【正文】 展廳形象提升計劃及預(yù)算費用 49 性別 年齡 教育水平 職業(yè) 82%18%0%10%20%30%40%50%60%70%系列1 9% 59% 26% 6%2530 3140 4150 50606%21%23%33%15%2%0%5%10%15%20%25%30%35%小學(xué)及以下初中 高中 大專 本科碩士及以上公務(wù)員,26%私營業(yè)主,29%白領(lǐng), 11%大型企業(yè)員工, 12%金融系統(tǒng)從業(yè)人員, 9%其它, 13%男性 女性 潛在客戶分類統(tǒng)計 潛在客戶開發(fā)計劃 50 簡要分析示例 來店與來電二者之間的比例應(yīng) 1 高海燕、張?zhí)炝烈龑?dǎo)客戶來展廳的能力較強(qiáng) 銷售顧問李峰、呂嬡麗、溫建勛引導(dǎo)客戶來展廳的能力大致相當(dāng)，都有提升能力 羅蓉芳引導(dǎo)客戶來展廳的能力最差，需盡快培訓(xùn)提升引導(dǎo)能力 潛在客戶來電 /來店分析 來電數(shù)量 來店數(shù)量 比例 備注說明高海燕 22 116 %/%羅蓉芳 24 87 %/%李 峰 22 93 %/%張?zhí)炝?13 51 %/%呂媛麗 16 62 %/%溫建勛 18 70 %/%總 計 115 479 %/%月份：3潛在客戶開發(fā)計劃 51 捷達(dá)車型關(guān)注度分析 93 54 31 52% 30% 18% 0 10 20 40 60 80 100 伙伴 春天 前衛(wèi) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 捷達(dá)顏色關(guān)注度分析 84 36 49 9 47% 20% 28% 5% 0 10 20 40 60 80 100 銀 黑 白 其它 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 新寶來車型關(guān)注度分析 75 31 79 27 71% 29% 75% 25% 0 10 20 40 60 80 1000 120 140 手動 自動 0% 10% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 新寶來顏色關(guān)注度分析 63 4 39 59% 4% 37% 0 20 40 60 80 100 銀 碳黑 白 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 10 潛在客戶關(guān)注車型分析 潛在客戶開發(fā)計劃 52 針對客戶流失主要原因制定的改進(jìn)方案及計劃 一、加強(qiáng)對潛在客戶的后續(xù)跟蹤，持續(xù)不斷的提高銷售能力和成交率。 二、進(jìn)一步引導(dǎo)客戶參加試乘試駕，使客戶對一汽－大眾汽車的性能、品質(zhì)有更深的了解和體驗。 三、塑造一汽－大眾和本公司的銷售服務(wù)形象，提升品牌影響力。 四、維系與忠誠客戶的良好關(guān)系，通過忠誠客戶傳遞本店銷售服務(wù)的良好口碑，引導(dǎo)更多的潛在客戶來本店購車。 潛在客戶開發(fā)計劃 53 55%18%27%桑塔納領(lǐng)馭伊蘭特潛在客戶流向分析 邁騰的潛在客戶流失轉(zhuǎn)購車型主要是領(lǐng)馭，因等候時間較長而流失的就有 3人，說明當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣仍較為保守； 捷達(dá)的潛在客戶流失轉(zhuǎn)購車型主要是普桑 潛在客戶開發(fā)計劃 集客 留檔客戶 購買一汽 大眾車型 購買其它 車型 等待時間 長 正在跟蹤 休眠客戶 未留檔 客戶 594 362 52 11 4 47 37 232 3月份集客流向比例 購買一汽轎車14%等待時間長1%正在跟蹤12%購買其它品牌3%休眠客戶10%未留檔60%54 七、 潛在客戶流失分析 203537唐山冀東北京。