【正文】 基于本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶群為投資客或白領(lǐng)階層，因此，對上述客戶群體進(jìn)行針對性的營銷，從而最大化地把握目標(biāo)客戶，此即“點(diǎn)射營銷”。操作要點(diǎn)1）、有針對性地對此類客戶群體工作或聚集的地方等采用直郵、派報(bào)、設(shè)攤咨詢、上門拜訪等方式進(jìn)行定向宣傳，捕捉目標(biāo)客戶。2）、在以上區(qū)域展開大規(guī)模的人脈營銷，通過價(jià)格折扣（如對介紹客戶的業(yè)主給予一定的折扣等），引動項(xiàng)目在目標(biāo)客戶內(nèi)的人際傳播。 □ 售點(diǎn)營銷 通過銷售現(xiàn)場高效的管理、精悍的銷售技巧，達(dá)成最終現(xiàn)場成交，即“售點(diǎn)攻堅(jiān)”。操作要點(diǎn)：1）、現(xiàn)場包裝魅力化，通過圍墻、營銷中心內(nèi)部裝修，營造“高品味生活”的氛圍，讓客戶提前體驗(yàn)本案的生活態(tài)度，于第一時(shí)間被征服。2）、結(jié)合工程進(jìn)度及實(shí)際銷售情況，于適當(dāng)時(shí)期推出具有實(shí)際吸引力的促銷活動，有力拉攏現(xiàn)有客戶及潛在客戶，達(dá)到推廣項(xiàng)目及直接促進(jìn)銷售的目的。3）、切實(shí)掌握銷控節(jié)奏，以優(yōu)勢產(chǎn)品帶動困難產(chǎn)品的消化，達(dá)到迫訂的目的。4）、切實(shí)執(zhí)行城市年輪所一貫推行的“服務(wù)營銷”理念，要求銷售人員像星級酒店或航空服務(wù)人員一樣服務(wù)客戶，并全力打動客戶?！?人脈營銷 處于信息時(shí)代的今天，社會各個(gè)元素每天都在發(fā)生變化，而唯一不變的是社會的主體——人；在人際交往過程中有些時(shí)候最具影響力、最有成效的傳播媒體并不是電臺報(bào)紙等，而是人，而且在資訊日益泛濫的今天，人們最容易接受的傳播渠道就是自己身邊的親朋好友，所以通過人與人之間的口碑進(jìn)行信息傳播是最能打動目標(biāo)客戶群的宣傳方式。城市年輪經(jīng)過多年的營銷積累，已在省內(nèi)外各地?fù)碛写罅康目蛻糍Y源，充分調(diào)動他們的積極性，利用其親戚、朋友、同學(xué)、同事的口碑為本案進(jìn)行宣傳，將會起到事倍功半的效果。采用現(xiàn)金或一些看得見的利益直接刺激舊業(yè)主，將會極大提高老客戶為本案宣傳的積極性?！?城際營銷 城際營銷是通過到其他城市巡回展銷或駐點(diǎn)銷售，直接面對外地客戶，上門搶占外地市場。城際營銷是城市年輪的一大強(qiáng)項(xiàng)。我公司從1998年代理海滄“旭日海灣”開始，即首次采用該創(chuàng)新銷售模式，分別在三明、南平等外地駐點(diǎn)銷售，取得了巨大成功，積累了豐富的城際營銷經(jīng)驗(yàn)。操作要點(diǎn) 1）、針對本案困難產(chǎn)品在漳州、廈門、溫州等地舉行巡回展銷。2）、全面啟動城市年輪在漳州、廈門、泉州等地的異地營銷網(wǎng)絡(luò)，促成更廣泛的異地營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售技巧執(zhí)行策略包括價(jià)格執(zhí)行策略、促銷執(zhí)行策略、銷控執(zhí)行策略、輔助營銷策略、現(xiàn)場個(gè)性化措施。具體見《項(xiàng)目營銷執(zhí)行手冊》□ 廣告宣傳核心1）、策略把握 A、全方位立體宣傳+有針對性的關(guān)系營銷，整體廣告宣傳在完成產(chǎn)品訴求的基本任務(wù)的同時(shí)，借助項(xiàng)目的推廣完成開發(fā)商品牌的樹立。B、在以項(xiàng)目總體形象作為核心宣傳概念的同時(shí)，以項(xiàng)目的規(guī)劃品質(zhì)、功能價(jià)值、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)等作為項(xiàng)目的分主題。