中國移動通信公司內(nèi)部競聘試卷之營銷策劃類-資料下載頁
2025-03-26 23:15本頁面
【正文】 價(jià)：采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格，借以滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理，顧客會感到消費(fèi)這種商品與其地位、身份、所屬群體等協(xié)調(diào)一致，從而迅速做出購買決定。 （2）尾數(shù)定價(jià)：保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，給人以便宜感，另一方面因標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確給人以信賴感，滿足消費(fèi)者求實(shí)消費(fèi)心理，感到商品物美價(jià)廉。 （3）身望定價(jià)：針對消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的消費(fèi)心理，對在消費(fèi)者中享有聲望、具有信譽(yù)的產(chǎn)品指定較高價(jià)格。（4）習(xí)慣定價(jià)：按照消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格心理定價(jià)。日常消費(fèi)品的價(jià)格，通常在消費(fèi)者心目中已形成一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的被順利接受，偏離的價(jià)格易引起疑慮。在必須變價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，避開習(xí)慣價(jià)格對新價(jià)格的抵觸心理。簡述分銷渠道的職能： 分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者用戶的轉(zhuǎn)移，有以下幾種主要功能：（1）搜集與傳播有關(guān)現(xiàn)實(shí)與潛在顧客的信息；（2）促進(jìn)銷售；（3）洽談生意、實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；（4）商品的儲存運(yùn)輸、編配分類、包裝；（5）資金融通；（6）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。四、論述題（每題20分，共20分）試分析消費(fèi)者市場的行為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。行為細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)（購買）行為來細(xì)分市場。按照消費(fèi)行為的不同變量，消費(fèi)者可以被劃分為不同類型。按消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度，可將一種產(chǎn)品的消費(fèi)者區(qū)分為經(jīng)常購買者、初次購買者、潛在購買者等不同群體。一般說來，大企業(yè)應(yīng)注重吸引潛在消費(fèi)者，小企業(yè)則以吸引、保住部分經(jīng)常購買者為主；按消費(fèi)數(shù)量來細(xì)分市場（稱為數(shù)量細(xì)分），許多產(chǎn)品的經(jīng)常購買者都可以進(jìn)一步細(xì)分為大量用戶、中量用戶、少量用戶這樣幾個(gè)消費(fèi)群，宜針對他們的不同特點(diǎn)和購買行為有透徹了解，不僅要推出適宜的變異產(chǎn)品，在價(jià)格、包裝、銷售渠道、銷售形式、廣告宣傳等方面也要區(qū)別對待，精心安排；根據(jù)對品牌的偏好狀況，可將一種產(chǎn)品的消費(fèi)者劃分為單一品牌忠誠者、幾種品牌忠誠者、無品牌偏好者等幾個(gè)主要群體；有些消費(fèi)者一貫忠誠于某一品牌，任何時(shí)候、任何場合都只購買該品牌產(chǎn)品；有些消費(fèi)者的購買總是限于很少幾種品牌；凡這兩類品牌忠誠者占較大或很大比重的市場，其他企業(yè)很難進(jìn)入，即使進(jìn)入也難以提高市場占有率，如果情況相反，則有利于企業(yè)進(jìn)入該市場，并逐步擴(kuò)大市場份額；有些消費(fèi)者對任何品牌無所謂，購買具有很大隨意性，企業(yè)宜在促銷方面多下功夫。從消費(fèi)時(shí)機(jī)角度來細(xì)分消費(fèi)者，即區(qū)分平常時(shí)與特殊時(shí)期（如節(jié)假日）的消費(fèi)者購買行為的差異，據(jù)此設(shè)計(jì)企業(yè)的營銷方案。例如，居民節(jié)假日時(shí)，時(shí)間、消費(fèi)能力、消費(fèi)欲望比平時(shí)要多，企業(yè)可以據(jù)此設(shè)計(jì)與平時(shí)有差異的營銷方案促銷產(chǎn)品。8 / 8
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