【正文】 價(jià)格促銷計(jì)價(jià)格促銷計(jì)，指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用各種行之有效的技巧和方法，科學(xué)、巧妙地給產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)，以此刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷售。八十六、見微知著計(jì)見微知著計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于通過各種市場(chǎng)信息和一些事情的變化征兆，及時(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)其發(fā)展變化的趨向，由小見大，落葉知秋，把握和利用機(jī)遇，乘勢(shì)而上，先變制勝。八十七、暗度陳倉計(jì)暗度陳倉計(jì)，指在商戰(zhàn)中故意暴露自己的行動(dòng)，以迷惑麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以此吸引顧客，然后暗中準(zhǔn)備行動(dòng)，戰(zhàn)勝對(duì)手或贏得顧客。八十八、香餌誘魚計(jì)香餌誘魚計(jì)，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用實(shí)證、說服、情感、利益等各種有效的方法，巧妙地誘導(dǎo)顧客，吸引和激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。八十九、反彈琵琶計(jì)反彈琵琶計(jì)，就是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有悖常理、不循常規(guī)、反向求異、以異務(wù)稀、以稀取勝的一種思維方式和經(jīng)營(yíng)手法。九十、欲取先予計(jì)欲取先予計(jì)，就是在商戰(zhàn)中，欲占領(lǐng)某一市場(chǎng)，必須先給予一定的投入，花費(fèi)一定的代價(jià)，等待時(shí)機(jī)，創(chuàng)造條件，最終達(dá)到自己的目的。九十一、多角經(jīng)營(yíng)計(jì)多角經(jīng)營(yíng)計(jì)，就是企業(yè)在堅(jiān)持一業(yè)為主的前提下，向多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品、全面化開拓，形成一業(yè)為主，多業(yè)并存，多元經(jīng)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的穩(wěn)定性經(jīng)營(yíng)格局，以降低企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)謀求更大的發(fā)展。九十二、連環(huán)計(jì) “連環(huán)計(jì)”是《三十六計(jì)》第三十五計(jì)：“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢(shì)。在師中吉，承天寵也?！币馑际牵?dāng)敵人兵多將廣的時(shí)候，不可強(qiáng)攻硬打，而應(yīng)當(dāng)使他們互相牽制拖累，從而削弱他們的勢(shì)力，然后再想辦法消滅他們。這也是指，一計(jì)用來累敵，一計(jì)用來攻敵，如同連環(huán)一樣緊扣起來，結(jié)合運(yùn)用。現(xiàn)代商戰(zhàn)日趨激烈和錯(cuò)綜復(fù)雜，孤立地運(yùn)用某種計(jì)謀往往難以奏效，在這種情形下，合理正確地運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”，則是戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵的有效方法。以連環(huán)促營(yíng)銷也是一大好計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者用一環(huán)連著一環(huán)的計(jì)謀引起對(duì)方連鎖反應(yīng)和相關(guān)性結(jié)果，以達(dá)到其擴(kuò)大市場(chǎng)，迅速發(fā)展的目的。九十三、選標(biāo)定向計(jì)選標(biāo)定向計(jì)，也即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)。就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自己面臨的市場(chǎng)分成若干有不同特征和內(nèi)容的細(xì)分市場(chǎng)，再根據(jù)自身的條件選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行深入研究，為這一個(gè)或多個(gè)挑選出來的細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)對(duì)路的產(chǎn)品，作為自己的主攻方向，并進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。九十四、系列經(jīng)營(yíng)計(jì)系列經(jīng)營(yíng)計(jì)，就是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝及其服務(wù)條件為基礎(chǔ)，上伸下延，左擴(kuò)右展，生產(chǎn)與其相關(guān)的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)與其連帶的商品，提供齊全的綜合服務(wù)，成龍配套，贏得市場(chǎng)。九十五、拾遺補(bǔ)闕計(jì)拾遺補(bǔ)闕計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中找準(zhǔn)自己企業(yè)的位置，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空缺，“人棄我取，人取我予”，發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)，滿足市場(chǎng)需要，伺機(jī)發(fā)展壯大。九十六、徙木賞金計(jì)徙木賞金計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，通過一定的投入，運(yùn)用多種形式，在社會(huì)公眾中建立起恪守信用的良好信譽(yù)，以贏得消費(fèi)者的信賴，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。九十七、超前決策計(jì)超前決策計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，善于捕捉市場(chǎng)信息，善于對(duì)影響市場(chǎng)變化的種種因素進(jìn)行研究分析，對(duì)市場(chǎng)未來的需求變化和一些關(guān)鍵性問題做出科學(xué)預(yù)測(cè)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光確立企業(yè)的發(fā)展方向目標(biāo)，使企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境條件下充滿生機(jī)，長(zhǎng)盛不衰。