【正文】 兩條通道。但是對(duì)于大型的店面，通道有主通道和副通道之分，至于量販店和購(gòu)物中心，還有人流通道、物流通道和車流通道之分。店面內(nèi)的通道是根據(jù)商品的配置位置與陳列的整體布局是否達(dá)到了最佳效果來(lái)設(shè)計(jì)的，良好的通道設(shè)計(jì)，能便利而通暢地引導(dǎo)顧客到達(dá)賣場(chǎng)的每個(gè)角落，接觸所有的商品，使賣場(chǎng)空間得到最有效的利用，同時(shí)還能保障顧客的疏通和安全。通道設(shè)計(jì)要遵循以下原則：◆足夠的寬。保證顧客推著購(gòu)物車，能順利地擦肩而過(guò)?！艄P直。避免迷宮式通道，盡可能進(jìn)行筆直的單向式設(shè)計(jì)。◆平坦。地面應(yīng)保持平坦，避免出現(xiàn)“層中層”、“加層”，令顧客眼花繚亂，不知何去何從?！羯俟战?。通道途中拐彎的方向要少，有時(shí)需要借助連續(xù)展開(kāi)不間斷的商品陳列先來(lái)調(diào)節(jié)?！敉ǖ郎系恼彰饕荣u場(chǎng)明亮。一般通道上的照明要達(dá)到1－000勒克斯，尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方，要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感?！魶](méi)有障礙物。在通道內(nèi)不能擺設(shè)與陳列商品無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷通道，損害購(gòu)物環(huán)境的良好形象。表6－1　店面通道寬度設(shè)定值單層賣場(chǎng)面積主通道寬度副通道寬度300平方米1．8米1．3米1－000平方米2．1米1．4米1－500平方米2．7米1．5米2－500平方米3．0米1．6米6－000平方米以上4．0米3．0米【自檢】簡(jiǎn)述店面通道設(shè)計(jì)的基本原則。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6－1由于面積和模式的不同，各個(gè)店面在布局上是存在差異的?！舯憷昊騻€(gè)體商店便利店或個(gè)體商店由于面積小，其布局的特點(diǎn)是：進(jìn)口處和收銀處設(shè)在一起，貨架采取由低到高地層次性展開(kāi)，使顧客對(duì)商品一覽無(wú)余?！粢话愠幸话愠械闹髁ι唐肥巧r食品，所以把水果蔬菜、冷凍品和冷藏品布局在進(jìn)口處，并把生鮮品集中放置在一起，以達(dá)到吸引顧客并方便其一次性購(gòu)買?！舸笮统泻土控湹甏笮统泻土控湹甑牡昝尜u場(chǎng)面積大，有的甚至達(dá)到一兩萬(wàn)平方米，商品也非常豐富，其布局一般采取5種方法。◆購(gòu)物中心前三種業(yè)態(tài)都是一個(gè)交易場(chǎng)所，從事的就是買賣，而所謂的購(gòu)物中心不僅有買賣的行為，還有娛樂(lè)、餐飲、停車的行為，需要充分滿足消費(fèi)者購(gòu)物及休閑的各種需求，總體考慮合理的車流、人流、物流系統(tǒng)，提供便利、舒適、娛樂(lè)的購(gòu)物場(chǎng)所。以下提供一個(gè)購(gòu)物中心的店面布局。【案例】一家購(gòu)物中心的店面布局：地下二層是停車場(chǎng)，地下一層是一般超市，主要賣生鮮食品和日用品，地上一層經(jīng)營(yíng)化妝品和鞋類，二層賣女裝，三層賣男裝，四層賣體育用品和運(yùn)動(dòng)服飾，五層經(jīng)營(yíng)電器和床上用品，六層是餐廳，七層是游樂(lè)場(chǎng)。這就是一個(gè)集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的大型購(gòu)物中心?！糍u單一商品的小店面賣單一商品的小店面，如服裝店、藥店等等，規(guī)模小，店面的布局與大型的商場(chǎng)和超市相比自然要簡(jiǎn)單得多，可以視具體情況而定?！景咐恳患冶憷昊騻€(gè)體商店的布局：一進(jìn)門，兩條走道進(jìn)去，前半段賣的是一些化妝品、美容清潔用品；中間賣休閑食品，巧克力糖或小餅干之類小點(diǎn)心，左邊賣毛毛熊、毛毛狗之類的玩具；右邊賣文具、卡片；后半段賣的是紡織品，內(nèi)衣褲、絲襪等，在兩邊，一邊放保健食品，另一邊放衛(wèi)生用品；最后一段賣一些成藥?！咀詸z】為什么一般超市通常都把生鮮食品放在進(jìn)口處，而大型超市和量販店卻把生鮮食品布置在靠近收銀區(qū)的末端？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6－2店面里每天都要補(bǔ)充貨源，不同的商品有不同的周期，生鮮品、水產(chǎn)海鮮之類補(bǔ)貨率最高時(shí)是早晨，日用品也是早晨補(bǔ)貨率最高，午后一般百貨干貨食品補(bǔ)貨機(jī)率最大，到了傍晚，購(gòu)買高潮到來(lái)時(shí)，熟食品的出貨速度也很快。在做店面布局時(shí)必須考慮到工作人員的補(bǔ)貨通道，盡量在規(guī)劃中不要和人流通道穿插，盡量不要在人最多的關(guān)結(jié)點(diǎn)上穿插，否則對(duì)顧客和工作人員的安全，對(duì)機(jī)器設(shè)備和商品都會(huì)造成困擾。在設(shè)計(jì)上貨通道時(shí)要考慮所使用機(jī)具的大小、規(guī)格、數(shù)量。比如叉車或者拖車回轉(zhuǎn)半徑是多少、寬度是多少、載重量等都分別是多少的因素都要考慮。