【正文】 光； ? 通過較長時間的宣傳鋪墊，提高客戶信心； ? 售樓部及示范單位在 9月初開放，盡量向市場展現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； ? 樣板房開放期間，只對客戶報“項目均價”，則重注意產(chǎn)品特性，避免“價格硬碰”。 ? 公開發(fā)售前一周內(nèi)公布具體價格，造成緊逼感，有利銷售。 入市時機(jī)建議 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 96 項目價格策略建議 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 97 ? 根據(jù)上述對項目售價建議：洋房單價水平為 30004000元 /m2（套內(nèi)）， 別墅單價水平為 43005300元 /m2作為定價的基礎(chǔ)； ? 結(jié)合項目在短期內(nèi)迅速打開市場，確立龍頭地位的銷售目標(biāo)，建議項目一次的售價采取高性、中價結(jié)合的策略，即推出高質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，配合適中的價格，引起市場搶購的欲望，使客戶感覺有升值的空間，從而取勝于競爭對手； ? 因此，建議項目開盤的價格為： 洋房為 3300元 /m2（套內(nèi)），別墅為 4500元 /m2；同時，為后續(xù)產(chǎn)品提供升價的空間，此外，由于項目一期的貨量較多，加推單位的升價幅度不宜過多，控制在 10%之內(nèi)，以引起市場追漲購買的欲望。 項目價格策略 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 98 項目洋房價格對比市場情況 東海藍(lán)灣 天鵝湖 海畔名苑 綠湖愛倫堡 千葉花園 3500 3000 2500 4000 4500 多層 高層 小高層 單價 元 /m2 均價： 3400 均價： 3300 均價： 3800 均價： 3200 均價： 2800 御江南 均價： 3300 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 99 項目別墅價格對比市場情況 南海碧桂園 天鵝湖 祈福南灣半島 山水莊園 千葉花園 5000 4000 3000 6000 7000 聯(lián)排 獨(dú)立 雙拼 單價 元 /m2 均價： 4800（包裝修） 均價： 6500 均價： 5300 均價： 6300 均價： 4800 御江南 均價： 4500 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 100 項目整體銷售部署 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 101 項目首期總體規(guī)劃 洋 房 區(qū) 聯(lián) 排 別 墅 區(qū) 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 102 項目 (一期 )洋房產(chǎn)品分布情況 產(chǎn)品 套內(nèi)面積 套數(shù) 套數(shù) 戶型 比例 二房 111~123 4 4 二房二廳二衛(wèi) 1% 三房 111~198 415 355 三房二廳二衛(wèi) 45% 26 三房二廳三衛(wèi) 3% 34 三房三廳三衛(wèi) 4% 四房 137~216 365 165 四房二廳二衛(wèi) 21% 66 四房三廳三衛(wèi) 9% 134 四房二廳四衛(wèi) 17% 合計 784 784 100% ? 項目以三房、四房單位為主，合計占首期產(chǎn)品的 99%， 符合當(dāng)?shù)乜蛻糍徺I需求。 ? 舒適型產(chǎn)品占 54%，適合高檔的產(chǎn)品定位。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 103 項目 (一期 )別墅產(chǎn)品分布情況 面積（㎡） 套數(shù) 比例 160~190 60 14% 190~220 74 18% 220~250 149 35% 250~280 71 17% 280~300 68 16% 合計 422 100% ? 項目的聯(lián)排別墅產(chǎn)品主要集中在 220~250㎡ ，占首期整體的 35%。 ? 其余各面積段的聯(lián)排別墅產(chǎn)品貨量相當(dāng)，容易滿足不同客戶的需求。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 104 項目 (一期 )推貨原則 ? 根據(jù)工程進(jìn)行，建議項目推貨順序由北往南； ? 每階段產(chǎn)品適當(dāng)豐富，好壞搭配得當(dāng)； ? 先推出景觀性較好的單位，由于性價比高，容易引起市場搶購； ? 高價值的中心園景單位有一定的硬件支持再推出，能實(shí)現(xiàn)價值的最大化； ? 每期以集中式銷售為主，有利于營造搶購的市場氣氛。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 105 第一階段 第一階段 第二階段 第二階段 項目（一期）銷售部署階段劃分 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 106 ? 推售安排： ? 07年 9月 1日至 9月 30日，項目接受內(nèi)部認(rèn)購登記。 ? 07年 10月 1日，正式公開發(fā)售。 ? 07年 11月 1日至 12月 31日，加推單位。 ? 08年 2月項目一期全部銷售完畢。 階段 銷售節(jié)點(diǎn) 推售范圍 推售形式 第一階段 () 第二階段 () 項目 (一期 )銷售部署階段劃分 鋪墊期： 接受認(rèn)購登記 公開發(fā)售期： 項目正式發(fā)售 持續(xù)熱銷期： 項目加推發(fā)售 尾貨銷售期： 項目尾貨銷售 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 107 ? 