【正文】 回報(bào)率水平是可以接受的，多低的回報(bào)率是不能接受的。通?？紤]：l 只有當(dāng)客戶投資回報(bào)率的數(shù)據(jù)符合（不符合）公司財(cái)務(wù)期望需求的時(shí)，才能稱得上是”好“或”壞“。比如，可以設(shè)定”最低回報(bào)率“，具體的標(biāo)準(zhǔn)通常同一個(gè)數(shù)據(jù)范圍來表示，比如，20%35%之間。l 真正決定客戶投資回報(bào)率好壞的關(guān)鍵在于把同一筆資金投入其他的業(yè)務(wù)活動(dòng)能得到的預(yù)期回報(bào)率做比較。l 假如研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率是40%，那么這就是一個(gè)比較重要的比較數(shù)據(jù)。l 假如投資新廠的回報(bào)率是9%，在比較營銷傳播的客戶投資回報(bào)率時(shí)就可以將它當(dāng)成重要的投資回報(bào)率標(biāo)準(zhǔn)來使用。第六章思考習(xí)題IMC第五步流程包括哪兩個(gè)環(huán)節(jié)，具體內(nèi)容及其優(yōu)點(diǎn)是什么？IMC流程的第五步包括：檢測評估（檢測評估客戶回報(bào)的實(shí)際業(yè)績從而確定營銷傳播項(xiàng)目是否成功。）、調(diào)整計(jì)劃（調(diào)整營銷傳播計(jì)劃： 評估完回報(bào)后，下一步顯然就要延續(xù)已經(jīng)成功的營銷與傳播方法，修改不成功的方法。）兩個(gè)環(huán)節(jié)。短期回報(bào)評估的方法與價(jià)值是什么？? 容易判斷營銷傳播計(jì)劃實(shí)施后是否實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)、是否獲得了預(yù)測的回報(bào)。? 第五步要做的是用實(shí)際的客戶響應(yīng)與該財(cái)務(wù)年度的銷售資料進(jìn)行比較。? 主要價(jià)值在于，可以提供持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)的機(jī)會?？梢韵喈?dāng)準(zhǔn)確地確定實(shí)際的成果，判斷什么有效、什么無效。確實(shí)有效的項(xiàng)目可以繼續(xù)下去或加強(qiáng)，有效性不明顯或無效的項(xiàng)目則可以修改、調(diào)整或撤銷。? 如此一來，營銷傳播團(tuán)隊(duì)就會變成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，并在這個(gè)過程中逐步變得更貼近客戶、潛在客戶與管理層。長期回報(bào)評估的關(guān)鍵是什么？關(guān)鍵在于：平衡控制短期和長期回報(bào)營銷傳播計(jì)劃的結(jié)合點(diǎn)什么是3C指標(biāo)？l 在整體評估營銷傳播的長短期影響時(shí)，需要對三個(gè)方面進(jìn)行評估。l 為了方便起見，我們把它們稱為“3C”。l （Customer Contribution）：指客戶帶來的長期收入流。 （Customer Commitment）：指客戶以自身一段時(shí)間的購買行為來認(rèn)可他們相信或偏好的產(chǎn)品。 （Customer Champions）：n 指客戶投入與支持品牌的程度，即客戶會把品牌推薦給他人的程度。n 其中最有力的評估指標(biāo)就是客戶推薦行為的本身，而不是態(tài)度。如何運(yùn)用“客戶方塊”？? 上圖說明了3C的概念。只要利用基本的客戶識別方法，輔之以3C的概念，規(guī)劃人員就可以建構(gòu)出某類客戶立體的“客戶方塊”。? 當(dāng)這三個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來時(shí)，它們就會在方塊內(nèi)形成格子，包括貢獻(xiàn)數(shù)字、承諾數(shù)字和擁護(hù)數(shù)字。? 客戶的這三個(gè)數(shù)據(jù)可以利用客戶數(shù)據(jù)庫獲得，或者通過市場調(diào)查取得。? 這個(gè)方塊能夠清晰表示客戶行為的現(xiàn)狀；? 能夠提示營銷傳播未來的運(yùn)作方向，如果客戶缺乏某種屬性，就可以用營銷傳播計(jì)劃來激活，設(shè)法吸引客戶移向方塊中的特定方向；? 可以用來確定營銷傳播計(jì)劃的某些目標(biāo)，其中可能包括： 維系客戶現(xiàn)有的行為 使客戶群體出現(xiàn)新的行為（如客戶承諾） 鼓勵(lì)客戶成為擁護(hù)者或支持者? 長短期營銷傳播計(jì)劃相輔相成逐步實(shí)現(xiàn)3C指標(biāo)。? 一般來說，短期回報(bào)的營銷傳播計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)客戶貢獻(xiàn)度，而客戶承諾度和客戶擁護(hù)度指標(biāo)則需要通過跨年度的營銷傳播計(jì)劃才能逐步實(shí)現(xiàn)，由此，也可以看出長期營銷傳播計(jì)劃也需要以短期計(jì)劃為基礎(chǔ)。3C分析方法的目的和優(yōu)點(diǎn)包括哪些內(nèi)容？目的：有助于營銷傳播規(guī)劃了解不同客戶群體的行為活動(dòng)的變化情況。例如3C分析可以幫助判斷營銷傳播使哪些客戶從“客戶方塊”中的某一區(qū)間移到了另一區(qū)間，而哪些客戶沒有移動(dòng)。有助于了解客戶移動(dòng)的行為方式，如能長期觀察客戶移轉(zhuǎn)的走向，那么建立適當(dāng)、高效的營銷傳播計(jì)劃，影響客戶未來行為就應(yīng)該容易得多。有助于判斷營銷傳播有無必要繼續(xù)對客戶進(jìn)行投資。在某種情況下，無論維持或調(diào)整營銷傳播計(jì)劃，都無法營銷客戶的行為，那么就可以判斷沒有必要繼續(xù)對他們進(jìn)行投資。優(yōu)點(diǎn)：有效結(jié)合了營銷傳播計(jì)劃的長期與短期的回報(bào)指標(biāo)。例如可以整合長短期的營銷傳播投資決策，并掌握這些決策對于各個(gè)客戶群體的影響，如此，就可以評估各個(gè)客戶群體的現(xiàn)有與未來價(jià)值。3C分析方法最大的好處在于，對于營銷傳播的回報(bào)提供直接的基準(zhǔn)，因?yàn)樗u估的是客戶實(shí)際行為的重大變化。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。