【正文】 共同基金 人壽保險 信用卡 743371462234735653117554404320201產(chǎn)品滲透率 , 2022 被調(diào)查者擁有產(chǎn)品的百分比 64 4113年輕的高收入客戶群 *更忠實 “ 由于成本或利率的微小變化我愿意更換金融機構(gòu) ” 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) *年輕，高收入指小于 40歲家庭月收入至少 52,000元 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022年調(diào)查（問題 C4, C69）（ 根據(jù)中高收入群） 非常贊同 /贊同的百分比 1 . 0 51 . 4 1每個金融機構(gòu)平均產(chǎn)品數(shù) 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) 產(chǎn)品持有數(shù) /機構(gòu) 65 2345金融方面他們更活躍且傾向于獎勵現(xiàn)存的關(guān)系 “ 在過去 12個月開過新戶嗎？” 80631217820新機構(gòu) 其他現(xiàn)有機構(gòu) 主要往來機構(gòu) “ 如果是，你從哪里開戶？” 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) 受訪者百分比 。 N = 433 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) 100% 100% 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022年調(diào)查 （ 根據(jù)中高收入群） 66 他們也推動了信用卡數(shù)量和利潤的增長 * 在信用卡持有者中 資料來源 : 麥肯錫所屬個人金融服務(wù)調(diào)查（ 20222022，根據(jù)中高收入群） 年輕，高收入 其他 4 . 3 47 . 4 1每月平均交易次數(shù) * 信用卡滲透率 334314152022 2022受訪者百分比 中國平均 年輕，高收入 1 . 6 72 . 2 4中國平均 年輕，高收入 余額循環(huán)平均月數(shù) 中國平均 67 他們看重品牌名稱和提前取現(xiàn)的限額 * 未區(qū)分卡的用戶 /非用戶 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022調(diào)查（根據(jù)中高收入群） 已經(jīng)樹立的品牌名稱 年輕，高收入的選擇主因 * 2313987662124最低收費 忠誠度方案 最佳服務(wù) 購物現(xiàn)金回饋 最低的利率 目前往來的金融機構(gòu)所提供的 , 以獲得一條龍服務(wù) 寬容的提前取現(xiàn)限額 發(fā)卡時附送贈禮 受訪者百分比 其他的選擇主因 51411618796815寬容的信用額度 給予現(xiàn)金提前支取并同時控制風險可以提高利潤 68 年輕，高收入者還購買更多保險，且對價格不敏感 資料來源：麥肯錫個人金融服務(wù)調(diào)查（ 19982022，根據(jù)中高收入群） 中國保險年鑒；文獻檢索 人壽保險普及率 回答者百分比 中國平均 年輕，高收入 314038541998 20224716158732121111110191773有競爭的回報 人壽保險的主要選擇原因 保險公司的主動推銷 保險公司好的口碑 好的用戶服務(wù)和好的專業(yè)人士 購買 /重購容易 朋友 /家 人 推薦 財力雄厚 與理財顧問商討后的結(jié)果 69 他們還傾向于使用更多的財務(wù)管理，銀行應(yīng)該以他們的中期投資興趣開展營銷而不是退休計劃 “ 你使用財務(wù)規(guī)劃服務(wù)嗎？” 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022年調(diào)查（根據(jù)中高收入群） 回答非常愿意 /愿意者的百分比 , N = 433 1258895100% 100% 否 是 59792242年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) 年輕，高收入 (N = 82) 其他 (N = 351) “我非常關(guān)心退休時有足夠的錢生活 .” “我寧可把積蓄放在銀行存款里 , 而不是投資在股票或基金 .” 70 3 . 1 3 . 03 . 54 . 43 . 13 . 95 . 53 . 0年復(fù)合增長率 年輕，高收入 =23% 目前而言，年輕高收入群是金融機構(gòu)應(yīng)該注意的領(lǐng)導(dǎo)潮流的客戶群 * 年輕，高收入指小于 40歲家庭月收入至少 52,000元 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù)調(diào)查（ 19982022，根據(jù)中高收入群） 總樣本中年輕，高收入的份額 百分比 平均產(chǎn)品數(shù) 每人產(chǎn)品數(shù) 人口 個人收入 家庭資產(chǎn) 1998 1999 2022 2022 年長，高收入 年輕，高收入 193236363456323025其余 年長，高收入 年輕，高收入 71 簡單的人口統(tǒng)計分群在中國比在成熟市場更有效 年輕，高收入者的回答與國家中值偏離 差異百分比 “我相信除了為買房外，借錢是不合算的“ 外幣儲蓄 /定期存款普及率 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022調(diào)查（根據(jù)中高收入群） “全球運作能力和牌子是非常重要的” 證券普及率 香港 27106中國 臺灣 香港 2277中國 臺灣 香港 1547中國 臺灣 香港 31101中國 臺灣 72 在將來，金融機構(gòu)需要辨別基于需求不同的顧客細分群 * 包括汽車貸款，無抵押個人貸款，透支帳戶和保證金帳戶 資料來源：麥肯錫所屬個人金融服務(wù) 2022年調(diào)查（根據(jù)中高收入群） 現(xiàn)代計劃者 所有消費者 “希望將來使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù) “ 態(tài)度 , 2022 5242“喜歡理財專家決定我大部分的投資計劃 ” 3926“愿意為財務(wù)咨詢付費 ” 4236“愿意為很小的費率變化更換銀行 ” 3935“引進外資銀行對我有利的進入將使我獲益 ” 6144158產(chǎn)品持有 , 2022 4738每月證券平均交易次數(shù) 5 . 03 . 8964540個人貸款 *持有百分比 證券持有百分比 共同基金持有百分比 人壽保險持有百分比 信用卡持有百分比 2720香港例子 73 22232134%現(xiàn)代計劃型 ? 更多產(chǎn)品更高余額 ? 對理財咨詢持接受態(tài)度 ? 大量交易，歡迎遠程渠道 ? 對價格非常敏感 ? 受過良好教育的富裕的專業(yè)人員 基于不同需求的細分群是確定每一顧客細分群價值定位的最好方法 自律保守型 ? 較現(xiàn)代計劃型稍少的產(chǎn)品持有數(shù) ? 對借錢是接受的 ? 偏好信息而不是建議，不愿意將投資決定留給理財顧問 ? 對互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)是接受的 ? 更傾向于“貨比三家” ? 年收入略微高出平均水平 潛在更換型 ? 比現(xiàn)代計劃型些微少一點的產(chǎn)品持有 ? 對借錢的接受度高 ? 信用卡大量循環(huán)額度 ? 對目前機構(gòu)最不滿意 ? 女性為主 簡單型 ? 較少的產(chǎn)品和金融機構(gòu)，但在低風險產(chǎn)品的持有超過平均水平 ? 對理財咨詢接受度低 ? 拒絕新渠道，交易頻率低 ? 偏好人員和支行接觸而不是機器 ? 對價格最不敏感 ? 對國外機構(gòu)最不歡迎，偏好本地銀行 ? 年長，教育程度較低且較不富裕 74 不同的市場細分方法具有不同的用途 市場細分方法 優(yōu)點 ?易于實施，可直接從客戶數(shù)據(jù)庫中推導(dǎo) ?可直接確定每個客戶群的經(jīng)濟吸引力 缺點 ?在每個客戶群內(nèi)客戶的需求可能不同，需要專門設(shè)計的價值定位 基于利潤的 市場細分 ?具有可操作性，可針對每個客戶群的不同需求制定由特色的價值地位 ?確定市場細分需要很強的數(shù)據(jù)挖掘能力 ?依賴定制的產(chǎn)品 /服務(wù)設(shè)計和大眾宣傳以拉動目標市場細分 基于需求的 市場細分 ?可通過公司內(nèi)部人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)確定 ?有專門定位的宣傳信息和產(chǎn)品 /服務(wù)可方便的提供給客戶群 ?市場細分的區(qū)分度不夠，難以定制價值定位 基于人口統(tǒng)計的 市場細分 75 如何對中國零售銀行市場進行細分 可應(yīng)用的細分方法 ?市場單一化 ?產(chǎn)品、服務(wù)毫無特色和差別 ?即使同屬一類人群，客戶需求也有明顯的差異 ?根據(jù)對客戶需求的分類，結(jié)合人口統(tǒng)計分類方法提供相應(yīng)的差別產(chǎn)品和服務(wù) 過去 今后 1~3年 今后 3~5年 ?不同人群的需求各不相同 ?根據(jù)人口統(tǒng)計情況對產(chǎn)品和服務(wù)進行細分和提高差別產(chǎn)品和服務(wù) 76 BACKUP 77 信用卡是另一個充滿潛力的業(yè)務(wù) 信用卡普及率，中國 17202022 2022受訪者百分比 62 74 臺灣 香港 信用卡普及率 , 2022 受訪者百分比 資料來源 : 麥肯錫關(guān)于個人金融服務(wù)業(yè)的專利調(diào)查（ 20222022年，主要針對中高收入階層） 78 四大國有商業(yè)銀行的大多數(shù)客戶都將其視作主要往來金融機構(gòu) 6942022 “四大銀行 ” * 100% 其他 被視作 “ 主要往來機構(gòu) ” 的金融機構(gòu) 占所有被調(diào)查者的百分比 。 被調(diào)查者人數(shù) = 433 766428 27中國工商銀行 各家金融機構(gòu)的市場普及率 占已經(jīng)與銀行建立聯(lián)系的被調(diào)查者的百分比 。 被調(diào)查者的人數(shù)= 433 中國建設(shè)銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行 中國銀行 * 四大銀行指中國工商銀行，中國建設(shè)銀行，中國銀行和中國農(nóng)業(yè)銀行 資料來源 : 麥肯錫關(guān)于個人金融服務(wù)業(yè)的專利調(diào)查（ 2022年，主要針對中高收入階層）