【正文】 期面市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的全盤看漲。推廣集中在建筑質(zhì)量、品質(zhì)上，視具體消化狀況將其它建筑以少幅頻推的形式加以推出。前期推出的積存房源在此階段必須全部去化。建筑可以適當(dāng)積壓少量房源，在下期進(jìn)行推出。品牌成熟期尾盤銷售 主體建筑在推廣時(shí)以派報(bào)活動(dòng)，尾盤酒會(huì)等活動(dòng)延伸品牌，視具體情況而定。整盤推廣策略澳洲晴天事件營(yíng)銷（ SP） 活動(dòng)形式組織暨目標(biāo)匯總活動(dòng) 時(shí)間 組織形式 營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品推介會(huì) 形象導(dǎo)入 舉辦項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，邀約客戶與新聞媒體、項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司至現(xiàn)場(chǎng)，介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，讓客戶與建筑、景觀設(shè)計(jì)單位互動(dòng)訪談，推介產(chǎn)品，借此增強(qiáng)意向客戶對(duì)項(xiàng)目的好感度，從而促進(jìn)成交。對(duì)有效客源進(jìn)行先期的感情投資，創(chuàng)造出銷售上的意見領(lǐng)袖。開園典禮 品牌推廣期 根據(jù)工程進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)售樓處、樣板房初成規(guī)模后，邀約演出單位或私人團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出，可考慮邀請(qǐng)部分新聞媒體部門人士蒞臨參加?；顒?dòng)中可安排明顯銷售意圖的促銷活動(dòng)。為正式開盤積累客源 ,同時(shí)鎖定有意向的目標(biāo)客源，通過(guò)后續(xù)活動(dòng)的跟進(jìn)使其持續(xù)關(guān)注，促進(jìn)內(nèi)部預(yù)定。開盤典禮 強(qiáng)力促銷期 同上。但邀約人士主要針對(duì)前期積累的目標(biāo)客源，在開盤當(dāng)天集中簽約，以大眾廣告吸引新來(lái)客戶，以現(xiàn)場(chǎng)人氣的聚集帶動(dòng)新客源的成交。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的策略性控制，有效的拉動(dòng)銷售上的 “ 羊群效應(yīng) ” 。答謝酒會(huì) 尾盤銷售期 根據(jù)銷售進(jìn)度，在尾盤銷售階段，邀請(qǐng)已簽約客戶，安排宴會(huì)答謝客戶，活動(dòng)中可安排明顯銷售意圖的促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中形成對(duì)項(xiàng)目的良好口碑。通過(guò)答謝已購(gòu)房客戶的形式，建立口碑方面的第二渠道，以促進(jìn)剩余樓盤的銷售。階段推廣安排推案行程案前準(zhǔn)備期銷售道具制作售樓處裝修樣板房施工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期售樓處開放軟廣告啟動(dòng)戶外據(jù)點(diǎn)發(fā)布累積下訂客戶公開強(qiáng)銷期媒體大量投放樣板房開放大型 SP集中簽約 0 3銷售引導(dǎo)期現(xiàn)場(chǎng)包裝制作人員進(jìn)駐業(yè)務(wù)準(zhǔn)備印刷品制作 持續(xù)期加強(qiáng)售足簽客戶介紹客戶 2 1 4 5時(shí)間進(jìn)度安排持續(xù)期整個(gè)營(yíng)銷推廣分五個(gè)階段（ 具體操作以實(shí)際情況為準(zhǔn) ）：入市準(zhǔn)備期公開發(fā)售期強(qiáng)銷一期強(qiáng)銷二期入市準(zhǔn)備期以形象推廣為主，實(shí)施阻隔策略。 戶外廣告開始投放，大眾廣告以與產(chǎn)品形象廣告相結(jié)合的方式，讓主題概念初露端倪，孕育熱銷期。以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等事件營(yíng)銷，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，將前期積累的準(zhǔn)客戶集中進(jìn)行預(yù)定，以期利用消費(fèi)者的從眾心理，形成 “ 羊群效應(yīng) ” 。