顧客使用的手推車要和店面的營(yíng)業(yè)面積、商品數(shù)量成比例，配置最佳數(shù)量的手推車，既可滿足顧客需求，又能達(dá)到最經(jīng)濟(jì)的原則。店面使用的貨架應(yīng)盡量都達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)超市尤其重要。各種業(yè)態(tài)模式的店面應(yīng)是使用符合各自標(biāo)準(zhǔn)的貨架。◆便利店和個(gè)體商店使用的是1．3～1．4米高的貨架?！粢话愠惺褂玫氖切⌒推桨遑浖?，高度為1．6米左右?！舸笮统惺褂玫氖谴笮推桨遑浖埽叨葹?．8～2．2米。◆量販店和倉(cāng)儲(chǔ)店使用的是高達(dá)6～8米的倉(cāng)儲(chǔ)式貨架。店面的色彩運(yùn)用店面是一個(gè)情景的訴求，就好比像一個(gè)舞臺(tái)。舞臺(tái)的作用是演員打扮光鮮亮麗，道具布置美麗迷人，觀眾就坐在臺(tái)下觀賞?？墒堑昝媸亲岊櫩鸵沧呱衔枧_(tái)，走到情景里面來(lái)，所以店面里要塑造一種購(gòu)物的環(huán)境，讓顧客在這種環(huán)境中身不由己地參與購(gòu)物這一演出。比如一位顧客看到別人往手推車?yán)锓艝|西，他也會(huì)取一些放在自己的車?yán)?。要達(dá)到這個(gè)效果，需要運(yùn)用色彩、照明等道具。了解色彩的效果和作用是營(yíng)業(yè)人員應(yīng)具備的常識(shí)，對(duì)于在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所做銷售以及使用銷售工具都有很大的作用?！舨煌纳示哂械牟煌蜗蟆羯式M合的效果◆突出色與后退色有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如紅色、橙色、黃色；有的色彩有后退感，仿佛離人很遠(yuǎn)，比如青色、紫色。巧妙利用色彩，可以刺激視覺(jué)，提升店面層次?！羯实倪\(yùn)用是靈活的，經(jīng)常變化的。廣告、圖片、海報(bào)用的顏色，文字的顏色，都要和季節(jié)或具體的時(shí)期相符?！景咐恳患页性诖合那锒謩e采用了不同的店面主色調(diào)。春天用綠色，代表了春天的氣息；夏天用水藍(lán)色，給顧客以清涼的感覺(jué)；秋天用金黃色，象征著豐收的喜悅；冬天用火紅色，給顧客送上溫暖的感受。這家超市的色彩運(yùn)用是成功的，當(dāng)然也就收到了很好的回報(bào)?！糁魃{(diào)和輔助色調(diào)。在選定某一個(gè)主色調(diào)以后，可以適當(dāng)?shù)卦偌由弦恍┻m量的輔助色，以達(dá)到區(qū)分不同商品和更生動(dòng)表達(dá)的效果?！景咐窟^(guò)春節(jié)時(shí)，一家超市選用大紅色作為主色調(diào)，傳達(dá)喜氣洋洋的感覺(jué)；然后在果菜區(qū)用綠色作為輔助色，給人以新鮮的感覺(jué)；在百貨區(qū)用黃色，制造積極的氛圍；在收銀臺(tái)用金色，象征著榮華富貴。指示系統(tǒng)為顧客提供信息，幫助顧客找到自己想要的東西，可是很多店面里的指示系統(tǒng)卻弄得亂糟糟的，說(shuō)明不清楚，擺的位置也不對(duì)。指示系統(tǒng)首先要靠顏色，比如指示生鮮蔬果，使用綠色；指示牛肉豬肉，使用紅色；指示水產(chǎn)，使用藍(lán)色。這樣，顧客一眼看到就明白，按著顏色的方向就能往那個(gè)地方去?！景咐繃?guó)外的指示系統(tǒng)大部分依靠顏色和圖形，比如洗手間，女洗手間的指示牌上畫一個(gè)人頭，畫一個(gè)三角形，像個(gè)裙子：男洗手間的指示牌上畫一個(gè)煙斗，這是用圖來(lái)形象的說(shuō)明。依照表現(xiàn)的生動(dòng)性和形象度，首先應(yīng)該選用顏色，再是圖形，最后才是文字。但是，店面里常常不重視圖形和色澤，而是著重于文字，這是一個(gè)急需要改進(jìn)的方面。商品陳列技術(shù)合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10。◆分類明確。相同類別的商品陳列在一起，利于方便顧客的一次性購(gòu)買?！羯唐凤@而易見(jiàn)。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方?！纛櫩蜕焓挚扇?。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取?！糌浖芤艥M。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益?！粝嚓P(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購(gòu)買，又能刺激顧客的購(gòu)買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)?！景咐款櫩唾I了一瓶啤酒，看見(jiàn)旁邊有開(kāi)罐器，就順帶買了一個(gè)開(kāi)罐器，然后記起來(lái)過(guò)幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來(lái)顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I啤酒，而買了開(kāi)瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了?！艨v向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。