【正文】 性 新 聞 預 熱 。本 階 段 宣 傳 上 媒 體 方 面 主 要 以 軟 性 新 聞 為 主 ， 對 本 項 目 進 行 側 面 的 宣 傳 預熱 。 路 牌 廣 告 宣 傳 。大 幅 的 路 牌 廣 告 是 前 期 重 要 的 一 個 宣 傳 手 段 ， 要 通 過 它 在 視 覺 上 給 客 戶 一個 美 好 的 第 一 印 象 。 樓 書 及 單 頁 廣 告 的 發(fā) 放 。宣 傳 品 的 發(fā) 放 也 是 前 期 的 一 項 有 效 的 宣 傳 方 式 ， 費 用 相 對 低 廉 。 現(xiàn) 場 接 待 處 的 客 戶 接 待 和 熱 線 接 聽 。接 待 員 的 熱 情 、 專 業(yè) 自 然 會 讓 客 戶 產(chǎn) 生 好 感 。 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 36 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司 建 立 客 戶 資 料 數(shù) 據(jù) 庫 。定 期 向 有 效 客 戶 發(fā) 放 《 客 戶 通 訊 》 ， 通 報 項 目 的 進 展 情 況 。 現(xiàn) 場 導 視 牌 。 樣 板 間 展 示 。在 期 房 銷 售 中 樣 板 間 的 展 示 可 以 起 到 重 要 的 促 進 作 用 。內 部 認 購 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告10%軟 性 新 聞20%路 牌 廣 告30%宣 傳 品 發(fā) 放20%展 會 宣 傳20%硬 性 廣 告軟 性 新 聞路 牌 廣 告宣 傳 品 發(fā) 放展 會 宣 傳 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 37 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司開 盤 銷 售 期開 盤 銷 售 期 是 我 們 營 銷 戰(zhàn) 役 中 對 市 場 的 第 一 次 直 接 的 沖 鋒 ， 首 戰(zhàn) 能 否告 捷 是 能 否 順 利 的 贏 得 整 個 戰(zhàn) 役 的 關 鍵 ， 此 時 最 重 要 的 是 臨 戰(zhàn) 時 冷 靜 的 指揮 和 團 隊 勇 往 無 前 的 氣 勢 。時間段今 年 9 月 開 盤 銷 售 的 前 后 為 開 盤 銷 售 期 。營銷目標通 過 第 一 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 強 銷 ， 完 成 大 量 已 交 定 金 的 準 客 戶 積 累 。營銷策略基 本 指 導 思 想 是 ： 前 期 人 氣 積 累 的 釋 放 ， 要 在 開 盤 時 通 過 轟 炸 式 的 宣 傳 炒作 使 本 項 目 成 為 市 場 的 焦 點 ， 采 用 “罐 裝 ”銷 售 ， 產(chǎn) 生 有 排 隊 購 房 的 市場 轟 動 效 應 。開 盤 階 段 是 項 目 銷 售 過 程 中 造 勢 的 第 一 波 浪 潮 ， 在 開 盤 的 前 一 段 時 間 需 要迅 速 提 升 人 氣 ， 應 盡 量 通 過 各 種 宣 傳 方 式 提 高 項 目 的 曝 光 率 ， 擴 大 項 目 的知 名 度 。 同 時 要 讓 客 戶 清 楚 開 盤 期 定 房 會 有 什 么 樣 的 優(yōu) 惠 并 能 夠 認 同 ， 使其 產(chǎn) 生 購 買 欲 望 ， 促 成 其 成 交 ， 收 取 大 定 。價格策略本 階 段 的 價 格 走 勢 應 仍 以 內 部 認 購 的 優(yōu) 惠 價 格 面 對 市 場 ， 但 要 采 用 策 略 讓有 意 向 的 有 效 客 戶 相 信 很 快 價 格 就 會 攀 升 ， 讓 客 戶 產(chǎn) 生 貪 便 宜 的 心 理 ， 逼 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 38 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司迫 其 盡 快 做 出 下 大 定 的 決 定 ， 縮 短 購 買 猶 豫 時 間 。宣傳推廣策略此 時 在 宣 傳 上 為 轟 炸 宣 傳 階 段 ， 使 市 場 效 果 盡 量 擴 大 化 ， 通 過 各 種 有 效 的宣 傳 方 式 使 本 項 目 成 為 市 場 關 注 的 焦 點 ， 要 將 本 階 段 的 宣 傳 主 題 覆 蓋 到 整個 煙 臺 潛 在 客 戶 所 在 區(qū) 域 ， 達 到 一 個 宣 傳 上 的 高 潮 。 