【正文】 擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個(gè)方面來著手： ? “ 問題來了，很好，老師來了 ” ?營銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練 ——“嫌貨才是買貨客 ” ?拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ?拒絕必有其因，所以遇到拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會(huì)拒絕。這才是積極的解決問題的辦法。 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應(yīng)的人 ? 如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會(huì)主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。 拒絕的主要原因 異議處理程序之 LSCPA Listen 細(xì)心聆聽聆聽 ? 第一步 ? 第二步 ?第三步 ?第四步 ?第五步 1 2 3 4 5 Share 分享感受 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask for Action要求執(zhí)行 給客戶一個(gè)抱怨宣泄的機(jī)會(huì)，聆聽客戶提出的問題，積極尋找解決客戶提出的問題的辦法，和氣生財(cái) 對顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器 查詢事情的來龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準(zhǔn)備 說明各種解決辦法，或者詢問他們希望怎么辦。 確認(rèn)方案，總結(jié)將要采取的各種行動(dòng) —— 你的行動(dòng)與他們的行動(dòng)，進(jìn)行解決。重復(fù)客戶關(guān)切的問題，確定客戶已經(jīng)理解。 第九章 訂單和銷量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場 分銷商 二批 經(jīng)銷商直銷 業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)代 站長 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗(yàn)收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 業(yè)務(wù)：下訂單并及時(shí)流轉(zhuǎn)給分銷商（二批）發(fā)貨，向文員提交 《 珠江啤酒送貨單 》 進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)。 第九章 訂單與銷量 3． 訂單和銷量統(tǒng)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會(huì)結(jié)束時(shí)，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭議的請示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報(bào)表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目 填寫時(shí)間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時(shí)填寫 ? 報(bào)表必須及時(shí)填寫。辦事處經(jīng)理報(bào)表未及時(shí)填寫，每次罰款 50元， ? 報(bào)表必須認(rèn)真填寫。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。辦事處經(jīng)理報(bào)表填寫不合格，每次次罰款 30元 ? 報(bào)表必須真實(shí)填寫。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。 隨時(shí)備查 周工作計(jì)劃 每周六 16：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪，明確協(xié)同人姓名 報(bào)銷售部備查 報(bào)分管銷售副總審閱 周計(jì)劃推進(jìn)表 每周一 16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理 各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計(jì)劃推進(jìn)表 報(bào)銷售部備查，并報(bào)分管銷售副總審閱 周績效總結(jié)表 報(bào)表周周日填寫 整理和明確報(bào)表周的各項(xiàng)績效目標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)對比，分析差距，并計(jì)算出報(bào)表周績效得分 月績效報(bào)告 每月 30日 12：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 報(bào)銷售部備查 報(bào)分管銷售副總審閱 第十三章 報(bào)表管理 日績效計(jì)劃表 業(yè)務(wù)代表提交報(bào)表 日績效總結(jié)表 日工作記錄表 周績效計(jì)劃表 周績效總結(jié)表 督導(dǎo)員： 督導(dǎo)員每日填寫 《 督導(dǎo)員日工作記錄表 》 ，并在第二天晨會(huì)通報(bào)督導(dǎo)內(nèi)容相關(guān)的獎(jiǎng)懲內(nèi)容要求上墻。 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開點(diǎn) 老點(diǎn)的正常維護(hù)（定期拜訪終端、生動(dòng)化陳列、客情維護(hù) ) 競品打擊（打點(diǎn)，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 誠實(shí)： 忠誠于公司 ， 以誠待客戶。 勤奮： “ 有付出才會(huì)有回報(bào) ” ，腳踏實(shí)地 “ 沒有做上去的市場、只有做不上去的人 ” 。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。 深度分銷隊(duì)伍的 3點(diǎn)基本素質(zhì)要求： 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫存查看 終端拜訪的終極目標(biāo) 提高客情 （老板推介） 提高生動(dòng)化 （消費(fèi)者拉動(dòng)） 提高占有率 提高銷量 1 2 3 大家看到了什么 ? 白點(diǎn)和黑點(diǎn) 但是大家看到的是小部分，卻忽略了大多部分 這就是大家做事推脫、找理由的源泉 你會(huì)無形中放大你想表達(dá)的結(jié)果 ? 例：領(lǐng)導(dǎo)要你去包場 理由 都被競品包了，其他的不值得包 理由 那些場所經(jīng)常反水，最好不要包 ? 競品打擊 理由 競品做 10送 5，我們只有 10送 1 理由 我們產(chǎn)品 10送 5，甚至是再大力度，也沒有人要 不要給自己找借口，大多數(shù)都是被我們忽略的，從現(xiàn)在開始執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行！ ?預(yù)祝各位珠啤銷售精英 圓滿完成本月任務(wù) 謝謝