【正文】 資集團投資總監(jiān)助理，現(xiàn)為湖州職業(yè)技術學院投資理財教研室教師。鄭書天，創(chuàng)業(yè)項目顧問。畢業(yè)于香港理工大學，獲物流管理碩士學位。現(xiàn)為上海揚子江物流管理咨詢有限公司副總經理。劉卓嶸，創(chuàng)業(yè)項目顧問。畢業(yè)于上海大學，獲MBA學位?，F(xiàn)為上海交運國際物流有限公司副總經理。2．市場部確定地面網(wǎng)絡的配置，包括同城網(wǎng)絡的站點布局層次、定崗定編，聯(lián)系有關學校的創(chuàng)業(yè)公司，負責聯(lián)系有關專業(yè)物流快遞企業(yè)。3．運營中心制定相關服務的業(yè)務流程，保證業(yè)務流程能完成既定的服務，協(xié)助市場部完成同城網(wǎng)絡建設，負責設施和人員到位，并保證網(wǎng)絡的可操作性，并提供員工的培訓，對各分公司運營情況進行管理。4．各分公司負責實施既定的快遞業(yè)務，并協(xié)助人事部門完成新員工招募，協(xié)助市場部維系與各兄弟學校創(chuàng)業(yè)公司的關系。5．人事部負責人事績效考核，新員工招募等業(yè)務。6．信息技術部按運營中心的要求，協(xié)助完成人員培訓；負責在業(yè)務實施中提供確定的信息服務，定期對有關信息進行收集、發(fā)布和整理，并反饋給運營中心和市場部。六、商業(yè)模式在萬方的業(yè)務發(fā)展中，還有一些影響重大的問題值得認真考慮，在本節(jié)里面，我們將討論這些問題，特別是從影響這些問題的思路、指導準則、利弊分析這些角度來討論這些問題。（一）品牌策略1．萬方品牌經營戰(zhàn)略的基本思路快遞市場本質上是一個面向社會公眾的市場，特別需要品牌導向；成功的快遞物流企業(yè)，例如：UPS、FEDEX，無一不是特別關注其品牌形象的塑造，它們的成功也往往體現(xiàn)在所擁有的品牌資產上。反過來，他們在大規(guī)模切入一個市場的時候，也往往是品牌先行。UPS進入中國市場已經十幾年了，但是也就是在最近幾年，當他要借WTO的東風，準備以更大規(guī)模切入中國市場的時候，進行了大規(guī)模的品牌宣傳。萬方從快遞中介公司轉型，作為快遞物流企業(yè)的品牌形象處于市場導入期。作為面向學校師生的快遞公司，其客戶比較集中，所以萬方應制訂一個適用于全體員工在業(yè)務活動中的品牌責任規(guī)范，應包含下列要求：第一，盡可能讓消費者接受大量的品牌信息，經常性的耳濡目染，會在消費者購買萬方的服務時產生作用；第二，萬方提供給消費者的品牌信息必須是經過精心策劃與良好設計的；第三，萬方應努力在客戶心中樹立品牌差異化優(yōu)勢；第四，萬方在提供服務的同時，必須也制造品牌信息。（1）品牌內涵品牌是被公眾認可和接受的，包含某種特定利益或內涵的特征。品牌內涵作為品牌的三個要素之一,可以理解為某個品牌倡導或在消費過程中所形成的理念，且該理念可以為消費者帶來某種利益。如Haier的“真誠到永遠”、Panasonic的“ideas for life”等；就快遞而言，比如在美國，大家說寄包裹，不會說寄包裹，而是說用聯(lián)邦快遞寄出去(Fedexit)。一旦品牌動詞化后，它在消費者心中的品牌形象就會相對固化，也就是說消費者認定這家公司的主營業(yè)務。快遞FEDEX的廣告語是：“保證這輩子都不會遲到誰敢這么說”，清晰地表達了快遞業(yè)務的核心。萬方作為一個面向學校師生的快遞公司, 應該在服務上下功夫,通過可獲得性、準時、快捷、安全的服務來贏得廣大師生的青睞，例如：我們可以選擇“萬方，我們自己的快遞公司”、“有萬方，您一萬個放心”作為萬方物流的品牌內涵。（2）品牌推廣品牌推廣特別重要的一點是要結合萬方的自身特點，找到切實可行的品牌策略。1) 在學校招收品學兼優(yōu)、素質高的學生作為萬方的業(yè)務員，通過學生的宣傳擴大萬方的影響力。2) 在學校附近采取拉橫幅、贊助學生團體活動的方式，讓萬方走進師生的生活。