【正文】 和頻率如何？ 公司銷(xiāo)售額中有多少是后續(xù)訂單？ (13) 每月訂單數(shù)的趨勢(shì)如何？ (14) 當(dāng)前的訂貨規(guī)模和數(shù)量如何？ 在未來(lái)六個(gè)月到一年的時(shí)間里，能夠交貨的產(chǎn)品數(shù)量是多少？ 這一指標(biāo)同預(yù)期值相比如何？ (15) 訂貨數(shù)量在舊客戶和新客戶之間是怎樣分配的？ 跟預(yù)期相比呢？ (16) 產(chǎn)品當(dāng)前階段主要銷(xiāo)售到哪些地區(qū)？ 各個(gè)銷(xiāo)售中心和服務(wù)中心分別有多少銷(xiāo)量？ 這個(gè)數(shù)量在未來(lái)預(yù)計(jì)會(huì)有變化嗎？ 2．銷(xiāo)售計(jì)劃 (1) 在幫助公司確定預(yù)算和預(yù)測(cè)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起到了什么作用？ (2) 公司的預(yù)算和預(yù)測(cè)每隔多久會(huì)被重新考慮一次？ (3) 如果公司過(guò)去做出過(guò)預(yù)算和預(yù)測(cè)的話，檢查一下這些預(yù)期與實(shí)際相比的偏差有多大？ (4) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)估計(jì)本年度的公司表現(xiàn)如何？ 通過(guò)產(chǎn)品系列和單個(gè)產(chǎn)品來(lái)計(jì)劃一下未來(lái)五年的銷(xiāo)售。 (5) 根據(jù)以上計(jì)劃，銷(xiāo)售額會(huì)怎樣變化？ (6) 公司產(chǎn)品系列的訂貨數(shù)量是多少？ 以往的訂貨數(shù)量是多少？ 是在不斷上升還是下降了？ 為什么？ 3．廣告和公共關(guān)系 (1) 請(qǐng)取得公司聘請(qǐng)的廣告商的名字和地址。 (2) 公司是否有本年度書(shū)面的廣告計(jì)劃？如果有，請(qǐng)取得一份副本。 (3) 該公司本年度的廣告支出有多少？ 過(guò)去三年呢？ 4．文件檔案 (1) 請(qǐng)取得一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的副本。 (2) 確認(rèn)是誰(shuí)制訂的營(yíng)銷(xiāo)方案。 (3) 請(qǐng)取得該公司的推廣宣傳資料。 ★ 產(chǎn)品發(fā)行 1．公司有多少發(fā)行商？ 平均每個(gè)發(fā)行商有多少個(gè)銷(xiāo)售人員？ 2．發(fā)行商是怎樣選定的？ 3．發(fā)行商的工作是否有效率？ 4．發(fā)行商在地理上的分布如何？ 5．最近一年每個(gè)發(fā)行商的銷(xiāo)售額是多少？ 6．發(fā)行商怎樣取得收益？ 7．發(fā)行商還銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？ 8．公司產(chǎn)品在每個(gè)發(fā)行商的銷(xiāo)售額中占多少比例？ 9．發(fā)行商銷(xiāo)售該公司產(chǎn)品得到的報(bào)酬同銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品得到的報(bào)酬相比如何？ 10．發(fā)行商是從該公司批發(fā)產(chǎn)品還是代理產(chǎn)品收取傭金？ 11．發(fā)行商可以賒賬嗎？ 12．怎樣確定發(fā)行商的財(cái)務(wù)實(shí)力？ 13．該公司為發(fā)行商提供何種支持或服務(wù)？ 14．發(fā)行商通過(guò)什么方式銷(xiāo)售產(chǎn)品？ 15．該公司怎樣確保不同的發(fā)行商使用一致的銷(xiāo)售方法？ 16．關(guān)于發(fā)行商營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的其他細(xì)節(jié)，請(qǐng)取得一份副本。 17．為什么選擇發(fā)行商模式而不是直接銷(xiāo)售或其他銷(xiāo)售模式？ 18．該公司在什么情況下會(huì)改變產(chǎn)品發(fā)行方法？ ★ 基本信息 1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文件檔案 (1) 書(shū)面營(yíng)銷(xiāo)方案的副本。 (2) 銷(xiāo)售分類(lèi)數(shù)據(jù)的歷史記錄。 (3) 訂貨率和趨勢(shì)的歷史數(shù)據(jù)。 (4) 訂貨規(guī)模的數(shù)據(jù)和分析。 (5) 銷(xiāo)售和服務(wù)中心的列表。 (6) 所有產(chǎn)品完整的產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)價(jià)格列表。 (7) 所有促銷(xiāo)材料的副本。 (8) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和客戶服務(wù)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)圖以及工資結(jié)構(gòu)。 (9) 代理發(fā)行協(xié)議的副本。 (10) 典型客戶服務(wù)和維護(hù)的合同副本。 (11) 所有有關(guān)OEM的合同副本。 (12) 客戶列表。 (13) 完整的發(fā)行商列表和聯(lián)系方式。 (14) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所有報(bào)告的列表。 (15) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所用到的圖表。 (16) 各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃。 (17) 請(qǐng)確認(rèn)你獲得了以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各方面的所有文檔。 2．營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 (1) 請(qǐng)取得一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)運(yùn)營(yíng)報(bào)告的副本。 (2) 請(qǐng)取得一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供給管理層的報(bào)告的副本。 (3) 請(qǐng)取得一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)算計(jì)劃的副本，從而可以控制該部門(mén)的支出。 3．比例分析 (1) 通過(guò)用銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售人員總數(shù)得出銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售量，這可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出。 (2) 通過(guò)用銷(xiāo)售支出除以銷(xiāo)售額得到銷(xiāo)售費(fèi)用，這可以用來(lái)衡量跟銷(xiāo)售有關(guān)的成本。 (3) 通過(guò)用總的薪金和傭金除以銷(xiāo)售額得到薪金和傭金占銷(xiāo)售額的比例，這將告訴你銷(xiāo)售收人中有多少要用于人力成本支出。 (4) 通過(guò)用總利潤(rùn)除以銷(xiāo)售人員人數(shù)來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售人員人均利潤(rùn)，這將為你提供一種衡量銷(xiāo)售人員貢獻(xiàn)的方法。 (5) 通過(guò)用總利潤(rùn)除以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出占總利潤(rùn)的比例，這將有助于衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效率。 (6) 通過(guò)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出除以銷(xiāo)售額得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出占銷(xiāo)售額的比例，這將為你提供一種衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本的方法。 (7) 通過(guò)用折扣額除以銷(xiāo)售總額得到折扣占銷(xiāo)售的比例，這將表明為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)必須提供多大的折扣。 (8) 通過(guò)用退貨金額除以銷(xiāo)售總額得到退貨占銷(xiāo)售比例，這可以反映消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度和產(chǎn)品的質(zhì)量。 4．優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) (1) 找出該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的五個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)。 (2) 找出該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的五個(gè)主要缺點(diǎn)。 (3) 上述缺點(diǎn)中有該公司無(wú)法克服的嗎？ (4) 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面可能出現(xiàn)什么錯(cuò)誤？ 5．綜合分析 (1) 用非常簡(jiǎn)短的語(yǔ)句來(lái)概括你對(duì)該公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的感覺(jué)。 (2) 運(yùn)作該公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人能否完成他們的目標(biāo)？ (3) 該公司的市場(chǎng)策略能取得成功嗎？ (4) 你相信這些營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?qū)崿F(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)嗎？ 50 四、生產(chǎn)領(lǐng)域四、生產(chǎn)領(lǐng)域 對(duì)生產(chǎn)方面的考察，是從公司的視角來(lái)考察公司。這方面包括了產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)以及公司產(chǎn)生附加值的過(guò)程。你的任務(wù)就是確認(rèn)附加值的多少，以評(píng)判公司的表現(xiàn)。在深入到生產(chǎn)過(guò)程中之前，你同樣需要了解與這部分領(lǐng)域相關(guān)的人。 1．生產(chǎn)管理 (1) 誰(shuí)是生產(chǎn)部門(mén)的負(fù)責(zé)人？ (2) 生產(chǎn)部門(mén)的負(fù)責(zé)人有怎樣的背景？ (3) 這位生產(chǎn)部門(mén)的負(fù)責(zé)人是否有必需的經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理生產(chǎn)過(guò)程？ (4) 向生產(chǎn)部門(mén)的管理者詢問(wèn)之前向公司管理者詢問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。 2．人事和組織 (1) 請(qǐng)取得一份生產(chǎn)部門(mén)的人事組織圖。 (2) 生產(chǎn)部門(mén)總共有多少名員工？ 每一層次的員工各有多少？ (3) 每一級(jí)員工的工資分別是多少？ 是否還有其他方式的補(bǔ)貼？ (4) 公司中各個(gè)領(lǐng)域的員工工作有效率嗎？ (5) 雇傭和解雇決定是怎樣做出的？ (6) 員工受到什么樣的培訓(xùn)？ 培訓(xùn)的成本是多少？ 培訓(xùn)持續(xù)多久？ (7) 如何衡量生產(chǎn)能力？ 公司是否制訂過(guò)激勵(lì)方案？ (8) 升職和加薪的決定是怎樣做出的？ (9) 員工績(jī)效評(píng)估多久會(huì)有一次？ 其結(jié)果是怎樣向員工傳達(dá)的？ (10) 每種員工的流通率是多少？ (11) 員工的精神面貌和態(tài)度是怎樣的？ (12) 如果公司有幾個(gè)工廠，那么對(duì)每個(gè)工廠都調(diào)查上述問(wèn)題。 (13) 有多少員工直接向生產(chǎn)部門(mén)主管匯報(bào)？ (14) 該公司是否有員工培訓(xùn)手冊(cè)？ (15) 請(qǐng)描述針對(duì)新任監(jiān)管者和按小時(shí)工作的員工的選拔和培訓(xùn)程序。由誰(shuí)進(jìn)行這些培訓(xùn)？ (16) 找出關(guān)鍵性的生產(chǎn)職位。該公司為每個(gè)職位配備了怎樣的員工？ (17) 該公司是否有獨(dú)特的員工激勵(lì)方法？ (18) 該公司怎樣衡量員工的產(chǎn)出和效率？ (19) 檢查幾份完整的員工評(píng)估表格，看起來(lái)狀況良好嗎？ (20) 在過(guò)去的12個(gè)月中，該公司是否經(jīng)歷過(guò)有關(guān)平等就業(yè)機(jī)會(huì)方面的問(wèn)題？ (21) 檢查一下各職位的工資率表，最新的版本是什么時(shí)候更新的？ (22) 該公司的工資水平跟同行業(yè)相比是高還是低？ 跟同一領(lǐng)域的相比呢？ 這個(gè)結(jié)論是怎樣得到的？ (23) 上一次生產(chǎn)部門(mén)員工整體加薪是在什么時(shí)候？ (24) 向管理層詢問(wèn)他們所面臨的最主要的五個(gè)人事問(wèn)題。 (25) 該公司是否有員工請(qǐng)假、調(diào)動(dòng)、升職的標(biāo)準(zhǔn)程序？ (26) 該公司是否為其眾多的生產(chǎn)部門(mén)提供操作程序手冊(cè)？ 員工們都嚴(yán)格遵守這個(gè)操作程序手冊(cè)嗎？ 還是這個(gè)手冊(cè)只是名義上的？ 這個(gè)手冊(cè)的最新版本是什么時(shí)候更新的？ 3．如果有工會(huì) (1) 有多少員工參加了工會(huì)？ (2) 該工會(huì)主要做些什么事情？ (3) 當(dāng)前的合同什么時(shí)候到期？ (4) 公司中以前是否發(fā)生過(guò)罷工？ (5) 員工不滿的事情是怎樣解決的？ (6) 現(xiàn)在還有多少員工不滿的事情沒(méi)有得到解決？ (7) 公司跟工會(huì)之間的關(guān)系通常怎樣？ (8) 誰(shuí)是工會(huì)主席？ 4．如果沒(méi)有工會(huì) (1) 公司中最近是否有試圖建立工會(huì)的行動(dòng)？ (2) 這種行動(dòng)是通過(guò)什么方法來(lái)團(tuán)結(jié)員工的？ (3) 這種行動(dòng)是否產(chǎn)生了效果？ (4) 是否還會(huì)有后續(xù)行動(dòng)？ (5) 該公司采取了什么方案來(lái)降低員工建立工會(huì)的可能性？ 5．員工會(huì)議 (1) 你是否有規(guī)律地同監(jiān)管者會(huì)面？ 通常是什么時(shí)間？ (2) 公司的部門(mén)主管之間是否有經(jīng)常性的會(huì)議？ ★ 生產(chǎn)過(guò)程 1．生產(chǎn)設(shè)施 (1) 公司的工廠都坐落在哪些地方？ 請(qǐng)描述一下地理位置和建筑。估計(jì)一下剩余的使用年限。評(píng)估這些工廠的狀況。 (2) 這些工廠是自有的還是租用的？ (3) 這些工廠都生產(chǎn)些什么產(chǎn)品？ (4) 每個(gè)工廠的產(chǎn)能有多少？ 每個(gè)生產(chǎn)線的生產(chǎn)量有多少？ 這些工廠在什么生產(chǎn)水平上運(yùn)營(yíng)？ (5) 為什么當(dāng)前要這樣分配產(chǎn)能？ 這同顧客分布和運(yùn)輸要求之間有什么聯(lián)系？ 同原料和勞動(dòng)力供應(yīng)之間有什么聯(lián)系？ (6) 每個(gè)工廠的重置成本是多少？ 同賬面價(jià)值與清算價(jià)值相比如何？ (7) 每個(gè)工廠分別有多少數(shù)額和什么類(lèi)型的保險(xiǎn)？ 同重置成本相比呢？ (8) 該公司的工廠是否涉及抵押？ 有多少？ 最近進(jìn)行過(guò)估價(jià)嗎？ 是根據(jù)什么估價(jià)的？ 是重置費(fèi)用還是清算費(fèi)用？請(qǐng)取得一份副本。 (9) 現(xiàn)有工廠是多久之前建造的？ 狀態(tài)怎樣？ (10) 每年維護(hù)支出要求是多少？ 當(dāng)設(shè)備老化時(shí)，維護(hù)費(fèi)用會(huì)顯著上升嗎？ (11) 當(dāng)前該公司的維護(hù)程序和重置政策是怎樣的？ (12) 該公司的工廠和主要設(shè)備的預(yù)計(jì)使用壽命是多久？ 預(yù)計(jì)使用壽命跟折舊率相比如何？ (13) 該公司是否有有效的定期檢修計(jì)劃？ 如果有，檢查一下這個(gè)計(jì)劃，包括這個(gè)月和上個(gè)月設(shè)備維護(hù)的日程表。定期檢修的記錄是最新的嗎？ 一定要檢查重要設(shè)備的維修記錄和維護(hù)計(jì)劃。 (14) 該公司誰(shuí)負(fù)責(zé)設(shè)備的定期檢修？ (15) 該公司是否有月度維修報(bào)告？如果有，哪里可以得到副本？請(qǐng)檢查。 (16) 在未來(lái)12個(gè)月里，該公司是否計(jì)劃對(duì)主要設(shè)備進(jìn)行維修？ 如果有，請(qǐng)確認(rèn)要維修的物品及數(shù)量。本年度的支出預(yù)算是否包括了這一維修計(jì)劃的支出？ (17) 在未來(lái)的12個(gè)月里，該公司是否有購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備的打算？ 如果有，請(qǐng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)的物品及數(shù)量。本年度的支出預(yù)算是否包括了這一購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的支出？ (18) 假設(shè)該公司沒(méi)有資金限制，該公司會(huì)替換掉哪些設(shè)備？ 公司會(huì)購(gòu)買(mǎi)什么新設(shè)備來(lái)提高效率？ (19) 該公司在生產(chǎn)設(shè)備方面存在什么瓶頸使公司無(wú)法擴(kuò)大產(chǎn)能？ (20) 該公司的什么設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)停滯三個(gè)小時(shí)以上？ 對(duì)于這種情況該公司是否有應(yīng)對(duì)方案？ (21) 該公司的生產(chǎn)設(shè)備是否先進(jìn)從而使該公司在競(jìng)爭(zhēng)方面不處于劣勢(shì)？ (22) 該公司采用什么折舊方法？ (23) 公司是否有價(jià)值超過(guò)10 000元人民幣的建筑或設(shè)備處于閑置狀態(tài)？ (24) 在批準(zhǔn)基本建設(shè)支出方面該公司存在規(guī)范的程序嗎？ 如果有，請(qǐng)檢查。該公司新設(shè)備的ROI比率是多少？ 償還期是多久？ (25) 該公司的工廠還可以有什么用途？ 是單一用途的工廠嗎？ (26) 該公司的工廠和設(shè)備處于良好的維修狀態(tài)嗎？ 2．生產(chǎn)過(guò)程 (1) 取得一份該公司車(chē)間的規(guī)劃圖。 (2) 生產(chǎn)是連續(xù)的過(guò)程還是批量的過(guò)程？ (3) 每個(gè)生產(chǎn)周期有多久？ 每個(gè)生產(chǎn)周期的準(zhǔn)備時(shí)間和成本各是多少？ (4) 制造過(guò)程中的關(guān)鍵部分是什么？ 每個(gè)部分產(chǎn)品的生產(chǎn)率是多少？ 每個(gè)部分雇用了多少員工？ (5) 目前哪個(gè)部分是生產(chǎn)過(guò)程中的瓶頸？ 如果要增加這部分的產(chǎn)出需要做什么？ 下一個(gè)瓶頸會(huì)是什么？ (6) 生產(chǎn)流程是否高效？ 有什么可以改進(jìn)的地方嗎？ 跟同行業(yè)的其他公司相比，該公司在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面如何？ (7) 生產(chǎn)過(guò)程是勞動(dòng)密集型