【正文】 owance)： 提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ? 買回折讓 (buy back allowance)： 第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補(bǔ)償 ? 隨購贈送 (free goods) ? 推廣折讓 (merchandise allowance)： 短期性補(bǔ)貼合約 ? 聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)： 長期性補(bǔ)貼合約 ? 列名廣告 (dealerlisted promotion) ? 特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)： 給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ? 推銷競賽 (sales contest) ? 設(shè)備贈送 (dealer loader) 第三節(jié) 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的定義： 公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 ? 公共關(guān)系部門的職能： ? 與新聞界建立關(guān)系： 將有新聞價值的信息及時交給媒體 ? 產(chǎn)品宣傳推廣： 開展各種活動以宣傳特定產(chǎn)品 ? 公司溝通： 內(nèi)外溝通，增進(jìn)員工和公眾對公司了解或好感 ? 游說： 與政府官員打交道，推動有利的或阻止不利的立法或法規(guī) ? 提出建議： 就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議 ? 公共關(guān)系工具： ? 新聞： 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞 ? 事件： 通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對公司及產(chǎn)品的注意 ? 公益服務(wù)活動： ? 演說 ? 書面、視聽資料（公司識別系統(tǒng)）： 第四節(jié) 人員推銷的管理決策 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷方格 顧客 導(dǎo)向 解決問 題導(dǎo)向 銷售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷導(dǎo)向 對顧客關(guān)心程度 對銷售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國 《 訓(xùn)練與發(fā)展 》 ： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 銷售員的類型 ? 事不關(guān)己型： “要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 顧客導(dǎo)向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達(dá)此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 強(qiáng)力推銷型： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術(shù)型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機(jī)，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強(qiáng)加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務(wù)。 推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個案研究訓(xùn)練法 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽(yù)稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量 該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。 75）， 243HC型 2022臺（ 1。58）， 185HC型 2022臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ 1000X0。 75+2022X1。 58+2022X0。 94） /5000=1。 158 分公司經(jīng)理 2022年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12 A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點達(dá)標(biāo) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點達(dá)標(biāo)計劃 2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網(wǎng)點達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) /計劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)點達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2。每實現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計劃 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計劃 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標(biāo) 附： 2022年年薪制說明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當(dāng)量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) ? 嘉獎：每月進(jìn)行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2022元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn)