常消費(fèi)，低價政策更符合未來保健品的角色定位。對中國企業(yè)而言，保健市場的商機(jī)與挑戰(zhàn)并存。具有市場潛力并不等于能把蛋糕做大，如果不能認(rèn)真解決好存在的問題，這不僅會給我國保健食品行業(yè)發(fā)展埋下隱患，也給國外廠商很大的可乘之機(jī)。我國加入WTO后，外資保健巨頭開始登陸，一批跨國公司紛紛設(shè)廠或推銷產(chǎn)品。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，近5年，國外品牌銷售額每年遞增12％，每100個購買保健品的消費(fèi)者中，就有15個人購買國外保健品。而我國能與這些跨國公司競爭的企業(yè)寥寥無幾。 結(jié)論保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、品牌、服務(wù)是市場的制勝法寶。多年來，保健品企業(yè)對營銷模式的依賴性很大，呈現(xiàn)出傳統(tǒng)營銷、會議營銷、體驗(yàn)營銷、廣告營銷、網(wǎng)上營銷、連鎖店、加盟店、直銷等銷售模式，營銷能力的強(qiáng)弱直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。如今，單靠營銷模式包打天下的時代已經(jīng)過去，科技、資本、資源、人才等要素已成為保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力，品牌成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。第四章 項(xiàng)目建設(shè)方案及實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目指導(dǎo)思想及原則 項(xiàng)目指導(dǎo)思想：①、抓住機(jī)遇，勇于探索，敢擔(dān)風(fēng)險，開拓向前②、注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相結(jié)合：公司短期內(nèi)以樹立公司品牌為主，作力培養(yǎng)兩類功能保健品市場，以貴州為基地，輻射全國網(wǎng)購。中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足更多細(xì)分的市場，并再發(fā)展到全國，形成立足保健領(lǐng)域的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 項(xiàng)目指導(dǎo)原則：①、企業(yè)發(fā)展原則：不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，保持先進(jìn)理念，使企業(yè)從全方位、多方面發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)在市場中的核心競爭力，保持經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。②、企業(yè)經(jīng)營原則：企業(yè)在不斷發(fā)展中將逐步建立起完善、先進(jìn)的市場營銷機(jī)制，始終站在時代的前列，同時以先進(jìn)的市場營銷理念確保企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，爭取為社會創(chuàng)造更多的價值、為員工創(chuàng)造更好的工作空間、為企業(yè)創(chuàng)造利潤，實(shí)現(xiàn)三者之間的良性循環(huán)。項(xiàng)目建設(shè)布局在“XX”品牌在貴州省醫(yī)藥流通市場還沒有形成品牌號召力的狀況下，項(xiàng)目必須充分挖掘區(qū)域板塊優(yōu)勢、整合周邊資源，塑造項(xiàng)目的“三性”（唯一性、權(quán)威性和排他性），鑄造精品，以差異化競爭的方式，在貴州省占據(jù)一個細(xì)分市場（保健品）的高端。本項(xiàng)目作為公司運(yùn)作的一個中大型的戰(zhàn)略性項(xiàng)目，應(yīng)該在獲取良好利潤的基礎(chǔ)上，達(dá)到“五出”（出成果、出人才、出機(jī)制、出品牌、出網(wǎng)絡(luò)）的目標(biāo)，樹立獨(dú)特的項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌，從而確立公司在今后貴州省市場上競爭的核心優(yōu)勢。 公司使命向社會提供不斷創(chuàng)新、品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務(wù)，提高人類健康水平。 公司戰(zhàn)略初期通過一年左右進(jìn)入1~2個功能細(xì)分市場，確立公司的市場地位，然后在2~3年內(nèi)成為該細(xì)分市場的主流品牌之一，再通過擴(kuò)大產(chǎn)品系列，進(jìn)入保健相關(guān)領(lǐng)域，在5~10年內(nèi)成為保健領(lǐng)域的馳名品牌。