【正文】 和頻率如何？ 公司銷售額中有多少是后續(xù)訂單？ (13) 每月訂單數(shù)的趨勢如何？ (14) 當前的訂貨規(guī)模和數(shù)量如何？ 在未來六個月到一年的時間里，能夠交貨的產(chǎn)品數(shù)量是多少？ 這一指標同預期值相比如何？ (15) 訂貨數(shù)量在舊客戶和新客戶之間是怎樣分配的？ 跟預期相比呢？ (16) 產(chǎn)品當前階段主要銷售到哪些地區(qū)？ 各個銷售中心和服務中心分別有多少銷量？ 這個數(shù)量在未來預計會有變化嗎？ 2．銷售計劃 (1) 在幫助公司確定預算和預測時，市場營銷部門起到了什么作用？ (2) 公司的預算和預測每隔多久會被重新考慮一次？ (3) 如果公司過去做出過預算和預測的話，檢查一下這些預期與實際相比的偏差有多大？ (4) 市場營銷部門估計本年度的公司表現(xiàn)如何？ 通過產(chǎn)品系列和單個產(chǎn)品來計劃一下未來五年的銷售。 (5) 根據(jù)以上計劃，銷售額會怎樣變化？ (6) 公司產(chǎn)品系列的訂貨數(shù)量是多少？ 以往的訂貨數(shù)量是多少？ 是在不斷上升還是下降了？ 為什么？ 3．廣告和公共關系 (1) 請取得公司聘請的廣告商的名字和地址。 (2) 公司是否有本年度書面的廣告計劃？如果有，請取得一份副本。 (3) 該公司本年度的廣告支出有多少？ 過去三年呢？ 4．文件檔案 (1) 請取得一份市場營銷方案的副本。 (2) 確認是誰制訂的營銷方案。 (3) 請取得該公司的推廣宣傳資料。 ★ 產(chǎn)品發(fā)行 1．公司有多少發(fā)行商？ 平均每個發(fā)行商有多少個銷售人員？ 2．發(fā)行商是怎樣選定的？ 3．發(fā)行商的工作是否有效率？ 4．發(fā)行商在地理上的分布如何？ 5．最近一年每個發(fā)行商的銷售額是多少？ 6．發(fā)行商怎樣取得收益？ 7．發(fā)行商還銷售什么產(chǎn)品？ 8．公司產(chǎn)品在每個發(fā)行商的銷售額中占多少比例？ 9．發(fā)行商銷售該公司產(chǎn)品得到的報酬同銷售其他公司產(chǎn)品得到的報酬相比如何？ 10．發(fā)行商是從該公司批發(fā)產(chǎn)品還是代理產(chǎn)品收取傭金？ 11．發(fā)行商可以賒賬嗎？ 12．怎樣確定發(fā)行商的財務實力？ 13．該公司為發(fā)行商提供何種支持或服務？ 14．發(fā)行商通過什么方式銷售產(chǎn)品？ 15．該公司怎樣確保不同的發(fā)行商使用一致的銷售方法？ 16．關于發(fā)行商營銷協(xié)議的其他細節(jié)，請取得一份副本。 17．為什么選擇發(fā)行商模式而不是直接銷售或其他銷售模式？ 18．該公司在什么情況下會改變產(chǎn)品發(fā)行方法？ ★ 基本信息 1．市場營銷文件檔案 (1) 書面營銷方案的副本。 (2) 銷售分類數(shù)據(jù)的歷史記錄。 (3) 訂貨率和趨勢的歷史數(shù)據(jù)。 (4) 訂貨規(guī)模的數(shù)據(jù)和分析。 (5) 銷售和服務中心的列表。 (6) 所有產(chǎn)品完整的產(chǎn)品價格和服務價格列表。 (7) 所有促銷材料的副本。 (8) 市場營銷部門和客戶服務部門的組織結(jié)構圖以及工資結(jié)構。 (9) 代理發(fā)行協(xié)議的副本。 (10) 典型客戶服務和維護的合同副本。 (11) 所有有關OEM的合同副本。 (12) 客戶列表。 (13) 完整的發(fā)行商列表和聯(lián)系方式。 (14) 市場營銷部門所有報告的列表。 (15) 市場營銷部門所用到的圖表。 (16) 各種產(chǎn)品的銷售計劃。 (17) 請確認你獲得了以上有關市場營銷各方面的所有文檔。 2．營銷報告 (1) 請取得一份市場營銷部門運營報告的副本。 (2) 請取得一份市場營銷部門提供給管理層的報告的副本。 (3) 請取得一份市場營銷部門的預算計劃的副本，從而可以控制該部門的支出。 3．比例分析 (1) 通過用銷售額除以銷售人員總數(shù)得出銷售人員人均銷售量，這可以用來衡量銷售人員的產(chǎn)出。 (2) 通過用銷售支出除以銷售額得到銷售費用，這可以用來衡量跟銷售有關的成本。 (3) 通過用總的薪金和傭金除以銷售額得到薪金和傭金占銷售額的比例，這將告訴你銷售收人中有多少要用于人力成本支出。 (4) 通過用總利潤除以銷售人員人數(shù)來計算銷售人員人均利潤，這將為你提供一種衡量銷售人員貢獻的方法。 (5) 通過用總利潤除以市場營銷支出得到市場營銷支出占總利潤的比例，這將有助于衡量市場營銷工作的效率。 (6) 通過用市場營銷支出除以銷售額得到市場營銷支出占銷售額的比例，這將為你提供一種衡量市場營銷成本的方法。 (7) 通過用折扣額除以銷售總額得到折扣占銷售的比例，這將表明為達到銷售目標必須提供多大的折扣。 (8) 通過用退貨金額除以銷售總額得到退貨占銷售比例，這可以反映消費者對產(chǎn)品的滿意程度和產(chǎn)品的質(zhì)量。 4．優(yōu)點和缺點 (1) 找出該公司在市場營銷方面的五個主要優(yōu)點。 (2) 找出該公司在市場營銷方面的五個主要缺點。 (3) 上述缺點中有該公司無法克服的嗎？ (4) 在市場營銷方面可能出現(xiàn)什么錯誤？ 5．綜合分析 (1) 用非常簡短的語句來概括你對該公司市場營銷方面的感覺。 (2) 運作該公司市場營銷部門的人能否完成他們的目標？ (3) 該公司的市場策略能取得成功嗎？ (4) 你相信這些營銷人員能夠?qū)崿F(xiàn)成功的營銷嗎？ 50 四、生產(chǎn)領域四、生產(chǎn)領域 對生產(chǎn)方面的考察，是從公司的視角來考察公司。這方面包括了產(chǎn)品和服務的生產(chǎn)以及公司產(chǎn)生附加值的過程。你的任務就是確認附加值的多少，以評判公司的表現(xiàn)。在深入到生產(chǎn)過程中之前，你同樣需要了解與這部分領域相關的人。 1．生產(chǎn)管理 (1) 誰是生產(chǎn)部門的負責人？ (2) 生產(chǎn)部門的負責人有怎樣的背景？ (3) 這位生產(chǎn)部門的負責人是否有必需的經(jīng)驗來管理生產(chǎn)過程？ (4) 向生產(chǎn)部門的管理者詢問之前向公司管理者詢問過的問題。 2．人事和組織 (1) 請取得一份生產(chǎn)部門的人事組織圖。 (2) 生產(chǎn)部門總共有多少名員工？ 每一層次的員工各有多少？ (3) 每一級員工的工資分別是多少？ 是否還有其他方式的補貼？ (4) 公司中各個領域的員工工作有效率嗎？ (5) 雇傭和解雇決定是怎樣做出的？ (6) 員工受到什么樣的培訓？ 培訓的成本是多少？ 培訓持續(xù)多久？ (7) 如何衡量生產(chǎn)能力？ 公司是否制訂過激勵方案？ (8) 升職和加薪的決定是怎樣做出的？ (9) 員工績效評估多久會有一次？ 其結(jié)果是怎樣向員工傳達的？ (10) 每種員工的流通率是多少？ (11) 員工的精神面貌和態(tài)度是怎樣的？ (12) 如果公司有幾個工廠，那么對每個工廠都調(diào)查上述問題。 (13) 有多少員工直接向生產(chǎn)部門主管匯報？ (14) 該公司是否有員工培訓手冊？ (15) 請描述針對新任監(jiān)管者和按小時工作的員工的選拔和培訓程序。由誰進行這些培訓？ (16) 找出關鍵性的生產(chǎn)職位。該公司為每個職位配備了怎樣的員工？ (17) 該公司是否有獨特的員工激勵方法？ (18) 該公司怎樣衡量員工的產(chǎn)出和效率？ (19) 檢查幾份完整的員工評估表格，看起來狀況良好嗎？ (20) 在過去的12個月中，該公司是否經(jīng)歷過有關平等就業(yè)機會方面的問題？ (21) 檢查一下各職位的工資率表，最新的版本是什么時候更新的？ (22) 該公司的工資水平跟同行業(yè)相比是高還是低？ 跟同一領域的相比呢？ 這個結(jié)論是怎樣得到的？ (23) 上一次生產(chǎn)部門員工整體加薪是在什么時候？ (24) 向管理層詢問他們所面臨的最主要的五個人事問題。 (25) 該公司是否有員工請假、調(diào)動、升職的標準程序？ (26) 該公司是否為其眾多的生產(chǎn)部門提供操作程序手冊？ 員工們都嚴格遵守這個操作程序手冊嗎？ 還是這個手冊只是名義上的？ 這個手冊的最新版本是什么時候更新的？ 3．如果有工會 (1) 有多少員工參加了工會？ (2) 該工會主要做些什么事情？ (3) 當前的合同什么時候到期？ (4) 公司中以前是否發(fā)生過罷工？ (5) 員工不滿的事情是怎樣解決的？ (6) 現(xiàn)在還有多少員工不滿的事情沒有得到解決？ (7) 公司跟工會之間的關系通常怎樣？ (8) 誰是工會主席？ 4．如果沒有工會 (1) 公司中最近是否有試圖建立工會的行動？ (2) 這種行動是通過什么方法來團結(jié)員工的？ (3) 這種行動是否產(chǎn)生了效果？ (4) 是否還會有后續(xù)行動？ (5) 該公司采取了什么方案來降低員工建立工會的可能性？ 5．員工會議 (1) 你是否有規(guī)律地同監(jiān)管者會面？ 通常是什么時間？ (2) 公司的部門主管之間是否有經(jīng)常性的會議？ ★ 生產(chǎn)過程 1．生產(chǎn)設施 (1) 公司的工廠都坐落在哪些地方？ 請描述一下地理位置和建筑。估計一下剩余的使用年限。評估這些工廠的狀況。 (2) 這些工廠是自有的還是租用的？ (3) 這些工廠都生產(chǎn)些什么產(chǎn)品？ (4) 每個工廠的產(chǎn)能有多少？ 每個生產(chǎn)線的生產(chǎn)量有多少？ 這些工廠在什么生產(chǎn)水平上運營？ (5) 為什么當前要這樣分配產(chǎn)能？ 這同顧客分布和運輸要求之間有什么聯(lián)系？ 同原料和勞動力供應之間有什么聯(lián)系？ (6) 每個工廠的重置成本是多少？ 同賬面價值與清算價值相比如何？ (7) 每個工廠分別有多少數(shù)額和什么類型的保險？ 同重置成本相比呢？ (8) 該公司的工廠是否涉及抵押？ 有多少？ 最近進行過估價嗎？ 是根據(jù)什么估價的？ 是重置費用還是清算費用？請取得一份副本。 (9) 現(xiàn)有工廠是多久之前建造的？ 狀態(tài)怎樣？ (10) 每年維護支出要求是多少？ 當設備老化時，維護費用會顯著上升嗎？ (11) 當前該公司的維護程序和重置政策是怎樣的？ (12) 該公司的工廠和主要設備的預計使用壽命是多久？ 預計使用壽命跟折舊率相比如何？ (13) 該公司是否有有效的定期檢修計劃？ 如果有，檢查一下這個計劃，包括這個月和上個月設備維護的日程表。定期檢修的記錄是最新的嗎？ 一定要檢查重要設備的維修記錄和維護計劃。 (14) 該公司誰負責設備的定期檢修？ (15) 該公司是否有月度維修報告？如果有，哪里可以得到副本？請檢查。 (16) 在未來12個月里，該公司是否計劃對主要設備進行維修？ 如果有，請確認要維修的物品及數(shù)量。本年度的支出預算是否包括了這一維修計劃的支出？ (17) 在未來的12個月里，該公司是否有購買新設備的打算？ 如果有，請確認要購買的物品及數(shù)量。本年度的支出預算是否包括了這一購買計劃的支出？ (18) 假設該公司沒有資金限制，該公司會替換掉哪些設備？ 公司會購買什么新設備來提高效率？ (19) 該公司在生產(chǎn)設備方面存在什么瓶頸使公司無法擴大產(chǎn)能？ (20) 該公司的什么設備出現(xiàn)問題會導致生產(chǎn)停滯三個小時以上？ 對于這種情況該公司是否有應對方案？ (21) 該公司的生產(chǎn)設備是否先進從而使該公司在競爭方面不處于劣勢？ (22) 該公司采用什么折舊方法？ (23) 公司是否有價值超過10 000元人民幣的建筑或設備處于閑置狀態(tài)？ (24) 在批準基本建設支出方面該公司存在規(guī)范的程序嗎？ 如果有，請檢查。該公司新設備的ROI比率是多少？ 償還期是多久？ (25) 該公司的工廠還可以有什么用途？ 是單一用途的工廠嗎？ (26) 該公司的工廠和設備處于良好的維修狀態(tài)嗎？ 2．生產(chǎn)過程 (1) 取得一份該公司車間的規(guī)劃圖。 (2) 生產(chǎn)是連續(xù)的過程還是批量的過程？ (3) 每個生產(chǎn)周期有多久？ 每個生產(chǎn)周期的準備時間和成本各是多少？ (4) 制造過程中的關鍵部分是什么？ 每個部分產(chǎn)品的生產(chǎn)率是多少？ 每個部分雇用了多少員工？ (5) 目前哪個部分是生產(chǎn)過程中的瓶頸？ 如果要增加這部分的產(chǎn)出需要做什么？ 下一個瓶頸會是什么？ (6) 生產(chǎn)流程是否高效？ 有什么可以改進的地方嗎？ 跟同行業(yè)的其他公司相比，該公司在生產(chǎn)運營方面如何？ (7) 生產(chǎn)過程是勞動密集型