連云港溫泉果嶺2009年營銷執(zhí)行方案-資料下載頁
2025-01-22 00:33本頁面
【正文】 存在 ≠合理 反思：包裝定位 ——度假型別墅 存在：溫泉 +園林庭院別墅 +東海風俗小鎮(zhèn) 不合理：路途遙遠 +別墅空置 +周邊配套缺乏 成功 在于存在支點吸引對于項目不熟知追求享逸生活的客源 敗筆 在于客戶經(jīng)過繁瑣路途到達現(xiàn)場之后，對于項目周邊環(huán)境大失所望，沒有跟進的服務(wù)配套，讓別墅空置也成為問題 結(jié)果 前面著重渲染的存在，在不合理面前，功虧一簣，成交可想而知。 本案客源是風輕云淡、淡泊明志，不計名利的儒雅名士？ 市面上度假別墅，私家享受居多、還是酒店整體經(jīng)營居多？ 本案最具度假價值的元素除了溫泉之外，還有什么？ 據(jù)客源分析，答案顯然不是。這一部分客源購房目的比較模糊，一般 都不是剛性需求，對于投資還是自住的界定比較模糊，既想享受度假 安逸生活，又想住宅能投資理財。雙贏局面是其最想得到的。 由于周邊的配套稀缺，而園林別墅與風俗小鎮(zhèn)對于度假來說，并不是 僅有稀缺元素，園林別墅各地均有，風俗小鎮(zhèn)也是很多，因此溫泉即 是本案度假別墅的最大賣點，又是度假別墅定位的最支撐賣點。 度假別墅盛行于眾多旅游勝地，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分旅游勝地的度假 別墅，以酒店整體經(jīng)營為主，酒店以客房的形式，出租整座度假別墅 全盤否定 還是 ? + 度假型別墅 全盤否定包裝定位 ——度假型別墅？ 前面分析，本案最大支撐賣點為溫泉，項目地理位置又處于東海旅游 環(huán)境之中，再結(jié)合客源購買動機分析，大部分為度假之用，所以不能 全盤否定度假型別墅的定位。 怎樣打破客戶抗性，促成購買 ? 客戶在考慮購買作為度假之用后，又關(guān)心起別墅的后期經(jīng)營，投資 回報。而根據(jù)前面分析，酒店整體經(jīng)營出租，有利可圖，有章可循 而具客戶成交分析， 投資回報已成為項目能否成交，影響客戶的至 關(guān)重要的因素 ?+度假型別墅 項目重新定位，既不全盤否定度假別墅的定位，又要打破抗性，形成 項目新的附加值。 結(jié)合前面的分析，投資回報成為了不二之選。 ? + 度假型別墅 投資型度假別墅 投資 =最小投入 +最大收益 低總價 酒店經(jīng)營回報 包裝重新定位，賣點重新梳理 投資 + 度假別墅 低總價 + 酒店經(jīng)營回報 + 前期賣點整合 “低總價”賣點闡述 70萬能買什么房子？ 70萬在上海，只能買一間 70平的房子，不要奢望地段很好，不要妄想周邊配套齊全。 70萬在蘇州，在古城區(qū)只能買 70平米的房子，在園區(qū)只能買 90平米的房子，在相城區(qū)只能買 100平米的房子 70萬在東海，能買到什么房子？ 70萬 = 天然東海溫泉 +中式典范園林別墅 +五星酒店經(jīng)營配套 輕而易舉 榮當溫泉主人 僅需 70萬 = 天然東海溫泉 +中式典范園林別墅 +五星酒店經(jīng)營配套 “酒店經(jīng)營回報”賣點闡述 住則享福 閑則享利 溫泉果嶺別墅委托五星級福如東海大酒店經(jīng)營管理，別墅按照酒店五星級標準裝修后，別墅空置時，酒店統(tǒng)一經(jīng)營管理，供酒店作為客房來使用。閑暇時分你來此度假，在園林湯池的舒緩中，一份出乎意外的高投資回報已經(jīng)為你遞上。 委托五星酒店經(jīng)營 尊享超高回報 別墅空置時代結(jié)束 勢在必得 尊享酒店經(jīng)營回報 你收藏了溫泉 財富收藏了你 70萬收藏養(yǎng)生別墅 泡湯休閑 五星酒店經(jīng)營 回報豐厚 前期賣點整合 低總價 投資型度假別墅 度假別墅 投資 包裝定位 賣點訴求 ？ 企劃精神 私家溫泉休假別墅 僅需 70萬 榮當溫泉主人 你收藏了溫泉 財富收藏了你 酒店經(jīng)營回報 她在我的別墅泡溫泉 買下專屬你的一眼溫泉 之后 企劃精神 ——她在我的別墅泡溫泉 她與我不同的人稱 或者熟知，或者陌生 熟知 她或是親人、或是朋友、或是愛人 均受益，陶醉，傾慕于 這一座溫文爾雅的中式園林 這一池煙氳繚繞的戀戀暖湯 這一方撩人心弦的隱浴天地 。 陌生 她或是在我置身于茫茫商戰(zhàn)中 悄然而至，素未謀面的尊貴賓客 貼身管家 —福如東海大酒店 已將她妥善安置于我的別墅里 她稍歇片刻 業(yè)已投入到這一方隱浴天地中 臨走時 還不忘留下一份厚重的回禮 企劃訴求 1： 在文案方面， “ 她在我的別墅泡溫泉 ” ，不同的人稱代詞，她與我，無限可能的關(guān)系，泡溫泉，私人的休閑方式。神秘隱浴的場景，玄之又玄的故事情節(jié)已經(jīng)在受眾腦海中展開，因此 “ 她在我的別墅泡溫泉 ” 足夠具有爆點，能夠吸引受眾眼球，引起無限遐想空間。 企劃訴求 2： 配合畫面， “ 她在我的別墅泡溫泉 ” ，又能傳達出酒店經(jīng)營回報的賣點訴求，她與我，沒有直接的聯(lián)系，卻能在我的別墅里邊泡溫泉，原因就在于，我別墅空置的時候，委托酒店將我的別墅進行了統(tǒng)一的經(jīng)營管理，我的別墅作為了酒店的客房使用。她是作為酒店的顧客，入住了我的別墅里。當然她也要為此支付一筆費用給我。我也因此得到了一定的回報額度。而項目則解決了別墅后期經(jīng)營回報的問題。雙贏的局面因此產(chǎn)生。 對于企劃賣點訴求要分區(qū)域，有側(cè)重點的進行推廣釋放。 在 滬寧浙區(qū)域 重點釋放項目前期賣點的整合，主打溫泉庭院的賣點。 在 連云港以及項目附近區(qū)域 ，則主要釋放項目投資回報的賣點信息。 通過以上的手段達到，在項目外圍，通過項目溫泉蘇州庭院的最具度假價值的稀缺賣點來吸引受眾，使之趨向項目周邊。至于周邊時，又通過投資回報的賣點釋放，攻破客戶成交最大的抗性，促成成交。 推廣須知：有側(cè)重點，分區(qū)域推廣，逐層深入項目，撥開迷霧 離項目越近 越能透過對于項目溫泉庭院的感性認識 上升至投資回報的理性認識 最終打破客戶成交的抗性，撥開迷霧，促成銷售。 秀稿展示
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