【正文】 2．幫助賣方明確銷售之目的。3．策劃出售方案和銷售策略（參見(jiàn)圖表16和圖表17）。4．評(píng)估標(biāo)的企業(yè)，制訂合理售價(jià)，擬訂銷售底價(jià)，向賣方企業(yè)董事會(huì)提出關(guān)于售價(jià)的公平意見(jiàn)。5．制訂招標(biāo)文件，組織招標(biāo)或談判，爭(zhēng)取最高售價(jià)。6．積極推銷標(biāo)的企業(yè)，游說(shuō)潛在買方接受賣方企業(yè)的出售條件。7．幫助編制合適的銷售文件， 包括公司說(shuō)明備忘錄和并購(gòu)協(xié)議等。8．與有關(guān)各方簽署保密協(xié)議。9．做好有關(guān)方面的公關(guān)和說(shuō)服工作。10．監(jiān)督協(xié)議之執(zhí)行直至交易完成。圖表16 銷售策略1 圖表16和圖表17出自Mirril Lynch amp。 co.,Inc銷售時(shí)間表星期12345678910111213141516171819計(jì)劃 確定銷售策略并準(zhǔn)備銷售文件 檢查估值參數(shù) 分析并確認(rèn)潛在的關(guān)鍵性買方實(shí)施 與潛在買方接觸 確認(rèn)最感興趣的買方 收到初步回答 起草管理層報(bào)告 想買方報(bào)告情況 審慎調(diào)查 收到正式報(bào)價(jià) 指定交易結(jié)構(gòu)并談判 根據(jù)需要提供公平意見(jiàn)書 交易完結(jié)（a）假設(shè)賣方能即時(shí)提供有關(guān)信息 一般 加速（a）銷售方式比較作為賣方的顧問(wèn)，投資銀行的工作宗旨是：幫助賣方以最優(yōu)的條件（含價(jià)格及其他條件）將標(biāo)的企業(yè)賣給最合適的買主。投資銀行在敵意并購(gòu)中作為目標(biāo)企業(yè)及其控股股東顧問(wèn)的角色內(nèi)容主要有： 1．幫助發(fā)現(xiàn)潛在“鯊魚(yú)”（收購(gòu)方或曰襲擊者），調(diào)查、分析和估測(cè)“鯊魚(yú)”的行動(dòng)目的和方案，監(jiān)視其行動(dòng)過(guò)程。2．評(píng)價(jià)敵方企業(yè)的收購(gòu)條件是否公平，抨擊其不合理之處。3．針對(duì)敵我雙方的具體情況確定擬用的反并購(gòu)策略，分析各種擬用之反并購(gòu)措施的優(yōu)劣利弊及其后續(xù)影響，幫助企業(yè)采取最有效的反并購(gòu)措施。譬如幫助尋找“白馬騎士”，幫助實(shí)施焦土戰(zhàn)術(shù)等。4．策劃反并購(gòu)融資。5．以“公正判別者”的身份分析和評(píng)價(jià)本次收購(gòu)對(duì)雙方企業(yè)、雙方企業(yè)股東和職工、地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的影響（主要是其影響不良的方面），爭(zhēng)取有關(guān)當(dāng)局、股東、職工、社會(huì)公眾支持反并購(gòu)。6．安排目標(biāo)企業(yè)在反并購(gòu)期間的財(cái)務(wù)活動(dòng)，控制財(cái)務(wù)支出，保證反并購(gòu)活動(dòng)順利進(jìn)行。7．為目標(biāo)企業(yè)策劃和制訂“一攬子”防御計(jì)劃，防止下次再遭襲擊。在敵意并購(gòu)中，投資銀行作為目標(biāo)企業(yè)及其控股股東顧問(wèn)的工作宗旨是：幫助目標(biāo)企業(yè)及其控股股東以盡可能小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)反并購(gòu)成功。當(dāng)然亦不排斥在個(gè)別情況下，投資銀行認(rèn)為接受收購(gòu)更為上算從而說(shuō)服目標(biāo)企業(yè)及其控股股東放棄反收購(gòu)。值得指出的是，并非每一單并購(gòu)業(yè)務(wù)，投資銀行都要擔(dān)當(dāng)上述全部角色。究竟擔(dān)當(dāng)其中的那些角色，這要視具體情況而定。