從而使項(xiàng)目整體形象得以豐滿，并以此達(dá)到理想的宣傳效果。C、廣告媒體采用全方位立體整合宣傳策略，即綜合應(yīng)用各類廣告宣傳媒體及公關(guān)活動等，從而在有限的廣告投入下，獲得最大的廣告宣傳效果。D、整體廣告宣傳與銷售進(jìn)度密切配合，根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)度對廣告計(jì)劃進(jìn)行即時(shí)調(diào)整。2）、媒體策略通過大眾的媒體形成品牌優(yōu)勢，通過小眾媒體實(shí)現(xiàn)價(jià)值突破A、在現(xiàn)在龍巖相對樂觀的市場背景下，媒體推廣的目的主要集中于兩點(diǎn)：其一，建立高屋建瓴的品牌優(yōu)勢，樹立品牌，從而為后期營銷搭建順暢的平臺；其二，對商鋪等困難產(chǎn)品進(jìn)行有針對型的宣傳，以實(shí)現(xiàn)困難產(chǎn)品的突破。B、基于以上目標(biāo)定位，本項(xiàng)目的廣告?zhèn)鞑ブ饕捎么蟊娒襟w與小眾媒體組合的策略，前者以報(bào)紙軟文、戶外看板為主主塑項(xiàng)目品牌；后者以直郵、派報(bào)為主，針對特定目標(biāo)客戶實(shí)施點(diǎn)射營銷。3）、媒體組合廣告軟文化為保證項(xiàng)目品牌的高度樹立以及文化理念的詮釋，應(yīng)采取更為有效的軟文取代硬性廣告的模式，通過大幅度、大面積對項(xiàng)目的全方位訴求，實(shí)現(xiàn)客戶對項(xiàng)目的最大化了解，從而在更大范圍內(nèi)樹立更為深廣的品牌。主要媒體選擇：A、報(bào)紙媒體： 《閩西日報(bào)》媒體評估：《閩西日報(bào)》是發(fā)行量最大的媒體，覆蓋整個(gè)閩西區(qū)域。在龍巖，報(bào)紙已成為房地產(chǎn)的主流媒體，影響力巨大。B、戶外看板：汽車站周圍、九一路、工地、售樓處外。媒體評估：汽車站周圍、九一路為龍巖重要的干道和市中心主要通道，車流量大。工地區(qū)域的廣告便于項(xiàng)目對客戶群的展露。售樓處廣告牌主要用于標(biāo)明售樓處位置，制造現(xiàn)場銷售氣氛。C、多媒體： VCD光碟媒體評估：該媒體最大的優(yōu)勢在于使項(xiàng)目的形象更直觀化，對于項(xiàng)目形象的包裝具有較大作用，有利于提高項(xiàng)目的檔次和品位。D、網(wǎng)絡(luò)媒體：龍巖房地產(chǎn)信息網(wǎng)媒體評估：該網(wǎng)站為龍巖唯一的專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站，也是網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)廣告最主要的發(fā)布媒體。E 、銷售現(xiàn)場廣告媒體： 海報(bào)、戶型圖、羅馬旗、室內(nèi)看板、售樓處外部布置及節(jié)慶小禮品、禮品袋等媒體評估：海報(bào)及戶型圖是銷售現(xiàn)場向客戶展示的最主要的媒體，同時(shí)海報(bào)也是采用派報(bào)等方式宣傳的主要媒體。室內(nèi)外布置材料等主要用于烘托售樓處現(xiàn)場氣氛。節(jié)慶日小禮品主要用于引動節(jié)慶日的熱銷氛圍。 項(xiàng)目分期營銷計(jì)劃蓄勢導(dǎo)入期強(qiáng)銷期續(xù)銷期尾期主要任務(wù)①塑造物業(yè)形象建立市場對項(xiàng)目的基本認(rèn)識；②聚集人氣，迅速積累大批意向客戶，制造局部供不應(yīng)求氣氛；③接受意向登記。④有針對性的進(jìn)行招商①強(qiáng)化良好的物業(yè)形象及品牌；②全面打開銷售市場，創(chuàng)造良好業(yè)績，完成半數(shù)上的銷售任務(wù)。