【正文】 1 再定位的市場空隙。 8． 服務的市場空隙。 16. 。。 Eric企業(yè)的競爭性定位競爭性定位戰(zhàn)略1， 成本領先(Overall Cost Leadership) 差異戰(zhàn)略(Differentiation Strategy) 焦點戰(zhàn)略(Focus (Special Market Segment)Strategy)不同競爭地位劃分的企業(yè)類型市場領導者(Market Leader, 40%60%)市場挑戰(zhàn)者(Market Challenger, 20%30%)市場跟隨者(Market Follower, 10%20%)市場利基者(Market Nicher, 3%10%) EricForces Driving Industry Competition 競爭壓力分析直接競爭壓力 ：（1）?，F(xiàn)有競爭者 間接競爭壓力： 《1》。入行門檻 （2）．買家談判壓力 《2》。代用品（3）賣家談判壓力 《3》。相關壓力團體，人士 （A） （B） 《1》 （1） 《2》 三大競爭戰(zhàn)略/七種模式（A） 差異化戰(zhàn)略（B） 低成本戰(zhàn)略（C） 焦點戰(zhàn)略 Eric （2） （3） 《3》 （C）企業(yè)的競爭重心 營銷戰(zhàn)略有以下幾種 產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：側(cè)重點放在產(chǎn)品本身。強調(diào)產(chǎn)品高質(zhì)量和低成本. 三種產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，即：低成本戰(zhàn)略：這是七十、八十年代最常用的戰(zhàn)略，但前提是可以降低成本，主要原因一是利用優(yōu)勢。二是內(nèi)部挖潛。 三是利用國際間比較優(yōu)勢的生產(chǎn)成本。差導化戰(zhàn)略：除了產(chǎn)品差導外，設計、包裝、商標、工藝、款式、服務、銷售網(wǎng)點等皆可表現(xiàn)差導特點，且可增強競爭力，更受消費者歡迎。集中化戰(zhàn)略：是企業(yè)采取一種集中一組特定用戶服務的策略，在高度細分化的市場中能為顧客提供特色的服務。2. 市場競爭戰(zhàn)略：產(chǎn)品競爭為基礎，強調(diào)市場營銷促銷手段來加速市場接受， 一般有四種不同的目標。市場領先者：在市場中占有最大份額，通常在價格變化，新產(chǎn)品開發(fā)及引進，促銷強度上皆起領導作用，主導市場的大趨勢發(fā)展。市場挑戰(zhàn)者：是屈居第二或較小的公司，但有實力挑戰(zhàn)領先者，一般挑戰(zhàn)策略有：價格、折扣、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品創(chuàng)新、密集廣告及高質(zhì)量新檔次戰(zhàn)略等。市場追隨者：是較次級或更小的公司自愿跟在大公司后面，特意保持一段距離，以避免正面競爭。市場補缺者：它是補充市場上較小的細分市場或較不受人注意的市場空缺或商品。3. 企業(yè)形象戰(zhàn)略：是把重點放在企業(yè)的綜合形象上，CIS企業(yè)識別系統(tǒng)就是常用的方法。 Eric市場領導者策略1。擴大市場需求總量： a. 發(fā)掘新使用者 b. 開辟產(chǎn)品新用途 c. 刺激使用者增加用量保護市場占有率提高市場占有率市場挑戰(zhàn)者策略確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象：a. 攻擊市場主導者b. 攻擊與自己實力相當者c. 攻擊地方勝小企業(yè)選擇進攻策略市場跟隨者策略緊密跟隨有距離跟隨有選擇的跟隨市場利基者策略市場規(guī)模能保證一定利潤并有增長潛力企業(yè)可為之提供有效服務對主要競爭者不具有吸引力企業(yè)具備專業(yè)的技術，信譽和競爭力 Eric營銷的競爭對手調(diào)查競爭對手是企業(yè)營銷永遠最頭痛應付的問題，要調(diào)查競爭對手，必先了解競爭情況。以下是產(chǎn)業(yè)競爭力情況。在調(diào)查競爭對手時，除了所在市場宏觀性的因素肯定要調(diào)查了解外，對競爭對手個別的調(diào)查，要包括以下1. 競爭對手的當?shù)厥袌稣加新?，及壟斷程度?. 競爭對手是否在關稅，稅率，等享有政策性的優(yōu)惠條件。3. 銷售道路，包括出海關，運輸，當?shù)睾腺Y者，合作者，分公司，代理，經(jīng)銷，是否比自己更暢通。4. 競爭對手在當?shù)氐纳鐣P，和當?shù)卣年P系是否融洽。5. 競爭對手的產(chǎn)品價格及質(zhì)量因素，包括品牌，名氣，包裝，服務效率等是否有優(yōu)勢6. 競爭者和當?shù)亟鹑诮?，包括銀行，財務公司，股市集資等是否有更好的融資能力。7. 在促銷能力上，包括廣告代理，策劃，宣傳，和媒體的關系上，競爭對手是否比自己強。 8. 在推銷能力上，競爭對手的當?shù)赝其N網(wǎng)絡，推銷人員的素質(zhì)是否強大。 Eric低成本因素1/。規(guī)模效益 ： 1。投入產(chǎn)出比 2。最先單位不可分割率 3。專業(yè)分工合力2/．熟練及協(xié)調(diào)程度 3/．生產(chǎn)技能及科技： 1。機械自動化程度， 2。原料有效使用程度， 3。過程的精確及失誤程度4/．