譬如在收購(gòu)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和收購(gòu)目的已經(jīng)相當(dāng)明確的情況下，投資銀行就不需要再作出這方面的策劃；在目標(biāo)企業(yè)為私人企業(yè)（Private Company即非公眾公司）的情況下，投資銀行就勿需策劃二級(jí)市場(chǎng)操作和標(biāo)購(gòu)方案，亦不存在防范反收購(gòu)的問(wèn)題；在買主已經(jīng)確定的情況下，投資銀行勿需幫助賣方分析和尋找買主；在目標(biāo)企業(yè)資金充裕的情況下，反并購(gòu)融資方案的策劃也可省略，等等。五、投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)流程投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)流程依具體情況而有所不同。就投資銀行作為產(chǎn)權(quán)投資商或曰企業(yè)買賣商來(lái)說(shuō)，它的并購(gòu)業(yè)務(wù)之典型形態(tài)的流程圖如圖表18。它展示了投資銀行從分析潛在買主和搜尋目標(biāo)企業(yè)開(kāi)始完成一宗私人企業(yè)（非公眾公司）并購(gòu)買賣業(yè)務(wù)的大體過(guò)程。如果目標(biāo)企業(yè)是上市的公眾公司，那末其并購(gòu)買賣業(yè)務(wù)的流程如圖表19。就投資銀行作為中介服務(wù)者來(lái)說(shuō)，它的并購(gòu)業(yè)務(wù)之典型形態(tài)的流程圖如圖表110，它展示了流程投資銀行從尋找客戶（收購(gòu)方）和搜尋目標(biāo)企業(yè)開(kāi)始完成一圖表18 投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)流程圖之一圖表19 投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)流程圖之二圖表110 投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)流程圖之三宗并購(gòu)業(yè)務(wù)的大體過(guò)程。此外，還有投資銀行作為賣方企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)和反收購(gòu)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)流程， 因其相對(duì)簡(jiǎn)單而易于明了，在此不復(fù)列圖，這里，需要指出二點(diǎn)： （1）各業(yè)務(wù)流程圖只是“概要”式地列示了投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)的一些主要環(huán)節(jié)，它們沒(méi)有能夠反映投資銀行在并購(gòu)業(yè)務(wù)中的所有工作程序和角色內(nèi)容。事實(shí)上，圖中列示的主要環(huán)節(jié)大多還可以繼續(xù)細(xì)化，如果將這些細(xì)化內(nèi)容一一列入圖中，那末將使旨在追求簡(jiǎn)明的流程圖變得復(fù)雜難懂，故未列入。另外，由于有的工作內(nèi)容在整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中具有交錯(cuò)出現(xiàn)的性質(zhì)，很難在流程圖中做出適當(dāng)安排，因而盡管該項(xiàng)工作在并購(gòu)業(yè)務(wù)中具有相當(dāng)重要性，但也沒(méi)能列入圖中，譬如投資銀行在并購(gòu)業(yè)務(wù)中的公關(guān)工作，應(yīng)該說(shuō)是貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程始終的重要工作，但要在流程圖中給它安排一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢脜s相當(dāng)困難。（2）各流程圖列示的僅僅是投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)的常態(tài)和典型態(tài)，它們沒(méi)有絕對(duì)的“正確性”。實(shí)際工作過(guò)程未必都依流程圖來(lái)進(jìn)行。各單具體的并購(gòu)業(yè)務(wù)表現(xiàn)為“法無(wú)定法，異彩紛呈”的現(xiàn)象，事實(shí)上，并非每一單并購(gòu)業(yè)務(wù)都須要經(jīng)歷流程圖中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，圖中各環(huán)節(jié)流程序列也并非斷然不可違逆。