“ 住 在上海， 享受 澳洲 ” 計(jì)劃第一浪潮：產(chǎn)品推出之前，先期在市場(chǎng)上放出煙霧，告知本案的存在。具體實(shí)施：盡早建造現(xiàn)場(chǎng)圍墻和售樓處，通過(guò)圍墻廣告、現(xiàn)場(chǎng)大型展板和少量新聞報(bào)道等方式告知市場(chǎng)。開盤前預(yù)熱策略 第二浪潮：利用各種媒體及本案形象工程塑造，通過(guò)市場(chǎng)輿論導(dǎo)向，逐漸使樓盤形象清晰，形成一定市場(chǎng)認(rèn)知。期間反復(fù)宣傳樓盤形象，并不說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)質(zhì)，在市場(chǎng)上營(yíng)造 “ 千呼萬(wàn)喚 ” 之勢(shì)，卻難以覓得其內(nèi)在。 具體實(shí)施：本案的入市準(zhǔn)備期為開盤前 2個(gè)月左右，宣傳力度以軟性新聞結(jié)合硬廣告形式為主，在產(chǎn)品面市之前就已經(jīng)在市場(chǎng)中形成一定知名度。 第三浪潮：以 “ 千呼萬(wàn)喚始出來(lái) ” 姿態(tài)亮相于市場(chǎng)，利用完美的產(chǎn)品品質(zhì)與樓盤形象相結(jié)合，取得市場(chǎng)認(rèn)同，進(jìn)一步鞏固樓盤形象。同時(shí)，并不告知市場(chǎng)具體價(jià)格，拒絕客戶預(yù)定，令客戶翹首以待，愈加關(guān)注本案動(dòng)態(tài)。具體實(shí)施：在開盤前一個(gè)月。此時(shí)廣告從形象推廣改為產(chǎn)品訴求，針對(duì)產(chǎn)品戶型、小區(qū)景觀舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等宣傳活動(dòng)。只接受客戶登記，并不接受預(yù)定，舉辦開園儀式，開放樣板房，邀約客戶集中參觀，制造 “ 第一次人潮 ” 。第四浪潮：開始接受客戶預(yù)定，為樓盤開盤當(dāng)日營(yíng)造搶購(gòu)之勢(shì)。具體實(shí)施：開盤前公布價(jià)格，通知客戶前往售樓處預(yù)定，集中進(jìn)行內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu)，為開盤造勢(shì)，制造 “ 第二次人潮 ” 。第五浪潮：營(yíng)造開盤熱銷場(chǎng)面，鞏固樓盤市場(chǎng)形象，炒作樓盤升值空間，逐步提高樓盤在市場(chǎng)聲譽(yù)。具體實(shí)施：以大量廣告轟炸市場(chǎng)，通知預(yù)定客戶前往售樓處簽約，舉行開盤典禮，以發(fā)放禮品等方式聚集人氣，制造 “ 第三次人潮 ” ，加強(qiáng)媒體炒作，開始發(fā)行樓盤刊物，形成樓盤文化，將樓盤形象深植客戶心中。 □ IMC行銷主題：“ 澳洲社區(qū)風(fēng)情賞 ”進(jìn)行名人掌印雕塑揭幕典禮，邀約新聞媒體、社會(huì)名人、商政名流和部分目標(biāo)客戶光臨現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的派籌活動(dòng)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)將部分較差單位以優(yōu)惠價(jià)格推出，活動(dòng)中可安排明顯銷售意圖的促銷活動(dòng)，并發(fā)放禮品。為正式開盤銷售積累客源的同時(shí)，鎖定部分有成交意向的目標(biāo)客源，通過(guò)后續(xù)活動(dòng)的跟進(jìn)以期在市場(chǎng)上形成持續(xù)的關(guān)注熱潮。公開發(fā)售期開盤前個(gè)星期延續(xù)至整個(gè)公開發(fā)售期，重點(diǎn)放在開盤前， 以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻， 平面、電視、電臺(tái)、戶外廣告齊頭并進(jìn)，以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，再以軟性新聞炒作，報(bào)紙平面在整個(gè)開盤月連續(xù)以每周一個(gè)半版的頻率推進(jìn)，主題與功能性訴求相結(jié)合。舉行開盤典禮，為階段性熱銷打下形象基礎(chǔ)。