【正文】 1 再定位的市場(chǎng)空隙。 8． 服務(wù)的市場(chǎng)空隙。 16. 。。 Eric企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略1， 成本領(lǐng)先(Overall Cost Leadership) 差異戰(zhàn)略(Differentiation Strategy) 焦點(diǎn)戰(zhàn)略(Focus (Special Market Segment)Strategy)不同競(jìng)爭(zhēng)地位劃分的企業(yè)類型市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者(Market Leader, 40%60%)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者(Market Challenger, 20%30%)市場(chǎng)跟隨者(Market Follower, 10%20%)市場(chǎng)利基者(Market Nicher, 3%10%) EricForces Driving Industry Competition 競(jìng)爭(zhēng)壓力分析直接競(jìng)爭(zhēng)壓力 ：（1）。現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 間接競(jìng)爭(zhēng)壓力： 《1》。入行門檻 （2）．買家談判壓力 《2》。代用品（3）賣家談判壓力 《3》。相關(guān)壓力團(tuán)體，人士 （A） （B） 《1》 （1） 《2》 三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略/七種模式（A） 差異化戰(zhàn)略（B） 低成本戰(zhàn)略（C） 焦點(diǎn)戰(zhàn)略 Eric （2） （3） 《3》 （C）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重心 營(yíng)銷戰(zhàn)略有以下幾種 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：側(cè)重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品高質(zhì)量和低成本. 三種產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，即：低成本戰(zhàn)略：這是七十、八十年代最常用的戰(zhàn)略，但前提是可以降低成本，主要原因一是利用優(yōu)勢(shì)。二是內(nèi)部挖潛。 三是利用國(guó)際間比較優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)成本。差導(dǎo)化戰(zhàn)略：除了產(chǎn)品差導(dǎo)外，設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、工藝、款式、服務(wù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)等皆可表現(xiàn)差導(dǎo)特點(diǎn)，且可增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，更受消費(fèi)者歡迎。集中化戰(zhàn)略：是企業(yè)采取一種集中一組特定用戶服務(wù)的策略，在高度細(xì)分化的市場(chǎng)中能為顧客提供特色的服務(wù)。2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷手段來加速市場(chǎng)接受， 一般有四種不同的目標(biāo)。市場(chǎng)領(lǐng)先者：在市場(chǎng)中占有最大份額，通常在價(jià)格變化，新產(chǎn)品開發(fā)及引進(jìn)，促銷強(qiáng)度上皆起領(lǐng)導(dǎo)作用，主導(dǎo)市場(chǎng)的大趨勢(shì)發(fā)展。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：是屈居第二或較小的公司，但有實(shí)力挑戰(zhàn)領(lǐng)先者，一般挑戰(zhàn)策略有：價(jià)格、折扣、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品創(chuàng)新、密集廣告及高質(zhì)量新檔次戰(zhàn)略等。市場(chǎng)追隨者：是較次級(jí)或更小的公司自愿跟在大公司后面，特意保持一段距離，以避免正面競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：它是補(bǔ)充市場(chǎng)上較小的細(xì)分市場(chǎng)或較不受人注意的市場(chǎng)空缺或商品。3. 企業(yè)形象戰(zhàn)略：是把重點(diǎn)放在企業(yè)的綜合形象上，CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)就是常用的方法。 Eric市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略1。擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量： a. 發(fā)掘新使用者 b. 開辟產(chǎn)品新用途 c. 刺激使用者增加用量保護(hù)市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象：a. 攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者b. 攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者c. 攻擊地方勝小企業(yè)選擇進(jìn)攻策略市場(chǎng)跟隨者策略緊密跟隨有距離跟隨有選擇的跟隨市場(chǎng)利基者策略市場(chǎng)規(guī)模能保證一定利潤(rùn)并有增長(zhǎng)潛力企業(yè)可為之提供有效服務(wù)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力企業(yè)具備專業(yè)的技術(shù)，信譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)力 Eric營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)營(yíng)銷永遠(yuǎn)最頭痛應(yīng)付的問題，要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必先了解競(jìng)爭(zhēng)情況。以下是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力情況。在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，除了所在市場(chǎng)宏觀性的因素肯定要調(diào)查了解外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)別的調(diào)查，要包括以下1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率，及壟斷程度。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在關(guān)稅，稅率，等享有政策性的優(yōu)惠條件。3. 銷售道路，包括出海關(guān)，運(yùn)輸，當(dāng)?shù)睾腺Y者，合作者，分公司，代理，經(jīng)銷，是否比自己更暢通。4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)，和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系是否融洽。5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量因素，包括品牌，名氣，包裝，服務(wù)效率等是否有優(yōu)勢(shì)6. 競(jìng)爭(zhēng)者和當(dāng)?shù)亟鹑诮?，包括銀行，財(cái)務(wù)公司，股市集資等是否有更好的融資能力。7. 在促銷能力上，包括廣告代理，策劃，宣傳，和媒體的關(guān)系上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比自己強(qiáng)。 8. 在推銷能力上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)?shù)赝其N網(wǎng)絡(luò)，推銷人員的素質(zhì)是否強(qiáng)大。 Eric低成本因素1/。規(guī)模效益 ： 1。投入產(chǎn)出比 2。最先單位不可分割率 3。專業(yè)分工合力2/．熟練及協(xié)調(diào)程度 3/．生產(chǎn)技能及科技： 1。機(jī)械自動(dòng)化程度， 2。原料有效使用程度， 3。過程的精確及失誤程度4/．產(chǎn)品設(shè)計(jì)及用料經(jīng)濟(jì)程度： 1。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否有利自動(dòng)化生產(chǎn) 2．產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否用料經(jīng)濟(jì)5/．投入成本/議價(jià)能力/資源方便及低成本 1。原料的地理優(yōu)勢(shì) 2．投入成本高低 3．資源議價(jià)能力4．供應(yīng)鏈優(yōu)劣勢(shì)6/．生產(chǎn)力的全面利用 1。設(shè)備閑置率 2．工人開工率 3．工作時(shí)間利用率7/．管理及組織效率8/．學(xué)習(xí)及創(chuàng)新能力9/．戰(zhàn)略管理布署10/．營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合效率 Eric成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略傳統(tǒng)靜態(tài) 戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)規(guī)模效益/大量生產(chǎn) 管理/戰(zhàn)略/知識(shí)/學(xué)習(xí)/激勵(lì)勞工/資本密集 知識(shí)/戰(zhàn)略管理密集薄利多銷經(jīng)營(yíng) 8/2定理/重點(diǎn)盈利經(jīng)營(yíng)投入成本控制 平板結(jié)構(gòu)/重組/精減規(guī)模壓縮勞工工資/原料質(zhì)量 外包/瘦身生產(chǎn)/成本導(dǎo)向管理 激勵(lì)勞工/合理經(jīng)濟(jì)用料 企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)鏈管理 社會(huì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈戰(zhàn)略重整短期思考/價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng) 長(zhǎng)期思考/經(jīng)營(yíng)整合/戰(zhàn)略營(yíng)銷/人力資源粗放管理 戰(zhàn)略管理/企業(yè)文化建立/全員培訓(xùn)資本家 以物為本，以財(cái)為本 