[管理學(xué)]促銷管理導(dǎo)論-資料下載頁(yè)
2025-02-19 12:25本頁(yè)面
【正文】 券退費(fèi) ? 現(xiàn)金加贈(zèng)品退費(fèi) ? 全額退費(fèi)：商品價(jià)值低；與抽獎(jiǎng)相結(jié)合； 產(chǎn)品成長(zhǎng)期促銷策略 公關(guān)贊助 ? 體育賽事贊助 ? 公益活動(dòng)贊助 ? 文藝活動(dòng)贊助 競(jìng)技 ? 利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 聯(lián)合促銷 ? 兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。該做法可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果， 抽獎(jiǎng) ? 回寄式 ? 即開即中式 ? 多重連環(huán)抽獎(jiǎng)式 ? 抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷的組合 有獎(jiǎng)競(jìng)賽 ? 請(qǐng)消費(fèi)者運(yùn)用自己的 技能 、 知識(shí) 或才華，去解決或完成某一特定的問題；然后，舉辦單位從參賽者中評(píng)選出優(yōu)勝者，并給予獎(jiǎng)品或 獎(jiǎng)金 的一種 活動(dòng) 。 促銷原理 當(dāng)消費(fèi)者必須提交購(gòu)物憑證才能參賽時(shí)，競(jìng)賽就能直接推動(dòng) 銷售 ； 當(dāng)不以購(gòu)物作為參賽的必要條件時(shí)，由于競(jìng)賽的內(nèi)容、答案、獎(jiǎng)品或競(jìng)賽活動(dòng)名稱往往與促銷商品密切相聯(lián)，并且參賽者眾多，通常用 大眾傳播媒介 進(jìn)行報(bào)道，競(jìng)賽就能提高 產(chǎn)品 的 知名度 ，傳播產(chǎn)品的知識(shí)和優(yōu)點(diǎn)，起到變相 廣告 的作用，并且比廣告更能吸引 消費(fèi)者 。 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷 有獎(jiǎng)競(jìng)賽的形式 1980年， 福特公司 與可口可樂公司在臺(tái)灣聯(lián)合舉辦競(jìng)賽 “ 猜中肚量，送您一輛 ” 選美大賽、攝影比賽、模特大賽、健康兒童比賽、汽車?yán)?、橋牌賽、通俗音樂大?jiǎng)賽等等 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷 產(chǎn)品成熟期促銷策略 積點(diǎn)換物 ?時(shí)限較長(zhǎng)的 “ 集點(diǎn)換物 ” ：玉蘭油的 “ 積分換大獎(jiǎng) ” ?時(shí)限較短的 “ 集點(diǎn)換物 ” ：啤酒公司 “ 做集蓋高手 ” ?集點(diǎn)換物與抽獎(jiǎng)促銷的組合 促銷游戲 ?拼字游戲：將品牌或其他文字與游戲結(jié)合 ?幸運(yùn)組合游戲：按規(guī)定將兩個(gè)或兩個(gè)以上的文字、數(shù)字或圖形組合在一起。 2022年世界杯期間百事公司的 “ 球王爭(zhēng)霸賽 ” 63 產(chǎn)品的市場(chǎng)地位 相對(duì)于市場(chǎng)地位高的品牌而言 ， 企業(yè)的促銷費(fèi)用中 ， 廣告開支越高 ，獲得的市場(chǎng)報(bào)酬率也越高；反之 ，對(duì)于市場(chǎng)地位 低 的 品牌 ， 投資報(bào)酬率也低 。 010203040高地位中地位低地位很低 低 高廣告相對(duì)與總促銷費(fèi) 投資報(bào)酬率 高投資報(bào)酬 率的品牌 低投資報(bào)酬 率的品牌 64 “推（ Push） ” 、 “ 拉（ Pull） ” 策略 制造商 中間商 用 戶 促銷活動(dòng) 需求 需求 促銷活動(dòng) 制造商 用 戶 中間商 需求 需求 推策略 拉策略 推策略要求更多使用人員銷售 拉策略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷 65 在消費(fèi)者不同的購(gòu)買階段，不同促銷工具的使用的費(fèi)用與獲得的促銷效果——成本效應(yīng)是不同的。 知名 了解 確信 訂購(gòu) 再訂購(gòu) 銷售推廣 人員推銷 廣告與宣傳 促銷成本效應(yīng) 購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段 各種促銷工具在購(gòu)買者不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的成本效應(yīng) 購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段 66 作業(yè) 2： 產(chǎn)品生命周期促銷策略 選則某一產(chǎn)品： 給出不同產(chǎn)品生命周期的促銷策略（導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期）
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