譬如有的客戶直接指定要收購(gòu)某一家目標(biāo)企業(yè)，在這種情況下搜尋客戶和篩選目標(biāo)企業(yè)的環(huán)節(jié)就省略了。又如在收購(gòu)上市公司的情況下，有可能只須場(chǎng)外受讓大宗股份就夠了，而無(wú)須場(chǎng)內(nèi)收集，也不需要標(biāo)購(gòu)。在流程時(shí)序上亦往往有根據(jù)具體情況作適當(dāng)調(diào)整的必要。 得 到 價(jià) 差 得 到 價(jià) 差 得 到 價(jià) 差 得 到 價(jià) 差六、投資銀行并購(gòu)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)建設(shè)和工作作風(fēng)西方有實(shí)力的投資銀行一般都設(shè)有專職的并購(gòu)業(yè)務(wù)部門， 稱作企業(yè)收購(gòu)部或買收合并部。該部門規(guī)模依各家投資銀行的具體情況而不同，規(guī)模小的有十幾個(gè)、幾十個(gè)職員，規(guī)模大的職員多達(dá)一、二百人，他們往往通過(guò)在世界各地設(shè)立的代表處或辦事處于全球范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。華爾街各投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)部，在內(nèi)部組織架構(gòu)上往往有三個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)特點(diǎn)是等級(jí)森嚴(yán)，自下而上有秘書——分析員——助理——副經(jīng)理——經(jīng)理（或稱主任）等級(jí)別，它們各司其職。一個(gè)新來(lái)人員一般從分析員做起，二、三年后被送到哈佛商學(xué)院進(jìn)修，獲商業(yè)管理碩士學(xué)位后可望升為助理，然后依工作實(shí)績(jī)漸次晉升，不少人最后成為某家上市公司的管理經(jīng)理或成為一家私人銀行的合伙經(jīng)營(yíng)人。但講究等級(jí)、各司其職并不意味著專斷。這是一個(gè)以智力取勝的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，凡是有助于業(yè)務(wù)開(kāi)展的看法和意見(jiàn)都盡可提出來(lái)。80年代，第一波士頓的并購(gòu)部一度由華爾街著名并購(gòu)專家瓦塞爾斯坦和佩雷拉主持（后來(lái)這二位離開(kāi)第一波士頓攜手成立了一家自己的并購(gòu)公司），他們定期召開(kāi)部門例會(huì)，召開(kāi)半年一次的專家評(píng)價(jià)會(huì)儀，使每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)發(fā)表對(duì)工作班子的看法。另一個(gè)特點(diǎn)是，并購(gòu)部的機(jī)構(gòu)常常按照連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的需要而設(shè)置，秘書們分為幾個(gè)組以保證夜晚和周末照常工作，并購(gòu)部的資料中心白夜開(kāi)放，并購(gòu)業(yè)務(wù)人員往往是整日整夜的工作。再一個(gè)特點(diǎn)是，并購(gòu)部人員被劃分為若干專家小組，有的負(fù)責(zé)向客戶兜售新創(chuàng)見(jiàn)新思路，有的專門負(fù)責(zé)企業(yè)防衛(wèi)和反收購(gòu)，有的專管分散投資，有的則專為出售企業(yè)者服務(wù)等等。當(dāng)然，并購(gòu)部?jī)?nèi)在的結(jié)構(gòu)安排隨業(yè)務(wù)市場(chǎng)的情勢(shì)變遷而有調(diào)整和發(fā)展。比如當(dāng)前階段美林證券的并購(gòu)部一反華爾街投行并購(gòu)部?jī)?nèi)部組織的傳統(tǒng)，依照行業(yè)來(lái)劃分工作小組，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員在行業(yè)方面的專業(yè)能力，比如電訊、銀行、汽車、計(jì)算機(jī)等行業(yè)。