3) 萬方還可以在進駐某個學校的前期采取一個月的免費送貨，讓學校師生進行體驗。每一次宣傳活動都視作對“企業(yè)總體品牌形象”增值的機會，不管該次宣傳活動的重點和主題是什么。品牌的明確定位是形象工作進入良性循環(huán)的開端。（3）品牌經營品牌經營是指將品牌視為獨立的資源和資本，并以此為主導，來關聯(lián)、帶動、組合其他資源和資本，從而取得最大經濟效益和社會效益的一種經營活動和經營行為。它包括兩個遞進的過程：品牌創(chuàng)造和品牌運作。在萬方進駐各學校的初期，應該著重穩(wěn)固快遞業(yè)務，經過一段時間的積累并得到廣大師生的認同后，萬方可以在師生之間開展物資回收和再利用的電子商務、提供結算服務等物流金融及其他多方面業(yè)務，這也是萬方的一個品牌經營策略。（二）產品設計準則萬方快遞產品設計應具備以下競爭優(yōu)勢：可獲得性：在設立分公司的學校，師生可選擇短信、熱線或登陸萬方快遞業(yè)務信息系統(tǒng)，萬方負責上門取貨。目標是任何師生在需要快遞服務的時候，可以以最方便的方式得到萬方的服務?？煽啃裕嚎煽啃匀Q于合理的業(yè)務流程、明確的崗位職責、訓練有素的操作人員以及與此相對應的質量管理體系，包括異常情況處理流程和問責制度?？杉嫒菪裕嚎爝f產品在時限、包裝、查詢和通知、保價以及特殊要求等方面，有可供客戶選擇的產品系列，注意到較寬的產品線會帶來正面的規(guī)模效應和負面的成本增加。必須通過產品業(yè)務流程的兼容，以保證降低負面效應。定價：有競爭力的定價策略不等于低價策略，非價格競爭的優(yōu)勢有助于擺脫價格競爭的困境，嚴格設計必須關注提供增值服務。在萬方具有規(guī)模優(yōu)勢的時候，可以大規(guī)模進入并整合低價市場。（三）經營模式萬方在業(yè)務活動中，必然和大批的供應商發(fā)生大量的協(xié)作關系，也一定會和許多業(yè)務伙伴建立戰(zhàn)略性的聯(lián)系，這些協(xié)作關系和戰(zhàn)略性的聯(lián)系，分別適應于不同的業(yè)務性質，也往往各有利弊，正確的使用這些經營模式，將大大有利于推進萬方的業(yè)務發(fā)展，否則，不僅不利于萬方的業(yè)務發(fā)展，而且可能嚴重損壞萬方的品牌。對各種經營模式進行分析和討論，并使用于合適的業(yè)務是十分重要的。1．獨立經營把資產和一系列的活動置于公司管理團隊的控制之下，能有效的貫徹公司的經營理念。不存在因合作伙伴的質量低下而降低服務水平和工作效率。多元化的業(yè)務共享資源平臺的優(yōu)勢，將隨著公司業(yè)務的發(fā)展而日益顯現(xiàn)。但是，萬方的資源是不充分的。不管是快遞網(wǎng)絡還是高水平的信息系統(tǒng)，萬方暫時都不具備。這就構成了萬方獨立經營模式的邊界：贏利空間的局限性。于是就出現(xiàn)了尋求合作伙伴的必要性。實際上在許多情況下，尋找合適的合作伙伴進行有效的合作有時要比獨立經營模式產生更好的效益，盡管獨立經營也是可以運作的，但是機會成本要高得多。因此，萬方在業(yè)務發(fā)展中，要不斷的分析、尋找合適的合作伙伴，以提高服務水平和降低運行成本，例如：目前我國倉儲運輸?shù)馁Y源是供遠大于求的，萬方可以選擇兩種方式，一種是自己經營倉儲運輸，甚至自己建倉庫買車隊，這樣運行起來很方便，但是運行成本高得多，反過來，如果萬方有效地提高了選擇、評估、監(jiān)控分供方的能力，那么在我國目前的條件下是完全可以找到成本與服務都比較滿意的分供方的，這樣萬方整個物流服務的價格性能比就會好得多。總之，在物流快遞經營中，我們應該從機會成本理念去分析獨立經營和合作經營的利弊，以求得良好的競爭地位。2．策略聯(lián)盟萬方在高速擴展中進入新的地區(qū)和新的業(yè)務領域時，依靠獨立經營模式的投入，不一定是一個完全合理的選擇，因為有可能以更低的成本在價值鏈的某一個環(huán)節(jié)上實現(xiàn)同樣的目標。策略聯(lián)盟就是一種可行的替代模式。