產(chǎn)品設計及用料經(jīng)濟程度： 1。產(chǎn)品設計是否有利自動化生產(chǎn) 2．產(chǎn)品設計是否用料經(jīng)濟5/．投入成本/議價能力/資源方便及低成本 1。原料的地理優(yōu)勢 2．投入成本高低 3．資源議價能力4．供應鏈優(yōu)劣勢6/．生產(chǎn)力的全面利用 1。設備閑置率 2．工人開工率 3．工作時間利用率7/．管理及組織效率8/．學習及創(chuàng)新能力9/．戰(zhàn)略管理布署10/．營銷戰(zhàn)略及營銷組合效率 Eric成本競爭戰(zhàn)略傳統(tǒng)靜態(tài) 戰(zhàn)略動態(tài)規(guī)模效益/大量生產(chǎn) 管理/戰(zhàn)略/知識/學習/激勵勞工/資本密集 知識/戰(zhàn)略管理密集薄利多銷經(jīng)營 8/2定理/重點盈利經(jīng)營投入成本控制 平板結(jié)構/重組/精減規(guī)模壓縮勞工工資/原料質(zhì)量 外包/瘦身生產(chǎn)/成本導向管理 激勵勞工/合理經(jīng)濟用料 企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)鏈管理 社會產(chǎn)業(yè)價值鏈戰(zhàn)略重整短期思考/價格戰(zhàn)爭 長期思考/經(jīng)營整合/戰(zhàn)略營銷/人力資源粗放管理 戰(zhàn)略管理/企業(yè)文化建立/全員培訓資本家 以物為本，以財為本 知本家 以人為本，以戰(zhàn)略管理知識為本 （土地，勞工，資金） （知識， 戰(zhàn)略， 管理） Eric企 業(yè) 價 值 鍵 產(chǎn) 業(yè) 價 值 鏈 （企業(yè)戰(zhàn)略） 戰(zhàn)略競爭 （產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略）市場/社會/國家/國際 支持活動公司的基礎設施人力資源管理技術發(fā)展采購運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務 主要活動 企 業(yè) 價 值 鍵 Eric 產(chǎn) 業(yè) 價 值 鏈競爭的演進過程60年代比 生產(chǎn) / 數(shù)量 硬比（易模仿）70年代比 質(zhì)量 / 優(yōu)劣80年代比 價格 / 高低90年代比 服務 / 滿足 軟比（不可模仿）2000年代比 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 / 價值系統(tǒng) / 認知軟價值 ——溝通 了解 關系 情感 認同 接受 忠誠度產(chǎn)生物質(zhì) 服務 滿足 情感 精神 “夢” 硬 軟 夢（人性最高升華） 理想 哲學 藝術認知營銷法則：銷售 產(chǎn)品 / 服務 銷售 認同，信任，關系，感情，概念，滿足，關心，負責，放心，顧問，潛在要求，解決問題辦法1）力氣 2）產(chǎn)品 3）服務 4）品牌 5）產(chǎn)業(yè)（戰(zhàn)略/資本運作）6）標準/概念 7）文化/習俗 8）想象/信念 9）夢 Eric21世紀精確營銷戰(zhàn)略的各種新概念營銷：直效營銷 Direct Marketing 一對一營銷 OneonOne Marketing忠誠度營銷 Loyalty Marketing 網(wǎng)絡營銷 Internet Marketing整合營銷 Integrated Marketing 資料庫營銷 Database Marketing大眾化營銷與一對一營銷大眾化營銷一對一營銷顧客平均化顧客匿名標準產(chǎn)品大眾化生產(chǎn)大眾化分銷大眾化廣告大眾化促銷單向信息規(guī)模經(jīng)濟市場份額全部顧客顧客吸引力顧客個別化顧客概貌定制的市場提供物定制生產(chǎn)個別化分銷個別化信息個別化刺激雙向信息范圍經(jīng)濟顧客份額有盈利顧客顧客維持 Eric21 世紀的精確營銷1. 市場細分 1:1營銷2. 適銷對路 創(chuàng)造客戶滿意3. 價格競爭 價值競爭4. 標準化 定制化、個性化5. 對手競爭（4p） 優(yōu)勢競爭（Strategy）6. 零和概念 雙贏優(yōu)勢互補7. 店鋪分銷 網(wǎng)絡行銷8. 產(chǎn)品、品牌管理 需求管理/顧客管理新舊客戶維系成本 1 : 7 輕重客戶比 1 : 16 （2/8原理）客戶流失率：50%，20%，20% 流失破壞率：（+7） ：（35） 利潤是顧客服務的副產(chǎn)品 銷售是設計的起源 Eric品牌產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品是能夠提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西或人物，事物，包括實物，服務，場所/地方，組織/團體/公司，思想/知識/主意活動，策劃/疑問/設計/品牌，人物/明星/生物，娛樂/奇事/怪物，等等。有形及無形的東西以及社會行為的需要。優(yōu)秀的產(chǎn)品更需具有個性化，區(qū)別化，價值化，針對性化，品牌優(yōu)勢化，社會性化，文化性化的特點。消費者決策過程中所涉及的相繼考慮的品牌組全部品牌組 知曉品牌組 考慮品牌組 選擇品牌組 決策？國際商用機器公司蘋果公司國際商用機器公司蘋果公司東芝公司國際商用機器公司蘋果公司德爾公司