【正文】 經工作模式逐步向招標方式轉變，集團的貿易份額在快速下滑 ? 同時由于其它多方面的問題，外經業(yè)務面臨較大挑戰(zhàn) 發(fā)展前景 ? 國家對外經濟援助的總體規(guī)模穩(wěn)中有升，因此如果能夠積極運用現有的渠道和業(yè)務基礎，這部分業(yè)務可以得到鞏固和加強 ? 同時利用在外經業(yè)務過程中，建立的業(yè)務渠道，積極開展其它形式的貿易 60 通過強化管理，擴大外經業(yè)務規(guī)模，成為集團的利潤的重要組成部分，同時為集團的成套和其它外貿業(yè)務開拓市場 外經業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 經營目標 恢復集團在中國經援市場中的地位，成為國內外經業(yè)務前兩名的企業(yè) 占領中國外經業(yè)務20%左右的市場份額 戰(zhàn)略使命 外經業(yè)務成為集團貿易利潤的重要組成部分 通過外經業(yè)務，提升集團的國際知名度 同時開拓國際市場渠道，配合集團的成套和商品的進出口業(yè)務 競爭戰(zhàn)略 ? 強化信息的收集和利用 ?同時拓展盈利渠道，提高利潤率水平 核心競爭力 ? 政府公關能力 ?項目管理能力 61 集團貿易業(yè)務的健康組合 形成由基礎業(yè)務、戰(zhàn)略業(yè)務和新興業(yè)務構成的健康業(yè)務組合，推動集團貿易業(yè)務持續(xù)發(fā)展 基礎業(yè)務 戰(zhàn)略業(yè)務 新興業(yè)務 界定 ? 基礎業(yè)務是集團現有業(yè)務中最主要的部分，即業(yè)務規(guī)模和利潤構成的主體，是集團的支柱業(yè)務 ? 集團長期經營這些業(yè)務熟悉它們所處的行業(yè)環(huán)境并建立了自己的業(yè)務經營模式 ? 這些業(yè)務需要適當資源投入以保持其充足的造血功能，維持對集團發(fā)展的資金貢獻 ? 戰(zhàn)略業(yè)務是集團目前需要重點發(fā)展的業(yè)務，它們具有較高成長性將成為集團新的業(yè)務支柱 ? 屬于集團新進入的或準備進行經營模式調整的業(yè)務領域 ? 這些業(yè)務的規(guī)模較小，集團對經營這些業(yè)務的行業(yè)環(huán)境已經有比較深入的了解，新的業(yè)務經營模式尚未成熟 ? 新興業(yè)務是集團正在發(fā)掘并準備嘗試的業(yè)務領域，集團可以從中尋找新的戰(zhàn)略業(yè)務 ? 集團對這些領域的業(yè)務投入進行嚴格限制和密切監(jiān)控，并規(guī)定了具體的試驗期 ? 在此期間集團需要熟悉新興業(yè)務所處的行業(yè)環(huán)境，探索合理的業(yè)務經營模式 ? 維持市場地位，明確戰(zhàn)略控制點 ? 適當追加投入，鞏固競爭地位并強化造血機能 ? 通過降低成本，優(yōu)化流程及改進管理來提高經營效益 ? 追加投資，特別是在關鍵成功要素上加大投入，培育核心競爭力 ? 以業(yè)務擴張作為發(fā)展重心，迅速擴大市場份額 ? 確立行業(yè)領先地位 ? 廣泛的點子篩選 ? 業(yè)務模式的嘗試及其完善 ? 尋求市場機遇 戰(zhàn)略重點 ? 集團目前的業(yè)務支柱 ? 提供公司現金流及利潤 ? 為其他業(yè)務發(fā)展提供技能支持及資源支持 ? 集團明天的業(yè)務支柱 ? 集團戰(zhàn)略發(fā)展新的增長點 ? 在可以預見的將來就能夠產生凈現金流和凈利潤貢獻 ? 集團明天的戰(zhàn)略業(yè)務并可能成為未來的業(yè)務支柱 ? 