根據(jù)項目工程進(jìn)度及傳統(tǒng)銷售周期，建議本項目在 07年 5~8月進(jìn)行前期宣傳， 9月接受內(nèi)部認(rèn)購， 10月正式推出市場。 ? 第一階段單位的推售必需具備現(xiàn)樓示范單位、售樓部、會所、入口廣場及園林 示范區(qū)。 ? 第二階段單位推出需有一定硬件支持（如中心水景園林），有利于實(shí)現(xiàn)價值 最大化。 項目（一期）銷售部署工作 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 108 項目 (一期 )各階段銷售安排 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 109 項目（一期）第一階段 ? 推售時間： ? 推售范圍：洋 房： 1~20棟 聯(lián)排別墅： 1~32棟 ? 推售面積：洋 房： 43,700㎡ （套內(nèi)） 聯(lián)排別墅： 39,000㎡ ? 推售安排： 07年 5月前完成項目戶外圍墻廣 告，開始接受咨詢登記； 07年 9月 1日開始接受認(rèn)購登記； 07年 10月 1日正式公開售首批單位。 ? 硬件配合： 5月 1日前完成外圍包裝，設(shè)臵 臨時咨詢處接待客戶； 9月 1日開放售樓部及現(xiàn)樓示范單位； 第 1~20棟洋房 第 1~32棟 聯(lián)排別墅 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 110 ? 推出貨量：洋 房： 294套單位 聯(lián)排別墅： 157套單位 ? 推出面積： 洋 房： 43,700㎡ (套內(nèi) ) 聯(lián)排別墅： 39,000㎡ ? 推售價格： 洋 房： 3,300元 /㎡ （套內(nèi)） 聯(lián)排別墅： 4,500元 /㎡ ? 推出金額： ? 目標(biāo)銷售套數(shù)：洋 房： 220套 聯(lián)排別墅： 118套 ? 目標(biāo)銷售金額： ? 目標(biāo)銷售比例： 75% 第一階段價格建議 3,300元 /㎡ 4,500元 /㎡ 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 111 ? 推售時間： ? 推售范圍：洋 房： 21~54棟 聯(lián)排別墅： 33~85棟 ? 推售面積：洋 房： 71,100㎡ (套內(nèi) ) 聯(lián)排別墅： 60,000 ㎡ ? 推售安排： 07年 11月承接首批單位的熱銷， 加推第二批單位，價格有所提升。 第 21~54棟洋房 第 33~85棟 聯(lián)排別墅 項目（一期）第二階段 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 112 第二階段價格建議 3,630元 /㎡ 5,000元 /㎡ ? 推出貨量：洋 房： 490套單位 聯(lián)排別墅： 265套單位 ? 推出面積： 洋 房： 71,100㎡ (套內(nèi) ) 聯(lián)排別墅： 60,000㎡ ? 推售價格： 洋 房： 3,630元 /㎡ （套內(nèi)） 聯(lián)排別墅： 5,000元 /㎡ ? 推出金額： ? 目標(biāo)銷售套數(shù)：洋 房： 410套 聯(lián)排別墅： 220套 ? 目標(biāo)銷售金額： ? 目標(biāo)銷售比例： 83% 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 113 第一階段 3,300元 /㎡（套內(nèi)） 第一階段 4,500元 /㎡ 第二階段 3,630元 /㎡（套內(nèi)） 第二階段 5,000元 /㎡ 項目（一期）住宅價格分布 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 114 洋 房 3,500元 /㎡（套內(nèi)） 聯(lián) 排 別 墅 4,800元 /㎡ 項目（一期）住宅整體均價 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 115 階段 套數(shù) 面積（萬㎡） 單價 （元 /㎡ ） 推售金額 銷售目標(biāo) 銷售金 額目標(biāo) 銷售 比例 洋房 別墅 洋房 別墅 洋房 別墅 洋房 別墅 第一階段 294 157 437 3,300 4,500 220 118 75% 第二階段 490 265 6 3,630 5,000 410 220 83% 合計 784 422 , 3,500 4,800 630 338 80% 項目（一期）住宅銷售匯總 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 116 項目（一期）廣告比例 ? 至 銷售目標(biāo)為 ， 廣告宣傳費(fèi)用為 1190萬 。廣告比例為。 ? 為順利打開局面，迅速樹立項目的品牌，項目一期的總體廣告宣傳費(fèi)用預(yù)算為 1190萬，雖然廣告費(fèi)用較高，但對于本項目作為一個 4000畝的大盤而言，廣告效應(yīng)可起到持續(xù)發(fā)揮的作用，同時，有利帶動后續(xù)產(chǎn)品的銷售。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 117 項目 (一期 )其他銷售建議 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 118 硬件配合：開盤時硬件要求 海濱公園 商業(yè)街 果嶺 五星級酒店 中央湖景 入口廣場 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 119 硬件配合：外圍包裝 三水大橋廣告牌 工地及示范區(qū)圍閉 道旗 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 120 硬件配合：銷售賣場區(qū)域 ? 售樓部 ? 洋房示范區(qū) ? 別墅示范區(qū) ? 睇樓路線 洋房示范區(qū) 別墅示范區(qū) 銷售中心 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 121 目錄 THANKS 珠江恒昌真誠希望與您合作！