【正文】 會(huì)議 議題 內(nèi)容 溝通題目及培訓(xùn) 推廣手冊(cè) 支持材料 ?所有銷售人員 (分區(qū) /公司進(jìn)行 ) ?主要銷售人員于推廣一個(gè)月前受訓(xùn) ?其他于 xx天前 ?主要手冊(cè) – 510條最常見問(wèn)題之題目及答案 –產(chǎn)品潛質(zhì)與增長(zhǎng) –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景、市場(chǎng)份額、推廣日期、價(jià)格、廣告預(yù)算 ?品牌戰(zhàn)略 –用戶得益 –競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況 –基本賣點(diǎn)、技術(shù)、品質(zhì)與其他產(chǎn)品效應(yīng) –價(jià)格與客戶利潤(rùn)率 ?廣告促銷活動(dòng)、目標(biāo)、計(jì)劃及預(yù)算 ?目標(biāo) –銷售總量及地區(qū)細(xì)化目標(biāo) –客戶銷售面積覆蓋量 –覆蓋率，即于一定時(shí)間內(nèi)將 xxx臺(tái)鋪到 xxx客戶 ?促銷材料 (店鋪用 ) ?銷售人員用推介冊(cè)子 舉例 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品 /戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 KON99112SHMISC(97GB)mobile 50 新產(chǎn)品推廣具體計(jì)劃 新產(chǎn)品推廣時(shí)間表 主要輸入表式 主要活動(dòng) 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 活動(dòng)一 活動(dòng)二 活動(dòng)三 . . . 新產(chǎn)品促銷計(jì)劃 活動(dòng) 時(shí)間 方式 地點(diǎn) 人員 新產(chǎn)品生產(chǎn)安排 新產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋表 產(chǎn)品 地區(qū) 用戶意見 銷售意見 生產(chǎn)廠房 時(shí)間 生產(chǎn)安排 發(fā)貨日期及批數(shù) 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品 /戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 KON99112SHMISC(97GB)mobile 51 監(jiān)督業(yè)績(jī) – 具體活動(dòng) 決定采取哪些必要的行動(dòng) ... ?定價(jià) ?改進(jìn)產(chǎn)品特色 ?廣告與促銷計(jì)劃 ?增加銷售渠道 ?定位 如成功則全面推行產(chǎn)品品類的管理 ?產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé) ?產(chǎn)品經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)起部門間關(guān)鍵的協(xié)調(diào)作用 根據(jù)目標(biāo)來(lái)監(jiān)督產(chǎn)品的業(yè)績(jī) 銷售額 市場(chǎng)份額 知名度 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理 KON99112SHMISC(97GB)mobile 52 新產(chǎn)品研發(fā)文檔的主要內(nèi)容 新產(chǎn)品研發(fā)文檔主要內(nèi)容： ?創(chuàng)意 –最終創(chuàng)意 –創(chuàng)意模型意見征集匯總 –消費(fèi)者創(chuàng)意調(diào)查 ?項(xiàng)目?jī)?yōu)先開發(fā)分析結(jié)果 ?研發(fā)文檔 –研發(fā)計(jì)劃 –階段性報(bào)告 –修改記錄 –測(cè)試報(bào)告 ?市場(chǎng)測(cè)試意見總匯 –用戶意見 –銷售意見 ?生產(chǎn)文檔 –生產(chǎn)計(jì)劃 –生產(chǎn)工藝 ?促銷推廣文檔 –新品促銷計(jì)劃和時(shí)間表 –銷售人員推廣手冊(cè) –新產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映 ?監(jiān)督產(chǎn)品表現(xiàn) –財(cái)務(wù)目標(biāo) –改進(jìn)措施 新產(chǎn)品研發(fā)文檔 負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 KON991122SHMISC(97GB)mobile backup pages 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 Document Date KON99112SHMISC(97GB)mobile 54 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)程序中的角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 * 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 ** 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審查 制定 /主持 輸入 輸入 參與 輸入 輸入 參與 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 產(chǎn)品戰(zhàn)略及優(yōu)先排序 “創(chuàng)意”產(chǎn)生及篩選 產(chǎn)品概念的形成及優(yōu)先排序 設(shè)計(jì)與試造 市場(chǎng)測(cè)試及推出決策 大量生產(chǎn) 推廣與效益監(jiān)督 * 若未設(shè)職位由戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理代替 ** 數(shù)位 – 每個(gè)研發(fā)部門起碼一位 審查 制定 /主持 審查 參與 /審查 參與 輸入 參與 輸入 輸入 參與 匯總 /主持 輸入 審核 參與 /審查 參與 輸入 參與 輸入 輸入 制定 /主持 參與 /審核 輸入 審批 輸入 監(jiān)督 參與 主持 執(zhí)行 /監(jiān)督 執(zhí)行 決策 決策 主持 輸入 /執(zhí)行 參與 /執(zhí)行 參與 主持 參與 輸入 決策 參與 決策 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 參與 執(zhí)行 參與 參與 主持 參與 /匯總 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 參與 參與 參與 參與 /執(zhí)行 參與 輸入 輸入 KON99112SHMISC(97GB)mobile 55 制定成品戰(zhàn)略的具體程序中的角色 明確事業(yè)部整體戰(zhàn)略及市場(chǎng)情況 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略及建議項(xiàng)目 為建議項(xiàng)目排序 取得高層管理同意 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審批 主持 參與 輸入 參與 輸入 輸入 審批 參與 審查 審查 參與 參與 參與 參與 參與 制訂 /主持 審核 審批 制訂 /主持 審批 審查 制訂 /主持 參與 參與 參與 參與 制訂 /主持 KON99112SHMISC(97GB)mobile 56 產(chǎn)生創(chuàng)意的具體程序中的角色 以新產(chǎn)品項(xiàng)目一覽表為本，廣泛收集創(chuàng)意 創(chuàng)意發(fā)展成為項(xiàng)目建議書 篩選及決定可行項(xiàng)目 為可行項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理流程表 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 主持 審查 參與 /審查 參與 參與 參與 主持 輸入 輸入 輸入 主持 制訂 輸入 參與 參與 匯總 /主持 執(zhí)行 參與 參與 參與 KON99112SHMISC(97GB)mobile 57 形成產(chǎn)品理念及優(yōu)先排序 的具體程序中的角色 總裁 形成理念 測(cè)試?yán)砟? 確定產(chǎn)品原型 制定一套評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品排序 新產(chǎn)品項(xiàng)目排序 事業(yè)部經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審核 審核 監(jiān)督 主持 參與 執(zhí)行 /主持 監(jiān)督 輸入 參與 參與 參與 審核 參與 /審核 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 審批 執(zhí)行 /主持 監(jiān)督 輸入 輸入 輸入 參與 主持 參與 主持 監(jiān)督 參與 /執(zhí)行 KON99112SHMISC(97GB)mobile 58 市場(chǎng)測(cè)試的具體程序中的角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 選擇測(cè)試地點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試管理 匯總產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果 進(jìn)一步收集市場(chǎng)及內(nèi)部資料 分析結(jié)果 改進(jìn)產(chǎn)品 做出推出市場(chǎng)決策 監(jiān)督 主持 輸入 參與 監(jiān)督 決策 決策 主持 參與 參與 參與 輸入 /參與 決策 參與 決策 參與 主持 輸入 主持 參與 /執(zhí)行 參與 參與 主持 執(zhí)行 參與 參與 參與 主持 參與 參與 參與 參與 主持 主持 參與 參與 輸入 主持 主持 參與 輸入 KON99112SHMISC(97GB)mobile 59 新產(chǎn)品生產(chǎn)的具體程序 中的角色 爭(zhēng)取各部門的認(rèn)同 準(zhǔn)備生產(chǎn) 試生產(chǎn) 全面投產(chǎn) 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 主持 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 執(zhí)行 /主持 主持 監(jiān)督 執(zhí)行 主持 參與 執(zhí)行 主持 主持 執(zhí)行 輸入 輸入 參與 KON99112SHMISC(97GB)mobile 60 參與 /執(zhí)行 主持 參與 /匯總 主持 新產(chǎn)品推廣的具體程序中的角色 總裁 制定新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 預(yù)備營(yíng)銷用材料 改進(jìn)推廣計(jì)劃及產(chǎn)品 生產(chǎn)中考慮小批生產(chǎn) 全面推廣 監(jiān)督業(yè)績(jī) 單元副總 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審批 審批 參與 主持 參與 參與 參與 參與 參與 審批 參與 執(zhí)行 /主持 參與 參與 參與 參與 參與 主持 參與 輸入 輸入 主持 參與 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 監(jiān)督 執(zhí)行 /參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 輸入 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 信息流 決策流 關(guān)鍵角色