【導(dǎo)讀】完成時間:2020年9月8日

　　

【正文】 首先年輕消費者熱衷時尚，喜歡網(wǎng)絡(luò)，電視廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告的化妝品都可以引起他們的興趣，其次年輕消費者熱衷網(wǎng)購，網(wǎng)上消費逐漸成為他們的主要消費方式。在購買場所上， 60%的年輕人會在選擇傳統(tǒng)方式超市和化妝品專賣店購買，還有 36%的年輕人選擇在網(wǎng)上購買，這充分顯示了網(wǎng) 上購物作為一種新型的購物方式，已經(jīng)被越來越多的年輕人所接受年輕人樂于接受新鮮事物，各種日韓產(chǎn)品都深受他們的喜愛，現(xiàn)在大多數(shù)年輕消費者購買的都是日韓化妝品。 年輕人經(jīng)常更換化妝品品牌，他們普遍對于化妝品的現(xiàn)狀并不滿意。他們認(rèn)為化妝品應(yīng)多功能化。年輕人在品牌的選擇上，也整體趨向于多元化。 (二 ) 中年消費者消費心里分析 購買化妝品的主要場所在化妝品專營店。他們對于品牌的忠誠度已經(jīng)相當(dāng)深刻，想要他們改變幾乎是不可能的。到了中年對于化妝品的需求正逐步減少，但依然是不可或缺的產(chǎn)品。對于中年人來說質(zhì)量、性價比高是化妝品 受歡迎的決定因素。 由于年齡的增長，大多數(shù)中年人越來越關(guān)心自己的皮膚問題，各種化妝品已經(jīng)不再是他們的首選，他們更加喜歡那些能夠不傷害皮膚的產(chǎn)品，這個時候，好的化妝品自然14 進(jìn)入了他們的視線。中年人使用化妝品為了改善皮膚，緩解皮膚問題；增加美容功效和，這顯示了功能型的化妝品是很受中年人的歡迎。 (三 )老年消費者消費心里分析 老年消費者對于化妝品的需求很低，但是現(xiàn)在的老年人追求年輕，追求美的觀念越來越強烈，很多老年人已經(jīng)開始用高質(zhì)量的化妝品而不是以前的一般的護膚品 五、營銷 4P 策略 （一）、產(chǎn)品策略 宣傳歐雅產(chǎn)品 的覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引顧客，使顧客認(rèn)識到其可的空間更大，更具有靈活性。 在各大化妝品專柜以及專賣店，通過面對面等形式與顧客交流，為其提個性化的服務(wù)。因顧客的年齡和興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達(dá)到顧客的滿意。 （二）、價格策略 眾所周知歐萊雅是全球著名品牌，擁有高端的科技和設(shè)備。但由于其對市場進(jìn)行高、中、低全方位通吃，所以，依據(jù)我們對市場的調(diào)查，我們將歐萊雅化妝品針對不同的品牌實施不同的價格策略 頂級品牌價格在 300 元以上；二線品牌價格在 100300 元；三線或三線品牌以下價格在 100 元以下；特殊需求產(chǎn)品價格在 100 元以下及 100300 元；香水品牌價格在 300元以上。 正因為歐萊雅擁有高、中、低檔產(chǎn)品，所以價格上也將比較占有優(yōu)勢。因此，歐萊雅化妝品可以吸引各層次的消費者。 （三）、促銷策略 頂級品牌、二線品牌主要采用在高檔百貨商場進(jìn)行人員現(xiàn)場推銷；三線或三線品牌 以下、特殊需求產(chǎn)品、香水品牌主要采用 POP 廣告；電視廣告 大雜志為廣告媒介，向目標(biāo)消費群體有針對性地進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，平面廣告還15 可大量投放在輕軌站臺廣告板上、寫字樓的 LED 中等。 在電視劇或電影中植入廣告。以電 視劇內(nèi)容合作為主要形式與消費者進(jìn)行嘗試溝通，不僅將品牌氣質(zhì)融入劇中人物設(shè)計中，還通過展開的故事情節(jié)與消費者溝通產(chǎn)品特性，并在片尾置入軟知識短片，在教育消費者的同時增加進(jìn)情感外國投資。 （四）、渠道策略 渠道主要選擇一級零售渠道策略。頂級品牌、二線品牌選擇在高檔百貨商場銷售；三線或三線品牌以下選擇在高檔超市銷售；特殊需求產(chǎn)品選擇在高檔超市、藥房經(jīng)銷；香水品牌選擇在高檔的百貨商場銷售。 六、行動方案實施 在推銷方案的實施之前，我們可以通過廣告以及公關(guān)策略來增加歐萊雅化妝品的知名度，打響歐萊雅化妝品的品牌，使得此 推銷策劃更好地實施。 在廣告方面我們可以通過以下幾方面來實施 （ 1）高檔的時尚類雜志。