建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模 經(jīng)營性基建保健品展銷大廳1300㎡，倉庫2000㎡、辦公室8間400㎡。 辦公配套資金、人才 、設(shè)備、管理 辦公設(shè)備電腦30臺，辦公家具30套、 打印機(jī)2臺、傳真機(jī)3臺、復(fù)印機(jī)2臺、電話10臺（含分機(jī)），貨架 臺、掃碼器2臺、空調(diào) 臺、送貨車4輛、飲水機(jī) 臺、排氣扇10臺，其他 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目計劃于2011年10月開始前期組建工作，預(yù)計2012年1月試營業(yè)。第五章 項(xiàng)目管理及組織運(yùn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)根據(jù)《公司法》的規(guī)定,公司將建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu),形成權(quán)利機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、監(jiān)督機(jī)構(gòu)各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的機(jī)制。電子商務(wù)的實(shí)施要求企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、企業(yè)文化等發(fā)面做出重大變革。公司建立初期，將有一系列的項(xiàng)目和具體任務(wù)完成，包括產(chǎn)品的展示，銷售信息的上線，人員的培訓(xùn)，網(wǎng)站的建設(shè)等。隨著公司的發(fā)展，還會遇到一些新的項(xiàng)目與任務(wù)。因此采用扁平化、柔性化、矩陣式組織結(jié)構(gòu)，由職能部門組織成一個小組，利用各方面的力量，協(xié)調(diào)各方面的活動，保證任務(wù)的完成。 現(xiàn)時架構(gòu)貴州XX保健品銷售有限公司100％戰(zhàn)略投資者1戰(zhàn)略投資者2戰(zhàn)略投資者3貴州XX企業(yè)集團(tuán)貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)貴州XX黔藥港100%股權(quán)100%股權(quán)100%股權(quán) 總體組織結(jié)構(gòu)①、股東大會。股東大會由股東組成，是股份公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)，按照《公司法》和股份公司章程的規(guī)定行使職權(quán)。每年召開一次股東大會；出現(xiàn)章程中規(guī)定的特殊情況時，可召開臨時股東大會。股東會由董事會負(fù)責(zé)召集，出席股東所持每一股有一票表決權(quán)。 ②、董事會。董事會由股東大會選舉的董事組成，是公司的決策機(jī)構(gòu)，對股東大會負(fù)責(zé)，按照《公司法》和股份公司章程的規(guī)定行使職權(quán)。董事長由董事會選舉產(chǎn)生。董事長為公司的法定代表人。董事會每年度至少召開兩次會議。議事規(guī)則由公司章程規(guī)定。③、監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產(chǎn)生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對股東大會負(fù)責(zé)，對董事會成員和總經(jīng)理班子進(jìn)行監(jiān)督。④、總經(jīng)理。公司總經(jīng)理由董事會聘任，對董事會負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)公司各部門之間組織協(xié)調(diào)以及長遠(yuǎn)規(guī)劃等。股東大會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理助理總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理營銷總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)采購部經(jīng)理倉儲物流經(jīng)理理人力資源經(jīng)理電子商務(wù)部經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理商務(wù)部經(jīng)理市場部經(jīng)理超市、連鎖店合作單位績效小組招商經(jīng)理分銷商銷售代表大包人員大客戶維護(hù)招商代表學(xué)術(shù)專員市場部經(jīng)理銷售代表銷售代表銷售代表…區(qū)域經(jīng)理遵義地區(qū)經(jīng)理貴陽地區(qū)經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管商務(wù)人員連鎖店店長商務(wù)人員連鎖店店長商務(wù)人員連鎖店店長 社區(qū)社區(qū)藥店超市藥店超市產(chǎn)品產(chǎn)品 區(qū)域經(jīng)理的角色分析總部管理層執(zhí)行總部決策的指示者上下銜接——有效的溝通者部屬利益的維護(hù)者區(qū)域經(jīng)理銷售代表層銷售區(qū)域的管理者銷售區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能定位日常工作164。