◆廉價(jià)陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺(jué)，能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺(jué)，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺(jué)?！景咐肯奶鞎r(shí)，超市里通常都把可樂(lè)、橙汁等各種飲料落地陳列；到了冬天，又把火鍋之類的商品落地陳列，以達(dá)到大量銷售的目的?！舸笮完惲?、中型陳列和小型陳列■大的店面經(jīng)常舉行各種名義的促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂(lè)供應(yīng)商舉辦一個(gè)暑假活動(dòng)，在店面里落地陳列可樂(lè)，這叫大型陳列?！鲆话愠性谪浖軆啥俗鲋行完惲??！霰憷曛忻總€(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場(chǎng)里設(shè)置的花車也是小型陳列?！艋顒?dòng)式的陳列對(duì)于一些商品，可以采用活動(dòng)式的陳列，比如服裝，營(yíng)業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營(yíng)業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意?！咀詸z】簡(jiǎn)述商品陳列的基本方法？有哪些類型？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6－3【本講小結(jié)】本講介紹了店面的布局和商品的陳列，包括賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)、不同店面的布局技巧、上貨通道的設(shè)計(jì)、貨架的標(biāo)準(zhǔn)化、商品陳列的基本方法、商品陳列的ＡＩＤＣＡ原則、商品陳列的類型等內(nèi)容。合理的店面布局和商品陳列技巧能夠卓有成效地展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境、大幅度地提高銷售額，是店面銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)其非常重視，并爭(zhēng)取有所創(chuàng)意，塑造出店面的特有風(fēng)格，這樣才能更好地吸引眾多的顧客，最終實(shí)現(xiàn)大幅度地提高銷售業(yè)績(jī)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________店面的照明不同業(yè)態(tài)的店面采用不同方式的照明系統(tǒng)，百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、量販店、倉(cāng)儲(chǔ)店、便利店、個(gè)體商店、專賣店，都有各自適合的照明方式。同一店面里不同的商品區(qū)域也要采用不同的照明方式，比如食品區(qū)要用高強(qiáng)度的燈光，而床上用品區(qū)的燈光可以朦朧一點(diǎn)，制造一種現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。照明系統(tǒng)大致可以分為兩類：◆商品重點(diǎn)式點(diǎn)狀燈光分布商品重點(diǎn)式點(diǎn)狀燈光分布是指對(duì)某些點(diǎn)做集中的高照度照明，其他區(qū)域的照度則相對(duì)較低。在歐洲國(guó)家的店面，點(diǎn)狀燈光分布使用比較廣泛。商品重點(diǎn)式點(diǎn)狀燈光分布的好處在于使店面看起來(lái)具有層次感，因?yàn)槿说母杏X(jué)是從一個(gè)點(diǎn)看到另一個(gè)點(diǎn)，利用明暗的不同，可以成功地塑造多層次的店面形象；缺點(diǎn)是整體的亮度較低，從外面看起來(lái)，店面里比較黑暗?！裘鏍钍綗艄夥植济鏍钍綗艄夥植际沟昝嫠械胤娇雌饋?lái)都亮度相同。大部分店面都采用面狀式燈光分布，因?yàn)樗軤I(yíng)造一種明亮、干凈的效果；從店面外面看起來(lái)，讓人有窗明幾凈的感覺(jué)；它的缺點(diǎn)是層次感稍差。營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化店面里的氣氛是很重要的，常常是多種氣氛共同存在，共同發(fā)揮作用。◆買賣的氣氛。既然是店面，首先要有買賣的氣氛，讓顧客在里面愿意買東西，傾向于多買東西?！羰娣臍夥铡ｎ櫩瓦M(jìn)到店里來(lái)，覺(jué)得很愉快、放松，覺(jué)得人與人之間很親切，愿意在里面停留，而不是急匆匆的或完成任務(wù)式的。◆活潑的氣氛。前面說(shuō)過(guò)，店面是營(yíng)業(yè)人員和顧客共同參加演出的舞臺(tái)，顧客是積極的參與者，而不僅僅是觀看者，所以要制造活潑的氣氛，全力調(diào)動(dòng)顧客的積極性?！咀詸z】請(qǐng)舉出一家你喜歡的店面，分析這家店面帶給你什么樣的氛圍？它是如何制造出這些氛圍的？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________要充分運(yùn)用各種手段和方法，使店面的氣氛活潑化，這樣既可以提高營(yíng)業(yè)人員的工作積極性，又可以充分調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物積極