媒 體 廣 告 將 以 硬 性 廣 告 為 主 要 宣 傳 手 段 ， 軟 性 新 聞 起 輔 助 宣 傳 作 用 。本 階 段 的 廣 告 宣 傳 一 定 要 大 氣 ， 開 盤 前 應 以 整 版 的 形 式 出 現(xiàn) ， 以 充 分 顯 示本 項 目 的 實 力 和 信 心 ， 起 到 宣 傳 最 大 的 關 注 率 。 軟 性 宣 傳 配 合 硬 性 廣 告 的宣 傳 ， 加 深 人 們 對 本 項 目 的 認 識 深 度 。 另 外 ， 中 郵 專 遞 廣 告 也 可 以 起 到 補充 的 作 用 。 聘 請 老 百 姓 所 熟 悉 的 名 人 為 本 項 目 的 形 象 代 言 人 。借 助 名 人 的 知 名 度 ， 提 升 項 目 的 被 關 注 度 ， 起 到 市 場 的 名 人 效 應 ， 提 高 項 目的 檔 次 感 。 策 劃 高 質 量 的 開 盤 促 銷 活 動開 盤 活 動 要 有 新 意 ， 與 項 目 主 題 相 對 應 ， 邀 請 重 要 領 導 、 名 人 和 媒 體 記 者出 席 擴 大 開 盤 的 社 會 影 響 ， 產(chǎn) 生 聲 勢 浩 大 的 市 場 轟 動 效 應 ， 營 造 出 熱 烈 的銷 售 氛 圍 ， 利 用 “羊 群 效 應 ”產(chǎn) 生 搶 購 的 效 果 。開 盤 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告70%軟 性 新 聞10%宣 傳 品 發(fā) 放10%現(xiàn) 場 宣 傳 活 動10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放現(xiàn) 場 宣 傳 活 動 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 39 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司旺 銷 期此 階 段 應 是 處 在 市 場 人 氣 和 團 隊 士 氣 旺 盛 期 ， 只 要 能 夠 準 確 的 把 握 住市 場 的 形 勢 ， 在 營 銷 的 過 程 中 巧 妙 的 使 用 各 種 策 略 ， 即 可 達 到 連 戰(zhàn) 連 捷 。時間段今 年 開 盤 銷 售 后 直 到 明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預 售 許 可 證 階 段 。營銷目標通 過 前 兩 個 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 已 交 定 金 可 以 簽 定 正 式 購 房合 同 的 的 客 戶 積 累 應 該 達 到 項 目 整 體 銷 售 的 30%， 完 成 階 段 銷 售 任 務 。營銷策略借 助 前 一 個 銷 售 階 段 所 造 成 的 熱 銷 氣 氛 ， 持 續(xù) 通 過 廣 告 的 宣 傳 ， 以 節(jié) 點 的營 銷 方 式 創(chuàng) 造 新 的 銷 售 波 峰 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤 和 服務 ， 樹 立 起 良 好 的 市 場 口 碑 。價格策略本 階 段 的 價 格 走 勢 可 以 根 據(jù) 銷 售 策 略 做 出 調 整 ， 但 是 價 格 上 調 的 空 間 不 能過 大 ， 要 產(chǎn) 生 讓 內 部 認 購 期 間 和 開 盤 期 間 成 交 的 老 客 戶 感 到 得 到 了 實 惠 ，又 不 能 影 響 到 新 客 戶 購 買 時 產(chǎn) 生 不 平 衡 的 銷 售 阻 礙 ， 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點 銷 售 的策 劃 需 要 做 出 價 格 上 的 微 調 整 。 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 40 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司宣傳推廣策略廣 告 應 該 持 續(xù) 進 行 ， 硬 性 廣 告 仍 為 主 打 宣 傳 方 式 ， 不 過 應 避 免 千 篇 一 律 ，讓 受 眾 客 戶 群 產(chǎn) 生 厭 煩 心 理 ， 宣 傳 主 題 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點 活 動 的 不 同 而 確 定 ，做 到 常 亮 常 新 ， 使 項 目 的 銷 售 保 持 旺 盛 的 熱 銷 勢 頭 。