九十八、吳越同舟計(jì)吳越同舟計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在與對(duì)手的相處中，相通相融，互相提攜，互相扶持，不蓄意消滅對(duì)手，并與對(duì)手共圖發(fā)展。九十九、入境問俗計(jì)入境問俗計(jì)，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，必須了解尊重迎合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情、興趣愛好和習(xí)慣禁忌，開發(fā)具有強(qiáng)烈地方化色彩、適應(yīng)該市場(chǎng)需求特點(diǎn)的產(chǎn)品，從而達(dá)到打開銷路、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。一百、結(jié)駟連騎計(jì)結(jié)駟連騎計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，注重公關(guān)，運(yùn)用必要的感情投資，建立廣泛良好的人際關(guān)系，以爭(zhēng)取上級(jí)和社會(huì)各界的支持，使企業(yè)有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一百零一、借櫝賣珠計(jì)借櫝賣珠計(jì)，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，注重產(chǎn)品形體和包裝，用美觀的外型和精致的包裝吸引顧客，引起人們的購(gòu)買欲望，激發(fā)人們的消費(fèi)需求，從而達(dá)到促銷的目的。一百零二、借刀殺人計(jì)“借刀殺人”，是比喻自己不直接出面，借別人之手除掉自己的對(duì)手，從而避免消耗自己的力量。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“借刀殺人”有其特殊含義，這就是通過借錢財(cái)、借技術(shù)、借人才、借設(shè)備、借資源等，以壯大發(fā)展自己的企業(yè)，從而去戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一百零三、投石問路計(jì)《孫子兵法虛實(shí)篇》中說：“作之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。”意思是說：挑動(dòng)敵人可以知其行動(dòng)規(guī)律,用假像誘導(dǎo)敵人,可以知其占據(jù)的地形是否有利，進(jìn)行試探性的戰(zhàn)斗可以知其部署的虛實(shí)強(qiáng)弱。投石問路計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者先用少量新產(chǎn)品在市場(chǎng)上試銷，探知市場(chǎng)的真實(shí)情況后，再?zèng)Q定是否投資生產(chǎn)該產(chǎn)品，以免因盲目投入、不可自撥而慘敗。一百零四、擒賊擒王計(jì)唐詩人杜甫《出塞曲前出塞》中寫道：“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，用箭當(dāng)用長(zhǎng)，射人先射馬，擒賊先擒王?！鼻苜\擒王計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在處理繁雜的商戰(zhàn)矛盾中，首先要善于抓住其主要矛盾，然后集中力量將這主要矛盾解決了，其他矛盾就會(huì)迎刃而解了。一百零五、趁火打劫計(jì)“趁火打劫”計(jì)在《三十六計(jì)》中列為第五計(jì)：“敵之害大，就勢(shì)取利。剛決柔也?！币馑际牵?dāng)敵方出現(xiàn)危難時(shí)，就應(yīng)趁機(jī)出擊，一舉獲勝。在商戰(zhàn)中，是指經(jīng)營(yíng)者能夠不失時(shí)機(jī)地捕捉對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)，一旦火候適度就果斷出擊。一百零六、暗箭傷人計(jì)俗語說：“明槍易躲，暗箭難防?！卑导齻耍啦粍俜?。在商戰(zhàn)中，所謂釜底抽薪、趁火打劫、瞞天過海、暗渡陳倉、偷梁換柱等，都同屬于此類計(jì)。暗箭傷人計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在強(qiáng)敵攻擊時(shí)，不妨暗中抓住對(duì)方把柄，小心伺候，時(shí)機(jī)一到，全力反擊，反敗為勝一百零七、死地求存計(jì)孫武曾說：“疾戰(zhàn)則存，不疾戰(zhàn)則亡者，為死地?！薄盁o所往者，死地也?！币馑际牵昂笫茏?，背負(fù)險(xiǎn)固，奮起戰(zhàn)斗還有生存的可能，不戰(zhàn)則唯有死路一條，這就是軍事上的死地。在商戰(zhàn)中，即使經(jīng)營(yíng)陷入絕境，但應(yīng)用死地求存計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，利用人們普遍的謀求生存的心愿，激勵(lì)員工上下一起拼命，尋求出路，奮起出擊，也會(huì)取勝。這就要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一定是不被眼前困難壓倒，在絕境中冷靜地捕捉新的生路，順應(yīng)事物的發(fā)展規(guī)律，適應(yīng)市場(chǎng)需要，確定新的發(fā)展戰(zhàn)略，終能脫離絕境，再圖發(fā)展。一百零八、移位求生法“移位求生”是“走為上”的謀略。三十六計(jì)，走為上策。“走為上”是“三十六計(jì)”中的最后一計(jì)，解語說：“全師避敵。左次無咎，未失常也?！贝擞?jì)認(rèn)為，在一般情況下，形勢(shì)于我不利，要避免同敵人決戰(zhàn)，出路只有三條——投降、求和、退卻。三者相比，投降是徹底失敗，求和算一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝，所以稱“走為上”策。就是在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，在對(duì)手過于強(qiáng)大，或是市場(chǎng)發(fā)生了不利的變化，沒有取勝把握的情況下，及時(shí)作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，主動(dòng)退卻，保存實(shí)力，等待時(shí)機(jī)，以圖東山再起。主要參考書目經(jīng)營(yíng)謀略 楊豐明、張國(guó)偉、周樹群編河南人民出版社出版 1999．10商用經(jīng)典謀略 楚庭仁編國(guó)際文化出版公司出版 1999．1經(jīng)商點(diǎn)子庫 閆爽、秦風(fēng)祥編黑龍江人民出版社出版 1995．1企業(yè)家點(diǎn)子庫 陳益南、戴星編海南國(guó)際新聞出版中心出版 1994．6三十六計(jì)與經(jīng)營(yíng)謀略 英晗編經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社出版 1995．6經(jīng)營(yíng)謀略庫 鐘華、曉夢(mèng)編氣象出版社出版 1996．5商用點(diǎn)子庫 京華企業(yè)咨詢中心編經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社出版 1994．3