孕育新的發(fā)展機會 戰(zhàn)略作用 62 基礎業(yè)務 戰(zhàn)略業(yè)務 新興業(yè)務 招標 船舶與飛行器 鐵道交通 國內鐵道交通項 目綜合采購 鐵道交通項目管理 鐵路產品加工貿易 機車車輛出口 線上設備出口 國內軌道交通項目招標 海洋工程 船舶經紀 技術經紀 船舶進出口 船用設備進口 飛行器 政府貸款招標代理業(yè)務 集團健康的業(yè)務組合在各貿易業(yè)務細分板塊都需要得到具體體現 (一 ) 結合 IT及電子產品分銷業(yè) 務發(fā)展，提供全面服務 進口信息及電子產品和 儀器儀表的技術服務 維修零配件進口 信息及電子產品分銷 家電出口 軟件出口 儀器儀表、 電子設備和 電子產品進出口代理 整車及零配件出口 4S經銷網絡 整車及零部件進口 汽車 儀器儀表與電子產品 技術服務 63 集團健康的業(yè)務組合在各貿易業(yè)務細分板塊都需要得到具體體現 (二 ) 基礎業(yè)務 戰(zhàn)略業(yè)務 新興業(yè)務 現匯代理進口業(yè)務 通訊成套設備出口 寬帶技術 * 通訊網絡建設項目管理 進口代理業(yè)務 電力能源設備出口 國外電站工程承包 國外電站售后服務 進口業(yè)務（化工 /冶金 /石化） 基礎設施 (公路 /橋梁 /港口 /機場 ) 國外成套設備項目管理 （建材 /輕工 /紡織 /食品加工） 新行業(yè)開發(fā) （環(huán)保等） 工業(yè)機械進出口代理 MRO海外經銷 MRO國內營銷 許可證管理原材料 其它工業(yè)原料進出口業(yè)務 文體輕工，紡織服裝，箱包鞋帽等一般商品進出口 供應鏈管理 經濟援助 經濟合作 電力能源 成套設備與工程 通訊設備 * 寬帶等通訊前沿技術領域并不適合集團貿易業(yè)務總體發(fā)展方向，但考慮到集團已經涉足其中，作為新興業(yè)務審慎發(fā)展 工業(yè)機械 （ MRO） 工業(yè)原材料 一般商品 外經業(yè)務 64 B2. 醫(yī)藥業(yè)務 （羅蘭貝格建議） 65 醫(yī)藥業(yè)務的戰(zhàn)略使命 ? 立足于醫(yī)藥貿易和相關服務領域 , ? 通過業(yè)務延伸和戰(zhàn)略投資 , ? 形成以國內醫(yī)藥批發(fā)配送、新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服以及醫(yī)藥外貿及其相關服務為主營業(yè)務 , ? 兼具醫(yī)藥生產和研發(fā)領域配套功能的 ? 綜合性醫(yī)藥產業(yè)實體 建議 66 醫(yī)藥業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略： ? 以面向國內醫(yī)療服務單位為主要目標客戶，以醫(yī)藥批發(fā)配送、新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服為主攻方向， 通過并購整合相關醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，成為在國內醫(yī)藥商業(yè)流通領域具有自己的增值服務品牌的優(yōu)勢競爭者 ? 做大做強醫(yī)藥外貿業(yè)務， 保持集團醫(yī)藥業(yè)務的國際化特色，鞏固集團在細分外貿市場上的競爭優(yōu)勢 ? 整合集團在國內藥品生產和研發(fā)領域的現有資源，建設為集團藥品內外貿配套服務的藥品生產研發(fā)基地 建議 67 醫(yī)藥業(yè)務的階段性目標 ： 戰(zhàn)略第二階段 20222022 戰(zhàn)略第一階段 20222022 醫(yī)藥外貿 醫(yī)藥內貿和相關服務 國內藥品研發(fā)和生產 ? 