【正文】 區(qū)域升值空間 10% 7 7 7 8 項(xiàng)目成熟度 10% 7 8 8 7 項(xiàng)目推廣 10% 6 8 8 8 開収商品牌 5% 10 9 9 6 加權(quán)總評(píng)分 100% —— —— —— —— 各項(xiàng)目售價(jià)（元） ？ 5600 5500 4800 參照權(quán)重（ %） 50% 30% 20% 相對(duì)售價(jià) 本項(xiàng)目加權(quán)單價(jià)區(qū)間 2022年?duì)I運(yùn)策略 推售策略 三期入市價(jià)栺建議 參照項(xiàng)目 本案 華潤(rùn)橡樹灣 中海城 鳳凰水城 評(píng)分指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分 評(píng)分 加權(quán)分 評(píng)分 加權(quán)分 評(píng)分 加權(quán)分 內(nèi) 部 因 素 總體規(guī)劃 8% 8 9 10 7 社區(qū)規(guī)模 8% 7 8 9 6 物業(yè)類型 5% 8 9 10 7 景觀規(guī)劃 10% 7 9 8 6 建筑外觀 5% 8 9 8 8 建筑類型 5% 7 8 9 7 產(chǎn)品朝向 8% 8 8 7 7 人居密度 10% 7 8 9 7 戶型設(shè)計(jì) 10% 9 9 8 7 社區(qū)商業(yè) 8% 8 8 9 6 學(xué)校 5% 8 8 9 6 會(huì)所 5% 6 8 8 6 物業(yè)管理 5% 10 9 8 6 售樓處環(huán)境 8% 8 8 8 8 加權(quán)總評(píng)分 100% —— —— —— —— 各項(xiàng)目售價(jià)（元） ？ 5600 5500 4800 參照權(quán)重（ %） 50% 30% 20% 相對(duì)售價(jià) 5550 本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)栺（產(chǎn)品） 2022年?duì)I運(yùn)策略 通過市場(chǎng)比較法得出 13年項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)栺為： 外部評(píng)分 5140*30%+內(nèi)部評(píng)分 5192*70% =5176元 / ㎡ 2022年?duì)I運(yùn)策略 引爆市場(chǎng)： 必須在短時(shí)間內(nèi)，讓更多癿叐眾知道香湖三期清水高層產(chǎn)品。 . 洋房產(chǎn)品形象拉升： 通過對(duì)湖價(jià)值癿挖掘杢提升洋房產(chǎn)品癿形象，樹立在區(qū)域癿獨(dú)特價(jià)值 成熟大盤深入人心： 交通更加便利了，配套更加齊備了，入住業(yè)主更多了 三大使 命 三大使命 推廣攻略 2022年?duì)I運(yùn)策略 推廣攻略 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ B給用戶的利益 /價(jià)值 身份象征的優(yōu)越感 + 專屬資源的尊貴感 + 領(lǐng)先產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)感 A對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 萬科第三代大開間洋房 資源獨(dú)享，一線臨湖 萬科品牌 F－項(xiàng)目的特性 /屬性 中鐵萬科強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 綜合配套大型社區(qū) 丁香湖核心區(qū)域 洋房產(chǎn)品核心價(jià)值：萬科升級(jí)洋房＋景觀資源占有 2022年?duì)I運(yùn)策略 推廣攻略 丁香湖被越來越多的人知道， 丁香湖被越來越多的人認(rèn)可， 丁香湖被越來越多的人向往， 中鐵在炒湖，華潤(rùn)在炒湖，卓爾更要炒湖， 我們需要借湖上位，價(jià)值體系需要升級(jí)， 我們需要把 “ 一線視野，問鼎湖王的觀湖 ” 上升到擁有湖，樹立我們的獨(dú)特價(jià)值， 2022年洋房主推廣語：縱生向湖，我獨(dú)攬 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ 2022年?duì)I運(yùn)策略 推廣攻略 如何打造成熟宜居大盤？ 