保定。20353740上海大眾廣州本田上海通用北京現(xiàn)代。流失原因 人數(shù) 購買其他品牌 3 不清楚取消購車的原因 3 客戶暫時取消購車計劃 3 其它 4S店購買 10 其他原因 1 合計 20 潛在客戶開發(fā)計劃 55 ?每天召開晨會 /晚例會 ?檢查銷售人員活動計劃制定情況，加強(qiáng)過程管理 ?對銷售顧問制定的活動計劃給予批示和指導(dǎo) 2－選擇 “ 員工活動計劃列表 ” ， 選擇活動計劃執(zhí)行的時間范圍 ， 按照 “ 員工 ”分組 ， 就可以分別查看每個員工應(yīng)執(zhí)行活動的完成情況了 潛在客戶開發(fā)計劃 56 2－選擇 “ 潛在客戶管理模塊 ” － “ 新增潛在客戶報表 ” － “ 潛在客戶日報表 ” 3－表中可以查看每一個銷售顧問在選定日期內(nèi)通過各種方式接觸的客戶數(shù)量 ， 以及未留檔量 ， 放棄的銷售機(jī)會數(shù)量；同時包括活動計劃的執(zhí)行情況 ， 包括當(dāng)天增加的 、 執(zhí)行的 、 廢棄的 、 當(dāng)天應(yīng)執(zhí)行的等等 ?銷售總監(jiān)每天查看 CRM系統(tǒng)中決策分析系統(tǒng) ?查看銷售顧問新增潛在客戶數(shù)和針對潛在客戶制定的活動計劃情況 ?加強(qiáng)對銷售過程的管理和監(jiān)督 潛在客戶開發(fā)計劃 57 大用戶組織機(jī)構(gòu)圖 總經(jīng)理 （趙文忠） 大用戶銷售經(jīng)理 （呂治平） 大用戶銷售顧問 （張?zhí)炝粒? 大用戶銷售顧問 （賀鳳清） 朔州市雙良汽車有限公司 58 朔州市雙良汽車有限公司 大用戶內(nèi)部培訓(xùn)計劃 ? 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí) 3月 ? 專業(yè)知識培訓(xùn) 3月 ? 如何尋找并挖掘大客戶 4月 ? 優(yōu)秀員工的 5S修煉 4月 ? 接觸大客戶禮儀舉止的培訓(xùn) 5月 ? 公司文化建設(shè) 5月 ? 如何與大客戶進(jìn)行交流的技巧培訓(xùn) 6月 ? 如何贏得客戶的心 6月 ? 如何跟蹤大客戶技巧培訓(xùn) 7月 ? 把信送給加西亞 7月 ? 如何進(jìn)行大客戶維護(hù) 8月 ? 一分鐘經(jīng)理 9月 ? 電訪和上門拜訪技巧培訓(xùn) 10月 ? A管理模式核心理念在日常溝通中的運用 11月 ? 開發(fā)大客戶的經(jīng)驗心得交流 12月 59 朔州市雙良汽車有限公司 大用戶人員工作流程 鎖定目標(biāo)群體，調(diào)查了解大客戶檔案資料。 大客戶專員上門拜訪，發(fā)送即時活動信息，對大客戶進(jìn)行初步接洽和協(xié)商。 一對一制定營銷方案，及時根跟蹤回訪。 對所有大客戶進(jìn)行分類，充分對于大客戶檔案分類管理。 時時掌握客戶情況，做好細(xì)節(jié)工作，尤其政府采購、汽車租賃公司這類長期大用 戶，只能從細(xì)節(jié)上突破，因此要時刻了解競爭對手的動態(tài)，及時反饋并做出對策。 適時舉辦大客戶場活動，促使更好的建立長期的、友好的合作關(guān)系。 對于大客戶做好售后服務(wù)亦很重要，因此大客戶專員也要及做好售后回訪。 在友好合作關(guān)系上促進(jìn)再成交。 開發(fā)新客戶。 60 朔州市雙良汽車有限公司 大用戶 08年銷售目標(biāo) 1 2 3 Q1 4 5 6 Q2 Q 1 + Q 2 7 8 9 Q3 Q 1+ Q 2+ Q 3 10 11 12 Q4 車型合計捷達(dá)伙伴 1 3 3 7 3 5 2 10 17 3 5 2 10 27 7 2 3 12 39捷達(dá)春天 1 1 4 6 5 0 3 8 14 3 3 3 9 23 0 0 1 1 24捷達(dá)前衛(wèi) 3 2 0 5 0 0 0 0 5 0 0 0 0 5 0 3 4 7 12寶來 2 0 2 4 1 0 1 2 6 2 2 1 5 11 0 1 1 2 13高爾夫 0 0 0 0 1 1 3 5 5 2 2 1 5 10 2 3 1 6 16速騰 1 1 2 4 2 2 0 4 8 2 2 2 6 14 2 0 1 3 17M O D E L X 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 4 4 6 10 5 21 25邁騰 7 7 2 16 5 8 6 19 35 5 2 2 9 44 5 2 4 11 55月份合計 15 14 13 42 17 16 15 48 90 17 16 15 48 138 22 21 20 63S T D 季度合計S T D 季度比例20142 48 48 630501001502002501 2 3 Q1 4 5 6 Q2 Q1+Q27 8 9 Q3 Q1+Q2+Q310 11 12 Q4 車型合計捷達(dá)伙伴捷達(dá)春天捷達(dá)前衛(wèi)寶來高爾夫速騰MODEL X邁騰月份合計STD 季度合計STD 季度比例61 增值服務(wù) 朔州市雙良汽車有限公司 大用戶 4月份工作計劃 山西小區(qū)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31中煤平朔分公司中石化朔州公司金海洋集團(tuán)利民出租公司汽運出租分公司達(dá)維出租公司大禹出租公司中宇出租公司市采購中心豪德貿(mào)易廣場未執(zhí)行 項目已實施朔州雙良S 7 1 4 0 1 7周末第四周4 月大用戶走訪計劃表項目華東事業(yè)部名稱項目實施日期代碼第一周 第二周 第三周62 大用戶市場開拓方式 朔州市雙良汽車有限公司 項目 類 別 大用戶市場開拓方式 行業(yè)企業(yè)采購 產(chǎn)品推介會、產(chǎn)品展示（車展 )、車友俱樂部、走訪、電訪、短信、報紙、廣播、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò) 大型企業(yè)員工購車 產(chǎn)品展示（車展 )、車友俱樂部、走訪、電訪、短信、報紙、廣播、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò) 政府采購 走訪、電訪（同地方財政局和采購部門備案和簽訂購車合同） 駕校采購 走訪、電訪、產(chǎn)品展示（車展 )、車友俱樂部 63 大客戶名單梳理 大用戶開發(fā)計劃 單位 姓名 職務(wù) 性別 聯(lián)系電話朔州市信用聯(lián)社 黃培忠 主任 男 15803499999朔城區(qū)信用聯(lián)社 段正平 主任 男 13934900069朔州市利民出租公司 吳良壁 經(jīng)理 男 13593443317朔州市達(dá)維出租公司 丁三 司機(jī) 男 13934931495朔州市朔城區(qū)一中 李芝 校長 男 13934908111大客戶名單64 顧客關(guān)系管理及數(shù)據(jù)庫營銷計劃 最大限度的利用已有的銷售和維修客戶，實現(xiàn)老客戶推薦或再次購買，通過 CRM等工具的運用，統(tǒng)計分析客戶信息，進(jìn)行繼續(xù)維護(hù)，實現(xiàn)提升客戶滿意度的目標(biāo)。 客服中心的職責(zé) 基盤客戶的統(tǒng)計分析 基盤客戶的維護(hù)，進(jìn)行再次跟蹤回訪 通過車友俱樂部，組織相關(guān)活動 處理客戶投訴 給基盤客戶進(jìn)行節(jié)日問候、生日問候 老客戶回報活動 客服中心的職責(zé) 65 客服中心的目標(biāo) 實現(xiàn)銷售服務(wù)回訪率 100% 銷售 CSS分值第一季度達(dá)到 ，第二季度 ，第三季