【正文】 品低調(diào)推出 ， 樹立口碑 ， 提升項目的銷售 “ 人氣 ” 并進行客戶積累 。 媒體分配： 以東三環(huán) （ 國貿(mào) ） 、 機場高速 、 京沈路牌為主 以網(wǎng)絡(luò) 、 報紙硬廣 、 軟文為輔 整合體驗手段 ——即刻體驗 CBD第一居所別墅生活 尊榮生活 目標(biāo)： 推廣工作以利用體驗活動 ， 見證 CBD第一居所別墅生活 ， 促使積累的老客戶資源發(fā)揮作用 ， 消化二三期銷售 。 媒體分配： 以客戶帶客戶政策為主 整合精準(zhǔn)手段 ——強調(diào) CBD生活第一居所時代到來 目標(biāo)： 初期利用事件營銷等各類活動重新樹立品牌與市場認(rèn)知度 ，強化項目品牌 、 品質(zhì) 。 媒體分配： 以各類活動 、 客戶帶客戶政策為主 以網(wǎng)絡(luò) 、 報紙硬廣 、 軟文為輔 積累預(yù)熱（認(rèn)購）階段 06年 1月 3月底 延續(xù)階段 07年 11月底 08年 5月底 爆發(fā)、強銷（開盤）階段 06年 4月 07年 10月底 推廣費用比例 45%， 675萬 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 推廣費用比例 45%， 675萬 推廣費用比例 10%， 150萬 市場因素 本項目定價考慮因素 周邊或同類可比項目價格表 項目名稱 開盤時間 地上面積 價格 地下面積 花園面積 容積率 綠化率東山墅 193400 25000 130240 20 0600 64%華堂高爾夫別墅 300350 8500 10 0 24 0 50 35%運河岸上的院子 220400 16600 100 200400 68%觀唐 200400 18000 100 2 00300 62%優(yōu)山美地 350525 18700 100 200 41%碧水莊園 220430 11500 無 4001000 65%康城 3 4 0 0 5 0 0 15000 100成本考慮 通常情況下，偉業(yè)顧問可根據(jù)開發(fā)商提供的單位綜合成本和利潤率的期望值，制定出符合開發(fā)商要求的合理、科學(xué)、又可被市場接受的價格體系。但本項目貴公司未提供具體的單位綜合成本數(shù)據(jù)，所以我公司現(xiàn)暫按照銷售市場的行情制定價格。如有與實際成本不符，請貴公司提出修改意見，我公司再進行調(diào)整。 本項目定價考慮因素 周邊競爭項目評分表 本項目總體均價的確定 評分 類別 項目 名稱 地理 位置 交通 周邊 環(huán)境 園區(qū) 景觀 建筑立面 戶型舒適度 私家庭院 配套 設(shè)施 工程 進度 容積率 東山墅 10 10 10 9 9 9 9 8 10 9 華堂高爾夫別墅 7 8 10 7 7 7 6 8 7 8 運河岸上的院子 7 7 6 9 8 8 8 7 7 7 觀唐 10 9 8 9 9 8 8 7 10 8 優(yōu)山美地 10 10 9 9 8 9 9 9 10 9 碧水莊園 8 9 9 10 8 9 10 9 9 10 康城 3 9 7 7 9 7 8 7 9 6 9 周邊競爭項目各項指標(biāo)系數(shù)表 本項目總體均價的確定 評分 類別 項目 名稱 地理 位置 交通 周邊 環(huán)境 園區(qū) 景觀 建筑 立面 戶型舒適度 私家庭院 配套 設(shè)施 工程 進度 容積率 修正 系數(shù) 銷售 價格 修正 價格 東山墅 22022 18480 華堂高爾夫別墅 8500 8840 運河岸上的院子 16600 17430 觀唐 18000 16380 優(yōu)山美地 18700 15895 碧水莊園 11500 9890 均價 15883 14485 通過對周邊項目和本項目的綜合評定及加權(quán)平均得出項目理論均價為： 14485元 /平米 根據(jù)市場價格確定本項目總體均價 初步確定項目總體均價 ? 根據(jù)市場價格確定的銷售均價為： 14485元 /平米 增加附加價值 可提高會所裝修標(biāo)準(zhǔn)，在園林中增加可參與的娛樂設(shè)施等。 初步確定項目總體均價為： 15000元 /平米 定價原則 ★ 淡化單價概念，按棟定價，按套銷售（減小單價抗性，便于調(diào)價策略運用）。 ★園區(qū)內(nèi)價格定位應(yīng)充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮組團與組團、棟與棟之間的關(guān)系，根據(jù)中心湖面、組團花園、街巷花園、戶型、私家花園、間距、景觀、朝向、安全、噪音、車位等諸多因素制定分戶價格。 內(nèi)容 中心 湖面 組團中心花園 間距 私家 花園 戶型 舒適度 周邊物業(yè)狀態(tài) 噪聲 朝向 得分 權(quán)重 中心 湖面 1 1 1 1 1 1 1 7 組團中心花園 0 1 1 1 1 1 1 6 間距 0 1 1 1 0 1 1 5 私家 花園 0 0 1 1 0 1 1 4 戶型 舒適度 0 0 1 1 0 1 1 4 周邊物業(yè)狀態(tài) 0 0 1 0 1 1 1 4 噪聲 0 0 1 0 1 1 0 3 朝向 0 0 1 0 1 0 1 3 影響價格分區(qū)的主要因素權(quán)重 根據(jù)工程進度分為南、北 2期（區(qū)）銷售 每期根據(jù)位置、環(huán)境等定價因素劃分銷售區(qū)域組團與組團、 棟與棟之間的關(guān)系，根據(jù)中心湖面、組團花園、街巷花園、戶型、 私家花園、間距、景觀、朝向、安全、噪音、車位等諸多因素制定組團價格。 