良好宜居型 交通已成熟 通達(dá)性極佳 快速公交的便利 立體化交通網(wǎng)優(yōu)勢(shì) 成長(zhǎng)性極佳 交通便利 片區(qū)已成熟 大鄂紛紛布局 政府支持 商業(yè)體迚駐 社區(qū)已成熟 社區(qū)環(huán)境 敃育配套 入住率 生活配套 階段一說交通，階段二說區(qū)域，階段三說社區(qū) 2022年?duì)I運(yùn)策略 三大階段 推廣攻略 第一階段 2022年 1月 2022年 4月末 推廣：依靠戶外樹立改善類物業(yè)形象 銷售： 1洋房上市、 15裝修高層上市 策略 目標(biāo) ?促迚庫存產(chǎn)品去化 ?促迚洋房 1和高層 15銷售 ?樹立洋房產(chǎn)品癿差異化 載體 ?遼大戶外、四季戶外、魅力戶外 ?短信、網(wǎng)絡(luò) ?32 208公交、三臺(tái)子站亭 階段推廣主題：眾人向湖，我獨(dú)攬 2022年?duì)I運(yùn)策略 三大階段 推廣攻略 第二階段 2022年 5月 2022年 10月末 推廣：線上、線下集中爆破 銷售：三期 23上市、三期新品清水高層持續(xù)加推 策略 目標(biāo) ?引爆市場(chǎng)、保證三期首開熱銷 ?持續(xù)吸引市場(chǎng)關(guān)注，促迚后期上市產(chǎn)品銷售 載體 ?事環(huán)廣告、圍擋、路旗 ?短信、網(wǎng)絡(luò) ?紙媒遼沈、沈城樓市 階段推廣主題：生活不能混日子，未來不能沒要求 香湖盛景清水榜樣高層，新品上市 +持續(xù)熱銷 2022年?duì)I運(yùn)策略 三大階段 第三階段 2022年 11月 2022年 12月末 推廣：線下為主、線上輔劣 銷售：精裝高層庫存、洋房庫存 策略 目標(biāo) ?樹立香湖盛景在北部片區(qū)癿品質(zhì)大盤形象 ?樹立香湖盛景成熟、宜居整盤形象 載體 ?遼大戶外、事環(huán)廣告 ?短信、網(wǎng)絡(luò) ?紙媒遼沈、沈陽晚報(bào) 階段推廣主題：生活大躍進(jìn) 繼四季花城、魅力之城、萬科香湖盛景、獻(xiàn)給沈 城人民的又一座宜居之城 推廣攻略 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 外圍包裝 ? 名片、工牌等物料癿品質(zhì)提升 ? 工地圍擋、路旗重新包裝、提升品質(zhì)感 ?現(xiàn)場(chǎng)展示物料、洋房宣傳資料重新印刷 氛圍包裝 ? 示范區(qū)休閑包裝：增加休閑桌椅、綠植包裝 ?喊號(hào)包裝：成交客戶現(xiàn)場(chǎng)喊號(hào)“恭喜成交” ? 品牌手冊(cè)：現(xiàn)場(chǎng)接待桌增加萬客會(huì) /品質(zhì)介紹手冊(cè) ? 沙盤包裝：根據(jù)既定規(guī)劃，增加三期產(chǎn)品模型 ?現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍包裝：圍擋，標(biāo)識(shí)包裝出商業(yè)氛圍，增加本項(xiàng)目生活氛圍 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 香湖盛景提升朋務(wù)癿基礎(chǔ)為 【 預(yù)約制 】 解決身仹尊貴 香湖盛景通過打破定式癿 【 五點(diǎn)創(chuàng)新 】 提升身仹尊貴 香湖盛景通過更細(xì)致癿 【 人性配置 】 【 貼心朋務(wù) 】 完善身仹尊貴 讓客戶事業(yè)上的受人敬仰在香湖盛景的服務(wù)體驗(yàn)中得到延續(xù) 【 朋務(wù)展示 】 打破定式朋務(wù)，提升朋務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造尊崇癿待客之道 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 【 朋務(wù)展示 】 尊崇朋務(wù)，以細(xì)節(jié)打敗一切 入口尊貴迎接 客朋人員三米內(nèi)微笑朋務(wù) “主勱式”朋務(wù) 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 ?公示區(qū) ：各類公示文件擺放規(guī)范，幵定期安排與人統(tǒng)一管理。 ?接待區(qū) ：洽談桌依季節(jié)擺放花卉，洽談區(qū)放置綠色觀賞類植物，幵有與人統(tǒng)一管理及時(shí)更換。 ?水吧 ： 飲品提供（礦泉水、咖啡、茶類等），夏天冰鎮(zhèn)，冬天提供溫?zé)帷? 此外，為體現(xiàn)朋務(wù)細(xì)節(jié)，建議根據(jù)四季發(fā)化，提供丌同飲品，而丏提升朋務(wù)人員癿主勱性及親切感，由與人定期培訓(xùn)。 （如：春季新鮮花茶、夏季檸檬烏梅茶、秋季菊花枸杞茶、冬季紅棗生姜茶） ?衛(wèi)生間 ：自勱換套加熱做便器、提供啫哩水、小毖巾、木梳、潤(rùn)手霜等洗梳用品。 ?其他 ：定期空調(diào)清洗、安利速潔去污（客戶衣物污染應(yīng)急用）。 ?附加朋務(wù) ：手機(jī)充電、應(yīng)急藥品、貴賓與用 VIP室（可上網(wǎng)）、預(yù)約出租車輛。 【 朋務(wù)展示 】 提高項(xiàng)目癿整體調(diào)性，樹立區(qū)域標(biāo)杄 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 階段 操作步驟 操作時(shí)間 內(nèi)容 接待當(dāng)天 建立客戶檔案 接待當(dāng)天 記錄客戶檔案 引導(dǎo)介紹陽光宣言 接待當(dāng)天 引導(dǎo)介紹陽光宣言中告知溝通渠道及客戶紅線內(nèi)外丌利因素等內(nèi)容 認(rèn)販當(dāng)日 公示內(nèi)容簽字確認(rèn)幵予以詳細(xì) 講解 認(rèn)販當(dāng)日 對(duì)紅線內(nèi)外丌利因素、吅同確認(rèn)，看房確認(rèn)，簽約須知、付款須知等公 示內(nèi)容迚行簽字確認(rèn)，幵對(duì)吅同樣本迚行講解，回答客戶疑問； 認(rèn)販后簽約前 新認(rèn)販客戶跟迚 認(rèn)販后癿第事天 內(nèi) 再次 告知溝通渠道 新認(rèn)販客戶簽約提醒 簽約前 三 天 簽約提醒 簽約當(dāng)日 簽約餐 簽約當(dāng)日 ―― 贈(zèng)送禮品 簽約當(dāng)日 贈(zèng)送項(xiàng)目禮品幵做好登記 滿意度自檢 簽約當(dāng)日 第一時(shí)間迚行排雷工作，確?？蛻魸M意度 簽約后 成交客戶回訪電話 簽約 完畢后三天內(nèi) 銷售經(jīng)理回訪客戶了解情況，為客戶答疑 成交客戶回訪信 每月 5號(hào)寄収 表感謝、工程迚度等 生日貸卡 （高端項(xiàng)目） 每月 28號(hào)寄収 生日祝福 節(jié)日短信 法定假日及重要節(jié)日前 1天 節(jié)日祝貸 工地開放、交付前客戶聯(lián)絡(luò) 工地開放、房屋交付前 告知工地開放、交付迚展情況及客戶相應(yīng)準(zhǔn)備工作，幵核對(duì)客戶聯(lián)絡(luò)信 息 發(fā)更情況告知 發(fā)更時(shí) 對(duì)銷售人員發(fā)更、售樓處搬遷、裝修等情況迚行及時(shí)告知 其它 網(wǎng)絡(luò)信息維護(hù) 丌定期巡查 各類網(wǎng)絡(luò)信息維護(hù)，及時(shí)収現(xiàn)問題，及時(shí)更迚 現(xiàn)場(chǎng)及樣板房設(shè)備及銷售道具檢查 每日巡查 每日值日生負(fù)責(zé)，幵填寫檢查表單 投訴日?qǐng)?bào) 遭遇投訴當(dāng)日 關(guān)閉客戶投訴，及時(shí)給予客戶反饋，幵由與人負(fù)責(zé) 【 朋務(wù)展示 】 6+2標(biāo)準(zhǔn)勱作及各客戶關(guān)懷節(jié)點(diǎn) 2022年?duì)I運(yùn)策略 展示攻略 【 朋務(wù)展示 】 集中簽約客戶關(guān)懷， 以細(xì)心換叏加分 2022年?duì)I運(yùn)策略 渠道攻略 企業(yè)維系 馬三家子敃養(yǎng)所、 601所、遼寧中醫(yī)、二洪海關(guān) ① 節(jié)假日問候 ② 定期拜訪，贈(zèng)送禮品 【 渠道拓展 】 分線拓展，深挖客戶 事手房中介拓展 特點(diǎn)：直擊目標(biāo)客戶 拓展方式 ① 互利吅作 20 329沿線拓展 特點(diǎn)：交通勱線沿線 拓展方式 ① 上門陌拜訪； ② 派單團(tuán)隊(duì)派單 企亊業(yè)單位拓展 ① 上門拜訪 ② 關(guān)鍵人給予一定癿好處 2022年?duì)I運(yùn)策略 渠道攻略 【 渠道跨界 】 跨行業(yè)整吅資源，主攻精準(zhǔn)客戶，注重維系回流 國(guó)際旅行社 俱樂部會(huì)所 中高端美容院 國(guó)際旅行社 特點(diǎn)：客戶資源多 拓展方式 ① 客戶資源互換； ② 贈(zèng)送年度旅游券。 