初步建立起若干個在所在地域具有競爭實力的醫(yī)藥批發(fā)服務網絡（包括藥械分銷技服） ? “做大做強“的戰(zhàn)略目標基本實現，集團在若干細分市場領域（比如血站技術產品進口分銷，品牌醫(yī)療器械進口分銷，中藥材出口等等）鞏固領先地位 ? 集團現有的藥品研發(fā)生產資源整合完畢，集團研發(fā)和生產基地越來越多地為集團醫(yī)藥內外貿提供配套服務 ? 集團成為一個跨多個省市經營的國內領先的醫(yī)藥批發(fā)服務商（包括藥械分銷技服），在受委托經營醫(yī)院藥房業(yè)務之外開始連鎖零售藥店業(yè)務 ? 借助集團海外機構網點，醫(yī)藥外貿的國際化經營水平進一步提高，開始第三國貿易 ? 集團藥品研發(fā)生產進入良性循環(huán)，開始海外投資，成為集團醫(yī)藥業(yè)務新的利潤增長點 建議 68 集團未來在國內的的醫(yī)藥業(yè)務主體是以國內醫(yī)療服務單位為目標客戶的醫(yī)藥批發(fā)配送，新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服及其相關服務 藥品藥械營銷 /流通渠道與集團的國內醫(yī)藥業(yè)務 醫(yī)院急診 /門診 /住院病人 自我醫(yī)療保健者 來源：羅蘭 ?貝格 醫(yī)院集中招標 采購代理業(yè)務 新特藥品專業(yè)營銷 （著重市場開發(fā) /營銷） 醫(yī)藥批發(fā)配送網絡 （著重倉儲物流） 國內外藥品生產研發(fā)機構 （包括集團現有的國內基地） 國內外 藥械生 產廠家 大眾商業(yè)流通渠道（超市，健康專賣店等等） 零售藥店 / 連鎖藥店 國內醫(yī)療單位（醫(yī)院） 設備 /器械科 院內藥房 專業(yè)醫(yī)生 內部決策機制 新特藥品（專利新藥，以及其它處方藥） 專利藥，普藥 (非專利處方藥，非處方藥），保健品等等 面向大眾商業(yè)流通渠道的批發(fā)配送 面向零售藥店的批發(fā)配送 專業(yè)營銷、市場開發(fā) /咨詢 非處方藥，保健品 面向醫(yī)院的批發(fā)配送 面向醫(yī)生的專業(yè)營銷 (新特藥，處方藥 ) 建議集團投資的領域 藥械國內分銷 /技服 建議 69 集團國內醫(yī)藥業(yè)務除了一部分由外貿業(yè)務延伸而來的業(yè)務活動之外，主要是指集團通過戰(zhàn)略投資而建設起來的國內醫(yī)藥批發(fā)配送業(yè)務 通過外貿業(yè)務延伸而形成 通過集團戰(zhàn)略投資而形成 ? 藥械的國內分銷 /技服網點 – 為國外品牌醫(yī)療設備和器械制造商提供國內分銷、物流和技術服務 – 可以在此基礎上為國內生產廠家提供服務，發(fā)展成為一個為醫(yī)院設備科 /藥械科或某些專業(yè)科室提供“一攬子”服務的供應鏈服務商 ? 新特藥品的專業(yè)營銷隊伍（專業(yè)“醫(yī)藥代表”隊伍） – 為國外新特藥品做國內總代理 /分銷工作，做大藥品進口業(yè)務 – 可以在此基礎上為國內藥廠做代理 /營銷工作（ Comarketing等等 ) ? 中藥材出口種植基地，倉儲基地和深加工生產基地 – 做大集團中藥材出口業(yè)務，前伸后延，為國外廠商提供增值服務 ? 國內醫(yī)藥疏通業(yè)務 – 為國內醫(yī)院和零售藥房服務的醫(yī)藥批發(fā)配送業(yè)務 – 為國內醫(yī)院集中采購招標服務的招標代理和咨詢業(yè)務 ? 國內藥品生產研發(fā)活動 – 原則上不增加新的購并投資 – 對現有機構 /資源進行重組整合，在為內外貿服務的基礎上實現良性循環(huán) 集團國內醫(yī)藥業(yè)務 建議 70 目前集團在醫(yī)藥外貿業(yè)務上存在的問題 ? 