【導(dǎo)讀】OTC代表，歡迎您！從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，這就是我們進行OTC新人入門培訓(xùn)的最終目的。你需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的OTC代表。一位成功的OTC代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務(wù)。把推銷看成一種游戲——一個勤奮的OTC代表會把他的工作當(dāng)成一種享受。有時OTC代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的。一個OTC代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的OTC代表。你有沒有相遇過一個十全十美的OTC代表呢？熱誠——一個忠誠的OTC代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。一位機敏的OTC代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在

　　

【正文】 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個人，而不是一只老鼠，但你能禮 有一些客戶只是快人快 語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 你可以用壞脾氣的客戶來衡量自己的工作能力的，你能夠把這樣的一個人弄得服服貼貼，獲得他的光顧，你就是個成功的 OTC 代表了，要測驗一個 OTC 代表并不是要看看他能否對付普通的客戶，而是他能否處理 一定要把他 記著，今日脾氣差的客戶可能是將來的好客戶，但首先和時常知道：按住自己的脾氣。 OTC 代表來說，自大的客戶是完全不成問題的，這一類人只是自暴弱 ④太熟絡(luò)的客戶 當(dāng)然你最好能夠和客戶交朋友 ，但千萬不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是 OTC 代表這地步，“保持距離”，因為 他的工作就是“買” —— 至少他的興趣顯露出來了，他是多種行業(yè)的專家，他對普通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 正常情形下，他是受指示從事，他知道自己要什么，該買些什么，他的工作就是找出供應(yīng)商，用最好 的條件買入，因為他只欣賞那些知道自己做什么，不浪費時間，答問題時不繞圈子，不背信，講求事實，明了他的觀點和爽明的 OTC 坦白說，你是很難向他推銷的，你只好讓他向你買好了，通常他是不會找東西買的，除非他的機構(gòu)有需 這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交 際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一 十五、怎樣增加客戶 這項工作最適宜由 OTC 代表和他的領(lǐng)導(dǎo)一同進行。但 OTC 代表應(yīng)盡量增加新客戶。因為很多時候要等待銷售經(jīng)理來和客戶接觸，要等待很久，往往失了時機，客戶就被同行所奪去。須知，每爭取到一個新客戶， 有些 OTC 代表會說他們有太多客戶要接洽。那可以要求公司縮小他們的工作范圍，因為一個太忙，沒法找到新客戶的 OTC 代表，經(jīng)營范圍必定因為太廣，才致無法增加新客戶。這樣， OTC 代表和公司都會有所 通常一位 OTC 代表不會因太忙而沒空去爭取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說會被拒絕。對陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個有經(jīng)驗和成功的 OTC 代表，一定要克服這個 一個成功的 OTC 代表亦是一個會爭取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。通常有兩種可能性最大的客戶。 （ 1 （ 2）那些未有銷售 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的 OTC 代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 新營業(yè)的藥店 —— 當(dāng)你們運輸貨物時，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設(shè)法查出他們是經(jīng)營何種藥品的，爭取生意。向他們介紹公司的產(chǎn)品。詢問，觀察和尋找是一個有辦法的 OTC 代 你們也可以從其他 OTC 代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見的銷售人詢問和向你熟悉的藥 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會有 很多這樣的藥店，以下的指示對你們會有幫助： （ 1 （ 2 （ 3 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買入數(shù)量。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營業(yè)們的藥商的生意和你們產(chǎn) 品的銷售量一同擴大 —— 你們的藥商生意擴大，你也要注意，使他們對你公司的產(chǎn) 設(shè)法增加每一個客戶的購入率，因為這也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同時你也要增加你 每個月，你的客戶都會有所改變，有些會停業(yè)，有些會被同行奪去，有些則遷到別處。故此，你更 應(yīng)盡 一個好的 OTC 代表，是一個會看準(zhǔn)時機的人，他很會安排時間和機會，去和客戶接觸。很多時候，一個OTC （ 1 （ 2）遲到早退，一個好的 OTC （ 3 （ 4 （ 5 （ 6 （ 7 （ 8 （ 9 （ 10 （ 11 （ 12 每位 OTC 十六、如何爭取見面機會 通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就得看你的本領(lǐng)了。 首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會把時間浪費在無關(guān)重 分別出你的 客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法能取得好的效果， 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當(dāng)對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因為他要談 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你見他做什么？ —— 因此，你見他多少次并不表示些什么 ，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C會提出推銷事務(wù)，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領(lǐng)的。 （ 1 （ 2 通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公司的 OTC 代表， 你需要的并不是客氣式的訪問而是推銷?。》駝t你只是浪費了雙方的寶貴 制造適當(dāng)氣氛：市場部的工作是幫助制造 OTC 代表會面的適當(dāng)氣氛，同時供給 OTC 代表適用的資料， 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣?！本桶涯愦虬l(fā)掉了，所以也需要依靠 OTC 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡，而且要體察情形而發(fā)，要直接發(fā)給要見的人， 宣傳和訪問：在商業(yè)報刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識了這貨品， “沒市場”這句話就不能從 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見 OTC 代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時候，他們不過是借這些日子來把無謂的 OTC 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對付的，其中的一個方法是用“博取同情”這一計，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一 OTC 代表的名片：遞商業(yè)名片請 求接見的方法是行不通的。當(dāng)然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發(fā)掉，有時候，夸張的名片對獲得接見是有幫助的，但是正 電話的運用 :許多時候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經(jīng)驗的 OTC代表來說這辦法不一定合用 ,因為他可能談了許多次仍未有機會轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗的 OTC 代表來說 ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的 —— 這些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的對付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你 要繞過障礙物，你不妨考慮一下請你的經(jīng)理寫信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個“公平交易”的辦法了。當(dāng)然，他是會給你激怒的，因為他是受“老板之命”來見你的，這樣，你見他的時候，就得小心馴 獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)， 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會起反感的，何況，今日的小 從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時常有 OTC 代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而 和買家交際： OTC 代表應(yīng)該鉆進買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡 OTC 代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。因此， OTC 代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打 十七、和客戶面對面 準(zhǔn)時：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己親手破壞了和諧 你不守時，你只是浪費了自己的 時間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費了五分鐘（那是三 就算你準(zhǔn)時，他卻不守時了，別氣餒了。你等候的時間往往獲得所需資料的好機會。別失去和他的屬下 慢慢來： OTC 小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別忙著握手，如 果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或者把他的手握斷。 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 八、滿 如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。態(tài)度要自然，不太兇，也不要太 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你可以用不同的方 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽而不是“左耳進右耳出”，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要 打斷話柄：在會見時，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡單 的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句“驚人”之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐，假如 他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要 拋棄約會：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會這個地步，那你就不妨請示再約一個 一、 二、 OTC 十八、排除困難和阻礙 一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可 能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己： 當(dāng)然， OTC 代表應(yīng)盡量排除困難，但有時，這是要勞煩業(yè)務(wù)部門的，一個認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個也有同感的，如果五個有四個投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、 OTC 代表一定得請示是最重要的，而且 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是 “謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補救的地方，然后把這 OTC代表的武器：在對付困難和阻礙時， OTC 一、從每個 OTC 四、分發(fā)給每一個 OTC 預(yù)知困阻：在推銷會議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使 ?span class=grey