并購(gòu)業(yè)務(wù)是投資銀行的“精英”業(yè)務(wù)。并購(gòu)部一向被視為投資銀行的上層社會(huì)，那里精英薈萃、人才濟(jì)濟(jì)，形成一個(gè)與眾不同的圈子。躋身其中是哈佛大學(xué)等著名學(xué)府高材生的人生夢(mèng)想。但并購(gòu)業(yè)務(wù)的人員聘用一般根嚴(yán)格，比如有的銀行的應(yīng)聘人員至少要經(jīng)二次口試，三輪談判，每次與六個(gè)人談，這一切需要持續(xù)二個(gè)月左右的時(shí)間。一個(gè)人要成為一個(gè)名優(yōu)秀的并購(gòu)業(yè)務(wù)人員或并購(gòu)專家，他必須具備多種條件，諸如（1）擁有哈佛大學(xué)商業(yè)管理碩士、哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)等一類的名牌文憑；（2）具有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、金融證券和收購(gòu)兼并等方面深厚的專業(yè)功底（含理論知識(shí)和技能技巧）。（3）具有一種適合并購(gòu)業(yè)務(wù)的專門修養(yǎng)和性格，如敬業(yè)精神、魄力勇氣、反應(yīng)敏切、能言善辯、志在必得、幽默感和創(chuàng)造性等等。其中創(chuàng)造性尤為重要，他們須要不斷地發(fā)明新的并購(gòu)技術(shù)、手段、韜略和新的防御方法，有人甚至稱，華爾街的并購(gòu)人員還須要極端好斗，須要具有一名殺手的本能，他們逐追客戶和搜尋目標(biāo)的干勁比通常人們?cè)趷?ài)情和戰(zhàn)爭(zhēng)中的干勁還要高。投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)之所以成為人才向往的“圣地”主要是源于二方面的因素。其一是工作性質(zhì)的因素。企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)富于挑戰(zhàn)性和刺激性，尤其是并購(gòu)上市公司的工作往往在證券市場(chǎng)上掀波弄瀾，引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，令萬(wàn)眾矚目。其間富于傳奇色彩的斗智斗勇和人生沉浮相當(dāng)具有刺激性和吸引力。杠桿收購(gòu)興起后，投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)人員可以策劃吃掉一個(gè)個(gè)規(guī)模巨大、實(shí)力雄厚的企業(yè)“龐然大物”，可以令那些心高氣傲不可一世的企業(yè)大亨們俯首臣服或膽戰(zhàn)心驚，這些都帶給投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)人員十分良好的自我感覺(jué)。另外，并購(gòu)業(yè)務(wù)被視為可以推動(dòng)資源配置優(yōu)化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，可以革除企管中的官僚主義、保障現(xiàn)代企業(yè)制度的健康發(fā)展。從這個(gè)角度來(lái)看，投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)常常被理解為一種崇高的事業(yè)。正因此，并購(gòu)人員往往標(biāo)榜自己是“替天行道”履行社會(huì)責(zé)任。總之，并購(gòu)工作往往帶給井購(gòu)業(yè)務(wù)人員以相當(dāng)充分的自我實(shí)現(xiàn)感覺(jué)。其二是個(gè)人收人的因素。并購(gòu)業(yè)務(wù)人員的薪酬很可觀，一般分二部分，即基本工薪和獎(jiǎng)金（依實(shí)績(jī)按一定比例提成的收入）。依998年的情況粗略地講，一個(gè)年輕分析員開(kāi)始時(shí)年薪起點(diǎn)可為5萬(wàn)美元以上，還可望領(lǐng)取相當(dāng)數(shù)額的獎(jiǎng)金。僅此就意味著一步擺脫了貧困而踏入了美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的收入行列。一名二十五、六歲，取得商業(yè)管理碩士文憑的助理，開(kāi)始年薪可高達(dá)1215萬(wàn)美金。