【導讀】蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羈肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄蟻膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羈肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄蟻膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈芁艿薄羈羈蒄蒀羈肅芇蝿肀膅蒃蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄蟻膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄螈肁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁螅膇羋蚇螄艿蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂螇袂芄芅螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇

　　

【正文】 思路 邀請電視臺、報媒體跟蹤報道 邀請鼓樂隊、 TNT 表演 舉行有獎促銷活動 舉辦餐飲知識競賽 文化營銷、 CI傳播 餐飲、娛樂休閑聯(lián)辦 品牌形象設計管理控制 圖片菜單、彩頁 DM、特色菜單、模型、小道具等的策劃 會展經(jīng)濟策劃 品及延伸服務策劃 1婚慶、生日、節(jié)日等的專題策劃 1價格策劃 1慶典策劃 1大型團體餐宴的策劃 1商務活動策劃 十三、文化營銷、公關活動中應注意營銷理念的結合開展，每個細節(jié)均應納入營銷專題策劃之中方能達到預期的目標。 注：我們的加盟店（ A 級、 B 級店）也可以自己舉辦類似的活動，邀請對象包含單店的老顧客，主管部門等重要人員，內容可以參照本方案，起到的作用往往是美譽度的快速提高，操作得當?shù)脑挘?可以提高單店的長期營業(yè)額。操作中所設計的營銷思路，公司企劃部隨時為您量身定做。 渝德居火鍋搶奪競爭對手市場策略 一、目的 我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我們在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運營一段時間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額，所以需要本篇補充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時達到打擊競爭對手的目的。 二、搶奪前的準備工作 在任何活動開展的前，單店應在商圈內對競爭對手作前期調查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調查包含 ：裝修定位檔次、菜品價格定位、竟爭對手賣點、服務質量、衛(wèi)生等，營運流程、營業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據(jù)此類市場調查結果進行分析，制定我們的搶奪計劃。 三、因為品牌不同和地區(qū)差異，總部僅提供幾個典型事例，不擬做詳細的執(zhí)行細則，重在傳播一種思路，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細計劃和謀略。 四、搶奪略策 一 單店的裝修定位 單店的裝修風格執(zhí)行總部標準，即具有鮮明的個性，又能突出文化氛圍。（檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等） 在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。 上規(guī)模、上檔次的單店相對競 爭力大，單店的包間可以設一個貴賓房（器皿可考慮金器或銀器）以吸引既定客戶，同時可以起到廣告效應，在行業(yè)中制造影響。 800 ㎡以上的單店可考慮增設演奏臺：①民樂演奏（古箏、揚琴、二胡等）；②時裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源。 二 價格定位 價格是最敏感的調節(jié)杠桿，我們單店應視自身的情況進行價格定位，我們的定價標準不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價格略低于此類競爭對手，決對不能高于競爭對手或者在主打產(chǎn)品上進行特價銷售，（其它差價基本相同）在服務或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對手。 三 分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢。 商圈內的競爭對手優(yōu)勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務等。非重要因素主要是指補充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等；在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備（價格上的差異是我們的訴求點），因此我們的細則必須在非重要因素（輔助因素）中找到竟爭對手的不足，如競爭對手有無停車場、洗車服務；小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品；團體有無車輛接送；店堂內是否有綠色植物；服務的延伸；是否有祝詞禮物贈送；小禮物的別出心裁等。 為了使我們 的單店經(jīng)理具備一種理念和實施思路，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。 修補區(qū) 優(yōu)勢區(qū) 優(yōu)勢區(qū)：（重要程度高）是單店優(yōu)點，需要加以保持。 機會區(qū) 維持區(qū) 修補區(qū)：（重要程度高）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 需要重點修補、改進。 機會區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機會，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。 維持區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實際意義不大，不需要花太 大的功夫。 下面針對以上理論做幾例應用舉例： 用餐贈書或光碟活動 細則：消費滿ⅹⅹ元，贈送ⅹⅹ元的書或光碟。 這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力，無論在讀書或聽光碟（印有渝德居宣傳資料或祝詞等）時均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。 如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費，如果竟爭對手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質進口米做成 ，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點。 店的小吃多樣化并適時添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。 可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。 如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用。 如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種（泡菜、咸菜），那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃 菜（茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等）。 包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機會區(qū)的一種創(chuàng)新。 等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機會點，前提必須是“修補區(qū)”的劣勢得到了根本的改觀。 四 單店的宣傳 單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實現(xiàn)。通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達到提升單店品牌的作用。 五 尋找賣點 賣點主要是能夠吸收顧客的細節(jié)，如果競爭對手的某個 賣點收效很大，單店應立即進行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點將被我們淡化，同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點，此方法是消極被動的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風。 六 建立營銷隊伍，多渠道開展行銷策略 建立營銷隊伍。單店經(jīng)理也應是出色的營銷員，是行銷隊伍的領導者，全體員工都應是單店的行銷員，開展全員營銷。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力 量，內抓管理，外拓市場。總店的營銷方案在單店執(zhí)行必須有單店營銷團體的評估和預測，有必要的話需要進行補充和創(chuàng)新。 建立兼職營銷隊伍。列名單、排名單： A、列出要好的、具有一定社會關系的朋友，通過他們經(jīng)?！皫Э停ɑ蛲扑]）消費”。 B、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員