【正文】 人擁有這家公司多少所有權(quán)？ 在得到投資后，這些管理者所擁有的所有權(quán)是否還能激勵(lì)他們?yōu)楣緦?shí)現(xiàn)長期的收益？ (3) 公司有多少所有權(quán)為外部或者不參與管理的董事所擁有？ 是否能夠激勵(lì)他們?yōu)楣緦?shí)現(xiàn)長期的收益？ (4) 是否存在公司外的某個(gè)個(gè)人擁有公司相當(dāng)大比例的所有權(quán)？ 他們?cè)诠景缪菔裁礃拥慕巧? (5) 這家公司或者公司的管理人員是否在其他公司中有用超過10％的所有權(quán)？ ★ 你需要收集的一些基本信息 1．管理檔案文件 (1) 管理組織表。 (10) 公司管理人員所獲報(bào)酬的完整清單，包括薪水、傭金、獎(jiǎng)金、費(fèi)用、貸款、預(yù)支、車輛使用、俱樂部費(fèi)用、分享的收益等。高層管理人員最重要的任務(wù)就是尋找合適的職員并留住他們。 (3) 此方案可以被公司在任意時(shí)間終止嗎？ (4) 列舉過去五年中每年的投入額，是否過多？ 5．獎(jiǎng)金方案 (1) 公司有針對(duì)任何員工的獎(jiǎng)金方案嗎？如果有，請(qǐng)描述。尤其是高收益以及：跟顧客相沖突的方面應(yīng)著重突出。 (3) 公司是否制訂有正式的反協(xié)會(huì)方案？如果有，請(qǐng)檢查一下。 (2) 請(qǐng)列出你收到的外部人員的報(bào)告及這些報(bào)告的價(jià)值。 (3) 一份完整的組織結(jié)構(gòu)圖。 (11) 工會(huì)的相關(guān)合同。 3．比例分析 (1) 通過將工資總額除以員工人數(shù)來計(jì)算平均工資，這可以讓你了解隨著新員工的加入平均工資的變化情況。 (2) 總結(jié)公司在員工方面的五個(gè)主要劣勢(shì)。 (19) 列出過去三年中公司所有辭職或被辭退的銷售人員和代理商的名字、工作時(shí)間以及離開的原因？ (20) 通過對(duì)員工使用的方法來分析市場營銷部門的人員？ 3．市場營銷人員的檔案文件 (1) 取得所有市場營銷人員的簡歷。 3．產(chǎn)品周期和可靠性 (1) 各種產(chǎn)品都是什么時(shí)候出現(xiàn)的？ 什么時(shí)候做出過重大的改變？ (2) 該產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段。 (4) 所有專利和專利申請(qǐng)書的副本。 (4) 請(qǐng)列出五個(gè)消費(fèi)者關(guān)于公司服務(wù)的最嚴(yán)重或花費(fèi)最高的投訴。 (3) 取得一份完整的客戶名單。 (8) 比較公司的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品，著重于產(chǎn)品的獨(dú)特性。 (2) 市場在過去三年中的年增長率是多少？ 預(yù)計(jì)未來三年的年增長率是多少？ (3) 上面問題(1) 和問題(2) 的信息是從哪里得來的？ (4) 市場從地理意義上可以被細(xì)分為哪幾部分？ 從客戶規(guī)模相應(yīng)用方面來細(xì)分呢？ 市場的增長預(yù)期將會(huì)怎樣在這些部分間劃分呢？ (5) 有關(guān)市場規(guī)模、增長速率以及市場份額的數(shù)據(jù)是從哪里得來的？ ? 由公司提供的？ ? 由獨(dú)立咨詢方的研究報(bào)告得出的？ ? 由公開的數(shù)據(jù)得到的？ (6) 對(duì)市場的估計(jì)和其他有關(guān)市場的數(shù)據(jù)是怎樣得到的？ 對(duì)市場的研究方法是什么？ (7) 對(duì)市場規(guī)模的估計(jì)、對(duì)增長速率的估計(jì)以及對(duì)市場份額的估計(jì)有多可靠？ (8) 市場未來的趨勢(shì)是怎樣的？ 是市場份額的更加集中？ 還是更多的價(jià)格競爭？ 為什么？ (9) 銷售的期限通常是多久？ (10) 市場有典型的季節(jié)性或周期性嗎？為什么？ 3．產(chǎn)業(yè)增長 (1) 在過去10年中，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的平均年增長率有多少？ ? 每年的銷售增長率有多少？ ? 每年的利潤增長率有多少？ ? 市場份額是怎樣變化的？ (2) 對(duì)未來10年產(chǎn)業(yè)年增長率的預(yù)期是多少？ ? 在未來10年中，銷售額分別用總金額和百分比衡量的增長會(huì)是多少？ ? 