我們往往可以在《瑞麗時尚美容》、《時尚》等以中青年白領(lǐng)為主要對象的雜志版面看到蘭蔻、薇姿、歐萊雅等品牌的廣告。通過高檔時尚類雜志的宣傳，可以很好的向高消費的時尚群體展示出歐萊雅產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。 （ 2）電視。電視是目前中國比較重要和有效的大眾傳媒，所以在覆蓋面最廣的電視媒體做廣告，可以讓更多的消費者知道品牌的動態(tài)，所以比較適合大眾類化妝品，比如美寶蓮和歐萊雅兩個品牌。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是世界上最重要的大眾傳媒，可以讓人們足不 出戶卻知曉天下。目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場正在以驚人的速度增長，網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來越顯得重要，成為傳統(tǒng)四大媒體（電視、廣播、報紙、雜志）之后的第五大媒體。 而另在方面由于廣告的局限性，大量的廣告有時反而容易引起消費者的反感、抵觸情緒，所以在運用廣告之余，歐萊雅集團應(yīng)當(dāng)充分把握和利用一些公共溝通方式，這樣可以起到意想不到的效果。 而歐萊雅集團可以采用公開贊助與運動、藝術(shù)、娛樂或社會事業(yè)有關(guān)的事件或活動。因為這些活動可以提高企業(yè)或品牌的知名度，建立或加強消費者的主要品牌聯(lián)想，創(chuàng)造商業(yè)促銷的機會。 16 七、推銷 策劃方案控制 （一）、銷售控制 銷售分析，就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。主要做好銷售差距分析；地區(qū)銷售量分析。 市場占有率分析：做好全部市場占有率；個別市場占有率；相對市場占有率分析。 市場營銷費用率分析：市場營銷費用率 =市場營銷費用 /銷售額 （二）、營銷策略的控制 營銷策略的控制主要有： 歐萊雅公司的產(chǎn)品 對現(xiàn)有產(chǎn)品線是否適合顧客的需要；現(xiàn)有產(chǎn)品是否需要做調(diào)整；應(yīng)增加、擴大或淘汰哪些品種或品牌；產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、規(guī)格顏色及品牌 (或商標(biāo) )是否調(diào)整等方面實施控制。 歐萊 雅公司的定價 對定價的目標(biāo)、策略、程序；成本、需求及競爭狀況對定價的影響程度；顧客認(rèn)為價格與產(chǎn)品的實際利益是否相符；經(jīng)銷商和政府對定價有哪些影響等進(jìn)行控制。 歐萊雅公司的分銷渠道 對分銷的目標(biāo)和策略；市場覆蓋率；分銷渠道是否需要改進(jìn)等進(jìn)行控制。 歐萊雅公司的促銷 對企業(yè)廣告目標(biāo)；廣告預(yù)算；實際的費用；廣告制作效果；公眾對廣告效果的評價；其他促銷手段等進(jìn)行控制。 歐萊雅公司的人員推銷 對推銷隊伍的規(guī)模、組織方式是否適應(yīng)產(chǎn)品的銷售；推銷人員的選拔、任用、素質(zhì)與能力的提高；推銷人員的報酬及激勵措施等進(jìn) 行控制。 八、售后服務(wù) 從推銷工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。眾多消售產(chǎn)品沒有在這方面做文章，在追蹤跟進(jìn)階段，我們要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高17 企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。售后服務(wù)就是在商品出售后收提供的各種服務(wù)活動。所以我們必須為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 九、結(jié)束語 通過對化妝品市場、歐萊雅化妝品競爭狀況的分析、 SWOT 分析，以及市場的定位、營銷組合策略的策劃等等，雖然目前歐萊雅集團已是全球最大的化妝品集團，但是我們?nèi)匀灰ㄟ^一系列的推銷策 劃來讓廣大的化妝品消費者了解到歐萊雅化妝品所具有的高雅的法蘭西浪漫氣質(zhì)，以及歐萊雅集團所構(gòu)造出的至尊科技的美容“巴比倫王國”。讓愛美女性對歐萊雅化妝品有了更深一步的了解決以及也促使她們更加了解到了歐萊雅化妝品所具有的不同于一般化妝品的特質(zhì)，以至于促使這一類的愛美女性使用歐萊雅化妝品。