銷售分期（區(qū)）原則 園區(qū)內(nèi)影響價格的因素權(quán)重 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 C3中心湖面 1 0 . 0 組團中心花園 8 . 0 7 . 0 間距 8 . 0 8 . 0 私家花園 戶型舒適度 周邊物業(yè)狀態(tài) 9 . 0 7 . 0噪聲 9 . 0 7 . 0朝向 9 . 0 1 0 . 0 加權(quán)分 價格 15746 15543 13417 15284 15339 13584 13805 14157 14434A 區(qū) C 區(qū)B 區(qū)區(qū)域影響各組團價格主要因素評分表 分區(qū) 價格檔次 棟數(shù) 面積（平米） 均價（元/平米）A1 14 15746A2 12 15543A3 15 13417總計 41 14835B1 21 15284B2 29 15339B3 14 13584總計 64 14937C1 24 13805C2 24 14157C3 27 14434總計 75 1414415070全區(qū)整體均價總銷面積（平米） C 區(qū)銷售額（億元）總銷售額（億元）A 區(qū)銷售額（億元）B 區(qū)銷售額（億元）銷售周期與回款速度 銷售周期及資金回收速度 ? 小區(qū)共 180套別墅， 2022年 7月 1日開盤至 2022年 5月完成95%的銷售，銷售時間為 24個月。 年度月份 4 —5 6 —1 0 1 1 —1 2 1 —3 4 —1 0 1 1 —1 2 1 —3 4 —5銷售區(qū)域銷售率 21% 68% 11% 7% 78% 10% 29% 71%銷售套數(shù) 15 50 8 6 63 8 6 15合計回款（億元）77C2022 年212022年 2022 年 A 、 B B 、 C73銷售體的組織框架及職責(zé) 銷售主管 1: 助理 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 項目總負責(zé)人 策劃總監(jiān) 策劃經(jīng)理 銷售主管 2: 策劃主管2: 銷售主管 2: 助理 銷售體的組織框架及職責(zé) 職務(wù) 職責(zé) 參加會議 直屬上級1 、全面負責(zé)康城三期項目的整體情況2 、 全 面 調(diào) 動 偉 業(yè) 內(nèi) 、 外 部 資 源 為 項 目 服 務(wù) 1 、 負 責(zé) 營銷總體策略把握；3 、負責(zé)營銷人員與各項內(nèi)、外部資源調(diào)度4 、負責(zé)與開發(fā)商營銷策略問題的溝通1 、負責(zé)營銷總體策略把握；2 、負責(zé)營銷人員與各項內(nèi)、外部資源調(diào)度3 、負責(zé)與開發(fā)商營銷策略問題的溝通1 、負責(zé)策劃總體策略把握；2 、負責(zé)策劃人員與各項內(nèi)、外部資源調(diào)度3 、負責(zé)與開發(fā)商策劃策略問題的溝通1 、 銷售主管及業(yè)務(wù)人員調(diào)度2 、 年度計劃與總結(jié)3 、 各項具體工作的執(zhí)行監(jiān)督4 、 價格與銷控策略5 、 與開發(fā)商銷售人溝通6 、 銷售信息的收集，月銷售總結(jié)1 、項目主題及思路的把握2 、年度計劃的制定與總結(jié)3 、策劃人員的調(diào)度4 、各項工作的執(zhí)行監(jiān)督5 、與開發(fā)商策劃人溝通6 、廣告公司人溝通策劃經(jīng)理 全職 策劃總監(jiān)總負責(zé)人發(fā) 展 商 的月 度 生 產(chǎn)調(diào)度會 ——全職 總負責(zé)人營銷總監(jiān)全職 總負責(zé)人銷售經(jīng)理 全職 營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售體的組織框架及職責(zé) 職務(wù) 職責(zé) 參加會議 直屬上級1 、 對本項目客戶的接待，對項目情況的講解2 、 協(xié)助客戶辦理各種手續(xù)3 、 配合催促客戶交款，貸款工作1 、 對本項目客戶的接待，對項目情況的講解2 、 協(xié)助客戶辦理各種手續(xù)3 、 配合催促客戶交款，貸款工作1 、 季、月度計劃與總結(jié)2 、 價格表的具體制定3 、 廣告公司執(zhí)行層的溝通協(xié)調(diào)① VI 系統(tǒng)的設(shè)計與使用② 媒體平面設(shè)計③ 樓書、戶型圖④ 售樓處布置??4 、 需要發(fā)布內(nèi)容的整體統(tǒng)一5 、 對外發(fā)布的工作①推薦公司 ②監(jiān)督實施③ 包 括 ： 媒 體 發(fā) 布 、 戶 外 發(fā) 布 、 模 型 、 效 果 圖 、 活 動、布展、網(wǎng)站、 DM ??銷售主管 全職 銷售經(jīng)理銷售主管 全職 銷售經(jīng)理策劃主管 全職 策劃經(jīng)理 關(guān)于合作 注：以上為我司常規(guī)工作流程，我司可根據(jù)貴司要求修改、補充此流程。 ? 廣告推廣工作組織關(guān)系框架及流程圖 廣告公司 經(jīng)理 廣告公司 總監(jiān) 銀信公司 策劃經(jīng)理 銷售總監(jiān) 銀信公司 策劃總監(jiān) 執(zhí)行 反饋 策劃經(jīng)理 研討 前期市場推廣方案 開盤活動準(zhǔn)備 廣告安排 后期市場 推廣方案 軟宣 主題推廣 活動 報廣 主題設(shè)計 銷售道具 戶外廣告 報廣媒體執(zhí)行 軟宣