在未來10年中，利潤分別用總金額和百分比衡量的增長會(huì)是多少？ ? 可以預(yù)見到的市場份額的變化是怎樣的？ (3) 在未來都有哪些因素會(huì)對(duì)增長造成影響？ ? 人口變化會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)造成什么樣的影響？ ? 基本經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)造成什么樣的影響？ ? 可支配收入會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)造成什么樣的影響？ ? 利率的變化會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)造成什么樣的影響？ ? 行業(yè)的組成隨著新公司的成立和舊公司的破產(chǎn)會(huì)怎樣變化？ ? 市場總量會(huì)怎樣變化？ ? 每家公司的市場份額會(huì)怎樣變化？ ? 有什么科技創(chuàng)新可以被采用來刺激增長？ ? 有什么產(chǎn)品設(shè)計(jì)變化可以提高產(chǎn)量進(jìn)而有可能促進(jìn)增長？ ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)會(huì)對(duì)增長產(chǎn)生影響嗎？ ? 什么樣的定價(jià)差別會(huì)出現(xiàn)？ 哪些產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行差別定價(jià)？ ? 進(jìn)口會(huì)怎樣影響該產(chǎn)業(yè)的增長？ ? 出口會(huì)怎樣影響該產(chǎn)業(yè)的增長？ ? 廣告和其他方式的市場拓展將如何影響增長？ ? 有什么政府因素將會(huì)影響該產(chǎn)業(yè)嗎？ 對(duì)該產(chǎn)品會(huì)有來自政府的需求嗎？ ? 政府的監(jiān)管將會(huì)怎樣影響該產(chǎn)業(yè)？ ? 政府的財(cái)政政策將會(huì)怎樣影響該產(chǎn)業(yè)？ ? 消費(fèi)者的購買力將會(huì)怎樣變化，這將給該產(chǎn)業(yè)帶來什么影響？ ? 對(duì)環(huán)境問題的考慮是否會(huì)改變?cè)摦a(chǎn)業(yè)的增長模式？ 4．競爭 (1) 產(chǎn)業(yè)中其他廠商的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？ (2) 該產(chǎn)業(yè)將會(huì)受到什么替代品的競爭？ (3) 公司間的交易和合作將在多大程度上改變?cè)摦a(chǎn)業(yè)？ (4) 該產(chǎn)業(yè)的哪些進(jìn)入壁壘會(huì)發(fā)生變化從而加劇競爭？ (5) 成功的關(guān)鍵因素中，哪些會(huì)發(fā)生變化？ 5．產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者 (1) 請(qǐng)列出該商品都銷售給哪些行業(yè)？ (2) 估計(jì)這些行業(yè)未來的健康和福利狀況。 (2) 獲取那些能幫助你更好地理解該產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)員工報(bào)告、產(chǎn)業(yè)價(jià)值調(diào)查、穆迪手冊(cè)摘要和債券研究報(bào)告等。 (2) 公司是否有本年度書面的廣告計(jì)劃？如果有，請(qǐng)取得一份副本。 (4) 訂貨規(guī)模的數(shù)據(jù)和分析。 (12) 客戶列表。 (3) 請(qǐng)取得一份市場營銷部門的預(yù)算計(jì)劃的副本，從而可以控制該部門的支出。 (8) 通過用退貨金額除以銷售總額得到退貨占銷售比例，這可以反映消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度和產(chǎn)品的質(zhì)量。 1．生產(chǎn)管理 (1) 誰是生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人？ (2) 生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人有怎樣的背景？ (3) 這位生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人是否有必需的經(jīng)驗(yàn)來管理生產(chǎn)過程？ (4) 向生產(chǎn)部門的管理者詢問之前向公司管理者詢問過的問題。評(píng)估這些工廠的狀況。該公司新設(shè)備的ROI比率是多少？ 償還期是多久？ (25) 該公司的工廠還可以有什么用途？ 是單一用途的工廠嗎？ (26) 該公司的工廠和設(shè)備處于良好的維修狀態(tài)嗎？ 2．生產(chǎn)過程 (1) 取得一份該公司車間的規(guī)劃圖。 (14) 該公司誰負(fù)責(zé)設(shè)備的定期檢修？ (15) 該公司是否有月度維修報(bào)告？如果有，哪里可以得到副本？請(qǐng)檢查。由誰進(jìn)行這些培訓(xùn)？ (16) 找出關(guān)鍵性的生產(chǎn)職位。 (2) 運(yùn)作該公司市場營銷部門的人能否完成他們的目標(biāo)？ (3) 該公司的市場策略能取得成功嗎？ (4) 你相信這些營銷人員能夠?qū)崿F(xiàn)成功的營銷嗎？ 50 四、生產(chǎn)領(lǐng)域四、生產(chǎn)領(lǐng)域 對(duì)生產(chǎn)方面的考察，是從公司的視角來考察公司。 (4) 通過用總利潤除以銷售人員人數(shù)來計(jì)算銷售人員人均利潤，這將為你提供一種衡量銷售人員貢獻(xiàn)的方法。 (16) 各種產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。 (8) 市場營銷部門和客戶服務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)圖以及工資結(jié)構(gòu)。 ★ 產(chǎn)品發(fā)行 1．公司有多少發(fā)行商？ 平均每個(gè)發(fā)行商有多少個(gè)銷售人員？ 2．發(fā)行商是怎樣選定的？ 3．發(fā)行商的工作是否有效率？ 4．發(fā)行商在地理上的分布如何？ 5．最近一年每個(gè)發(fā)行商的銷售額是多少？ 6．發(fā)行商怎樣取得收益？ 7．發(fā)行商還銷售什么產(chǎn)品？ 8．公司產(chǎn)品在每個(gè)發(fā)行商的銷售額中占多少比例？ 9．發(fā)行商銷售該公司產(chǎn)品得到的報(bào)酬同銷售其他公司產(chǎn)品得到的報(bào)酬相比如何？ 10．發(fā)行商是從該公司批發(fā)產(chǎn)品還是代理產(chǎn)品收取傭金？ 11．發(fā)行商可以賒賬嗎？ 12．怎樣確定發(fā)行商的財(cái)務(wù)實(shí)力？ 13．該公司為發(fā)行商提供何種支持或服務(wù)？ 14．發(fā)行商通過什么方式銷售產(chǎn)品？ 15．該公司怎樣確保不同的發(fā)行商使用一致的銷售方法？ 16．關(guān)于發(fā)行商營銷協(xié)議的其他細(xì)節(jié)，請(qǐng)取得一份副本。 ★ 市場營銷策略 1．一般策略 (1) 在市場營銷領(lǐng)域最重要的目標(biāo)是什么？ 最重要的前三個(gè)目標(biāo)是什么？ (2) 這些目標(biāo)將如何達(dá)成，這些戰(zhàn)略的細(xì)節(jié)是什么？ (3) 需要怎樣的市場營銷工作？ 這是一種需要額外發(fā)展和培養(yǎng)消費(fèi)者的新產(chǎn)品嗎？ (4) 這種產(chǎn)品是用來取代競爭對(duì)手的產(chǎn)品的還是一種全新的商品？ 如果兩者都是，記錄在不同領(lǐng)域的銷售比例。 (2) 該公司是否參加過過貿(mào)易展會(huì)？如果有，請(qǐng)列出。 (2) 取得競爭對(duì)手產(chǎn)品的相關(guān)資料。 14．公司是否將客戶服務(wù)工作外包？如果有，請(qǐng)?zhí)峁┖贤系拿Q、地址、電話和合同。 (3) 公司同客戶之間是否存在特殊的賒賬協(xié)議？如果有，請(qǐng)描述。 (16) 過去兩年中，公司有流失過或?qū)⒁魇е饕蛻魡?？如果有，?qǐng)描述。 (2) 過去三年中在質(zhì)量保證方面的花費(fèi)是多少？ (3) 公司現(xiàn)在的質(zhì)量保證準(zhǔn)備金是多少？ 是否充足？ 5．產(chǎn)品發(fā)展 (1) 公司有計(jì)劃推出什么新產(chǎn)品嗎？ 新產(chǎn)品的上市時(shí)問是多久以后？ (2) 該公司是否需要什么產(chǎn)品來填補(bǔ)產(chǎn)品系列的空白？如果有，請(qǐng)描述。 ★ 產(chǎn)品 用下面的術(shù)語來描述每個(gè)產(chǎn)品。