旺 銷 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告60%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會 宣 傳10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會 宣 傳 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 41 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司平 穩(wěn) 銷 售 期在 前 三 個 階 段 順 利 結 束 后 ， 我 們 已 經(jīng) 可 以 充 分 把 握 市 場 的 局 勢 ， 營 銷的 戰(zhàn) 役 將 進 入 殲 滅 戰(zhàn) 階 段 ， 通 過 不 同 的 大 大 小 小 的 戰(zhàn) 斗 來 取 得 全 局 的 勝 利 ，從 而 為 項 目 的 二 期 營 銷 推 向 新 的 戰(zhàn) 場 提 供 有 利 的 前 提 。時間段明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預 售 許 可 證 以 后 到 明 年 年 底 的 階 段 。營銷目標通 過 第 三 個 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 本 階 段 銷 售 任 務 。 并 使 項 目的 二 期 營 銷 順 利 展 開 。營銷策略節(jié) 點 銷 售 仍 是 本 階 段 營 銷 策 劃 的 指 導 思 想 ， 通 過 定 期 的 活 動 促 進 銷 售 速 度 ，做 到 銷 售 速 度 最 大 化 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤 和 售 后 服 務 ，樹 立 起 良 好 的 市 場 口 碑 。 在 一 期 整 體 銷 售 達 到 70%的 銷 售 率 的 時 候 可以 打 開 二 期 的 銷 售 單 位 ， 這 樣 既 可 以 因 為 一 期 和 二 期 的 價 格 差 促 成 一 期 尾盤 的 銷 售 ， 又 可 以 憑 借 本 項 目 一 期 成 功 的 市 場 反 映 ， 將 有 著 更 高 品 質 設 計的 二 期 項 目 順 利 的 推 向 市 場 。價格策略本 階 段 的 價 格 走 勢 可 以 根 據(jù) 項 目 的 人 氣 和 良 好 的 市 場 口 碑 平 穩(wěn) 攀 升 ， 以 獲得 最 大 的 市 場 利 潤 。 (海 量 營 銷 管 理 培 訓 資 料 下 載 )第 42 頁 北 京 置 地 前 景 投 資 顧 問 有 限 公 司宣傳推廣策略此 階 段 的 廣 告 的 投 放 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點 銷 售 的 策 劃 活 動 相 配 合 ， 盡 量 提 高 廣 告的 有 效 閱 讀 率 ， 本 階 段 時 間 相 對 于 前 三 個 營 銷 階 段 的 時 間 較 長 ， 所 以 廣 告的 投 放 可 以 分 階 段 進 行 ， 根 據(jù) 當 時 情 況 做 出 計 劃 。此 階 段 本 項 目 進 入 市 場 已 經(jīng) 有 較 長 的 時 間 ， 有 較 高 的 市 場 認 知 度 ， 此 時 除了 廣 告 的 投 放 之 外 ， 項 目 的 自 覺 傳 播 速 度 加 快 ， 所 以 做 好 所 有 的 客 戶 服 務方 面 ， 取 得 最 好 的 市 場 口 碑 是 本 階 段 有 利 宣 傳 的 一 個 關 鍵 。平 穩(wěn) 銷 售 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告50%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會 宣 傳10%自 覺 傳 播10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會 宣 傳自 覺 傳 播