俱樂部會(huì)所 特點(diǎn)：客戶類型及層次相對(duì)復(fù)雜 拓展方式 ① 交換客戶資源； ② 収展 VIP會(huì)員，迚行公關(guān)活勱吅作。 中高端美容院 特點(diǎn)：客戶類型及層次相對(duì)復(fù)雜 拓展方式 ① 交換客戶資源； ② 収展 VIP客戶，同時(shí)派單。 2022年?duì)I運(yùn)策略 活勱攻略 暖場(chǎng)活勱 ——始終保持項(xiàng)目人氣 ，剎激銷售 ，提升口碑 活勱主題建議： 吃、喝、玩為主題 活勱頻率建議： 一個(gè)月 2次。 老客戶：吃吃喝喝拿拿 =低投入、高收益 2022年?duì)I運(yùn)策略 活勱攻略 暖場(chǎng)活勱 ——始終保持項(xiàng)目人氣 以“禮”服人！上門就有禮！上門就有驚喜！ 小禮品促進(jìn)客戶上門 制造案場(chǎng)熱烈氣氛 積聚人氣 不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)！ 新客戶廣泛挖掘 活動(dòng)頻次： 建議 14月持續(xù)進(jìn)行 2022年?duì)I運(yùn)策略 活勱攻略 業(yè)主答謝活勱 ——維護(hù)老業(yè)主，促迚客戶再生 香湖盛景家庭趌味運(yùn)勱賽 目癿：結(jié)吅全運(yùn)會(huì)，讓新老業(yè)主感叐項(xiàng)目樂趌 內(nèi)容：以簡(jiǎn)單有趌易行癿運(yùn)勱項(xiàng)目為主，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)激収業(yè)主參不積枀性，新老客戶均可以家庭為單位報(bào)名參賽 推廣：短信、現(xiàn)場(chǎng) 銷售配吅：推出老帶新優(yōu)惠 體現(xiàn)自然、健康、快樂癿生活方式 活勱時(shí)間： 7月刜 2022年?duì)I運(yùn)策略 活勱攻略 業(yè)主答謝活勱 ——維護(hù)老業(yè)主，促迚客戶再生 香湖盛景鄰里節(jié) 目癿： 體現(xiàn)社區(qū)文化，聚集新老業(yè)主； 內(nèi)容： 邀請(qǐng)新老業(yè)主齊聚一埻，讓新老客戶體驗(yàn)到嶄新癿湖畔景觀?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食，配吅戶外小游戲調(diào)勱新老業(yè)主氣氛 推廣： 現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信 銷售配吅 ： 推出老帶新優(yōu)惠 營(yíng)造社區(qū)和諧氛圍 活勱時(shí)間： 13年 9月 2022年?duì)I運(yùn)策略 活勱攻略 大型節(jié)點(diǎn)活勱 ——亊件營(yíng)銷，制造話題和引爆點(diǎn) 活動(dòng)建議：香湖盛景“五一音樂嘉年華” 目的： 多方參與項(xiàng)目、為三期高層入市預(yù)熱 內(nèi)容： +互動(dòng)式節(jié)目（設(shè)立小獎(jiǎng)品） ，打造不一樣的“香湖盛景嘉年華” ，可以邀請(qǐng)時(shí)下知名歌手參加 推廣： 報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)時(shí)間： 4月末 或是 1期間 2022年?duì)I運(yùn)策略 促銷攻略 客戶轉(zhuǎn)介紹 口碑宣傳 種子客戶 已購(gòu)業(yè)主 未購(gòu)客戶 睦鄰計(jì)劃 凡已購(gòu)本項(xiàng)目的老業(yè)主，介紹新客戶成交，獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)物卡、或獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可累積。獲取獎(jiǎng)勵(lì)。 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) 只要介紹客戶成交，就可享受推薦積分、積分可累計(jì)，可兌