策略聯(lián)盟本質上是一種資源互補，雙方都利用了對方的優(yōu)勢資源來建立自己業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢。對于經營多元化業(yè)務的萬方來說，這種不同企業(yè)間的協(xié)同，同樣是建立競爭優(yōu)勢的重要途徑。萬方的策略聯(lián)盟模式，可以分為縱向聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟。縱向聯(lián)盟：主要是指貨代、倉儲、公路和鐵路運輸、維修等快遞和物流業(yè)務的供應商。橫向聯(lián)盟：主要是指其他類似性質的學校創(chuàng)業(yè)公司。策略聯(lián)盟的好處是：雙方在建立協(xié)同時的整合成本很小，不需要對對方的市場風險承擔責任，更有利于發(fā)揮各自的獨特優(yōu)勢。而且通過長期合作，有可能建立更密切的關系，甚至并購。例如：萬方應該通過策略聯(lián)盟的方式，使自己進入比較偏僻的市場，因為聯(lián)盟方有能力依靠其他業(yè)務來維持和發(fā)展，因而聯(lián)盟方所提供服務的價格就比較低，反之萬方是不可能承受這樣價格的。3．特許經營萬方以特許經營模式建立和擴張地面網(wǎng)絡，包括倉庫，快遞終端等。有可能大幅度降低投入成本，加快網(wǎng)絡建設，并迅速提升市場占有率。在快遞行業(yè)以特許經營模式擴張的機遇是：大量中小型快遞公司無法擺脫殘酷的價格競爭漩渦，而如果萬方有品牌、規(guī)模經濟和技術支持，對這些中小型快遞企業(yè)來說，有著現(xiàn)實的吸引力。他們將因分享萬方的資源，而在局部范圍內獲得競爭優(yōu)勢。而萬方在節(jié)省投入的同時（包括節(jié)省兼并的投入），以收取按營業(yè)收入百分比計算的特許權費和廣告費用的方式獲得收益。特許經營的風險在于：如果萬方缺乏成熟的管理模式和經營模式，有可能影響加盟方的經營業(yè)績，尤其是業(yè)務流程的不成熟是確定特許經營范圍的最大障礙。我們認為，在萬方業(yè)務進入發(fā)展階段時，以特許經營模式整合地面資源，擴大市場占有率，是一種非常有效的方式。選擇加盟方的主要標準依次是：業(yè)務范圍和地區(qū)分布、經營理念、管理能力、資產質量和規(guī)模。4．獨立承包商在萬方的物流項目中，應該注意使用獨立承包商作為項目的分供方。即萬方向獨立承包商采購必要的服務產品。獨立承包商的最大優(yōu)勢在于專業(yè)水平。而物流項目涉及多種專業(yè)的業(yè)務。萬方物流事業(yè)部能夠完成項目的整體規(guī)劃和業(yè)務流程，但在實施過程中，可能出現(xiàn)兩方面的問題，其一是專業(yè)水平，其二是成本控制。專業(yè)水平可能出現(xiàn)在某個環(huán)節(jié)的運營管理層面，成本控制可能出現(xiàn)在對客戶需求的必要投入上，比如：這一投入缺乏充分利用的預期。在這種情況下，最可能的方式就是業(yè)務外包。以合同方式整合外部資源，萬方在供應鏈中間處于整合方的地位，顯然有強大的侃價能力，從而有效的降低項目成本。七、經濟評價（一）經濟評價的主要指標本計劃書經濟評價的主要指標為內部收益率（IRR）、投資回收期和凈現(xiàn)值(NPV)。計算期為10年，即2008年至2017年。（二）經濟評價的假設前提1．稅金假設：因為沒有高校開辦快遞物流企業(yè)的先例，%為綜合稅率（一般快遞物流企業(yè)的營業(yè)稅率）；%為稅率（一般快遞物流企業(yè)所得稅33%的一半）。2．盈余公積金按稅后的10%提取，運營初期可暫緩提取。3．在經濟評價時假設股東未對利潤進行分配。4．為便于計算，無論是與萬方合作的兄弟高校創(chuàng)業(yè)公司，還是萬方自己設立的分公司，在進行經濟評價時都采用統(tǒng)一投資、統(tǒng)一核算的辦法。5．折舊：為便于計算，車輛、地面網(wǎng)絡的固定資產、信息系統(tǒng)折舊年限統(tǒng)一按照十年計算，殘值按0%提取。