著名投行并購(gòu)部的一個(gè)管理經(jīng)理（最年輕的可能還不到30歲）可以很輕松地獲得幾十萬(wàn)美元的年收入。至于并購(gòu)業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，其年收入則可能百萬(wàn)美圓以上甚至超過(guò)千萬(wàn)美金。早在80年代，第一波士頓并購(gòu)部的并購(gòu)專家瓦塞爾斯坦或佩雷拉，他們每年完稅前收入就已經(jīng)達(dá)到了300萬(wàn)美元美圓左右，而其時(shí)美國(guó)中央銀行首腦——美聯(lián)儲(chǔ)主席年薪才90萬(wàn)美元左右，可見(jiàn)并購(gòu)專家的收入之巨。實(shí)際上，早在70年代未，著名的并購(gòu)專家貝克出任奧本海默商行的企業(yè)收購(gòu)部主任，其基本年薪就達(dá)15萬(wàn)美元， 而且該收購(gòu)部有權(quán)在它的創(chuàng)利中留存25％作獎(jiǎng)金分發(fā)，具體分發(fā)方式由收購(gòu)部主任決定。一般地說(shuō)，并購(gòu)業(yè)務(wù)人員的基本工資相對(duì)穩(wěn)定，往往幾年停留在原有水平上，但他們的獎(jiǎng)金則隨著并購(gòu)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而成倍增加，經(jīng)常高達(dá)基本工資的五至六倍。另外，并購(gòu)業(yè)務(wù)往往帶給人們以一夜暴富的機(jī)會(huì)。并購(gòu)業(yè)務(wù)人員的高收入令人艷羨，投資銀行的并購(gòu)部門成為精英薈萃的“圣地”。投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)人員有其“獨(dú)特”的工作作風(fēng)和生活方式。他們依公司要求統(tǒng)一著裝（公司對(duì)著裝有強(qiáng)制性要求，比如說(shuō)上班必須穿深色西裝打領(lǐng)帶，星期五可以穿休閑裝，但必須或多或少地向社會(huì)公益事業(yè)捐點(diǎn)錢，以此來(lái)?yè)Q取周末穿一天休閑裝的機(jī)會(huì)），常常在辦公室里連續(xù)工作十幾個(gè)小時(shí)，甚至通霄達(dá)旦夜以繼日。他們往往是整日整夜地分析各種情報(bào)并作電腦處理；他們列出全國(guó)范圍內(nèi)最有實(shí)力企業(yè)的名錄，將它們編為潛在買主或賣主，定期走訪它們向它們寄去材料或請(qǐng)它們上門來(lái)交談；他們絞盡腦汁地尋求”靶子“公司，編成小冊(cè)子，然后寄給那些潛在的買主；他們利用幻燈片、宣傳冊(cè)子等宣傳自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，游說(shuō)客戶聘用自己為顧問(wèn)開(kāi)展某項(xiàng)并購(gòu)行動(dòng)。投資銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)往往有一些特色“規(guī)矩”，比如蘭皮書和墓碑廣告。并購(gòu)業(yè)務(wù)人員在接洽客戶和參加并購(gòu)談判的過(guò)程中，往往帶著一本本硬面活頁(yè)書，里面放著厚厚的滿是彩色圖解的資料和分析報(bào)告。它們因活頁(yè)夾的封面大多為蘭色布而被統(tǒng)稱為“蘭皮書”。蘭皮書里裝的是各種可供選擇的并購(gòu)方案和交易訂價(jià)以及談判所需的其他資料?！澳贡畯V告”（Tombstone advertising）是在收購(gòu)?fù)瓿珊蟮倪m當(dāng)時(shí)機(jī)，投資銀行就此次收購(gòu)刊登廣告，因廣告文稿格式類似墓碑碑文而得名（見(jiàn)圖表111）。圖表111 “墓碑廣告”例 August,1990 WYNDHAM.Wyndham .美國(guó)溫德漢食品公司Has been acquired byPresident Enterprises Corp.統(tǒng)一企業(yè)公司W(wǎng)e initiated this transaction,Assisted in the negotiations andActed as financial advisor to Wyndham .Paine Webber IncorporatedIn coorperatio