開盤典禮開盤當(dāng)天邀約客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)魅力展示，安排認(rèn)購(gòu)期客戶至現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取 VIP卡，邀約所有登記客戶光臨現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品。這一策略性服務(wù)為后期業(yè)主直銷打下基礎(chǔ)?！?IMC行銷主題強(qiáng)銷一期以功能性訴求為主，重點(diǎn)實(shí)施 IMC行銷。推廣轉(zhuǎn)向以主題性整合行銷為主，對(duì)前期成交客戶進(jìn)行感情投資， 以啟動(dòng)直效營(yíng)銷系統(tǒng)。 品牌推介活動(dòng)隨銷售的進(jìn)行與深入結(jié)合具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作：如節(jié)日（時(shí)間較長(zhǎng)節(jié)假日，傳統(tǒng)農(nóng)歷節(jié)日，包括對(duì)業(yè)主生日的統(tǒng)計(jì)）炒作能形成公眾形象的事件（如嘉年華晚會(huì)）嘉年華晚會(huì)：邀約成交業(yè)主與強(qiáng)意向客戶進(jìn)行事件營(yíng)銷活動(dòng)，答謝宴會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、露天音樂(lè)會(huì)均可選擇，有意識(shí)地邀約一批高端客戶，結(jié)合公關(guān)力量邀請(qǐng)社會(huì)名人新聞媒體部門進(jìn)行事件報(bào)道，推出業(yè)主直銷的具體方案與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，以期帶動(dòng)銷售。也可以活動(dòng)簡(jiǎn)單化，在具體時(shí)間點(diǎn)安排成交客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品，以形成現(xiàn)場(chǎng)的人氣，拉動(dòng)銷售力量?！?IMC行銷主題強(qiáng)銷二期本階段應(yīng)對(duì)此前廣告作一次深刻的反省 —— 即匯集此前廣告所有訴求成果，重新做一個(gè)整合，因此，這一輪強(qiáng)銷期，實(shí)際上應(yīng)看作 一個(gè)相對(duì)獨(dú)立完整的推案期 。 我們應(yīng)將這一階段當(dāng)作開盤來(lái)做，象第一輪強(qiáng)銷期一樣，形成完整的體系。廣告投放進(jìn)行策略性轉(zhuǎn)移，以規(guī)模的廣告運(yùn)作與事件行銷相并行的方式。每個(gè)廣告既有主賣點(diǎn)，又是完整的。同時(shí)又加入如周邊市政進(jìn)展、物業(yè)工程進(jìn)展、銷售進(jìn)展等現(xiàn)在時(shí)內(nèi)容。給人感覺就是 再次公開的那種眼前一亮的感覺。業(yè)主聯(lián)誼會(huì)本案工地初成規(guī)模后，可以在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)（也可以安排另外的場(chǎng)地，比如較為高檔的場(chǎng)所），讓業(yè)主與建筑景觀規(guī)劃單位或物業(yè)管理公司見面，在活動(dòng)上安排促銷性活動(dòng)，如摸彩（包括購(gòu)房折價(jià)券），以周到的服務(wù)消除業(yè)主對(duì)促銷活動(dòng)的反感心理，從而達(dá)成 口碑傳播渠道的建成 ，并積累有效客源，形成持續(xù)的銷售勢(shì)頭。□ IMC行銷主題主題性促銷：以時(shí)間節(jié)點(diǎn)作為促銷理由，對(duì)去化抗性較大的房源進(jìn)行主題性的促銷活動(dòng)（比如對(duì)面積較小的房源，因消費(fèi)群定位主要是年輕家庭，可以從付款方式上作出促銷活動(dòng)，但要形成主題，以避免單純促銷對(duì)項(xiàng)目形象帶來(lái)影響與沖擊。）持續(xù)期后期以銷售手段兼功能性訴求為主。 微利運(yùn)作，盤活余房，盤活存量，以加快資金流轉(zhuǎn)。同步進(jìn)行項(xiàng)目下期的預(yù)熱。 結(jié)合工程進(jìn)度，進(jìn)行對(duì)業(yè)主的感情投資，比如業(yè)主認(rèn)種樹木，現(xiàn)場(chǎng)燒烤活動(dòng)與煙火晚會(huì)，小孩在小區(qū)內(nèi)作畫等等。□ IMC行銷主題THE END預(yù)祝貴司開發(fā)之尚城國(guó)際項(xiàng)目上市后取得非凡成功！ 謝謝