11月24日上海培訓(xùn)-資料下載頁
2025-04-06 00:28本頁面
【正文】 產(chǎn)品并無二異； 20噸級售價在90萬元以上，其依據(jù)何在？是否欠缺作為廠家而應(yīng)有的基本品德。第五部分、面對客戶的提問l 鏟斗容量?。航^對不小，與其他廠家相比基本相同。鏟斗大工作效率未必高。決定工作效率更重要的因素是：工作裝置的速度和各工作裝置之間的匹配性。l 鏟斗淺：鏟斗的形狀關(guān)系的排土的難易，久保田經(jīng)過對全球各地的土質(zhì)廣泛的實(shí)驗(yàn)并經(jīng)過30年的研討最終確定了現(xiàn)在的形狀。l 燃油箱?。汉蠓綗o污的結(jié)構(gòu)導(dǎo)致空間小從而無法采用更大的油箱，但是，設(shè)計(jì)的油箱容量保證至少可以連續(xù)工作10小時。l 車體小：后方無尾，而且車體設(shè)計(jì)的圓潤緊湊，所以正個車體看起來較小。l 沒在國內(nèi)設(shè)廠：久保田正在進(jìn)行國內(nèi)生產(chǎn)的準(zhǔn)備。國內(nèi)生產(chǎn)的效果在于較低廉的勞動力和較低廉的配套零部件，但前提是零部件的品質(zhì)必須優(yōu)良且穩(wěn)定?，F(xiàn)在國內(nèi)的20噸級挖掘機(jī)的零部件配套體系已經(jīng)相對完善，但小型挖掘機(jī)的零部件配套體系尚處于起步階段。另外，生產(chǎn)規(guī)模的大小也是決定產(chǎn)品質(zhì)量能否穩(wěn)定的一個重要因素。石川島、神鋼、竹內(nèi)盡管有生產(chǎn)工廠，但銷售量仍然很小，所以起產(chǎn)品質(zhì)量究竟如何令人質(zhì)疑。l 動臂側(cè)移功能用不上：動臂側(cè)移已經(jīng)是全球廣泛認(rèn)可的小型挖掘機(jī)必備的功能之一。即使在中國，大多已購機(jī)用戶已經(jīng)體會到此功能的便利性。狹窄工地、直角挖掘、使用輔助裝置等場合時動臂側(cè)移功能將大大提高工作效率。l 價格高：以盡量低的價格提供品質(zhì)優(yōu)異性能完備的產(chǎn)品是廠家的責(zé)任。久保田提供的小挖不僅僅是單純進(jìn)行挖掘作業(yè)的設(shè)備，他配備了很多能夠提高工作效率和降低使用成本的最新功能。而這些功能一定能夠滿足用戶的需要并能夠證明久保田設(shè)備的價值。l 零部件價格高：所有的零部件都從日本進(jìn)口，所以價格不是很低。但是對于保養(yǎng)件，久保田制定了政策性的低價格，希望代理商能夠理解久保田的這一做法，嚴(yán)格按照規(guī)定的價格銷售。l 發(fā)動機(jī)是否會過熱：久保田引進(jìn)中國的設(shè)備對應(yīng)環(huán)境氣溫達(dá)到了45℃，進(jìn)入中國市場三年來沒有發(fā)現(xiàn)過熱問題。l 燃油消耗量：原則上相同排量的發(fā)動機(jī)的燃油量基本相同。久保田采用了自動怠速裝置防止燃油浪費(fèi)。液壓系統(tǒng)采用了負(fù)荷感應(yīng)裝置，使得發(fā)動機(jī)的輸出功率能夠接近100%地傳達(dá)到液壓裝置，所以可以采用更小的發(fā)動機(jī)且能達(dá)到更大的級別的發(fā)動機(jī)功率。l 發(fā)生糾紛時不要說出不當(dāng)言論（絕對避免為了達(dá)到銷售而說出不負(fù)責(zé)任的言論）沒有把握的事情不要說；不清楚的事情不要隨意地解釋和發(fā)揮；不要對設(shè)備作夸大的說明評價；欺騙用戶會導(dǎo)致退車。l 以前發(fā)生過的具體事例：久保田發(fā)動機(jī)4000小時內(nèi)不會有問題橡膠履帶不會斷裂低于這個價格我們絕對不賣第六部分、付款方式一、貸款回收中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為什么不做3年按揭或融資租賃？11 3年時間大多數(shù)的設(shè)備會工作到60007000小時，而此時大多設(shè)備會發(fā)生維修費(fèi)用。修理費(fèi)用和每月的還款是否都能夠順利回收是個問題；12 高額部件發(fā)生故障時不去修，而以此為理由停止還款，發(fā)生這中狀況時勢必增加代理商額外的費(fèi)用和時間成本。為什么需要一定數(shù)額的首付款？21首付款是判斷用戶資金實(shí)力的手段之一，對于既無資金又無工程的用戶，勉強(qiáng)降低條件而讓其購機(jī)的話會帶來后期還款的風(fēng)險(xiǎn)，100%的完成了貨款回收才算是做成了一單成功的銷售。優(yōu)質(zhì)客戶很多， 只要你努力發(fā)掘。二各種付款方式的比較：銀行按揭、融資租賃、分期的區(qū)別：銀行按揭融資租賃KCS提供分期付款次數(shù)24次24次12次首付款30%+5%30%+5%50%額度占用占用占用不GPS必要必要必要利息7%13%7%所有權(quán)用戶融資租賃公司用戶回收方法用戶向銀行打款代理店每月回收代理店每月回收手續(xù)審查要一定時間簡單快捷簡單快捷風(fēng)險(xiǎn)度小大大三、各種付款方式的特點(diǎn)：區(qū)別使用按揭、融資租賃和分期：11對于回收工作量大、距離遠(yuǎn)、或后期回款有擔(dān)心的用戶應(yīng)該使用銀行按揭；12銀行按揭有額度限制，所以路途近收款工作兩小的用戶可以使用融資租賃；13對有資金實(shí)力的用戶可以使用分期付款方式。KCS的要求：不同方式的使用比例：銀行按揭50%、融資租賃25%、分期的區(qū)別25% 11 / 11
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