知本家 以人為本，以戰(zhàn)略管理知識(shí)為本 （土地，勞工，資金） （知識(shí)， 戰(zhàn)略， 管理） Eric企 業(yè) 價(jià) 值 鍵 產(chǎn) 業(yè) 價(jià) 值 鏈 （企業(yè)戰(zhàn)略） 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) （產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略）市場(chǎng)/社會(huì)/國(guó)家/國(guó)際 支持活動(dòng)公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)發(fā)展采購(gòu)運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù) 主要活動(dòng) 企 業(yè) 價(jià) 值 鍵 Eric 產(chǎn) 業(yè) 價(jià) 值 鏈競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)過程60年代比 生產(chǎn) / 數(shù)量 硬比（易模仿）70年代比 質(zhì)量 / 優(yōu)劣80年代比 價(jià)格 / 高低90年代比 服務(wù) / 滿足 軟比（不可模仿）2000年代比 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 / 價(jià)值系統(tǒng) / 認(rèn)知軟價(jià)值 ——溝通 了解 關(guān)系 情感 認(rèn)同 接受 忠誠(chéng)度產(chǎn)生物質(zhì) 服務(wù) 滿足 情感 精神 “夢(mèng)” 硬 軟 夢(mèng)（人性最高升華） 理想 哲學(xué) 藝術(shù)認(rèn)知營(yíng)銷法則：銷售 產(chǎn)品 / 服務(wù) 銷售 認(rèn)同，信任，關(guān)系，感情，概念，滿足，關(guān)心，負(fù)責(zé)，放心，顧問，潛在要求，解決問題辦法1）力氣 2）產(chǎn)品 3）服務(wù) 4）品牌 5）產(chǎn)業(yè)（戰(zhàn)略/資本運(yùn)作）6）標(biāo)準(zhǔn)/概念 7）文化/習(xí)俗 8）想象/信念 9）夢(mèng) Eric21世紀(jì)精確營(yíng)銷戰(zhàn)略的各種新概念營(yíng)銷：直效營(yíng)銷 Direct Marketing 一對(duì)一營(yíng)銷 OneonOne Marketing忠誠(chéng)度營(yíng)銷 Loyalty Marketing 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 Internet Marketing整合營(yíng)銷 Integrated Marketing 資料庫(kù)營(yíng)銷 Database Marketing大眾化營(yíng)銷與一對(duì)一營(yíng)銷大眾化營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷顧客平均化顧客匿名標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品大眾化生產(chǎn)大眾化分銷大眾化廣告大眾化促銷單向信息規(guī)模經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)份額全部顧客顧客吸引力顧客個(gè)別化顧客概貌定制的市場(chǎng)提供物定制生產(chǎn)個(gè)別化分銷個(gè)別化信息個(gè)別化刺激雙向信息范圍經(jīng)濟(jì)顧客份額有盈利顧客顧客維持 Eric21 世紀(jì)的精確營(yíng)銷1. 市場(chǎng)細(xì)分 1:1營(yíng)銷2. 適銷對(duì)路 創(chuàng)造客戶滿意3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)4. 標(biāo)準(zhǔn)化 定制化、個(gè)性化5. 對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)（4p） 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)（Strategy）6. 零和概念 雙贏優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)7. 店鋪分銷 網(wǎng)絡(luò)行銷8. 產(chǎn)品、品牌管理 需求管理/顧客管理新舊客戶維系成本 1 : 7 輕重客戶比 1 : 16 （2/8原理）客戶流失率：50%，20%，20% 流失破壞率：（+7） ：（35） 利潤(rùn)是顧客服務(wù)的副產(chǎn)品 銷售是設(shè)計(jì)的起源 Eric品牌產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西或人物，事物，包括實(shí)物，服務(wù)，場(chǎng)所/地方，組織/團(tuán)體/公司，思想/知識(shí)/主意活動(dòng)，策劃/疑問/設(shè)計(jì)/品牌，人物/明星/生物，娛樂/奇事/怪物，等等。有形及無形的東西以及社會(huì)行為的需要。優(yōu)秀的產(chǎn)品更需具有個(gè)性化，區(qū)別化，價(jià)值化，針對(duì)性化，品牌優(yōu)勢(shì)化，社會(huì)性化，文化性化的特點(diǎn)。消費(fèi)者決策過程中所涉及的相繼考慮的品牌組全部品牌組 知曉品牌組 考慮品牌組 選擇品牌組 決策？國(guó)際商用機(jī)器公司蘋果公司國(guó)際商用機(jī)器公司蘋果公司東芝公司國(guó)際商用機(jī)器公司蘋果公司德爾公司