①客戶反應(yīng)總結(jié)；②廣告反饋分析；③動態(tài)促銷，全面完成銷售攻堅(jiān)剩余產(chǎn)品銷售主銷產(chǎn)品開始接受非銷控住宅產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購開始正式銷售：①非銷控住宅產(chǎn)品；②非銷控店面產(chǎn)品①銷控住宅產(chǎn)品；②銷控店面產(chǎn)品；③車位剩余產(chǎn)品銷售營銷策略①以快打慢，爭取短期內(nèi)的大量成交；②低價(jià)入市，搶占市場，吸引買家注意，強(qiáng)勢亮相①采取高密度的集中轟炸，產(chǎn)品按分類漸次進(jìn)攻；②自始至終快速、靈活的銷售原則①調(diào)整銷售進(jìn)度②價(jià)格調(diào)整，制造項(xiàng)目升值印象；③重點(diǎn)進(jìn)行店面營銷不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利執(zhí)行方案①內(nèi)部認(rèn)購策略；②入市前后價(jià)格策略；③入市前后媒體策略①市場策略調(diào)整（優(yōu)惠措施和促銷措施）；②開盤簽約計(jì)劃；①店面營銷策略；②剩余產(chǎn)品分類促銷策略剩余產(chǎn)品分類促銷策略業(yè)務(wù)配合①銷售人員培訓(xùn)；②客戶資料庫建立；③展開現(xiàn)場銷售。①客戶資料庫擴(kuò)充，客戶過濾及追蹤；②工作人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。①加強(qiáng)客戶追蹤工作，消化客戶積累；②針對困難產(chǎn)品挖掘新的亮點(diǎn)。項(xiàng)目分期推廣計(jì)劃蓄勢導(dǎo)入期強(qiáng)銷期續(xù)銷期尾期推廣策略①推出強(qiáng)勢廣告宣傳，最大限度引動市場反響，廣告投放頻率為最強(qiáng)期；②現(xiàn)場營造熱銷氛圍，創(chuàng)造搶購局面。①采取“強(qiáng)漸強(qiáng)強(qiáng)”的媒體投放脈動，逐次引動銷售熱潮②結(jié)合銷售狀況，及時(shí)調(diào)整傳播策略，針對性宣傳項(xiàng)目；③啟動異地推廣，吸收外地消費(fèi)群體。①保持消費(fèi)者對樓盤的記憶度，主要針對重點(diǎn)產(chǎn)品展開訴求；②廣告脈動完成由“強(qiáng)—弱”的轉(zhuǎn)變。①針對剩余產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳；②進(jìn)行致謝性宣傳，保證開發(fā)商品牌傳播。推廣手法①通過報(bào)紙、電視等進(jìn)行宣傳；②舉辦活動、全面展示項(xiàng)目魅力；③海報(bào)派發(fā)。①開盤后媒體新聞報(bào)道、軟文炒作；②報(bào)紙系列廣告；③海報(bào)派發(fā)。①海報(bào)派發(fā)；②其它媒體宣傳。海報(bào)派發(fā)設(shè)計(jì)制作①完成VI設(shè)計(jì)；②海報(bào)、報(bào)紙等媒體總體宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢；③圍墻、車身、戶外看板等媒體，塑造項(xiàng)目整體形象；④軟文炒作。①結(jié)合媒體投放脈動開展系列報(bào)紙、電視廣告宣傳；②住宅及店面分類海報(bào)設(shè)計(jì)制作；③軟性文章撰寫；④配合異地促銷進(jìn)行促銷用具及媒體的設(shè)計(jì)制作。①視需要進(jìn)行新版住宅、店面海報(bào)制作；②現(xiàn)階段主銷產(chǎn)品大眾媒體廣告宣傳；③軟性文章撰寫。①尾盤促銷海報(bào)；②尾盤NP廣告。公關(guān)活動①正式亮相；②動工慶典。①節(jié)假日促銷；②外地促銷；③開盤慶典；④公關(guān)活動。①節(jié)假日促銷；②公關(guān)活動。①業(yè)主聯(lián)誼活動；②節(jié)假日促銷。廈門城市年輪策劃代理公司2005年4月18日 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！