集團部分醫(yī)藥外貿業(yè)務資源分散在各個子公司系統(tǒng)內（比如機電儀外貿公司也經營醫(yī)療設備和儀器） ? 既使在醫(yī)保公司內部，一部分業(yè)務也分散在各子公司內 ? 以代理報關和簡單融資服務為主的業(yè)務模式，缺乏為客戶增值服務 ? 市場開拓乏力，在國內外都缺乏能貼近市場的信息觸角和服務網點 ? 風險管理亟待 改進，壞賬呆帳以及積壓庫存長期是個問題 今后競爭戰(zhàn)略的基本思路 1）“練好內功” ? 強化專業(yè)化經營 – 醫(yī)藥外貿業(yè)務資源全部歸口集中經營 – 視各細分業(yè)務板塊具體情況，制定相應的長期目標和競爭戰(zhàn)略 重點加強那些市場前景好，而且集團有較好業(yè)務基礎的細分外貿業(yè)務板塊（比如血站技術產品，國外品牌醫(yī)療設備，部分中藥材等等） ? 強調增值服務，特別是在進口業(yè)務上，開始向國內醫(yī)藥供應鏈服務商角色轉變 ? 積極開拓市場，“貼近”終端客戶（比如國內醫(yī)療單位 /血站等等） ? 積極融入集團內部未來要建設的規(guī)范化風險管理體系 2）并購一部分素質較好的國有醫(yī)保公司或民營分銷技服公司，進行外部擴張 “做大做強”醫(yī)藥外貿，既要練好內功，又要外部擴張 建議 71 市場情況 ? 全國中藥出口近年來增長不暢（整體上為負增長），國際市場競爭力整體上有待提高（“貴金屬含量”，“藥效證明“和” GMP―等問題） ? 出口市場以低附加值的中藥材為主（ 3億美元左右），植物提取、撮物等高附加值商品占市場份額不到 25% ? 政府今后可能進一步加強環(huán)保，部分野生 中藥材的采掘將有可能受限制 ? 各地的醫(yī)保進出口公司憑借靠近地方藥材資源和當地供貨廠商的便利，割據市場，“老字號” 批發(fā)零售企業(yè)也躋身外貿市場，競爭日趨激烈 ? 中藥方注重各自特色，使中藥材和中成藥的地域性和多樣化成為可能 ? 世界上天然藥品的使用漸成潮流；天然保健需求也方興未艾，天然保健品與食品之間界線有可能進一步模糊。但國內品種打進國外市場難度較大（非關稅壁壘，文化差異，銷售渠道等等） 集團目前優(yōu)劣勢 ? 醫(yī)保公司業(yè)務以中藥材出口為主，目前擁有分布在 30多個國家的 200多家客戶（中藥 /漢方藥生產廠商和中間商 /批發(fā)商）已建立一些較穩(wěn)固的客戶關系 ? 中藥材出口專業(yè)化特色明顯，品種齊全 ? 目前業(yè)務的前伸后延不夠，為客戶增值服務少，合作深度不夠 未來長期目標 ? 力爭成為中國中藥材出口市場上的領先者 集團在醫(yī)藥外貿領域，應視各細分業(yè)務板塊的具體情況，制定相應的長期目標和競爭戰(zhàn)略 醫(yī)藥外貿業(yè)務細分板塊（ 1）：中藥材 /中成藥 競爭戰(zhàn)略 基本方向 ? 在上游與客戶合作建設中藥材種植基地，控制資源 ? 在下游加強倉儲運輸等物流管理業(yè)務，并與國外客戶合資合作進行深加工生產 來源：內部訪談 /研討會，羅蘭 ?貝格分析建議 建議 72 集團在醫(yī)藥外貿領域，視各細分業(yè)務板塊的具體情況，制定相應的長期目標和競爭戰(zhàn)略 市場情況 ? 國內西藥出口以原料為主（近 20億美元），國外客戶大多為跨國制藥集團，一般直接供需見面，對外貿中介依賴性小 ? 中國西藥制劑出口規(guī)模尚小（ 3億美元左右），以在進口國注冊過的普藥為主，國外客戶一般在發(fā)展中國家，有政府采購和經援背景，近年增長速度不大 ? 中國醫(yī)藥生產研發(fā)領域自主知識產權的藥品極少，國產藥在國外注冊面也不大 ? 在出口市場中西方新特專利藥品占多數，但一般都通過跨國醫(yī)藥集團在華獨資或合資企業(yè)進入 ? 近年來國外現代生物技術藥品和