你應(yīng)該從公司的市場營銷人員來開始你的分析。 (5) 通過用一年中離開的員工人數(shù)除以員工總數(shù)得到員工流失率，這可以用來衡量勞動(dòng)力的穩(wěn)定性，并且也可以反映員工對(duì)公司是否滿意。 (15) 所有持有股票期權(quán)的人員名單，以及他們各自的期權(quán)持有數(shù)和期權(quán)價(jià)格。 (7) 薪水冊(cè)及每個(gè)員工的收入。 (2) 公司是否遵守了所有國家和地方的法律法規(guī)？ 是否違背過監(jiān)管部門(包括安全和健康監(jiān)管部門、消費(fèi)者權(quán)益監(jiān)管部門、環(huán)境監(jiān)管部門等) 的規(guī)定？是否有潛在的違法行為？如果有，請(qǐng)描述。 (3) 誰負(fù)責(zé)確保公司擁有受到良好培訓(xùn)的員工？ (4) 請(qǐng)描述一下在公司中員工多大程度上會(huì)接受跨部門訓(xùn)練？ 13．態(tài)度和士氣 (1) 公司是否作過有關(guān)態(tài)度和士氣的調(diào)查？如果有，請(qǐng)取得一份調(diào)查結(jié)果的復(fù)印件。 (2) 公司是否有雇員收益手冊(cè)？如果有，請(qǐng)取得一份。 (3) 請(qǐng)描述一下公司關(guān)于股票期權(quán)和其他相關(guān)股權(quán)的激勵(lì)政策。 (2) 養(yǎng)老金計(jì)劃是全額投資的嗎？ 是從什么時(shí)間開始的？ 由誰進(jìn)行管理？ (3) 公司是否存在違反養(yǎng)老金相關(guān)法律法規(guī)的地方？如果有，請(qǐng)描述。 (4) 列舉出管理團(tuán)隊(duì)的五個(gè)缺點(diǎn)。 (5) 所有雇傭合同、非競爭性合同以及有關(guān)管理層所持股份回購問題的相關(guān)合同副本。 3．管理團(tuán)隊(duì) (1) 取得一份描述管理團(tuán)隊(duì)中成員的各自負(fù)責(zé)領(lǐng)域的詳細(xì)說明表。所以，進(jìn)行調(diào)查時(shí)永遠(yuǎn)不要放過任何一塊石板。目 錄目錄 3一、管理方面 51．首席執(zhí)行官(CEO) 52．管理團(tuán)隊(duì)中的二號(hào)和三號(hào)人物 73．管理團(tuán)隊(duì) 74．組織結(jié)構(gòu)和決策 85．管理特性方面的相關(guān)問題 96．公司所有權(quán) 10★ 你需要收集的一些基本信息 111．管理檔案文件 112．管理報(bào)告 113．優(yōu)劣勢(shì)分析 114．總結(jié)分析 12二、人員方面 131．公司組織 132．員工報(bào)酬 133．養(yǎng)老金計(jì)劃 134．收益分享方案 135．獎(jiǎng)金方案 146．其他員工收益 147．特殊報(bào)酬安排 148．薪水記錄 149．員工手冊(cè) 1410．協(xié)會(huì) 1411．生產(chǎn)中斷 1412．培訓(xùn)計(jì)劃 1513．態(tài)度和士氣 1514．檔案保存 1515．報(bào)告 1516．雇傭程序 1517．激勵(lì) 1618．員工訴訟 1619．監(jiān)管機(jī)構(gòu) 1620．咨詢顧問 1621．其他重要部門 16★ 基本信息 171．文檔 172．員工報(bào)告 173．比例分析 174．主要的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 175．總結(jié)分析 18三、市場營銷方面 19★ 營銷人員 191．市場營銷人員 192．人事和組織 193．市場營銷人員的檔案文件 20★ 產(chǎn)品 211．產(chǎn)品描述和產(chǎn)品特征 212．產(chǎn)品定價(jià) 213．產(chǎn)品周期和可靠性 224．產(chǎn)品質(zhì)量保證 225．產(chǎn)品發(fā)展 226．促銷 237．產(chǎn)品包裝 238．產(chǎn)品相關(guān)的文件檔案 23★ 客戶描述 241．客戶分析 242．客戶投訴 253．客戶賒賬 254．文件檔案 25★ 客戶服務(wù) 26★ 競爭分析 271．競爭 272．文件檔案 27★ 產(chǎn)業(yè)分析 281．產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 282．市場容量和狀態(tài) 283．產(chǎn)業(yè)增長 2