6．進行經濟評價的其他假設見投資進度表、資金來源表和營業(yè)收入表；計算結果參見預計損益表和現(xiàn)金流量表。（三）財務預測結果%，在折現(xiàn)率為6%的條件下。本創(chuàng)業(yè)項目的內部收益率高于同期銀行利率，凈現(xiàn)值大于0，具有投資可行性。八、風險與控制（一）萬方面臨的風險1．政策風險萬方的發(fā)展離不開學校政策的支持。萬方目前是一家學生創(chuàng)業(yè)公司，離不開學校政策的支持，當萬方轉型成為一家真正意義上的自負盈虧的獨立法人企業(yè)，需要更多學校在人員、資金、場地、政策上的扶持，否則，萬方的發(fā)展就成了無源之水、無本之木。2．資金風險萬方的發(fā)展需要投入很多的資金。據(jù)估算，前后十年間，共需投入資金1460萬元。雖然可以通過各種方式籌集資金，但是如果資金不能及時到位或者不能足額到位，將會對萬方的快速發(fā)展產生很大的影響。3．運營風險運營風險是指由于投資經營者運營不善，管理水平不高而給項目帶來的風險，即投資項目因經營管理發(fā)生失誤而造成的損失。萬方的發(fā)展是一個長期的龐大的系統(tǒng)工程，涉及到很多高校和企業(yè)，要使整個系統(tǒng)能夠協(xié)調運轉，必須要有具備豐富管理知識和管理經驗的人員進行管理。然而，物流作為中國的新興產業(yè)，無論是物流管理專業(yè)知識還是物流管理經驗都十分缺乏。隨著物流產業(yè)的發(fā)展，具有扎實理論基礎和豐富實踐經驗的管理人員將日益成為物流企業(yè)發(fā)展的主要制約因素。因此，管理人員的素質也是萬方發(fā)展的關鍵所在。萬方的運營需要現(xiàn)代管理知識和物流專業(yè)知識，需要培養(yǎng)一個由物流專業(yè)人員和管理人員組成的團隊，該團隊需要很強的協(xié)調管理能力，來處理不同學校的各種要求。引入風險投資基金、專業(yè)物流企業(yè)，雖然可以帶來資金、網(wǎng)絡和管理運營經驗，但是與萬方的企業(yè)文化的融合、與校園文化的融合，合作的緊密程度也是萬方將要面臨的問題。（二）風險控制針對政策風險：萬方不僅要取得各高校的支持，還需要得到省教委、國家教委、省團委、國家團委等相關政府部門的認同與支持，爭取將萬方發(fā)展成為高校產學研結合、實習實訓工學結合、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的典范。針對資金風險：在萬方的發(fā)展初期，就要積極尋找風險投資基金、專業(yè)物流企業(yè)等合作伙伴，使資金能夠早日到位。在發(fā)展過程中出現(xiàn)資金暫時困難時，可以采用高校出面擔保，銀行融資等多種方式，化解資金風險，使萬方能夠順利發(fā)展。針對運營風險：萬方采用引進戰(zhàn)略合作伙伴的方法帶來成熟的運營經驗。在選擇合作伙伴時，就要充分考慮合作伙伴的背景和文化差異，謹慎選擇。在運營之初，萬方要聘請企業(yè)管理人員對運營人員進行系統(tǒng)培訓，掌握快遞物流的運營管理知識。在運營的過程中，萬方要與合作方互相學習，取長補短?？傊?，萬方的發(fā)展不僅能帶來可觀的經濟效益，還能帶來可觀的社會效益。萬方將成為高校師生的創(chuàng)業(yè)基地，學生的實訓和工學結合的基地，高校老師產學研合作的基地，萬方將來會成為高校師生培養(yǎng)能力、展示自我風采的大舞臺！表一：投資進度表投資進度表 （萬元）項目2008200920102011201220132014201520162017合計購置微型面包車(3萬/輛)129930303045454545300OFFICE(1萬/網(wǎng)點)16121230303040404545300STATION(10萬/座)40303060904040506060500HUB(100萬/座)0005050050505050300流動資金()666889960合計176206106183193209