年度工作目標(biāo)和計劃的確定與滾動調(diào)整164。區(qū)域銷售目標(biāo)的分解，并幫助下屬制定工作計劃164。結(jié)合公司政策、考慮區(qū)域因素，制定區(qū)域銷售政策164。設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)并定期評估164。關(guān)注下屬作業(yè)進(jìn)程，并幫助其提升和改進(jìn)164?！毮芏ㄎ唬?64。區(qū)域市場調(diào)研與銷售預(yù)測164。區(qū)域銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理164。區(qū)域銷售目標(biāo)、計劃與預(yù)算164。區(qū)域通路客戶開發(fā)與維護(hù)164。通路終端客戶開發(fā)與維護(hù)164。區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理流程164。……經(jīng)營管理模式 產(chǎn)品模式：公司保健品經(jīng)營管理主要采取以下三種方式：⑴ 全面接管安徽華源在貴州市場上所代理的保健品。⑵ 代理具有一定實(shí)力的保健品生產(chǎn)商的優(yōu)勢產(chǎn)品。⑶ 委托外加工（OEM），將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。 渠道模式： 多元化銷售模式相結(jié)合在營銷模式上公司將采取多元化銷售模式相結(jié)合，以連鎖經(jīng)營為實(shí)體店面，以電子商務(wù)和會議營銷為輔助工具，促使銷售網(wǎng)絡(luò)不斷外延的類直銷運(yùn)營模式。所以不用走完全直銷方式去運(yùn)營。各種銷售模式的銷售收入 單位：億元公司直營營銷多元化運(yùn)營模式⑴ 保健品連鎖經(jīng)營的發(fā)展：連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，由于經(jīng)營方式與組織結(jié)構(gòu)所獨(dú)具的優(yōu)勢，使其很快成為現(xiàn)代流通業(yè)的發(fā)展主流和商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計：發(fā)達(dá)國家，尤其是美國社會商品零售總額80％以上集中在商業(yè)零售連鎖業(yè)。我國零售業(yè)與服務(wù)業(yè)近幾年也把目光瞄準(zhǔn)了連鎖加盟業(yè)態(tài)。尤其是2002～2007年間，連鎖業(yè)占整個零售業(yè)營業(yè)總額由不到10％發(fā)展到35％。行業(yè)數(shù)量也由幾百種發(fā)展到3000多種，幾乎涉及到了生活中所有的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著消費(fèi)能力的不斷提高和市場環(huán)境的日趨成熟，到2011年，經(jīng)營連鎖所創(chuàng)造的銷售額在中國零售總額中的比重將達(dá)到45％左右。各國連鎖經(jīng)營模式復(fù)合增長率比較⑵ 中國商業(yè)業(yè)態(tài)財務(wù)指標(biāo)比較通過下面對中國2007年主要商業(yè)業(yè)態(tài)財務(wù)指標(biāo)的比較中可以看出，專業(yè)連鎖不論是在營業(yè)收入上還是凈利潤等指標(biāo)上，都搖搖領(lǐng)先其他傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式。中國2007年各商業(yè)業(yè)態(tài)較上年主要財務(wù)指標(biāo)增長比例營業(yè)收入營業(yè)利潤凈利潤專業(yè)連鎖%%%百 貨%%%商業(yè)貿(mào)易%%% 保健品商業(yè)模式為了能夠控制并保證代理的保健品的質(zhì)量（這也是各級政府關(guān)注的重要問題）、控制產(chǎn)品因流通環(huán)節(jié)而可能出現(xiàn)的混亂無序狀況、 發(fā)展并突出自己的品牌、降低綜合管理成本，建立并聯(lián)合組建保健品連鎖店。以電子商務(wù)和會議營銷為輔助工具，連鎖經(jīng)營為公司所代理的產(chǎn)品的主要商業(yè)模式 建立電子商務(wù)平臺公司的門店管理、貨物配送完全通過互聯(lián)網(wǎng)建立電子商務(wù)平臺，構(gòu)建并實(shí)現(xiàn)了物流配送系統(tǒng)和店面遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)；通過開設(shè)專有網(wǎng)站：://. ，更有效地向下游代理商、合作者、顧客介紹“捷安華源”健康理念和系列產(chǎn)品，更